6 nápadov, vďaka ktorým budú vaše obchodné porady naozaj hodnotné

6 nápadov, vďaka ktorým budú vaše obchodné porady naozaj hodnotné

6 nápadov, vďaka ktorým budú vaše obchodné porady hodnotné

Chcete svoje obchodné porady presunúť na vyšší level? Prečítajte si naše tipy.

1. Pozvite na poradu členov z iných tímov

Váš obchodný tím závisí od ostatných oddelení vo vašej spoločnosti a zároveň ich  podporuje. Môžete ho zviditeľniť a podporiť vzájomnú informovanosť. Pozvite na poradu členov z iných tímov organizácie. Nechajte ich porozprávať sa o tom, ako prispievajú k cieľom spoločnosti alebo o tom, ako práca vášho obchodného tímu pomáha iným oddeleniam v rámci spoločnosti.

2. Pozrite si vzdelávacie videá

Existuje množstvo fantastických videí, ktoré vám môžu pomôcť pri školení a zaúčaní vášho tímu. Zároveň ide o zábavnú aktivitu, ktorá oživí monotónne porady. Prečo by ste si nemohli pozrieť video o predaji a diskutovať o ňom?

3. Pozvite na poradu svojho zákazníka

Obchodníci často jednajú s potenciálnymi zákazníkmi, ale len veľmi zriedkavo majú šancu vidieť, ako v reálnom živote vyzerá úspešný zákazník. Poproste takého zákazníka, aby prišiel a porozprával o svojom produkte, o jeho výhodách a najlepších vlastnostiach. Vaši obchodníci na vlastné oči uvidia konečný výsledok svojej práce a pochopia, aký to má dopad na ľudí a ich prácu.

4. Diskutujte o stanovení cieľov z hľadiska kariéry v oblasti predaja

Kam chce váš tím dospieť? Kde sa vidia jednotliví členovia v rámci svojej kariéry o 5 rokov? Ak chcete svojim obchodníkom pomôcť využiť vzájomné skúsenosti, otvorte diskusiu o ich kariérnych cieľoch a o tom, ako ich dosiahnuť.

5. Premýšľajte o výzvach

Hoci je dôležité osláviť a vyzdvihnúť úspechy vášho tímu, rovnako dôležité je, aby boli členovia tímu otvorení a úprimní vo vzťahu k problémom a výzvam, ktorým čelia. Keď sa členovia tímu otvoria, môžu sa podeliť o svoje poznatky a navzájom si poradiť v prirodzenom a priateľskom prostredí.

6. Analyzujte svoju konkurenciu

Vaša konkurencia hľadá niečo, vďaka čomu by mohla získať väčší podiel na trhu. Rozprávajte sa teda so svojím tímom aj o konkurentoch. O kom počúvajú pri obchodných hovoroch? Aký dojem majú záujemcovia z konkurencie? Aké taktiky predaja používajú? Spoločná analýza konkurencie môže viesť k skvelým nápadom, pretože hľadáte spôsoby, ako prekonať svojich hlavných konkurentov.

Program porady obchodného tímu: Na čo nezabudnúť pri každej obchodnej porade

Program porady obchodného tímu: Na čo nezabudnúť pri každej obchodnej porade

Program porady obchodného tímu: Na čo nezabudnúť 

Hoci program stretnutí jednotlivých obchodných tímov vyzerá vždy odlišne, ponúkame vám vzorový program obchodnej porady, ktorý môžete použiť pri vedení vlastných stretnutí:

Privítanie členov tímu a vyjadrenie záujmu

Nezabudnite, že vaši obchodníci sú ľudia a to, čo sa odohráva v ich životoch, má veľký vplyv na to, ako pracujú. Nezabudnite sa ich opýtať, ako sa im darí nielen v práci, ale aj v osobnom živote.

Prečo je to dôležité: Pri tímoch, ktoré pracujú na diaľku, môže takéto privítanie pomôcť posilniť pocit komunity a vzájomnosti. Ak je tento záujem úprimný, posilňuje vzťahy v rámci tímu.

Aktuálny stav z hľadiska hlavného cieľa

Aký je hlavný cieľ tímu a kde sa v tomto procese nachádza?

Prečo je to dôležité: Tento bod zabezpečí transparentnosť a jednoznačnosť, pokiaľ ide o primárne ciele predaja, metriky a KPI.

Aktuálne informácie o úspechoch jednotlivých obchodníkov

Nechajte každého člena tímu hovoriť o veciach, ktoré dosiahol v priebehu uplynulého týždňa – či už ide o rast čísel predaja, poznatky, ktoré získal z nedávneho telefonátu a ďalšie míľniky, ktoré tím dosiahol.

V tomto bode je dôležité, aby ste jednotlivým prispievateľom umožnili ukázať, ako prispeli k hlavným KPI a metrikám, ktoré váš obchodný tím sleduje. Nedovoľte, aby sa členovia tímu „utopili“ v rámci skupiny. Zdôraznite, že úsilie a práca každého sú dôležité.

Prečo je to dôležité: Vaši obchodníci získajú priestor na uznanie a prezentáciu svojej práce a výsledkov, čo prospieva pri ich motivácii. Rovnako môžu získať podporu a pomoc pri veciach, ktoré sú pre nich náročné.

Rozhodnite, čo čaká členov vášho obchodného tímu

Každému členovi tímu vysvetlite, čo od neho očakávate a aké ďalšie kroky má podniknúť.

Prečo je to dôležité: Každý člen tímu by mal z porady odísť s jasným pochopením toho, čo sa od neho očakáva, a so zoznamom úloh, ktoré musí splniť počas nasledujúcich dní.

Tento program obchodnej porady si môžete, samozrejme, upraviť a prispôsobiť, ale tieto hlavné body tvoria základ úspešného a efektívneho stretnutia.

Ako viesť efektívnu obchodnú poradu v 5 jednoduchých krokoch

Ako viesť efektívnu obchodnú poradu v 5 jednoduchých krokoch

Ako viesť efektívnu obchodnú poradu v 5 krokoch

Práve sa chystáte na poradu obchodného tímu, tak nech stojí za to! V prvom rade, na poradu prichádzajte načas a pripravení, bez ohľadu na to, koľko obchodníkov na porade očakávate.

Ponúkame vám 5 tipov, ktoré vám pomôžu naučiť sa viesť efektívnu obchodnú poradu.

1. Podeľte sa o aktuálne informácie o hlavnom cieli obchodného tímu

Váš tím má pred sebou konkrétny cieľ. Či už je to cenová ponuka, cieľ v oblasti tržieb, cieľ vyplývajúci z činnosti alebo niečo iné. Tieto ciele ste stanovili vy, a preto by ste mali celý tím informovať o tom, ako postupujete pri ich plnení.

Na začiatku porady sa teda podeľte o aktuálne informácie, alebo o postup pri dosahovaní hlavného cieľa tímu. Pomôžte jednotlivým členom porozumieť tomu, kde majú začať, aké čísla sú pre nich dôležité a čo ich čaká v nasledujúcich dňoch.

2. Spomeňte, čo každý člen obchodného tímu dosiahol

Keď už všetci vedia, aká je aktuálna situácia vo vzťahu k hlavným cieľom, je čas hovoriť o individuálnych výsledkoch. Na čom jednotliví členovia tento týždeň pracovali? Na aké zákazky sa zameriavali? Ako sa im darilo pri plnení zadaných úloh od poslednej porady?

Nezabudnite ani na seba. Je dôležité, aby mal tím prehľad o tom, čo robíte vy, nakoľko sa usilujete o rovnaké ciele. Zvážte zdieľanie aktualizácií prognóz alebo celkového počtu uzavretých zákaziek v rámci vášho tímu za uplynulý týždeň.

3. Podporte účasť a aktivitu

Jedným z dôležitých aspektov efektívnej obchodnej porady je zabezpečiť, aby sa vyjadrili všetci, nielen šéf. Požiadajte svoj tím, aby každý vyjadril svoj názor, aby sa kládli otázky a aby sa nik nebál prehovoriť. Požiadajte jednotlivých členov, aby sa podelili o svoje nápady aj o to, o čom diskutovali interne v rámci tímu.

Ak prechádzate na ďalší bod, opýtajte sa, či niekto náhodou nemá ďalšie otázky alebo návrhy. Dajte jasne najavo, že porada je bezpečné miesto na zdieľanie myšlienok a nápadov.

4. Obchodníkom a manažérom určite jasné opatrenia a kroky

Ak váš tím z porady odchádza bez jasnej predstavy o tom, čo má robiť ďalší týždeň, porada nemala žiadny zmysel. Uistite sa, že každý rozumie svojej úlohe a tomu, ako prispieva k dosiahnutiu spoločného cieľa.

5. Poradu nenaťahujte

Neexistuje ospravedlnenie, aby obchodná porada trvala dlhšie ako má. Ak máte pocit, že sa váš tím začína v téme strácať, naplánujte si iný čas, kedy konkrétny problém prediskutujete. Držte sa časového plánu svojej porady.

7 tém, ktoré by ste mali zahrnúť do svojich obchodných porád alebo prezentácie pre obchodníkov

7 tém, ktoré by ste mali zahrnúť do svojich obchodných porád alebo prezentácie pre obchodníkov

7 tém, ktoré by ste mali zahrnúť do svojich obchodných porád alebo prezentácie pre obchodníkov

Nechoďte na poradu bez toho, aby ste mali jasno, o čom budete hovoriť. Ponúkame vám niekoľko tém, ktoré by ste nemali na týždňovej porade vynechať.

1. Úspechy a pokrok

V závislosti od veľkosti vášho obchodného tímu a času, ktorý máte k dispozícii, požiadajte jednotlivých obchodníkov, aby prezentovali, čo sa im v priebehu týždňa podarilo. Nezameriavajte sa len na veľké zákazky. Aj menšie a čiastočné úspechy, napríklad hovor s výkonným riaditeľom alebo ďalší posun v rámci náročnej zákazky sú pokroky, ktoré treba zdieľať.

Prečo je to dôležité: Zdieľanie úspechov a výsledkov je skvelý spôsob, ako svoj tím motivovať, prípadne doplniť o štipku priateľskej súťaživosti.

2. Aktuálny stav v pipeline

Na porade spomeňte aj aktuálnu situáciu v pipeline. Máte dosť kontaktov pre svojich obchodníkov? Sú potenciálni zákazníci v nejakom bode zaseknutí? Treba niektoré zákazky potlačiť?

Prečo je to dôležité: Celý tím získa všeobecný kontext a všetci budú vedieť, na čom pracujú.

3. Nadchádzajúce projekty od iných tímov

Projekty a dosiahnuté ciele iných tímov majú priamy dopad na váš obchodný tím. Je preto dôležité navzájom sa informovať.

Prečo je to dôležité: Obchodný tím musí jednoznačne rozumieť, na čom pracujú ostatné tímy a ako sa to dotýka ich práce.

4. Ciele a míľniky

Ciele možno určujete vy, ale plniť ich musí váš obchodný tím. Práve preto sa efektívna obchodná porada musí dotknúť aj témy aktuálnych cieľov tímu, progresu pri ich plnení a jednotlivých míľnikov.

Prečo je to dôležité: Ak budete svojmu tímu pravidelne pripomínať hlavný dlhodobý cieľ, na ktorom pracujete a to, ako individuálna snaha každého člena prispieva k vyššiemu cieľu, pomôžete tímu správne sústrediť svoje úsilie a podporíte motiváciu.

5. Vzdelávanie

Ako obchodný líder musíte zabezpečiť, aby bol váš tím riadne vybavený na dosahovanie svojich cieľov a uzatváranie zákaziek. Do porád zakomponujte aj istý typ vzdelávania. Zahrajte si scénky, do ktorých sa zapojí celý tím, a v rámci ktorých si všetci nacvičia svoje skriptá a prezentácie. Spoločne si pozrite vzdelávacie videá a diskutujte o nich.

Prečo je to dôležité: Konzistentné vzdelávanie (dokonca aj veľmi krátke) má na váš tím oveľa väčší dopad než sporadické nepravidelné školenia, ktoré môžu trvať hodiny. Pravidelne svoj tím škoľte o CRM, nacvičujte si telefonáty, zvládanie kritiky a raz za čas môžete na poradu pozvať aj hosťa. Sami uvidíte postupné výsledky.

6. Nová taktika a procesy

Dopĺňate niečo nové do ukážky produktu? Chcete tímu predstaviť novú prezentáciu? Chcete, aby vaši obchodníci vyskúšali novú formu predaja, napríklad sociálne médiá?
Rozoberte si tieto nové taktiky a procesy podrobnejšie počas porady s vaším tímom. Nechajte každého vyjadriť svoj názor alebo sa podeliť o to, ako plánuje túto novú taktiku využiť. Požiadajte členov tímu o spätnú väzbu a spoločne sa pozrite na možnosti zlepšenia.

Prečo je to dôležité: Keď svoj tím do týchto zmien zapojíte, umožníte členom rozvíjať si svoje zručnosti a zároveň ich podporíte v tom, aby si tieto nové taktiky a zmeny rýchlo osvojili.

7. Novinky o zákazníkoch

Vaši obchodníci so zákazníkmi komunikujú každý deň. Aké sú ich zistenia? Aké vzory správania postrehli? Chcú sa o niečo podeliť s ostatnými oddeleniami? Možno budete prekvapení, keď sa dozviete, že niektorí vaši obchodníci používajú LinkedIn na nadviazanie prvých kontaktov. Alebo sa dozviete, že sú vaše ceny nejasné, najmä v konečných štádiách vášho obchodného procesu.

Prečo je to dôležité: Diskusia o rozhovoroch so zákazníkmi a všeobecnom pocite môže celému tímu pomôcť vytvoriť si väčšiu intimitu so zákazníkmi.

5 krokov pri príprave úspešnej porady obchodného tímu

5 krokov pri príprave úspešnej porady obchodného tímu

5 krokov na prípravu úspešnej porady obchodného tímu

1. krok: Zabezpečte, aby mala porada správny formát na diskusiu

Porada má mať konkrétny účel a jasnú agendu, ktorá má tento účel naplniť. Ak sa neviete rozhodnúť či poradu uskutočniť, zamyslite sa nad týmito otázkami:

  • čo je cieľom porady?
  • dá sa tento cieľ dosiahnuť v asynchrónnom formáte?
  • aká stručná má byť porada?
  • kto sa má porady zúčastniť?
  • je potrebná zápisnica?
  • zapadá do harmonogramu ďalších obchodných porád alebo ide o jednorazovú poradu?

2. krok: Vytvorte štandardný program porady

Každý bude vedieť, čo nasleduje. Porada by mala byť rozdelená na 3 časti:

  • aktuálne informácie o všeobecných cieľoch
  • aktuálne informácie o individuálnych cieľoch
  • ďalšie kroky

3. krok: Zaveďte pravidelné intervaly porád

Menšie tímy sa môžu stretávať každý deň, aby si rýchlo vymenili informácie. Niektorým vyhovuje porada raz za týždeň. Väčšie obchodné organizácie rozdeľujú svoje tímy do menších skupín, ktoré sa pravidelne stretávajú. Interval nie je dôležitý.

Najdôležitejším faktorom je konzistentnosť. Ak na porady váš tím nič nové neprináša a nikto nič nehovorí, skúste frekvenciu predĺžiť. Ak nemáte čas všetko si prebrať, stretávajte sa častejšie. Vyskúšajte si rôzne intervaly a nájdite najvhodnejší pre váš tím.

4. krok: Zapojte do porady členov obchodného tímu

Hoci ste ako obchodný líder za poradu zodpovedný, zapojte do porady aj členov tímu a prideľte im konkrétne povinnosti. Nového obchodníka môžete požiadať, aby prezentoval progres pri novej zákazke. Skúsenejšieho obchodníka môžete požiadať o aktuálnu situáciu v pipeline. Členovia tímu môžu uviesť novinku z trhu, ktorú zistili v priebehu týždňa.

5. krok: Pred poradou si prichystajte všetky čísla

Každý člen tímu má údaje alebo informácie, ktoré budete potrebovať pri tvorbe celistvej aktualizácie pre obchodný tím. Tieto údaje je dobré mať k dispozícii ešte pred poradou. Nebudete tak mrhať časom počas porady a vypytovať sa na konkrétne KPI.

Ako viesť poradu obchodného tímu

Ako viesť poradu obchodného tímu

Ako viesť poradu obchodného tímu 

Po každej porade by sa mali vaši obchodníci cítiť motivovaní a mali by mať ambíciu dosiahnuť čo najlepšie výsledky. Ak to tak nie je, musíte niečo zmeniť. Program najbližšieho stretnutia môže pomôcť nakopnúť ich produktivitu.

Obchodné porady nie sú len jedným z ďalších stretnutí v kalendári. Sú to reálne príležitosti na spoznanie obchodného tímu, na zdieľanie nových zručností, ktoré pomôžu skrátiť cyklus predaja a umožnia vám pochopiť výzvy, ktorým obchodníci čelia. Tiež napomôžu zlepšiť celkovú stratégiu predaja, sú možnosťou, ako sa navzájom informovať a sústrediť na ciele aj motiváciu.

Čo je obchodná porada?

Obchodná porada predstavuje konkrétny čas v kalendári vášho obchodného tímu, kedy sa všetci členovia stretnú a diskutujú o svojich aktuálnych zákazkách a o progrese pri dosahovaní cieľov. Je to miesto, kde ich môžete usmerniť a kde získajú informácie od svojich obchodných lídrov.

Efektívne obchodné porady sa venujú témam, akými sú posledné získané zákazky, nové informácie z trhu a novinky týkajúce sa spoločnosti alebo obchodnej organizácie.

Cieľom obchodnej porady je:

  • motivovať obchodníkov k najlepším možným výsledkom
  • prediskutovať aktuálne otvorené zákazky

Inými slovami, nedovoľte, aby členovia obchodného tímu z porady odchádzali s myšlienkou: „Toto sa dalo vyriešiť jedným e-mailom“.

Ako sa pripraviť na úspešnú poradu obchodného tímu?

Tu je 5 základných krokov:

  1. Zabezpečte, aby mala porada správny formát na diskusiu.
  2. Vytvorte štandardný program porady.
  3. Zaveďte si pravidelné intervaly porád.
  4. Zapojte do porady samotných členov obchodného tímu a prideľte im konkrétne zodpovednosti.
  5. Pred poradou si prichystajte všetky čísla predaja.

V ďalšom blogu sa budeme jednotlivým krokom venovať podrobnejšie.