Predaj je motorom každého úspešného podnikania. No vybudovať efektívny obchodný tím nie je len otázkou výberu správnych ľudí – je to nákladný a zdĺhavý proces. Firmy dnes čelia tlaku na zvýšenie predaja pri minimalizovaní fixných nákladov, čo vedie k rastúcej popularite prenájmu obchodných zástupcov.

Podľa HubSpot Sales Trends Report 2023 až 63 % firiem uvádza, že ich najväčšou výzvou v predaji je získavanie kvalitných obchodníkov, pričom väčšina podnikov trávi na výberovom procese 2 až 3 mesiace. Tento čas by však mohol byť využitý efektívnejšie – napríklad outsourcingom obchodníka, ktorý začne pracovať okamžite.

Ako funguje prenájom obchodného zástupcu?

Prenájom obchodníka znamená, že firma si na určité obdobie alebo na konkrétny projekt najme skúseného predajcu. Tento model funguje podobne ako prenájom externých IT odborníkov či účtovníkov – neplatíte za neproduktívny čas, ale len za výsledky.

Výhody oproti klasickému náboru

✅ Žiadne zdĺhavé výberové konania – Obchodník je pripravený nastúpiť okamžite.
✅ Nižšie fixné náklady – Žiadne mzdy, odvody, školenia či benefity. Platíte len za výkon.
✅  Flexibilita – Môžete obchodníka využívať len v období zvýšeného dopytu.
✅ Skúsenosti a profesionalita – Naši obchodníci poznajú osvedčené predajné stratégie a techniky.

Ako povedal Brian Tracy, svetový líder v oblasti predaja:
„Úspešní predajcovia si neklamú. Poznajú hodnotu svojho času a vedia, že najlepší spôsob, ako zarobiť viac, je zamerať sa na skutočne dôležité aktivity.“

Namiesto investovania času do školení nového zamestnanca môžete okamžite nasadiť profesionála, ktorý prinesie výsledky.

Chcete vedieť viac? Kontaktujte nás a získajte obchodníka pripraveného na úspech!

(Zdroj: HubSpot Sales Trends Report 2023, Brian Tracy: The Psychology of Selling)

Každá firma skôr či neskôr stojí pred rozhodnutím – investovať do interného obchodného tímu alebo využiť externých predajcov? Obe možnosti majú svoje výhody aj nevýhody, ale outsourcing predaja je na vzostupe.

Podľa štúdie Salesforce 2023 až 78 % firiem, ktoré využívajú externých obchodníkov, hlási vyššiu návratnosť investícií do predaja v porovnaní s tými, ktoré majú výlučne interné tímy.

Interný obchodný tím: Výhody a nevýhody

✔ Výhody: Stabilita, lojalita ku firme, dlhodobé vzťahy so zákazníkmi.
❌ Nevýhody: Vysoké fixné náklady (mzdy, benefity), dlhé náborové procesy, riziko neefektivity.

Externý obchodník: Rýchlosť a flexibilita

✔ Výhody: Okamžitý prístup k skúseným predajcom, nižšie náklady, možnosť rýchleho škálovania tímu.
❌ Nevýhody: Menej osobná firemná kultúra (riešiteľné dobrým manažmentom spolupráce).

Ako povedal Grant Cardone, jeden z najuznávanejších obchodníkov súčasnosti:
„Firmy, ktoré sa držia tradičných modelov predaja a ignorujú flexibilné riešenia, riskujú stratu konkurencieschopnosti.“

Ak chcete vedieť, ako vám outsourcing predaja môže pomôcť, kontaktujte nás ešte dnes!

(Zdroj: Salesforce State of Sales 2023, Grant Cardone: Sell or Be Sold)

Malé firmy čelia výzve, ako konkurovať väčším hráčom. Prenájom obchodných zástupcov je jedným z efektívnych riešení, ktoré im umožňuje rásť bez veľkých investícií do personálu.

Podľa Small Business Trends Report 2023 až 54 % malých firiem tvrdí, že outsourcing obchodných aktivít im pomohol znížiť náklady na predaj až o 30 %.

Prečo malé firmy volia prenájom obchodníkov?

1️⃣ Nižšie náklady – Platíte len za výkon, nie za neproduktívny čas.
2️⃣ Rýchly prístup k odborníkom – Žiadne mesiace strávené hľadaním a školením zamestnancov.
3️⃣ Flexibilita – Prenajatého obchodníka môžete mať len na určitý čas alebo projekt.
4️⃣ Vyššia efektivita – Skúsení predajcovia vedia, čo funguje, a prinášajú výsledky rýchlejšie.
5️⃣ Menej starostí s HR – Žiadne výberové konania, skúšobné doby, papierovanie.

Ako povedal Jeffrey Gitomer, expert na predaj a autor knihy „Little Red Book of Selling“:
„Ľudia nekupujú od firiem. Kupujú od ľudí, ktorým dôverujú. Profesionálni obchodníci vedia, ako budovať dôveru a uzatvárať obchody.“

S Deal Factory získate skúsených obchodníkov, ktorí poznajú trh, osvedčené predajné stratégie a vedia, ako generovať zisk.

Nečakajte, kým konkurencia predbehne váš biznis. Kontaktujte nás ešte dnes a my vám nájdeme ideálneho obchodníka na mieru!

(Zdroj: Small Business Trends Report 2023, Jeffrey Gitomer: Little Red Book of Selling)

Nájsť dobrého obchodníka je jednou z najväčších výziev pre firmy. Štatistiky ukazujú, že až 45 % obchodníkov neprežije prvý rok na svojej pozícii a priemerný nábor trvá 2 až 3 mesiace (zdroj: HubSpot Sales Report 2023). To znamená, že kým si váš nový predajca osvojí procesy, môže ubehnúť pol roka bez reálnych výsledkov.

Prečo je klasický nábor zdĺhavý a rizikový?

1. Dlhý výberový proces – Kvalitní obchodníci sú nedostatkovým tovarom. Priemerná firma strávi na pohovoroch a výbere viac ako 60 dní.
2. Dlhé zaškolenie – Aj keď nájdete skúseného obchodníka, stále potrebuje pochopiť váš produkt, trh a stratégiu.
3. Fixné náklady bez istoty výsledkov – Nového zamestnanca musíte platiť bez ohľadu na to, či predáva efektívne alebo nie.
4. Riziko neúspechu – Až 67 % obchodníkov nedosiahne kvóty v prvých 6 mesiacoch (zdroj: Sales Insights Lab 2023).

Ako povedal Mark Cuban, miliardár a investor:
„Obchodný úspech je o rýchlosti. Kto sa prispôsobí rýchlejšie, ten vyhráva.“

Prenájom obchodníka = okamžitý výkon bez čakania

V Deal Factory ponúkame overených obchodníkov, ktorí už majú skúsenosti s predajom a okamžite sa zapoja do procesu.

✅ Rýchly štart – Nie je potrebné tráviť mesiace výberovým procesom.
✅ Flexibilita – Najmete si obchodníka len na tak dlho, ako potrebujete.
✅ Menej starostí s HR a administratívou – Žiadne dlhodobé zmluvy, odvody a benefity.
✅ Výsledky už od prvých týždňov – Platíte len za výkon, nie za čas strávený v kancelárii.

Nečakajte, kým vás konkurencia predbehne. Kontaktujte nás a získajte skúseného obchodníka ešte dnes!

(Zdroj: HubSpot Sales Report 2023, Sales Insights Lab 2023, Mark Cuban)

V minulosti si firmy budovali veľké interné obchodné tímy, ktoré boli nákladné a fixné. Dnes už vieme, že flexibilita je kľúčom k rastu. 70 % spoločností, ktoré zaviedli flexibilné obchodné tímy, dosiahlo rast predaja o viac ako 15 % v prvom roku (zdroj: McKinsey Sales Performance Report 2023).

Čo znamená flexibilný obchodný tím?

✔ Možnosť rozšírenia predajného tímu v čase rastu.
✔ Zníženie počtu obchodníkov v čase slabšieho dopytu.
✔ Rýchla reakcia na trhové zmeny bez potreby prepúšťania zamestnancov.
✔ Okamžitý prístup k overeným obchodníkom bez dlhodobých záväzkov.

Ako povedal Jeff Bezos, zakladateľ Amazonu:
„Ak sa neustále neprispôsobujete trhu, čoskoro budete zastaraní.“

Ako flexibilný predaj pomáha firmám rásť?

• Rýchla reakcia na príležitosti – Ak sa objaví nový trh alebo produkt, môžete okamžite posilniť predajný tím.
• Nižšie náklady – Platíte len za výkon, nie za zamestnanca, ktorý nemá dostatok práce.
• Žiadne starosti s HR a administratívou – Všetko riešime za vás.

S Deal Factory získate flexibilitu, ktorú moderný biznis potrebuje.

Kontaktujte nás a využite predajnú silu bez fixných nákladov!

(Zdroj: McKinsey Sales Performance Report 2023, Jeff Bezos)

Mnoho firiem si myslí, že prenajatý obchodník dokáže len základné predajné aktivity. Pravdou je, že skúsení predajcovia z Deal Factory zvládnu komplexné obchodné úlohy:

✅ Získavanie nových klientov – Aktívne vyhľadávanie a oslovovanie potenciálnych zákazníkov.
✅ Uzatváranie obchodov – Profesionálne obchodné rokovania a predajné techniky.
✅ Budovanie dlhodobých vzťahov – Starostlivosť o existujúcich klientov a upselling.
✅ Vyjednávanie podmienok – Schopnosť efektívne komunikovať hodnotu produktov a služieb.

Podľa Forbes Sales Trends 2023 až 80 % úspechu v predaji závisí od schopnosti obchodníka budovať dôveru so zákazníkmi. Naši obchodníci poznajú psychológiu predaja a vedia, ako vytvoriť dlhodobé obchodné vzťahy.

Ako povedal Daniel Pink, autor knihy To Sell Is Human:
„Každý obchod je o emóciách a dôvere. Bez dôvery nie je predaj.“

S Deal Factory získate obchodníkov, ktorí poznajú trh, osvedčené predajné stratégie a vedia, ako generovať zisk.

Nečakajte, kým konkurencia predbehne váš biznis. Kontaktujte nás ešte dnes a my vám nájdeme ideálneho obchodníka na mieru!

(Zdroj: Forbes Sales Trends 2023, Daniel Pink: To Sell Is Human)

Rozhodnutie, či investovať do interného obchodného tímu alebo prenajať obchodníkov, je kľúčové pre každú firmu. Obe možnosti majú svoje výhody aj nevýhody, no stále viac firiem objavuje výhody outsourcingu predaja.

Interný obchodný tím: Tradičné, ale nákladné riešenie

Mnoho firiem si myslí, že vlastný obchodný tím je zárukou stability a lojality. Na prvý pohľad to dáva zmysel, ale realita môže byť iná:

• Dlhé výberové konania – Nábor obchodníka môže trvať niekoľko mesiacov.
• Vysoké fixné náklady – Mzdy, benefity, školenia, technika, kancelárie…

Neistý výkon – Aj pri najlepšom výbere nemáte zaručené, že obchodník bude podávať výkony, aké očakávate.

Prenajatý obchodník: Rýchlejší a efektívnejší predaj

✅ Rýchla dostupnosť – Obchodník je pripravený nastúpiť okamžite.
✅ Flexibilita – Platíte len za výsledky, nie za prítomnosť v kancelárii.
✅ Žiadne HR starosti – Nezdržujete sa administratívou, školeniami či prepúšťaním.
✅ Overené skúsenosti – Dostanete predajcu s praxou a kontaktmi vo vašom segmente.

Pre niektoré firmy môže byť interný obchodný tím správnou cestou, ale pre tých, ktorí chcú efektívny predaj bez zbytočných nákladov, je prenájom obchodníkov najlepšia voľba.

Chcete vedieť viac? Kontaktujte nás a my vám pomôžeme vybrať správne riešenie!

B2B predaj sa neustále mení. Čo fungovalo pred pár rokmi, dnes už nemusí byť efektívne. Ak chcete byť o krok pred konkurenciou, musíte poznať aktuálne trendy a vedieť, ako ich využiť.

1. Personalizovaný predaj

Už nestačí posielať rovnaké ponuky všetkým. Firmy očakávajú personalizovaný prístup, kde obchodník presne rozumie ich potrebám a dokáže ponúknuť riešenie na mieru.

???? Ako to využiť? Prenajatý obchodník z Deal Factory sa venuje len vašim zákazníkom a prispôsobuje predajnú stratégiu presne pre nich.

2. Hybridný obchodný proces

Tradičné osobné stretnutia ustupujú kombinácii online a offline interakcií. Až 65 % B2B zákazníkov dnes preferuje digitálnu komunikáciu pred osobnými stretnutiami.

???? Ako to využiť? Skúsení obchodníci z Deal Factory kombinujú online aj offline predajné metódy, čím zvyšujú šancu na uzatvorenie obchodu.

3. Rýchlejší predajný cyklus

Zákazníci dnes nechcú zdĺhavé rokovania. Firmy, ktoré dokážu urýchliť predajný cyklus, majú o 30 % vyššiu úspešnosť uzatvárania obchodov.

???? Ako to využiť? Prenajatí obchodníci sú vyškolení na rýchle rozhodovanie, čo vám pomôže uzatvárať obchody efektívnejšie.

Nezostávajte pozadu. Využite nové trendy vo svoj prospech a posuňte svoj predaj na vyššiu úroveň!

Každý manažér chce, aby jeho obchodný tím dosahoval čo najlepšie výsledky. Motivácia však nie je len o bonusoch – je to o správnom prístupe, firemnej kultúre a efektívnej organizácii práce.

1. Jasné ciele a očakávania

Obchodníci potrebujú vedieť, čo sa od nich očakáva. Firmy, ktoré definujú jasné predajné ciele, majú až o 22 % vyššiu produktivitu predajcov.

2. Efektívna komunikácia

Otvorená komunikácia medzi vedením a obchodníkmi zvyšuje angažovanosť. Pravidelný feedback pomáha obchodníkom lepšie pochopiť svoje silné a slabé stránky.

3. Finančné aj nefinančné benefity

Motivácia nie je len o peniazoch. Úspešné firmy kombinujú finančné odmeny s kariérnym rastom, uznaním a flexibilitou.

4. Správni ľudia na správnom mieste

Najväčším problémom v predaji nie je vždy motivácia, ale nesprávny výber obchodníkov. Ak chcete mať výkonný tím, potrebujete skúsených obchodníkov, ktorí rozumejú predaju.

???? Deal Factory vám poskytne obchodníkov, ktorí majú drive a skúsenosti, vďaka ktorým budú vaše predaje rásť.

Mať obchodný tím je jedna vec. Vedieť, ako merať jeho výkonnosť, je druhá. Ak nemáte správne metriky, neviete, či váš tím skutočne funguje.

1. Počet uzatvorených obchodov

Najzákladnejší ukazovateľ – koľko obchodov dokáže váš tím uzavrieť za mesiac alebo štvrťrok.

2. Priemerná hodnota obchodu

Nie každý obchod má rovnakú hodnotu. Ak sa obchodníci sústredia len na malé predaje, celkový obrat môže stagnovať.

3. Dĺžka predajného cyklu

Čím kratší čas medzi prvým kontaktom a uzatvorením obchodu, tým lepšie.

4. Konverzný pomer

Koľko kontaktov sa premení na skutočných zákazníkov? Ak je číslo nízke, niečo v procese nefunguje.

???? Ak chcete zlepšiť výkonnosť obchodného tímu, potrebujete nielen správne metriky, ale aj skúsených obchodníkov. Deal Factory vám ich poskytne!

Keď si sa rozhodla pre kariéru v Deal Factory, čo ťa najviac oslovilo?

Prácu v Deal Factory som prijala ako výzvu, kde môžem zúžitkovať doterajšie obchodné skúsenosti z oblasti realít a financií. Motivovalo ma aj to, že Katka, naša zakladateľka, bola vyhlásená podnikateľkou roka vo Forbes. Vždy chcem pracovať s najlepšími v odbore, a Deal Factory má jasne nastavenú víziu a ciele.

Ako by si opísala pracovné prostredie v agentúre?

Páči sa mi príjemná až rodinná atmosféra, ktorá tu vládne. Využívame moderné nástroje ako najnovšie Sales assistant – technológia na zaznamenávanie zápisov po stretnutiach do CRM systému a aplikácie, ktoré uľahčujú a zefektívňujú prácu, čo považujem za veľké plus..

Ako vnímaš podporu zo strany tímu a vedenia?

Veľmi oceňujem otvorenú komunikáciu zo strany vedenia a ich snahu, aby sme ako profesionálni obchodníci dosahovali čo najlepšie výsledky.

Ktoré úspechy v práci vás najviac potešili?

Najviac ma teší, že som sa zlepšila v prezentovaní projektov a v obchodnej komunikácii s klientmi. Každý takýto pokrok je pre mňa motiváciou na ďalšie zlepšovanie.

Čo si myslíš, že Deal Factory odlišuje od iných zamestnávateľov a ako ti pomáha rásť ako obchodníčke?

Jednoznačne firemná kultúra. V Deal Factory je dôležité nielen to, čo robíme, ale aj to, ako to robíme. Vďaka tomu sa tu človek cíti ako súčasť niečoho väčšieho. Práca je veľmi rôznorodá, čo mi umožňuje získavať skúsenosti z rôznych oblastí predaja produktov a služieb. Naučila som sa pracovať s modernými platformami a aplikáciami, ktoré som predtým nepoznala. Táto kombinácia ma posúva ďalej, a zároveň mi umožňuje rásť aj osobnostne.

Ktoré benefity, ktoré Deal Factory ponúka, sú pre teba najdôležitejšie?

Pre mňa je kľúčová flexibilita. Môžem pracovať z domu aj z kancelárie podľa potreby, čo mi umožňuje zosúladiť pracovný a súkromný život. Táto voľnosť mi pomáha nielen efektívne plniť pracovné povinnosti, ale aj venovať čas rodine a svojim záľubám.

Ako si plánuješ pracovné a súkromné aktivity?

Tým, že mám dlhoročné skúsenosti s podnikaním a vedením vlastnej realitnej kancelárie, oceňujem voľnosť a možnosť si organizovať svoj čas. V Deal Factory si viem efektívne plánovať pracovné aktivity tak, aby som mala priestor na rodinu, šport a naše spoločné cestovanie – aj so psíkom.

A my môžeme len úprimne poďakovať Daške za jej skvelú prácu, priateľskú energiu a ochotu vždy pomôcť. Sme nesmierne radi, že si súčasťou nášho tímu! ????

Deal Factory: Spoločne za úspechom – Rok 2024 v znamení rastu a inšpirácie
Rok 2024 je skoro za nami a s hrdosťou môžeme povedať, že bol pre Deal Factory jedným z najúspešnejších rokov. Naša agentúra sa posunula nielen v oblasti výsledkov, ale aj v tom, čo nás robí výnimočnými – v tímovej spolupráci, neustálom vzdelávaní a budovaní dôvery s našimi klientmi.

Spoločne sa učíme, spoločne rastieme

Jednou z najväčších zmien, ktorú sme tento rok zaviedli, sú pravidelné mesačné školenia pre náš obchodný tím. Tieto stretnutia sa stali priestorom, kde nielen zlepšujeme svoje obchodné zručnosti, ale aj prehlbujeme vzťahy medzi kolegami. Každé školenie nás posúva vpred – učíme sa, ako lepšie porozumieť našim klientom, ako efektívne komunikovať a ako sa vzájomne podporovať.

Tieto stretnutia sú viac než len o predaji. Sú o zdieľaní skúseností, vzájomnej motivácii a o tom, že každý z nás má čo ponúknuť. Spoločne sme sa stali nielen lepšími profesionálmi, ale aj silnejším tímom.

Noví kolegovia, nové príležitosti

Rok 2024 bol tiež rokom, keď sa náš tím rozrástol o ďalších šikovných a motivovaných ľudí. Noví kolegovia priniesli čerstvú energiu, inovatívne nápady a chuť pracovať na maximum. Ich odhodlanie a nasadenie nám ukázali, že s takýmto tímom je možné dosiahnuť akýkoľvek cieľ.

Každý nový člen sa rýchlo stal súčasťou nášho spoločného úspechu. Spoločne sme dokázali, že Deal Factory je miestom, kde sa spájajú talent, tvrdá práca a pozitívna energia.

Zviditeľnili sme sa na trhu

Jedným z našich cieľov bolo zviditeľniť Deal Factory a ukázať, že sme dôveryhodným partnerom v oblasti obchodu. A podarilo sa nám to! V roku 2024 sme:

• spolupracovali s viac ako 50 klientmi, ktorým sme pomohli dosiahnuť ich obchodné ciele,
• účinkovali v podcastoch, kde sme zdieľali naše know-how a inšpirovali ďalších,
• objavili sa v článkoch v novinách a na webových portáloch, čím sme predstavili našu prácu širšiemu publiku.

Tieto úspechy sú dôkazom, že naše úsilie má zmysel. Naša značka rastie, naša práca má odozvu a naši klienti oceňujú, že im prinášame hodnotu.

Samozrejme, nie vždy všetko vyšlo podľa našich predstáv či očakávaní. Obchodný svet je dynamický a často nám prináša situácie, ktoré sú nové, nepredvídateľné alebo náročnejšie, než sme si dokázali predstaviť. A práve to je na tom to krásne. Každý taký moment bol pre nás príležitosťou učiť sa, rásť a pripraviť sa na ďalšie výzvy. Každý neúspech nás naučil, ako to urobiť lepšie, a každý nový problém nás posilnil. V Deal Factory veríme, že dôležité nie je len to, čo sa nám podarí, ale aj to, ako dokážeme čeliť výzvam, poučiť sa z nich a ísť ďalej s ešte väčším odhodlaním.

Na záver

Hoci bol rok 2024 úspešný, vieme, že ďalší rok si budeme na seba klásť opäť vysoké nároky, aby sme sa posúvali ďalej. Každý úspech nás motivuje ísť ďalej, skúšať nové veci a neustále sa zlepšovať. Rok 2025 je pred nami a my sme pripravení čeliť novým výzvam, rozvíjať naše zručnosti a ďalej budovať obchodnú agentúru Deal Factory ako lídra na trhu.

Rok 2024 bol o raste, vzťahoch a úspechoch. Ale predovšetkým bol o ľuďoch – o vás, našom tíme, o našich klientoch a partneroch.

Sme vďační za každého, kto bol súčasťou našej cesty – kolegom, klientom a partnerom. Váš prínos, dôvera a spolupráca sú tým, čo nás posúva vpred.

Rok 2024 končí, deals pokračujú!

Váš tím Deal Factory

Boli sme súčasťou žilinského Startup Weekend-u. Event podporuje nápady a učí mladých ľudí podnikať. Tento rok bol pre nás výnimočný. Deal Factory sa stalo Gold partnerom podujatia a naša CEO Katka zastávala rolu mentora.

O čom bol event, aký zmysel majú startupy a čo sme si z podujatia odniesli sme zhrnuli do krátkeho blogu. Príjemné čítanie!

Teraz vám vďaka tomu prinášame zhrnutie eventu a tiež pár slov o tom, čo to ten startup vlastne je.

13. až 15. október 2023. Žilinský Startup Weekend, prinášajúci networking, inovácie a nápady. Miesto, kde sa stretávajú technické aj kreatívne mysle a spolu sa učia spolupracovať v tíme, prezentujú svoje nápady a menia myšlienky na inovatívne startupy.

Boli sme súčasťou. Naša CEO Katka tu mala možnosť vystupovať v roli mentora, nakoľko len nedávno odštartovala startup CloseRocket, ktorý založila spolu s partnermi.

Teraz vám vďaka tomu prinášame zhrnutie eventu a tiež pár slov o tom, čo to ten startup vlastne je.

Hnací motor spoločnosti

Zdanlivo jednoduchý nápad, ktorý môže zmeniť svet. Startup vzniká ako mladá firma, s cieľom rýchlo rásť. Pri štarte častokrát stoja investori, ktorí v projekte vidia potenciál pre vysokú návratnosť investície v prípade úspechu.

Najväčšou výhodou startupov je schopnosť prispôsobiť sa rýchlo sa meniacemu trhu. Riešiť problémy a potreby zákazníkov. Prinášať jedinečné technológie, produkty a služby, ktoré nám občas aj nenápadne zefektívňujú život.

V neposlednom rade, zjednocujú ľudí s vášňou a odvahou trošku zariskovať a nebáť sa premeniť svoje vízie na skutočnosť.

Startup Weekend a my

Tento unikátny event vytvára komunitu, podporuje nápady a učí mladých ľudí podnikať. V Žiline sa Startup Weekend organizuje už 10 rokov, ale tento ročník bol pre nás výnimočný. Deal Factory sa stalo Gold partnerom podujatia. A že to pre nás bola česť! Sme hrdí, že práve my sme mohli podporiť organizátorov a pracovať s ľuďmi, ktorí majú chuť meniť svet. Pretože to chceme aj my.

Organizátori robia obdivuhodnú prácu a bolo inšpiratívne to sledovať a zapájať sa. Pozrieť sa na to prišiel aj primátor mesta Žilina, Peter Fiabáne.

Deal Factory, CloseRocket a prepojenie so startupmi

Z tímu Deal Factory a CloseRocket sa zúčastnili Katka Šimková a Jozef Tvaroška. Jozef dokonca dlhé roky spoluorganizoval so Startup Weekend-om v Bratislave. Keďže CloseRocket je úplne nový spin-off startup, ktorý na trhu zahviezdil len nedávno, bola to super príležitosť ho predstaviť.

Rovnako tak sme tu zužitkovali aj naše dlhoročné skúsenosti s obchodovaním. Networking s ostatnými účastníkmi nám opäť potvrdil, že sales je pre firmy kľúčový. Škálovanie a rast trápi totiž až 7 z 10 firiem.

Úžasný víkend pre nápady aj mentoring

Tento event sme si veľmi užili a sme radi, že sme sa mohli angažovať aj v roli mentora. Všetkých ostatných mentorov touto cestou pozdravujeme, ďakujeme za ich motivujúcu prácu, vidíme sa o rok. A ktovie, možno to príde aj skôr pri nejakom novom inovatívnom projekte.

Ak vás zaujímajú akékoľvek informácie o Startup Weekend-e, chceli by ste vedieť, čo dokáže CloseRocket, alebo hľadáte obchodný tím, ktorý si môžete prenajať, napíšte nám. Veľmi radi pomôžeme vám a vašej firme rásť.

Kreativita pri hľadaní riešení pre svojich klientov, vzdelávanie a budovanie dlhodobých vzťahov postavených na rešpekte a lojalite. Erika je príkladom aplikovania hodnôt Deal Factory do každodennej praxe. Veď posúďte samy.

Ako vyzerá tvoj pracovný deň?

Každý deň v práci je pre mňa jedinečný a veľmi dynamický. Ráno sa začína kontrolou e-mailov a aktualizáciou o novinkách týkajúcich sa klientov a trhu. Potom nasleduje plánovanie stretnutí a komunikácia s klientmi, či už osobne alebo prostredníctvom online stretnutí. Veľký diel môjho dňa zaberá príprava a vyjednávanie obchodov. Snažím sa byť stále v kontakte s trendmi v odvetví a neustále sa vzdelávam, aby som si udržala konkurenčnú výhodu.

Aká je najväčšia výzva, s ktorou sa stretávaš pri obchodovaní?

Najväčšou výzvou pri obchodovaní je často narábať s nespravodlivými obchodnými praktikami a nečestnou konkurenciou. V dnešnom svete obchodu sa niekedy stretávame s konkurentmi, ktorí môžu používať agresívne taktiky, alebo sa pokúšajú získať výhodu na trhu prostredníctvom pochybných metód. Udržiavať etické správanie a zároveň dosahovať obchodné ciele je v týchto podmienkach výzvou. Je dôležité nájsť rovnováhu medzi konkurenciou a zachovaním morálnych hodnôt a integritou.

Prečo si sa rozhodla spolupracovať s Deal Factory?

Rozhodla som sa spolupracovať s Deal Factory preto, že som bola ohromená ich unikátnym prístupom k obchodovaniu. Spoločnosť Deal Factory sa neobmedzuje len na bežné obchodné praktiky, ale stavia na inováciách a kreatívnych riešeniach. Mám rada výzvy a hľadanie nových spôsobov, ako dosiahnuť úspech v obchode a práve to som našla v tejto spoločnosti.

Čo Ti pomáha v práci udržať motiváciu a inšpiruje Ťa?

Motiváciu udržiavam vďaka hľadaniu hlbšieho zmyslu v mojej práci. Pre mňa táto práca nie je iba o obchodných transakciách a číslach, ale najmä ako môžem pozitívne ovplyvniť životy mojich klientov. Keď vidím ako služby a produkty, ktoré odporúčam pomáhajú klientom dosiahnuť ich ciele a zlepšovať ich podnikanie, cítim hlbokú spokojnosť. Inšpiruje ma príležitosť neustále sa učiť. Každý deň sa stretávam s novými výzvami a príležitosťami na osobnostný rast.
Pozitívnym podnetom je pre mňa tím kolegov, ktorí sú vášniví vo svojej práci a majú rovnaký cieľ, cítim sa súčasťou niečoho väčšieho, kde moja práca má zmysel a môžem priniesť priaznivé zmeny v oblasti, ktorou sa zaoberám.

Ktorá časť obchodného procesu Ťa najviac baví a prečo?

Moja obľúbená časť v obchodnom procese je tá, kedy prichádzam k vyjednávaniu a záverečnému uzatvoreniu obchodov. V tejto fáze môžem prejaviť svoju kreativitu a flexibilitu v riešení potrieb klienta. Je to doba, v ktorej treba zvážiť veľa faktorov, keďže každý obchod je jedinečný. Mám možnosť navrhovať personalizované riešenia a pracovať na dosiahnutí spoločných cieľov s klientom.
Táto časť je zároveň výzvou, pretože musím byť pripravená reagovať na rôzne otázky a námietky klientov a hľadať najvhodnejšie riešenia. Na konci mi je odmenou, uzavretý obchod a najmä pocit že som pomohla klientovi dosiahnuť jeho ciele a získala som si jeho dôveru.

Ako sa pripravuješ na stretnutia s klientami?

Pred každým stretnutím s klientmi investujem čas do dôkladnej prípravy. Skúmam klientov, ich históriu a aktuálne potreby. Zároveň si vytváram zoznam otázok, ktoré mi umožnia lepšie pochopiť ich situáciu a ciele. Najdôležitejšie je byť dostatočne pripravený s relevantnými informáciami a návrhom efektívnych riešení počas stretnutia.

Čo by si poradila svojmu juniornému kolegovi?

Juniornému kolegovi by som odporučila, aby sa neustále vzdelával a snažil zdokonaľovať svoje obchodné schopnosti. V obchode je dôležité byť trpezlivým a nevzdávať sa, pretože vstup do tohto segmentu môže byť zo začiatku náročný. Dôležité je tiež počúvať klientov a byť otvorený novým trendom a inováciám. A najmä netreba zabúdať, že dlhodobý úspech v obchode sa buduje na dôveryhodnosti, budovaní silných vzťahov s klientmi a dodržiavaní etických štandardov.

Bonusová otázka: Aký je tvoj osobný typ, alebo stratégia pre efektívne budovanie dlhodobých vzťahov s klientmi?

Najefektívnejšie pri budovaní dlhodobých vzťahov s klientmi je byť autentický a pozorný. Snažím sa počúvať klientov a skutočne pochopiť ich potreby a očakávania. Dlhodobé vzťahy sú postavené na dôvere a vzájomnom rešpekte a preto je dôležité byť konzistentný a lojálny.

Veselá a bezprostredná, no zároveň veľká profesionálka. To je naša Evka. Každý deň nás inšpiruje v tom, akou vášňou vie byť obchodovanie, keď ho postavíte na ľudskosti a cieľavedomosti zároveň.

Ako vyzerá tvoj pracovný deň?

Skôr ako zapnem počítač, zapínam kávovar. To je u mňa alfa a omega, káva jednoducho musí byť. Potom s teplou šálkou v ruke sadám k počítaču, kde otváram všetky potrebné okná. Najskôr pozriem, čo všetko mi zostalo z predošlého dňa, vyriešim maily, ktoré na mňa čakali a potom si otvorím všetko potrebné k aktuálnej práci na daný deň a pustím sa do telefonovania, mailovania a všetkej agendy k tomu potrebnej.

Naučila si sa u nás niečo nové?

Samozrejme! Okrem toho, že som vedela, že mám dobré komunikačné schopnosti, myslím, že som ich ešte viac vycibrila. Ale asi najviac som sa naučila byť empatickejšia k danej osobe, čo stojí na druhej strane telefónu.

Prečo si sa rozhodla spolupracovať s Deal Factory?

Brala som to ako príležitosť, hoci som vôbec nevedela, čo ma v tejto práci čaká. Som pôvodom učiteľka, takže práca s ľuďmi mi je blízka. Potom prišla materská dovolenka a keď sa mi blížila ku koncu som mala nejakú potrebu zmeniť zamestnanie, pustiť sa do niečoho iného a nepoznaného a potom prišla takáto zaujímavá ponuka.

Čo Ti pomáha v práci udržať motiváciu a čo Ťa najviac baví?

Je logické, že najviac ma to baví vtedy, keď som úspešná. Keď sa mi darí, keď všetko stíham, keď viem naplniť klientove očakávania. Ale sú aj dni, ako v každej inej práci, kedy nejde všetko podľa plánu, nie každý klient a produkt mi sadne, nie v každom sa cítim byť doma. Ale všetko je to len dočasné. Snažím sa aj napriek tomu svoju prácu urobiť najlepšie ako viem a splniť podmienky na ktorých sme sa dohodli. Potom v drvivej väčšine príde opäť klient s nejakým produktom, ktorý mi jednoducho sadne a vidieť to aj na výsledkoch.

Ako sa staviaš k prekážkam alebo odmietnutiam v komunikácii s klientami?

Asi každý, kto predtým nerobil v tejto brandži si to zo začiatku berie osobne. Vždy chvíľu trvá, kým to človek pochopí, že si to nemá brať osobne. Paradoxne, najrýchlejšie si na to zvykne, ak je tých odmietnutí zo začiatku viac, potom rýchlo získa nejakú tú imunitu voči tomu. Aj napriek tomu sa snažím zostať pozitívna a ak už aj niekto produkt odmietne, poprajem mu pekný deň a idem ďalej.

Akých máš kolegov vo svojom Deal Factory tíme?

Celkovo sme skvelý tím, všetci. Na mojej pozícii sme však dve a musím povedať, že si veľmi dobre rozumieme. Možno to vyznie ako klišé ale odzrkadľuje sa to aj v práci, vždy sme ochotné si navzájom pomôcť, riešiť spolu problémy, nesúperíme, ale ťaháme spolu za jeden povraz. Rozumieme si aj ľudsky.

Máš nejakú radu, ktorá Ti funguje v telefonátoch?

Úsmev. Prirodzený aj ten silený. Naozaj. Lebo aj ten silený sa premení po chvíli na prirodzený. V prvom rade mi navodzuje lepšiu náladu, ale aj tomu, kto mi telefonát zdvihol. Čo sa týka samotného telefonovania pred vytočením sa snažím získať čo najviac informácií – najmä menovite komu volám, na akej je pozícii a potom je už o čosi jednoduchšie dostať sa k výsledku.

Čo ti najviac vyhovuje na práci z domu?

Asi to, že sa nemusím ráno nikam ponáhľať a takisto je to aj s príchodom z práce. Som totižto veľmi pohodlný človek. Rada si doma vytvorím príjemnú pracovnú atmosféru bez stresu.

Z odmietnutí si vziať ponaučenie, zodpovednosť a dochvíľnosť ako piliere vzťahu s klientom a pomoc kolegovi v každej situácii. To a ešte oveľa viac sa denne učíme a pripomíname si s našim obchodníkom Michalom. Kde získal svoje skúsenosti a ako oddychuje, keď práve nepracuje?

Ako dlho sa venuješ obchodu a aké sú tvoje skúsenosti, predstav sa nám

S obchodom som začal už na strednej škole, kde som praxoval v oblasti obuvi, armatúr, papiernictva, elektrospotrebičov a tu bol aj môj prvotný kontakt so zákazníkmi. Po strednej škole som pracoval ako predajca veľkej bielej techniky. Neskôr som bol Junior obchodný manažér na e-shope v tejto oblasti. Potom som nastúpil na pozíciu predajcu do spoločnosti Orange. Po dobrých predajných výsledkoch som sa stal manažérom predajne. Vyhrával som motivačné súťaže či už finančné alebo zájazdy, kde sa mi podarilo navštíviť 9 krajín. Manažoval som predajne od 5 do 12 ľudí, prešiel som si školeniami predajných aj manažérskych zručností čo mi veľmi pomohlo v profesijnom živote. Manažoval som aj tím 7 obchodných zástupcov „hunterov“ pre O2 v oblasti B2B segmentu. Prešiel som si obchodnú pozíciu aj vo svete financií. Najviac ma ale baví obchodovať B2B zákazníkov či už z pozície obchodného manažéra alebo zástupcu. V obchode som teda približne 17 rokov.

Čo Ťa lákalo prijať spoluprácu s Deal Factory?

Určite obchodovanie v rôznych oblastiach. Nepredávať dlhodobo (roky) jednu a tú istú službu alebo benefit. Práca formou homeoffice. Možnosť posunúť sa ďalej v oblasti informácií ponúkaných služieb ale aj kariérne.

Prečo je super mať práve Teba v tíme?

Myslím, že som komunikatívny a priateľský typ človeka. Ak viem, rád pomôžem a nenechávam si svoje know-how pre seba ale posúvam ho ďalej. Držím sa vety „Všetko sa dá, keď sa chce!“

Keď Ťa niečo nebaví, ako s tým bojuješ?

Otázne je, či z pracovnej alebo súkromnej oblasti. V pracovnej oblasti to je jednoduché. Beriem veci ako sú a je na mne ako a kedy sa s tým vysporiadam. Čím skôr tým lepšie.

Ako zvládať odmietnutia v obchode?

Odmietnutí som si zažil veľa. Ale vždy ma posúvajú vpred. Obchodný zástupca, predajca, manažér si to prežíva denne. Hlavné je si ich nebrať osobne ale zobrať si z tej situácie ponaučenie. Následne po odmietnutí mám dosť argumentov na to, aby som bol lepšie pripravený na ďalší obchod.

Akú radu by si dal juniornému kolegovi?

Určite aby bol zodpovedný v dodržiavaní termínov. Aby ak niečo nevie na 100% si informácie, ktoré odovzdá zákazníkovi najskôr overil, a aby sa na každé stretnutie s klientom pripravil čo najzodpovednejšie.

Aká je tvoja najobľúbenejšia aktivita ako oddych po práci?

Šport a práce okolo domu.

Dôslednosť, spoľahlivosť a precíznosť – týmito vlastnosťami by sme opísali ďalšiu členku nášho tímu – Viktóriu. Čo ju motivuje a inšpiruje v práci? Ako si najlepšie oddýchne a akú radu by dala svojmu neskúsenejšiemu kolegovi? Prezradila nám v nasledujúcom rozhovore.

Prečo si sa rozhodla spolupracovať s Deal Factory?

Chcela som zmenu. Pred nástupom do Deal Factory som pracovala v dvoch veľkých korporátoch, kde pracovné podmienky a kolektív neboli ideálne. O sľubovanom flexibilnom pracovnom čase ani nehovoriac. To bol prvý signál, že prahnem po zmene. Nástup do Deal Factory som síce zvažovala dlhšie, ale nakoniec som sa rozhodla správne a toto moje rozhodnutie neľutujem. Keďže mám vyštudované dva cudzie jazyky, mám tu konečne priestor ich súbežne používať takmer dennodenne. V iných zamestnaniach to tak nebolo, vždy som stála pred rozhodnutím, buď jeden, alebo druhý. Okrem toho Deal Factory ponúka rôzne školenia, ktoré nám pomáhajú v osobnostnom a profesijnom rozvoji a vidina kariérneho rastu nie je len utópia. Ako malý bonus k spokojnosti je náš skvelý kolektív.

Ako si najlepšie oddýchneš po práci?

Keď mi manžel uvarí dobrú večeru a naleje pohár kvalitného vínka. Oddýchnem si však aj pri dobrej knihe alebo filme. Rada cestujem a spoznávam nové krajiny a kultúry. Cez voľné víkendy a dni si to zvyčajne namierime na nejaký výlet alebo na turistiku do našich krásnych hôr. Príroda a hory sú pre mňa skvelá psychohygiena a odbúravajú akýkoľvek stres. Aj keď niektoré výstupy sú fyzicky náročné, v cieli tešia krásne výhľady.

Čo Ťa inšpiruje a motivuje v práci?

Platové ohodnotenie, možnosť využívať dennodenne cudzie jazyky, učiť sa nové veci a v neposlednom rade pochvala od spokojného klienta. V mojom prípade je to často aj pochvala od potencionálneho zahraničného klienta pre môjho klienta zo Slovenska, ktorého zastupujem. Potencionálny klient sa teší, že mu rozumiem a plynule hovorím jeho rodným jazykom a nemusí sa trápiť s „Lingua franca“ – angličtinou. Vtedy vidím zmysel a potrebnosť mojej práce.

Keď Ťa niečo nebaví, ako s tým bojuješ?

Občas si možno pofrflem a posťažujem sa, ale vždy sa snažím na tom nájsť niečo pozitívne. Keď to nájdem, už s tým potom nebojujem a všetko ide ľahko.

Aké sú tvoje silné stránky v práci?

Cudzie jazyky – poľština a nemčina … dôslednosť, precíznosť, flexibilita, viem sa rýchlo prispôsobiť novým podmienkam, komunikatívnosť.

Akú radu by si dala svojmu juniornému kolegovi?

Neustále sa vzdelávaj, uč sa cudzie jazyky, neboj sa výziev a zmien – tie nás posúvajú vpred, nevzdávaj sa pri neúspechu, ak niečo nevieš, neboj sa opýtať kolegov a teš sa aj z malých úspechov!

Čo si sa naučila v Deal Factory?

Počas môjho pôsobenia v Deal Factory som sa toho naučila naozaj veľa. Naučila som sa rýchlo sa zaškoliť na rôzne produkty a segmenty, ktoré obchodujeme. Naučila som sa nebrať odmietnutie klienta osobne. Naučila som sa dať klientom spätnú väzbu a hľadať možné riešenia na zlepšenie. Okrem toho som spoznala množstvo skvelých ľudí, či už z rady kolegov alebo klientov.

Balans medzi pracovnými povinnosťami a priestorom na ,,dobitie“ bateriek je pre prácu obchodníka veľmi dôležité. V našom tíme to vnímame všetci rovnako.

Ako vyzerá tvoj pracovný deň?

Moje pracovné dni sú rôznorodé podľa toho, čo mám naplánované. Niekedy strávim pri administratíve a telefonovaní celý deň, inokedy mám deň naplnený cestovaním a osobnými stretnutiami. Vyhovuje mi tento štýl práce najmä pre tú flexibilitu a možnosť do veľkej miery ovplyvniť to, ako prežijem svoj deň.

Naučila si sa u nás niečo nové?

Od začiatku spolupráce s Deal Factory sa neustále učím nové veci. Zbieram nové vedomosti, znalosti, spoznávam nové miesta, nových ľudí a to je pre mňa veľmi obohacujúce. Nesmiem opomenúť naše každomesačné školenia. Sú na vysokej úrovni, sú pre moju prácu veľmi prínosné a zároveň si vďaka nim zachovávam nadhľad.

Prečo si sa rozhodla spolupracovať s Deal Factory?

Pretože Deal Factory je inovatívna, moderná a pokroková spoločnosť. V Deal Factory som našla skvelý tím kolegov, ktorí sú vždy ochotní a nápomocní. Takisto viem skĺbiť prácu a rodinu, aj to je veľmi podstatný dôvod.

Čo Ti pomáha v práci udržať motiváciu?

Motivuje ma pocit z dobre vykonanej práce, keď sú spokojní všetci zainteresovaní a obchod je úspešne uzavretý. Samozrejme je veľmi dôležitá finančná stránka, keďže peniaze sú sloboda.

Kde hľadáš energiu?

Energiu si najčastejšie dobíjam na výletoch s mojou rodinkou pri spoznávaní rôznych nových miest a hľadám ju aj v rockovej hudbe, koncert Tublatanky ma vždy dobije na dlhé obdobie.

Čo by si povedala našim potenciálnym klientom pre Deal Factory?

Aby zverili svoje potreby Deal Factory, pretože tam nájdu usilovných a pracovitých ľudí, pre ktorých je obchod vášňou a prekážky ich neodradia od dosiahnutia cieľa.

Čo robíš pre svoju budúcnosť?

Snažím sa neustále sa vzdelávať. Naposledy som absolvovala kurz kouča, keďže vždy ma zaujímala psychológia a medziľudské vzťahy.

Nenechá sa zlomiť odmietnutiami, nepremáha sa, keď to nejde. Majka je ostrieľaná obchodníčka, ktorej zdravý prístup k práci motivuje nás všetkých. A čo vás?

Ako dlho sa venuješ obchodu a čo ťa na obchodovaní baví?

Obchodu sa aktívne venujem 16 rokov. Baví ma všetko – rôznorodosť práce, nie je to stereotyp, každý deň je iný. Baví ma práca s ľuďmi, čo je hlavne o komunikácii. Už to ani nenazývam práca, ale hobby – závislosť. Teším sa z každého jedného úspechu a ak sa niečo nepodarí, som vďačná aj za túto možnosť – naučiť sa niečo nové, pracovať na sebe. Lebo stále je čo zdokonaľovať. V Deal Factory je možnosť vidieť trh z viacerých uhlov pohľadu, za mňa sú to nekonečné možnosti, za ktoré som vďačná.

Prečo je super mať práve Teba v tíme?

Som tímový hráč a workoholik. Mám rada poriadok a priamu komunikáciu. Ak niečo nejde, hľadám spôsoby ako sa to dá, nie dôvody, prečo sa to nedá. Naopak, ak vidím, že niečo nemá potenciál, nesľubujem neuskutočniteľné (aj to sa niekedy v obchode stáva).

Keď sa ti niečo nechce, ako sa premôžeš? Čo by si v takých chvíľach poradila?

Nepremáham sa. 🙂 Rokmi som sa naučila, že nie každý deň je ideálny. Sú dni, kedy idem na 200% a som z toho maximálne šťastná a robím veci s ľahkosťou. Inokedy mám deň, že mi nikto nedvíha, padajú mi dohodnuté stretnutia a podobne. Nie som z toho frustrovaná, to nie, ale keď mám také dni, radšej sa venujem inej činnosti ako administratíve, doplneniu reportov a veciam, ktoré bežne odkladám. O to viac mám potom energie na nový deň a nový začiatok.

Čo by si poradila novému kolegovi, ktorý začína s obchodom?

Že som tu pre neho a môže sa na mňa kedykoľvek obrátiť. Je dôležité mať v novej firme dobrého a hlavne pozitívne naladeného kolegu! Ak prídete do novej spoločnosti a víta vás tam ufrflaný a znudený človek, garantujem, že do mesiaca ste ako on. V obchode je dôležité pracovať na sebe, mať odmakaných množstvo hodín práce, stretnutí, telefonátov, odmietnutí ale aj víťazstiev a radosti. Toto všetko príde a toto všetko ťa posunie ďalej a ďalej na ceste vyššie.

Ako zvládať odmietnutia v obchode?

Bežné odmietnutie zvládam už rutinne. Iné je, ak máte klienta, na ktorom pracujete dlhodobo a v určitom bode stopne spoluprácu. Alebo máte klienta, kde sme urobili maximum a on aj tak neprejaví záujem. Spočiatku sa ma takéto odmietnutia veľmi dotýkali. Vždy sa však snažím zanalyzovať, čo som mohla urobiť lepšie, kde som ešte mohla zabrať. Je to súčasť tejto práce a aj odmietnutie nás učí sa posúvať ďalej. Ale klamala by som, keby som povedala, že niektoré sa ma nedotkli – som len človek. Zároveň vždy poďakujem za príležitosť a otvorím dvere novej. A ktovie, možno ešte lepšej spolupráci.

Čo by si povedala našim potenciálnym klientom?

Každý v Deal Factory je profesionál a snaží sa dať zo seba pre klienta maximum. Nepristupujeme ku klientom ako k číslam, ale dávame si záležať na osobitnom prístupe. Vytvárame dlhodobé a úspešné vzťahy.

Kde hľadáš energiu do práce alebo na bežné dni?

Snažím sa oddeliť môj čas pre prácu a rodinu, nie vždy sa mi to však darí. Pokiaľ mám voľno, rada sa vyberiem niekam do prírody prečistiť si hlavu. Som vášniva pekárka, veľa a rada pečiem, to je môj najčastejší únik z reality a oddych. Inak mám rada fyzickú prácu, kde mi hlava vypne a pracujú len svaly.

Obchod vidí ako príležitosť priniesť trhu skvelé produkty a služby. Baví ju rozmanitosť a možnosti, ktoré jej ponúka. Naša obchodníčka Evka radí, ako najlepšie pristupovať k práci obchodníka.

Ako vyzerá tvoj pracovný deň?

Každý pracovný deň je veľmi dynamický a jeho organizácia vždy záleží od osobných stretnutí. Na každý týždeň si robím pracovný plán, bez ktorého by to naozaj nešlo. Časová organizácia je pri práci s niekoľkými klientmi naraz nevyhnutnosťou. Sú dni, ktoré celé strávim pri počítači a na telefóne, potom sú dni, ktoré celé precestujem na stretnutia a nakoniec sú dni keď sa mi to prelína. V každom prípade deň končí opäť administráciou, vďaka čomu mám prehľad o práci, ktorú som vykonala, aj ktorá ma ešte čaká.

Prečo je super mať práve teba v tíme?

Ako matka samo živiteľka som roky pod tlakom roly, ktorú zastávam, a vďaka tomu som sa naučila ľahšie zvládať stresové situácie a nátlak od klientov. Zároveň som v obchode 8 rokov a naučilo ma to schopnej argumentácii v kľúčových situáciách. V neposlednom rade som dostala do vienka dar reči, čo je pre obchodníka veľkou výhodou, no nie je to základ. Základom je vášeň pre obchodovanie, chuť napredovať a zlepšovať sa, vedieť prijať kritiku a mať sebadisciplínu. Verím, že v tíme prinášam nápady na zlepšenie, iný pohľad a občas aj odľahčenie situácií.

Prečo si sa rozhodla spolupracovať s Deal Factory?

Po 7 rokoch v predošlej práci som cítila, že je čas na zmenu. Som veľmi aktívny človek, ktorý má rád rozmanitosť a práve koncept Deal Factory ma týmto oslovil. Práca je každý mesiac svojim spôsobom iná, dynamická, rozmanitá a preto zábavná. Baví ma spoznávať nových ľudí,navštevovať nové miesta, na ktoré by som sa inak nedostala a obchodovať projekty, ktoré mám pridelené.

Čo Ťa v práci motivuje?

Najviac ma motivuje spokojnosť na všetkých stranách. Na strane klienta, na strane Deal Factory aj na mojej strane. Teší ma prinášať na trh nové projekty, v ktorých vidím veľký potenciál.

Ako oddychuješ po práci?

Pre mňa je najväčší oddych cestovanie s mojimi deťmi. Vždy, keď je to možné, vyberieme sa na výlet a spoznávame nové miesta.

Čo by si poradila novému kolegovi?

Novému kolegovi by som určite poradila aby sa na prácu pozeral ako na možnosť prinášať na trh nové projekty a produkty, možnosť spoznávať nových ľudí a nové miesta a možnosť byť v super tíme, ktorý sa snaží prinášať nielen príjemné pracovné ale aj rodinné prostredie. Zároveň by som mu poradila, aby sa nevzdával pri prvom neúspechu či nespokojnom klientovi, pretože nedokážeme vyhovieť vždy každému. Treba sa na to pozerať ako na učenie sa novým situáciám a ich zvládaniu.

Rozvíjať sa, vzdelávať sa, baviť sa. To sú základné body, ktoré by mal podľa Zuzky dodržať dobrý obchodník. Čo ale robí v dni, kedy sa jej nedarí alebo nechce? Prezradila nám v nasledujúcom rozhovore.

Ako vyzerá tvoj pracovný deň?

Ráno okolo pol ôsmej zapínam počítač, pripravím si nabitý mobil a bezdrôtové slúchadlá. Toto je osvedčené kombo, s ktorým sa mi dobre pracuje. Niečo mám naplánované v kalendári, niečo sa vyskytne počas dňa a treba to čo najskôr vyriešiť. Ale väčšinou stíham všetko, čo som chcela a potom som spokojná. Niekedy je stres väčší, niekedy menší, ale posúva ma to ďalej. Niektoré dni sú viac o osobných stretnutiach, niektoré o mailovej a telefonickej komunikácii. Niektorí klienti uprednostňujú videohovory a tie šetria čas, ktorý by som strávila presúvaním sa. No nie vždy je to možné. Záleží od toho, čo obchodujem. Pracovný čas je flexibilný, keď si potrebujem niečo vybaviť, viem si prácu zadeliť ako potrebujem a stihnem, čo treba. Občas pracujem dlhšie, inokedy kratšie. Záleží to od situácie a je super, že nemáme pevný pracovný čas.

Prečo je super mať práve Teba v tíme?

Nechcem si fandiť, ale myslím si, že sa dá na mňa spoľahnúť, som tímový hráč a keď môžem, rada pomôžem. A bavia ma tabuľky :D. Nemám rada konflikty, radšej ostanem ticho, aby som sa im vyhla, som empatická a často sa mi ľudia zveria. A občas je vraj so mnou aj sranda, lebo treba si to aj nejako spríjemniť a odľahčiť. Keďže mám okolo seba super kolegov, nie je to až také ťažké.

Naučila si sa v Deal Factory niečo nové?

Pracujem tu pol roka a naučila som sa viac, ako som vôbec očakávala. Zdokonalila som sa v práci s počítačom, učím sa byť dobrým obchodníkom, ale zároveň nestratiť svoju tvár. Zistila som, že ma toto celé baví a že popri tom zvládam aj dve deti doma. A verím, že sa naučím ešte oveľa viac.

Čo Ťa na obchodníckej práci baví?

Kontakt s ľuďmi, spolupráca s kolegami, s ktorými si rozumiem. Postupné budovanie vzťahov s klientami. A samozrejme tabuľky :D. V neposlednom rade ma baví aj moja výplata, ktorú za to dostanem. Asi úplne najviac ma baví vidieť za sebou pozitívne výsledky.

Aká je tvoja najobľúbenejšia aktivita po práci?

Vypnúť pri dobrom fantasy, či už v seriálovej forme, alebo v knižnej. Alebo ešte longboard – ideš s vetrom vo vlasoch a nemyslíš na nič.

Ako sa dá podľa Teba stať úspešných obchodníkom?

V prvom rade to človeka musí baviť, inak sa to nedá dlhodobo robiť. Potom už môže rozvíjať svoje vedomosti, naberať skúsenosti, prípadne vždy urobiť pre seba aj niečo naviac, napríklad učiť sa cudzí jazyk.

Keď ťa niečo nebaví, ako s tým bojuješ?

V každej práci sa nájde niečo, čo človeka nebaví, stačí sa len trochu prekonať. Poviem si, že to nič, spravím to a nabudúce zas príde niečo, čo ma bude baviť. Je to normálna súčasť života a tak to beriem aj tu.

Naši mentori nám často hovoria, že sme nevídane ambiciózni. Na rok 2023 sme si za cieľ nastavili trojnásobný rast. Mnohým to pripadá úsmevné. Našu stratégiu však staviame na hodnotách, ktoré nám ukazujú cestu v náročných situáciách.

Ako to vyzerá s Deal Factory aktuálne?

Máme 50 obchodníkov v 5 štátoch sveta. Slovensko, Česká republika, Maďarsko, Bulharsko, Rumunsko sú aktuálne krajiny, kde máme obchodné tímy. Je to až neuveriteľné pre každého kto vie, aké zložité je postaviť dobrý obchodný tím.

Nastavujeme procesy, učíme sa nové lekcie, baví nás to. Búrame mýty o neslušnom obchodovaní. Učenie, vášeň a nebojácnosť nás posúvajú cez úspechy aj ťažké skúšky.

Profesionálni obchodníci, hnací motor spoločnosti

Neustále nás prekvapujú naši obchodníci, ktorých výsledky sa každým dňom zlepšujú. Jedna úžasná manažérka, naša klientka, občas hovorí: „Pripravme databázy klientov a nechajme Deal Factory čarovať.“

“Baby, toto nedáte” sme počuli toľkokrát, že sa to stvára interným vtipom. Zatiaľ to „dávame“ nezastavujeme a rozrastáme sa. Stále k nám hľadáme posily, preto ak viete makať v tempe, nebojíte sa učiť a chcete byť súčasťou nášho tímu, pošlite nám CV.

Klienti za odmenu

Za skvelú prácu ďakujeme aj našim klientom, ktorí nám dôverujú, a s ktorými môžeme vzájomne rásť. Notino, Allfred, DQS, Kreativ Gang, Váš lekár, Urbanix a mnohí ďalší. ❤️

Makáme ďalej a tešíme sa na nové lekcie.
Ak chcete rásť s nami, neváhajte nám napísať.

Chcete svoje obchodné porady presunúť na vyšší level? Prečítajte si naše tipy.

1. Pozvite na poradu členov z iných tímov

Váš obchodný tím závisí od ostatných oddelení vo vašej spoločnosti a zároveň ich  podporuje. Môžete ho zviditeľniť a podporiť vzájomnú informovanosť. Pozvite na poradu členov z iných tímov organizácie. Nechajte ich porozprávať sa o tom, ako prispievajú k cieľom spoločnosti alebo o tom, ako práca vášho obchodného tímu pomáha iným oddeleniam v rámci spoločnosti.

2. Pozrite si vzdelávacie videá

Existuje množstvo fantastických videí, ktoré vám môžu pomôcť pri školení a zaúčaní vášho tímu. Zároveň ide o zábavnú aktivitu, ktorá oživí monotónne porady. Prečo by ste si nemohli pozrieť video o predaji a diskutovať o ňom?

3. Pozvite na poradu svojho zákazníka

Obchodníci často jednajú s potenciálnymi zákazníkmi, ale len veľmi zriedkavo majú šancu vidieť, ako v reálnom živote vyzerá úspešný zákazník. Poproste takého zákazníka, aby prišiel a porozprával o svojom produkte, o jeho výhodách a najlepších vlastnostiach. Vaši obchodníci na vlastné oči uvidia konečný výsledok svojej práce a pochopia, aký to má dopad na ľudí a ich prácu.

4. Diskutujte o stanovení cieľov z hľadiska kariéry v oblasti predaja

Kam chce váš tím dospieť? Kde sa vidia jednotliví členovia v rámci svojej kariéry o 5 rokov? Ak chcete svojim obchodníkom pomôcť využiť vzájomné skúsenosti, otvorte diskusiu o ich kariérnych cieľoch a o tom, ako ich dosiahnuť.

5. Premýšľajte o výzvach

Hoci je dôležité osláviť a vyzdvihnúť úspechy vášho tímu, rovnako dôležité je, aby boli členovia tímu otvorení a úprimní vo vzťahu k problémom a výzvam, ktorým čelia. Keď sa členovia tímu otvoria, môžu sa podeliť o svoje poznatky a navzájom si poradiť v prirodzenom a priateľskom prostredí.

6. Analyzujte svoju konkurenciu

Vaša konkurencia hľadá niečo, vďaka čomu by mohla získať väčší podiel na trhu. Rozprávajte sa teda so svojím tímom aj o konkurentoch. O kom počúvajú pri obchodných hovoroch? Aký dojem majú záujemcovia z konkurencie? Aké taktiky predaja používajú? Spoločná analýza konkurencie môže viesť k skvelým nápadom, pretože hľadáte spôsoby, ako prekonať svojich hlavných konkurentov.

Hoci program stretnutí jednotlivých obchodných tímov vyzerá vždy odlišne, ponúkame vám vzorový program obchodnej porady, ktorý môžete použiť pri vedení vlastných stretnutí:

Privítanie členov tímu a vyjadrenie záujmu

Nezabudnite, že vaši obchodníci sú ľudia a to, čo sa odohráva v ich životoch, má veľký vplyv na to, ako pracujú. Nezabudnite sa ich opýtať, ako sa im darí nielen v práci, ale aj v osobnom živote.

Prečo je to dôležité: Pri tímoch, ktoré pracujú na diaľku, môže takéto privítanie pomôcť posilniť pocit komunity a vzájomnosti. Ak je tento záujem úprimný, posilňuje vzťahy v rámci tímu.

Aktuálny stav z hľadiska hlavného cieľa

Aký je hlavný cieľ tímu a kde sa v tomto procese nachádza?

Prečo je to dôležité: Tento bod zabezpečí transparentnosť a jednoznačnosť, pokiaľ ide o primárne ciele predaja, metriky a KPI.

Aktuálne informácie o úspechoch jednotlivých obchodníkov

Nechajte každého člena tímu hovoriť o veciach, ktoré dosiahol v priebehu uplynulého týždňa – či už ide o rast čísel predaja, poznatky, ktoré získal z nedávneho telefonátu a ďalšie míľniky, ktoré tím dosiahol.

V tomto bode je dôležité, aby ste jednotlivým prispievateľom umožnili ukázať, ako prispeli k hlavným KPI a metrikám, ktoré váš obchodný tím sleduje. Nedovoľte, aby sa členovia tímu „utopili“ v rámci skupiny. Zdôraznite, že úsilie a práca každého sú dôležité.

Prečo je to dôležité: Vaši obchodníci získajú priestor na uznanie a prezentáciu svojej práce a výsledkov, čo prospieva pri ich motivácii. Rovnako môžu získať podporu a pomoc pri veciach, ktoré sú pre nich náročné.

Rozhodnite, čo čaká členov vášho obchodného tímu

Každému členovi tímu vysvetlite, čo od neho očakávate a aké ďalšie kroky má podniknúť.

Prečo je to dôležité: Každý člen tímu by mal z porady odísť s jasným pochopením toho, čo sa od neho očakáva, a so zoznamom úloh, ktoré musí splniť počas nasledujúcich dní.

Tento program obchodnej porady si môžete, samozrejme, upraviť a prispôsobiť, ale tieto hlavné body tvoria základ úspešného a efektívneho stretnutia.

Práve sa chystáte na poradu obchodného tímu, tak nech stojí za to! V prvom rade, na poradu prichádzajte načas a pripravení, bez ohľadu na to, koľko obchodníkov na porade očakávate.

Ponúkame vám 5 tipov, ktoré vám pomôžu naučiť sa viesť efektívnu obchodnú poradu.

1. Podeľte sa o aktuálne informácie o hlavnom cieli obchodného tímu

Váš tím má pred sebou konkrétny cieľ. Či už je to cenová ponuka, cieľ v oblasti tržieb, cieľ vyplývajúci z činnosti alebo niečo iné. Tieto ciele ste stanovili vy, a preto by ste mali celý tím informovať o tom, ako postupujete pri ich plnení.

Na začiatku porady sa teda podeľte o aktuálne informácie, alebo o postup pri dosahovaní hlavného cieľa tímu. Pomôžte jednotlivým členom porozumieť tomu, kde majú začať, aké čísla sú pre nich dôležité a čo ich čaká v nasledujúcich dňoch.

2. Spomeňte, čo každý člen obchodného tímu dosiahol

Keď už všetci vedia, aká je aktuálna situácia vo vzťahu k hlavným cieľom, je čas hovoriť o individuálnych výsledkoch. Na čom jednotliví členovia tento týždeň pracovali? Na aké zákazky sa zameriavali? Ako sa im darilo pri plnení zadaných úloh od poslednej porady?

Nezabudnite ani na seba. Je dôležité, aby mal tím prehľad o tom, čo robíte vy, nakoľko sa usilujete o rovnaké ciele. Zvážte zdieľanie aktualizácií prognóz alebo celkového počtu uzavretých zákaziek v rámci vášho tímu za uplynulý týždeň.

3. Podporte účasť a aktivitu

Jedným z dôležitých aspektov efektívnej obchodnej porady je zabezpečiť, aby sa vyjadrili všetci, nielen šéf. Požiadajte svoj tím, aby každý vyjadril svoj názor, aby sa kládli otázky a aby sa nik nebál prehovoriť. Požiadajte jednotlivých členov, aby sa podelili o svoje nápady aj o to, o čom diskutovali interne v rámci tímu.

Ak prechádzate na ďalší bod, opýtajte sa, či niekto náhodou nemá ďalšie otázky alebo návrhy. Dajte jasne najavo, že porada je bezpečné miesto na zdieľanie myšlienok a nápadov.

4. Obchodníkom a manažérom určite jasné opatrenia a kroky

Ak váš tím z porady odchádza bez jasnej predstavy o tom, čo má robiť ďalší týždeň, porada nemala žiadny zmysel. Uistite sa, že každý rozumie svojej úlohe a tomu, ako prispieva k dosiahnutiu spoločného cieľa.

5. Poradu nenaťahujte

Neexistuje ospravedlnenie, aby obchodná porada trvala dlhšie ako má. Ak máte pocit, že sa váš tím začína v téme strácať, naplánujte si iný čas, kedy konkrétny problém prediskutujete. Držte sa časového plánu svojej porady.

Nechoďte na poradu bez toho, aby ste mali jasno, o čom budete hovoriť. Ponúkame vám niekoľko tém, ktoré by ste nemali na týždňovej porade vynechať.

1. Úspechy a pokrok

V závislosti od veľkosti vášho obchodného tímu a času, ktorý máte k dispozícii, požiadajte jednotlivých obchodníkov, aby prezentovali, čo sa im v priebehu týždňa podarilo. Nezameriavajte sa len na veľké zákazky. Aj menšie a čiastočné úspechy, napríklad hovor s výkonným riaditeľom alebo ďalší posun v rámci náročnej zákazky sú pokroky, ktoré treba zdieľať.

Prečo je to dôležité: Zdieľanie úspechov a výsledkov je skvelý spôsob, ako svoj tím motivovať, prípadne doplniť o štipku priateľskej súťaživosti.

2. Aktuálny stav v pipeline

Na porade spomeňte aj aktuálnu situáciu v pipeline. Máte dosť kontaktov pre svojich obchodníkov? Sú potenciálni zákazníci v nejakom bode zaseknutí? Treba niektoré zákazky potlačiť?

Prečo je to dôležité: Celý tím získa všeobecný kontext a všetci budú vedieť, na čom pracujú.

3. Nadchádzajúce projekty od iných tímov

Projekty a dosiahnuté ciele iných tímov majú priamy dopad na váš obchodný tím. Je preto dôležité navzájom sa informovať.

Prečo je to dôležité: Obchodný tím musí jednoznačne rozumieť, na čom pracujú ostatné tímy a ako sa to dotýka ich práce.

4. Ciele a míľniky

Ciele možno určujete vy, ale plniť ich musí váš obchodný tím. Práve preto sa efektívna obchodná porada musí dotknúť aj témy aktuálnych cieľov tímu, progresu pri ich plnení a jednotlivých míľnikov.

Prečo je to dôležité: Ak budete svojmu tímu pravidelne pripomínať hlavný dlhodobý cieľ, na ktorom pracujete a to, ako individuálna snaha každého člena prispieva k vyššiemu cieľu, pomôžete tímu správne sústrediť svoje úsilie a podporíte motiváciu.

5. Vzdelávanie

Ako obchodný líder musíte zabezpečiť, aby bol váš tím riadne vybavený na dosahovanie svojich cieľov a uzatváranie zákaziek. Do porád zakomponujte aj istý typ vzdelávania. Zahrajte si scénky, do ktorých sa zapojí celý tím, a v rámci ktorých si všetci nacvičia svoje skriptá a prezentácie. Spoločne si pozrite vzdelávacie videá a diskutujte o nich.

Prečo je to dôležité: Konzistentné vzdelávanie (dokonca aj veľmi krátke) má na váš tím oveľa väčší dopad než sporadické nepravidelné školenia, ktoré môžu trvať hodiny. Pravidelne svoj tím škoľte o CRM, nacvičujte si telefonáty, zvládanie kritiky a raz za čas môžete na poradu pozvať aj hosťa. Sami uvidíte postupné výsledky.

6. Nová taktika a procesy

Dopĺňate niečo nové do ukážky produktu? Chcete tímu predstaviť novú prezentáciu? Chcete, aby vaši obchodníci vyskúšali novú formu predaja, napríklad sociálne médiá?
Rozoberte si tieto nové taktiky a procesy podrobnejšie počas porady s vaším tímom. Nechajte každého vyjadriť svoj názor alebo sa podeliť o to, ako plánuje túto novú taktiku využiť. Požiadajte členov tímu o spätnú väzbu a spoločne sa pozrite na možnosti zlepšenia.

Prečo je to dôležité: Keď svoj tím do týchto zmien zapojíte, umožníte členom rozvíjať si svoje zručnosti a zároveň ich podporíte v tom, aby si tieto nové taktiky a zmeny rýchlo osvojili.

7. Novinky o zákazníkoch

Vaši obchodníci so zákazníkmi komunikujú každý deň. Aké sú ich zistenia? Aké vzory správania postrehli? Chcú sa o niečo podeliť s ostatnými oddeleniami? Možno budete prekvapení, keď sa dozviete, že niektorí vaši obchodníci používajú LinkedIn na nadviazanie prvých kontaktov. Alebo sa dozviete, že sú vaše ceny nejasné, najmä v konečných štádiách vášho obchodného procesu.

Prečo je to dôležité: Diskusia o rozhovoroch so zákazníkmi a všeobecnom pocite môže celému tímu pomôcť vytvoriť si väčšiu intimitu so zákazníkmi.

1. krok: Zabezpečte, aby mala porada správny formát na diskusiu

Porada má mať konkrétny účel a jasnú agendu, ktorá má tento účel naplniť. Ak sa neviete rozhodnúť či poradu uskutočniť, zamyslite sa nad týmito otázkami:

• čo je cieľom porady?
• dá sa tento cieľ dosiahnuť v asynchrónnom formáte?
• aká stručná má byť porada?
• kto sa má porady zúčastniť?
• je potrebná zápisnica?
• zapadá do harmonogramu ďalších obchodných porád alebo ide o jednorazovú poradu?

2. krok: Vytvorte štandardný program porady

Každý bude vedieť, čo nasleduje. Porada by mala byť rozdelená na 3 časti:

• aktuálne informácie o všeobecných cieľoch
• aktuálne informácie o individuálnych cieľoch
• ďalšie kroky

3. krok: Zaveďte pravidelné intervaly porád

Menšie tímy sa môžu stretávať každý deň, aby si rýchlo vymenili informácie. Niektorým vyhovuje porada raz za týždeň. Väčšie obchodné organizácie rozdeľujú svoje tímy do menších skupín, ktoré sa pravidelne stretávajú. Interval nie je dôležitý.

Najdôležitejším faktorom je konzistentnosť. Ak na porady váš tím nič nové neprináša a nikto nič nehovorí, skúste frekvenciu predĺžiť. Ak nemáte čas všetko si prebrať, stretávajte sa častejšie. Vyskúšajte si rôzne intervaly a nájdite najvhodnejší pre váš tím.

4. krok: Zapojte do porady členov obchodného tímu

Hoci ste ako obchodný líder za poradu zodpovedný, zapojte do porady aj členov tímu a prideľte im konkrétne povinnosti. Nového obchodníka môžete požiadať, aby prezentoval progres pri novej zákazke. Skúsenejšieho obchodníka môžete požiadať o aktuálnu situáciu v pipeline. Členovia tímu môžu uviesť novinku z trhu, ktorú zistili v priebehu týždňa.

5. krok: Pred poradou si prichystajte všetky čísla

Každý člen tímu má údaje alebo informácie, ktoré budete potrebovať pri tvorbe celistvej aktualizácie pre obchodný tím. Tieto údaje je dobré mať k dispozícii ešte pred poradou. Nebudete tak mrhať časom počas porady a vypytovať sa na konkrétne KPI.

Po každej porade by sa mali vaši obchodníci cítiť motivovaní a mali by mať ambíciu dosiahnuť čo najlepšie výsledky. Ak to tak nie je, musíte niečo zmeniť. Program najbližšieho stretnutia môže pomôcť nakopnúť ich produktivitu.

Obchodné porady nie sú len jedným z ďalších stretnutí v kalendári. Sú to reálne príležitosti na spoznanie obchodného tímu, na zdieľanie nových zručností, ktoré pomôžu skrátiť cyklus predaja a umožnia vám pochopiť výzvy, ktorým obchodníci čelia. Tiež napomôžu zlepšiť celkovú stratégiu predaja, sú možnosťou, ako sa navzájom informovať a sústrediť na ciele aj motiváciu.

Čo je obchodná porada?

Obchodná porada predstavuje konkrétny čas v kalendári vášho obchodného tímu, kedy sa všetci členovia stretnú a diskutujú o svojich aktuálnych zákazkách a o progrese pri dosahovaní cieľov. Je to miesto, kde ich môžete usmerniť a kde získajú informácie od svojich obchodných lídrov.

Efektívne obchodné porady sa venujú témam, akými sú posledné získané zákazky, nové informácie z trhu a novinky týkajúce sa spoločnosti alebo obchodnej organizácie.

Cieľom obchodnej porady je:

• motivovať obchodníkov k najlepším možným výsledkom
• prediskutovať aktuálne otvorené zákazky

Inými slovami, nedovoľte, aby členovia obchodného tímu z porady odchádzali s myšlienkou: „Toto sa dalo vyriešiť jedným e-mailom“.

Ako sa pripraviť na úspešnú poradu obchodného tímu?

Tu je 5 základných krokov:

1. Zabezpečte, aby mala porada správny formát na diskusiu.
2. Vytvorte štandardný program porady.
3. Zaveďte si pravidelné intervaly porád.
4. Zapojte do porady samotných členov obchodného tímu a prideľte im konkrétne zodpovednosti.
5. Pred poradou si prichystajte všetky čísla predaja.

V ďalšom blogu sa budeme jednotlivým krokom venovať podrobnejšie.

Trh preskúmaný, klienti zacielení. Prichádza čas na obchodný telefonát. Často je to kľúčový moment pre uzavretie obchodu. V Deal Factory službu telefonovania, teda „Callingu“, rozbiehame vo veľkom aj pre vás. Prečo je dôležitá a aké výsledky vám prinesie?

V čom bol problém

Možno ste to už zažili. Zvoní telefón, neznáme číslo. Ozve sa neznámy hlas, ktorý manipulatívnou technikou predáva službu, ktorú nevie poriadne vysvetliť. V prípade dodatočných otázok odpovedá, že mi naplánuje stretnutie s obchodníkom. Prečo teda volá, ak nemá informácie? Okamžite zložíte a krútite hlavou. Takto by obchodné telefonovanie vyzerať nemalo.

Po stopách zahraničia

Služba Calling u nás nie je iba vytočenie čísla a naučené frázy. Je to inovatívne telefonické centrum, kde profesionálni obchodní asistenti využívajú skutočné dáta a techniky používané v zahraničí. Umožňujú im predávať váš produkt aj po telefóne.

Najlepšie obchodné konverzie

Vďaka prístupu k ľuďom, inovatívnym technológiám a našim skúsenostiam z predaja v B2B segmente, dosahuje služba calling najvyššie čísla v rámci konverzií. A vyššie konverzie sú v biznise cieľom.

Dovolali ste sa do odkazovej schránky…

Stanovený cieľ pre telefonovanie je 3x zavolať na 1 neodpovedajúce číslo. Uvedomujeme si, že nie vždy sa dá potenciálnym klientom zdvihnúť. Preto sa nevzdávame a telefonát zopakujeme. Všetko však s mierou. Nechceme, aby boli naši asistenti prepálení množstvom telefonátov bez výsledku a vaši potenciálni klienti otrávení počtom zmeškaných hovorov.

Za čo platíte?

Za výsledky. Nie za prevolané sekundy, ako to býva bežné. Reporting je rovnako samozrejmosťou. Prepájame inovatívne spôsoby zberu dát a ich následného vyhodnocovania. Vy máte obvolaných klientov a my vieme čo robiť tak, aby bol obchod úspešný. Výhra na oboch stranách.

Prečo je Calling dôležitý už viete. To, že sme ho zaradili medzi naše obchodné služby už viete tiež. Je čas vyskúšať ako fungujú. Napíšte nám a dáme sa spolu do práce.

Naučila si sa u nás niečo nové?

Za tri roky práce v Deal Factory som sa naučila a spoznala toho naozaj veľa. Naučila som sa odmietnutia od klientov nebrať osobne, veľmi rýchlo porovnať konkurenciu nášho klienta, zaškoliť sa na rôzne produkty a segmenty, povedať otvorene spätnú väzbu a hľadať riešenia na zlepšenie. Nájsť správny fokus pri potenciálnom klientovi, či má klient naozaj záujem alebo len všetko odkladá a nemá záujem. Spoznala som veľa inšpiratívnych a zaujímavých ľudí, ktorí pracujú vo firmách na rôznych pozíciách, a takisto aj mojich šikovných kolegov. Dostala som sa na stretnutia do firiem, od ktorých som nečakala ani relevantnú spätnú väzbu. To ma na tejto práci baví.

Čo bolo najťažšie?

Náročné bolo efektívne manažovať seba a svoj čas. Zorganizovať svoje aktivity pre klientov tak, aby priniesli výsledok. Nájsť správneho potencionálneho klienta, ktorý bude ten, čo produkt naozaj kúpi.
Medzi ťažšie chvíle by som zaradila presúvanie úloh „na zajtra“. Treba sa naučiť, že čo sa dá, to treba spraviť hneď. Odkladať stále úlohu a tlačiť pred sebou, nie je príjemné. Aj tak to raz musím urobiť.

Kde hľadáš energiu?

Energiu hľadám každý deň aj v malých veciach, ktoré ma posunú vpred. Môže to byť zaujímavý rozhovor aj počas stretnutia, dobrý článok alebo myšlienka, prechádzka v prírode, stretnutie s priateľmi. Najviac ma v práci “nakopne”, keď niekto pochváli a ocení moju prácu, či už je to klient, kolegovia alebo potenciálny zákazník. Samozrejme, najväčším dobíjačom energie a motiváciou je úspešný deal. Keď príde jeden, hneď by som chcela ďalší. Je to zaslúžený pocit úspechu.

Kto Ťa inšpiruje, motivuje?

Myslím si, že nemám jedného človeka, v ktorom by som hľadala inšpiráciu. Som skôr taká, že z môjho okolia sa snažím nájsť v každom niečo, čo inšpiruje, posunie vpred. Či už na stretnutiach, počas pracovných aj súkromných rozhovorov alebo z kníh. Je veľa vecí, z ktorých sa dá čerpať.

Ako zvládaš odmietnutia?

Stále pracujem na tom, ako zvládať odmietnutia a snažím sa v tom zlepšiť. Najdôležitejšie je si uvedomiť, že potenciálny klient odmieta produkt, nie mňa ako človeka. Takže pracovné odmietnutia netreba brať osobne. Poviem si, že nájdem niekoho iného, kto bude mať záujem. Sama viem, že je to náročné takto spracovať, ale dá sa to. Zároveň si vždy treba vyhodnotiť, prečo klient odmietol produkt a snažiť sa to nabudúce zlepšiť, urobiť inak a lepšie.

Najobľúbenejší klient za 3 roky?

Nemôžem povedať najobľúbenejšieho, ešte by sa ostatní urazili. Väčšinou som mala dlhodobých klientov, ktorí neskončili hneď po štyroch mesiacoch. S klientmi sa mi vždy dobre spolupracovalo a veľmi dobre sme si rozumeli. Pri každom novom produkte alebo službe som sa naučila nové veci, spoznala nové procesy vo firmách a viedla ľahšie aj náročnejšie stretnutia.

Čomu si sa venovala pred nástupom do Deal Factory a prečo si chcela zmenu?

Venovala som sa rôznym veciam. Niekoľko rokov som pracovala v oblasti auditu, neskôr v leasingovej firme, starala som sa o chod fitness centra a popritom prekladala anglické články na web. Práca ma však nenapĺňala a preto som sa rozhodla pre zmenu. Hľadala som prácu, kde sa budem môcť profesne rozvíjať, rásť a učiť sa nové veci.

Čo sa Ťa baví a motivuje na obchodovaní?

Na obchodovaní ma motivuje, že dobrý obchodník musí byť tak trochu psychológ. Musí vedieť odhadnúť, s akým typom človeka jedná a prispôsobiť tomu celý obchodný proces. Človek sa tak dozvie veľa nových vecí z rôznych oblastí a získa cenné kontakty, ktoré mu môžu pomôcť pri iných klientoch.

Aká je tvoja najobľúbenejšia aktivita ako oddych po práci?

Jóga, beh, knihy, šport všeobecne, prechádzky po meste a objavovanie nových kaviarní a reštaurácií. Cez víkend si rada oddýchnem pri golfe alebo v zime na lyžiach.

Keď sa Ti do niečoho nechce, ako sa premôžeš? Čo by si poradila?

Poviem si, že aj tak to raz budem musieť spraviť, tak radšej skôr ako neskôr. Vymyslím si odmenu, keď dokončím danú úlohu. Prípadne zmením miesto – napríklad sa presuniem do kaviarne k šálke dobrej kávy. Keď nič nepomáha, zmením aktivitu a vrátim sa k tomu neskôr.

Ako vyzerajú tvoje pracovné dni?

Moje pracovné dni sú vždy iné, takže ťažko to zovšeobecniť. Každé ráno začnem kávou a plánovaním, čo v ten deň budem robiť, prípadne kontrolou kalendára. Následne sa venujem existujúcim klientom, pre ktorých aktuálne obchodujem – telefonujem, posielam maily, prípadne sa stretávam s potenciálnymi zákazníkmi. Inokedy vytváram obchodné stratégie, dohadujem podmienky spolupráce s novými klientmi, venujem sa naším obchodníkom… Každý deň je úplne iný a aj to je jedna z vecí, čo ma na tejto práci baví.

Čo by si poradila novému kolegovi?

Novému kolegovi by som poradila, nech kladie čo najviac otázok. Žiadna otázka u nás nie je hlúpa a každý určite rád pomôže. Zároveň, nech sa nenechá odradiť- prvý mesiac bol náročný pre každého a je to úplne normálne. A hlavne, nech si nerobí ťažkú hlavu z odmietania a vôbec si to neberie osobne. Dnešné nie môže byť zajtrajšie áno.

Keby si mohla na svojej práci zmeniť jednu vec, čo by to bolo?

Uvítala by som teleport, pretože aj keď flexibilný pracovný čas a homeoffice sú veľkou výhodou, keď mám okolo seba taký skvelý tím ľudí, rada by som s nimi trávila viac času osobne.

Ako si sa dostala do DealFactory a čo Ťa lákalo prijať ponuku?

Na pracovnú ponuku som natrafila, keď som hľadala prácu na čiastočný úväzok, s flexibilným pracovným časom a prevažne z domu. Takýchto ponúk je na trhu práce veľmi málo. Bola som rada, keď som dostala pozvanie na pohovor, a mala som z mojej budúcej práce a kolegov veľmi dobrý pocit. Ponuku som s radosťou prijala.

Ako sa cítiš v zmene od eventového manažmentu k obchodovaniu?

Na jednej strane sa cítim nadšene z príležitosti naberať skúsenosti v novej sfére, a cítim sa aj trochu mimo svojej komfortnej zóny. Uvedomila som si, že ako najväčší rozdiel vnímam prechod od práce, kde je cieľom mať všetko naplánované do posledného detailu tak, aby to na evente perfektne klaplo, k práci obchodníka, kde je výsledok v mojich rukách len do určitej miery. Záleží na klientovi, či sa nakoniec rozhodne so mnou na daný produkt alebo službu uzavrieť obchod. Mne ostáva spraviť pre úspešný obchod maximum a jeho rozhodnutie prijať.

Čo sa Ti páči na práci v DealFactory?

Na práci v DealFactory sa mi páči rozmanitosť, keďže obchodujem pre viacerých klientov naraz. Súčasťou je potom prirodzene rozširovanie obzorov či už o danom segmente, situácii na trhu, čo potenciálni zákazníci v týchto časoch riešia, a ako im viem z pozície obchodníka pomôcť. V tomto veľmi oceňujem podporu celého tímu DealFactory, počnúc zakladateľkou Katkou s bohatými skúsenosťami zo sveta obchodovania, až po kolegov, ktorí sú veľmi priateľskí, nápomocní a môžem sa na nich kedykoľvek obrátiť.

Čomu sa venuješ vo svojom voľnom čase? Čo Ťa baví?

Najviac si oddýchnem, keď sa s manželom cez víkend vyberieme na výlet, či už do prírody alebo na nové miesto, spojený s príjemným gastro zážitkom. V horšom počasí ma baví venovať sa rozmanitým koníčkom doma, ako napríklad šitiu textilných dekorácií, skladaniu puzzle, čítaniu „dánovky“ pri šálke čaju.

Prečo je super mať Teba v tíme?

Myslím, že môžem o sebe povedať, že som spoľahlivý člen tímu, ktorý svedomite pristupuje k svojej práci, rád sa učí a keď vidí priestor na zlepšenie, tak to adresuje. A k tomu ešte rada napečiem nejaký ten koláčik pre kolegov.

Keď Ťa niečo nebaví, ako s tým bojuješ?

V prípadoch, keď sa mi niečo veľmi nechce alebo ma nebaví a je potrebné to urobiť, tak sa snažím nájsť na tom aspoň drobnosť, ktorá je pozitívna. Či už si predstavím výsledok a jeho prínos, ktorý ma namotivuje, alebo si danú činnosť nejakým spôsobom spríjemním, napríklad si pustím obľúbenú hudbu ako podmaz, aby mi pozdvihla náladu. Alebo si spravím šálku dobrej kávy a pustím sa do toho.

Aké sú pre Teba najlepšie výzvy v obchode, ktoré Ťa posúvajú vpred?

Každé obchodné stretnutie je výzva. Každým obchodom sa stretávam s iným typom predaja- aj to samotné je výzva. Neobochodujem jeden produkt a tak musím v rámci mesiaca mentálne prepínať medzi viacerými produktami a nastaviť sa na ne, aby klient cítil, že za danou značkou stojím a o kvalite daného produktu som presvedčená. A v ten moment naozaj som. Nie je to ľahké, ale je to práve to, čo tomu dodáva zvláštnu korenistú iskru. Výzvou je vždy cieľ urobiť deal, samozrejme. Nastaviť sa na cieľ a ísť za ním. Je to 100% sústredenosť.

Ako sa vysporiadať s odmietnutím “nemám záujem” od klienta podľa tvojich rád?

Za každým „nemám záujem“ je väčšinou iný dôvod, ktorý sa snažím
zaspotovať. Buď sa s ním dá pracovať alebo nie. Na klientov nikdy nie som nátlaková, niekedy slovo „nemám záujem“ znamená, že nemá záujem v ten moment. Snažím sa teda o nejaký čas ozvať znovu a prezistiť, či sa situácia a okolnosti zmenili. Nemám záujem neznamená, že sú vždy dvere nadobro zavreté. Je ale tiež prirodzené, že aj o najlepší produkt nebude 100% záujem. Právo voľby ponechávam preto vždy na klientovi a on by mal vždy cítiť, že sa rozhoduje slobodne.

Čo si sa v DealFactory naučila?

Stále som v procese učenia a ešte dlho budem. Ale toto je presne ten typ práce, ktorá preverí Váš time management, to ako si viete zatriediť čas, efektívne ho využívať a mať vo veciach systém. Teda aspoň u mňa to tak bolo a je. Pritom som si myslela, keď som v DF začínala, že to mám perfektne zmáknuté.

Prečo je super mať Teba v tíme?

Pretože som rodený rebel a revolucionár, čo nemá rád pevné kontúry. 🙂 Ale takou snáď milou formou. Tým dokážem do tímu priniesť novátorské
riešenia a postrehy. Veľa premýšľam a preto dokážem poskytnúť aj opačný pohľad na veci. Na druhej strane som priateľská a lojálna voči kolegom aj voči firme a dá sa na mňa vždy spoľahnúť.

Ako tráviš voľný čas? Čo Ťa baví?

Snažím sa dbať na rovnováhu. Takže všetok voľný čas venujem svojej rodine, spoločne sa snažíme tráviť čo najviac času v prírode, alebo s priateľmi.

Aké 3 rady by si dala svojmu budúcemu kolegovi?

Dala by som rady typu „pusť sa do toho“, „nemaj strach“ a „ver si“. Nič viac nie je potrebné.

Čo by si povedala našim potenciálnym klientom pre DealFactory?

Nebojte sa nás vyskúšať. Keď chcete mať iné výsledky, musíte veci začať robiť inak. My sme fakt dobrí v tom, čo robíme. Svojej práci rozumieme a
robíme ju radi. Nikto to nerobí ako my, sme jedineční.

 

Ako dlho sa venuješ obchodu a čo Ťa na obchodovaní baví?

Obchodu sa venujem už viac ako 14 rokov. V mojom prípade je to skôr hobby ako práca. Je to oblasť, v ktorej sa človek rozvíja, učí sa stále niečo nové. Nikdy človeka nenechá stagnovať. Vďaka obchodu som spoznala veľa zaujímavých klientov a pomohla mnohým firmám v ich raste. A to je to, čo ma poháňa vpred. Keď je klient spokojný s mojimi výsledkami.

Aké rady by si odporučila na zvládnutie odmietnutia od potenciálneho klienta?

Nevzdávať sa. Klienti sú tiež len ľudia. Nie vždy majú svoj deň, nie vždy klienta kontaktujeme vo vhodnej chvíli. A na to treba stále myslieť.
Najpodstatnejšie je zistiť potreby klienta a podľa toho mu ponúkať produkt. Niekedy môže byt naozaj odmietnutie opodstatnené, ak klient reálne produkt nepotrebuje. A to treba mať na pamäti, že to nie je naše zlyhanie.
Ani ten najlepší obchodník na svete nepredá všetko všetkým.

Ako vyzerá tvoj pracovný deň?

Môj pracovný deň začína v nedeľu večer, kedy si podrobne plánujem celý týždeň. Takže každý deň sa líši. V jeden deň sa venujem telefonátom, iný zase stretnutiam. Začínam vždy ráno o 7:00 kávou na prebratie, pri tom si prečítam novinky zo sveta biznisu a o 8:00 sa púšťam do pracovného nasadenia a začínam svoj pracovný deň. Končím väčšinou okolo 16:00. Nie vždy sa to podarí, ale snažím sa to dodržiavať ak to možnosti dovolia.

Naučila som sa oddeľovať prácu od súkromia a hlavne neuberať si čas, ktorý mám byť s rodinou. Je to svojim spôsobom psychohygiena, ktorá je v našom biznise veľmi podstatná. Veľa obchodníkov sa púšťa do práce s plným nasadením a odhodlaním vzdať sa všetkého, len aby uspeli. Zabúdajú vtedy na podstatu, že aby boli úspešní, musia v prvom rade byť v pohode a pozitívnom nastavení oni sami.

Čo rada robíš vo svojom voľnom čase?

Koníčkov mám veľa, ale určite najradšej trávim čas s rodinou a priateľmi. Ako som už písala, je to moja psychohygiena a dobitie bateriek. Veľmi rada, ako správna Tatranka, travim čas v prírode a na horách. Samozrejme, rada si rozširujem obzor zo sveta biznisu a obchodovania. Som vášnivý čitateľ a 70% mojej knižnice tvorí práve táto literatúra.

Aké boli tvoje začiatky s obchodovaním?

Obchod sa mi dostal pod kožu hneď ako som k nemu privoňala, takže nepoviem, že ťažké. Začínala som ako 23-ročná mladá žena plná ambícii a ochotná sa učiť od pracovne starších a skúsenejších kolegov. No a výsledky sa seba nenechali dlho čakať. Za rok a pol som viedla vlastný tím a neskôr školila obchodnícke zručnosti.

Čo by si poradila svojmu budúcemu kolegovi?

Nevzdávať sa a nezúfať. Nebáť sa požiadať o radu a pýtať sa, pýtať sa, pýtať sa. Nikto učený z neba nespadol. Robiť svoju robotu s láskou a s radosťou. Stane sa z toho vášeň a už nikdy viac nebudeš musieť pracovať, lebo práca bude tvojim hobby. Nikdy si nepovedať, že už všetko viem a nemusím sa rozvíjať. Najlepší obchodníci sveta sú najlepší preto, že nikdy neprestali na sebe makať.
A hlavne veriť si, ak to naozaj chceš, tak to aj dokážeš.

Ako sa stať TOP obchodníkom podľa Teba?

Jednoducho učiť sa od najlepších a nikdy si neprestať veriť. Prídu aj ťažšie chvíle, ale to patrí nielen k práci, ale aj k samotnému životu. A myslieť na to, že vždy je tu okolo teba skvelý tím, ktorý ťa nikdy nenechá v “slepých uličkách”. Jedine, že by to bolo na koncerte Ivana Táslera. 🙂

Čo je lepšie ako uzavrieť deal, v ktorom sú spokojné obe strany? Všetci sú šťastní: vám sa podarilo dohodnúť zákazku, teší sa aj váš potenciálny klient. Čo viac si priať? Takéto prípady však nepadajú z čistého neba. Musíte sa k nim dopracovať. Doba, kedy stačilo pár dní ospevovať produkt, zabezpečiť 30-minútovú ukážku a uzavrieť deal, je minulosťou. Ak dnes chcete, aby boli všetci zúčastnení spokojní, pripravte sa na kompromisy. Nebojte sa, tzv. win-win dohody nie sú rozprávka, vyžadujú si však poznať pár fínt.

Mnoho obchodníkov verí, že k win-win dohode sa dostanú len tak, že hneď v úvode znížia cenu a ponúknu zľavu. Pri takýchto zákazkách však musíte ísť hlbšie. Nejde v nich len o kompromisy, ale aj o budovanie dlhodobého vzťahu s potenciálnym klientom. Ak totiž znížite cenu, vyhráva len prospekt. Ak sa chcete dopracovať k vzájomne prospešnej dohode, zamerajte sa na to, aby ste skutočne pochopili, čo váš klient potrebuje. Namiesto zľavy poukážte na návratnosť investícií, ktoré s produktom klient získa, aj napriek jeho plnej cene. To je win win deal, o aký sa usilujete.

Úprimne, nie vždy sa vám win win deal podarí uzavrieť. Niekedy to jednoducho nie je možné, ale za pokus to stojí vždy. Ako na to? Máme pre vás pár tipov!

01.

Skôr ako zdvihnete telefón, urobte si domácu úlohu a na potenciálneho klienta sa riadne pripravte. Nestrácajte svoj ani jeho čas vypytovaním sa na údaje, ktoré sú dostupné pri troche úsilia. Naopak ohúrte ho svojimi znalosťami a pohotovými reakciami a nápadmi, ktoré mu zabezpečí váš produkt.

02.

Premýšľajte o tom, čo váš potenciálny zákazník chce, pýtajte sa a učte sa. Nechajte ho hovoriť, počúvajte a keď sa hlbšie zamyslí nad svojím problémom, môžete ho prekvapiť vlastnými návrhmi.

03.

Zistite, čoho je váš potenciálny zákazník ochotný sa vzdať. Každý máme hranice, za ktoré nepôjdeme, ale rovnako sme ochotní robiť kompromisy. Hoci nepoznáme hranice toho druhého, je dôležité zistiť, kde je potenciálny zákazník ochotný zájsť.

04.

Zmeňte svoj prístup a skúste sa na potenciálnych zákazníkov pozerať ako na celoživotných zákazníkov. Nežeňte sa za rýchlou výhrou. Ak si pri vyjednávaní vytvoríte pevný vzťah, získate dlhodobú dôveru a spoľahlivého zákazníka, ktorý s vami zostane aj ďalšie roky.

A rada na záver? Buďte rozumní, ale aj realistickí. Prístup, pri ktorom musíte z každej zákazky „vytĺcť maximum“ a nikdy nepoľavíte, nie je z dlhodobého hľadiska efektívny, ale rovnako sa hneď na začiatku nemusíte všetkého vzdať. Ak sa na potenciálnych zákazníkov budete pozerať skôr ako na partnerov než na zákazníkov a stretnete sa pri vyjednávaní na pol ceste, dospeli ste k ideálnej dohode.

Práca na diaľku je dnes už normou a nikam neodchádza. Až 98 % ľudí, ktorí pracujú na diaľku tvrdí, že chcú týmto spôsobom pracovať aj po pandémii. Otázkou je, ako ich motivovať, aby mali čo najlepšie výsledky. Tu je pár tipov:

1. Osvojte si automatizačné a technické nástroje

71 % obchodníkov hovorí, že väčšinu ich produktívneho času zabijú manuálnym zadávaním a vypisovaním údajov. Prečo teda ich opakujúce sa rutinné úlohy nezautomatizuje? Ušetrí im to čas aj energiu, ktorú môžu venovať omnoho dôležitejšej práci. Používanie automatizovaných nástrojov zároveň zlepšuje komunikáciu s členmi tímu aj so zákazníkmi. Bez manuálnej práce zabezpečíte, aby vždy dostali dôležité pripomienky aj spätnú väzbu. Zredukujete tak stres v tíme a zvýšite produktivitu.

2. Nezanedbajte virtuálne budovanie tímu

Nemôže sa váš tím stretnúť osobne? Aj napriek tomu môžete usporiadať zábavné činnosti cez internet, ktoré podporia disciplínu a tímového ducha. Navyše tak posilníte vzťahy medzi jednotlivými členmi a zlepšíte celkový výkon vašej spoločnosti. Výsledky vašej spoločnosti závisia od efektívnosti vášho obchodného tímu. A kde má váš tím hľadať efektívnosť bez činností, ktoré tím upevňujú?

Keď majú zamestnanci možnosť spoznať svojich kolegov, vytvoria si priateľstvá a budú medzi sebou ľahšie spolupracovať. Vďaka tomu bude pracovný proces plynulý.

4. Ponúknite hodnotné kurzy a školenia

Zamestnanci milujú, keď si môžu zlepšovať svoje profesionálne zručnosti. Bohužiaľ, nedostávajú na to dostatok možností. Kurz na zlepšenie komunikácie posilní ich sebavedomie a aj vy uvidíte, aký to bude mať pozitívny dopad na predaj. Okrem odborných kurzov im môžete ponúknuť aj možnosti osobného rozvoja.

5. Motivujte finančnými prostriedkami alebo ocenením

Mnoho firiem ponúka zamestnancom bonusy na základe ich výsledkov. Motivujú tak členov tímu, aby tvrdo pracovali a dosahovali konkrétne ciele. Excelentnou možnosťou je vyhlásenie finančných ocenení pre najlepších predajcov v tíme. Podporíte tak zdravú súťaživosť medzi členmi tímu. Navyše sa každý člen pokúsi na sebe popracovať, čo povedie k celkovému zlepšeniu tímu.

6. Nastavte si flexibilné ciele

Stanovenie prísnych cieľov môže byť pre zamestnancov veľmi stresujúce. Budú sa báť, či sa im podarí také ciele dosiahnuť a tento strach a neistota budú mať vplyv aj na výsledky v práci. Naopak, ak si zamestnanci určujú vlastné ciele, výsledky sú mimoriadne dobré. Každý zamestnanec má jedinečné silné a slabé stránky. Vďaka flexibilite si môžu určiť ciele v závislosti od svojich schopnosti. Zvýši sa tak šanca, že ich aj dosiahnu.

Obchodovanie je pre nás životným štýlom. Obchodovanie je pre nás vášňou. Obchodovanie je pre nás hrou. Nepoznáme stereotyp, neustále sa zlepšujeme, prekonávame prekážky, naberáme skúsenosti a ešte nás to aj baví. Preto sme naše hodnoty zhmotnili do hernej grafickej podoby.

Obchodohranie

Predstavte si hru. V nej ste hlavným hrdinom. Na ceste do cieľa, kde vás čaká víťazstvo a odmena, vás čaká veľa prekážok. Na to, aby ste ich mohli jednoducho prekonať, potrebujete toolbox. Postupne z neho získavate veci, ktoré vás dostanú do úspešného konca hry. Presne takto fungujú naše hodnoty. Na to, aby sme mohli uzavrieť úspešný deal, potrebujeme Dealbox. Plný našich jedinečných obchodníckych hodnôt. Iba s nimi dokážeme hrať podľa pravidiel.

Dealbox

Každá hodnota má svoj token. Každý token je znázornený a pomenovaný tak, aby vystihol danú hodnotu. Aby sme boli obchodníkom a hrdinom obchodnej hry, musíme nazbierať všetky tokeny. Skúsenosťami, zakopnutiami, úspechmi, novými začiatkami. Našu hru hráme čisto. Každý člen tímu zdieľa rovnaké hodnoty.

Hodiny presnosti

Čas máme pod kontrolou, nikdy nemeškáme, stíhame deadliny, vždy sme všade načas, plánujeme dopredu

Zápalka energie

Máme zápal pre svoju prácu, nie je to pre nás iba povinnosť, je to pre nás poslanie a životný štýl, z malého vieme urobiť veľké

Zápalka energie

Máme zápal pre svoju prácu, nie je to pre nás iba povinnosť, je to pre nás poslanie a životný štýl, z malého vieme urobiť veľké

Srdce empatie

Sme v prvom rade ľudia, neobchodujeme nasilu, nebojíme sa požiadať o pomoc a sme tu vždy na pomoc klientovi aj kolegom

Medaila cti

Nemáme dôvod prikrášľovať a klamať, naša práca je absolútne transparentná a úprimná ako navonok, tak aj v rámci firmy

Medaila cti

Nemáme dôvod prikrášľovať a klamať, naša práca je absolútne transparentná a úprimná ako navonok, tak aj v rámci firmy

Štít bezpečia

Každý môže povedať svoj názor a každá informácia je u nás v bezpečí, klient sa nemusí báť zdôveriť sa nám so svojimi problémami, to isté platí o kolegoch

Teraz už viete, čo sa skrýva za vizualizáciou našich hodnôt. A viete aj to, že vďaka nim vieme zaručiť, že obchodovanie s nami bude prebiehať hladko, úprimne a máme šancu vyhrať. Spoločne a vďaka rovnakým hodnotám. Tešíme sa každý nový level, do ktorého prídeme. Spolu s vami.

Definovať si firemné hodnoty bol náročný ale zároveň príjemný proces. Tá náročnejšia časť však začala až po ich rozlúsknutí. Ako vizuálne vyjadriť to, čím sa vo firme riadime tak, aby to bolo výstižné, zaujímavé a zároveň hravé?

Robíme to, čo pri obchodovaní nie je bežné

Na prvý pohľad sa môže zdať, že naše hodnoty sú bežné. Normálne. Všeobecné. Avšak vo svete obchodu až tak bežné a normálne nie sú. V Deal Factory pracujeme inak. Nenásilne, úprimne, transparentne. Nepredávame bambusové ponožky, ale inovácie, ktoré dopomáhajú k lepšiemu životu. Snažíme sa veci robiť správne a presne preto sú tieto hodnoty pre nás výstižné a dôležité. A aj preto chceme, aby ich vizuál bol jedinečný.

Prečo je dôležitý aj vizuál?

Hľadanie správnej vizuálnej reprezentácie našich hodnôt trvalo mesiac. Prešli sme si viacerými brainstormingami, ideami, grafikami. Nakoniec sa nám podarilo vytvoriť prevedenie, ktoré korešponduje s tým, aká je naša práca. Dynamická, núti nás sa neustále zlepšovať, naberať nové skúsenosti a vedomosti. Každým týždňom sa z nás stávajú lepší obchodníci aj ľudia.

Sme ľudskí, uvoľnení, no stále profesionálni

Našou predstavou preto bolo mať hodnoty zhmotnené v hravej forme. Na stole sme mali niekoľko verzií. Prvou verziou boli hodnoty vyjadrené pomocou masiek konkrétnych superhrdinov. Zľakli sme sa však možnej infantilnosti. Druhou verziou boli hviezdy. Hodnoty vyjadrené v cípoch hviezdy, my ako hviezdy obchodu, odmeňovanie za prácu pomocou hviezd… Tu sme sa opäť zľakli, no tentokrát prílišného klišé. Nakoniec nás zaujala posledná verzia počítačovej hry.

Obchodovanie alebo obchodohranie?

Vytvorili sme, vybrali sme. Naše hodnoty dostali svoju hravú podobu. Doslova. Teraz vám ale ešte neprezradíme, ako finálna verzia vyzerá. Môžeme však sľúbiť, že v ďalšom blogu to príde. S priblížením myšlienky a dokonca aj s vizualizáciou. My sa z nej tešíme, dúfame, že potešíme aj vás.

Našim snom je vybudovať firmu, ktorá pomáha iným firmám rásť. Keď chceme pomáhať rásť iným, chceme rásť aj my vo vnútri firmy. Neustále sa zlepšujeme a investujeme do svojho vzdelávania. Máme veľkú chuť sa učiť a ísť vpred. Okrem toho máme aj iné vlastnosti, ktoré nás vystihujú. Podľa ktorých pracujeme a máme ich spoločné. Sú naše a pomáhajú nám rozhodovať sa a pracovať zmysluplne, svojsky. Rozhodli sme sa si ich jasne definovať. Boli s nami vždy, avšak až teraz máme aj ich podobu. Sú to naše hodnoty.

Ako sme tvorili hodnoty Deal Factory

Na pomoc pri tvorbe hodnôt sme si pozvali šikovné líderky Janku Srpoňovú a Lucku Šickovú. Mali sme pár školení, kde nám vďaka ich Zvedavému workshopu pomohli pochopiť, ako sa hodnoty tvoria, používajú a pripravujú. Veľmi láskavo a ľudsky nás previedli celým procesom, kde sme si hodnoty vytvorili. Na tabuľu sme si spísali všetky dôležité slová, ktoré pre nás dávali zmysel. Bolo ich mnoho, veď pozrite sami. Z nich sme si vybrali hlasovaním tie, ktoré nás najviac vystihujú.

Naše hodnoty

 

ZODPOVEDNOSŤ, VÁŠEŇ A CHUŤ, ČISTÝ ZÁMER, ĽUDSKOSŤ, BEZPEČNÉ MIESTO

Z cvičenia dostalo najviac hlasov týchto 5 hodnôt. Spísali sme ich, aj to, čo pre nás znamenajú. Toto sme k nim mali napísané.

Bolo pre nás dôležité to pochopiť a neskôr aj graficky podchytiť. Vedeli sme, že naše hodnoty nás robia silnejšími, ale bolo náročné to uchopiť. Pomohli nám s tým naši kamaráti z Kreativ gangu.

Spoločnými silami sme našli naše hodnoty a páčia sa nám. Ich zvedomenie a práca s nimi je pre nás záväzkom a slobodou zároveň. Verím, že naši ľudia aj naši klienti budú aj vďaka jasnej komunikácii našich hodnôt spokojní.

Ďakujem

Rada by som sa poďakovala všetkým, ktorí nám pomohli hodnoty uchopiť. Všetkým absolútne skvelým ľuďom v Deal factory. Klaudii a Saške, ktoré mi ich pomáhali formulovať na nekončených meetingoch. Kolegom v tíme, ktorí nám pomáhajú nimi žiť a pripomínajú ich vždy, keď je potrebné. Lucke a Janke za podporu na ceste k hodnotám. Kreativ Gangu za trpezlivosť a krásne spracovanie.

Pri práci čerpáme z našich dlhoročných skúseností. Každá situácia, každý problém a každé riešenie nás vyformovalo na profesionálnych obchodníkov, akými dnes sme. Vieme však, že skúsenosti nie sú všetko a uvedomujeme si dôležitosť vzdelávania. Našťastie nám všetkým v DNA koluje vášeň pre učenie sa a zisťovanie nových poznatkov. Preto sa pravidelne vzdelávame. Interne, individuálne, aj s profesionálnymi lektormi. Tak, aby sme sa neustále zlepšovali v tom, čo robíme a klientom prinášali výsledky, ktoré si zaslúžia.

Výber školení nie je náhodný

Hľadáme si kurzy a školenia, ktoré pokryjú nielen biznis a obchodné témy, ale aj tie psychologické. Dobrý obchodník musí byť empatický a mal by vedieť správne komunikovať s rôznymi typmi osobnosti. Zároveň musí byť všestranný a obrnený voči nepríjemným situáciám a „odpálkovaniu“. Dávame si preto záležať, aby plánovanie a nastavovanie našich školení pokrývalo každý segment, ktorý pri práci potrebujeme a využívame.

Chce to plán

Pravidelne sa školíme napríklad s Janou Srpoňovou a Luciou Šicko, spoluzakladateľkou spoločnosti PIXEL FEDERATION. Má za sebou dlhoročnú prax v riadení projektov v oblasti ľudských zdrojov pre korporátne inštitúcie, vzdelávania korporátov, až po rozbeh vlastnej spoločnosti. Okrem toho sme si v rámci firmy nastavili pravidelný vzdelávací plán. Každý mesiac sa venujeme iným témam a všetky načerpané informácie potom aplikujeme v praxi.

Informácie odovzdávame

Školenia sme si zaviedli interne a zavádzame ich aj u našich klientov. Množstvo firiem vie, čo má robiť, no občas potrebujú postrčiť. Vtedy prichádzame my. Školíme, informujeme, riešime problémy, obchodujeme. Naša práca je rôznorodá a to na nej máme radi. Baví nás neustále sa učiť nové veci a sme vždy pripravení vám ich odovzdať. Stačí sa na nás obrátiť.

Čo Ťa v DealFactory baví a čo si sa tu naučil?

Tých vecí, ktoré ma bavia je viac. V prvom rade je to celý tím DF a nastavený leadership. Baví ma byť v prostredí ľudí, ktorí sa navzájom počúvajú, inšpirujú, radia si a pomáhajú jeden druhému spoločne rásť. Je fakt dôležité cítiť sa niekde dobre, pretože potom vás tá práca jednoducho baví. Tiež je super, že pomáhame iným firmám rásť a mám možnosť stretávať sa so zaujímavými ľuďmi, ktorí majú podnikateľského ducha. A nielen to! Baví ma riešiť rôzne problémy firiem, s ktorými sa len tak nestretnete. Páči sa mi kam DF celkovo smeruje a aj to, ako máme nastavené hodnoty, ktorými sa všetci snažia žiť.

V DealFactory som sa naučil lepšie komunikovať s ľuďmi a taktiež väčšej zodpovednosti plniť si svoje povinnosti. Musím povedať, že dostávam veľa priestoru na učenie sa, ako napríklad školenie s Luciou Šickovou, ktoré dalo veľa celému tímu.

Prečo je super mať Teba v tíme?

Na túto otázku odpoviem v krátkosti, lebo nerád hovorím sám o sebe, že prečo práve ja? Som jednoducho tímový hráč. Zo života viem, že sám toho veľa človek nedokáže, ale s kvalitným tímom je možné všetko. Rozhodne viem komunikovať so všetkými ľuďmi bez ohľadu na to, ako komunikujú oni so mnou. Snažím sa dodržiavať veci, napríklad ‚’hodnoty“, ktoré sú v podniku nastavené, byť zodpovedný a v neposlednom rade sa stále snažím každú jednu vec inovovať. Nemám rád keď stagnujem.

Ako tráviš voľný čas ?

Čo Ťa baví?

Svoj voľný čas mimo práce v DF trávim riešením iných projektov, či už vo forme konzultácií, alebo aktívneho sa zapájania do riešenia jednotlivých problémov, ktoré v podnikoch nastávajú. Pomimo biznisu veľmi rád chodím na prechádzky či túry s mojím psom. V prírode si viem veľmi dobre oddýchnuť. Samozrejme sa snažím aj cvičiť a starať sa o svoje zdravie. Rád sa neustále vzdelávam, čítam knihy, alebo pozerám videá od úspešných ľudí.

Keď Ťa niečo nebaví ako s tým bojuješ?

V živote som sa naučil, že s tým netreba bojovať. Treba sa na tie veci pozrieť z iného pohľadu. Sú tu veci, ktoré treba spraviť či sa nám to páči, alebo nie. Veľakrát záleží na tom, ako človek príjme skutočnosti, ktoré nastali. Všeobecne sa snažím smerovať moju činnosť na veci, ktoré ma bavia. Predsa len ‚nie každý je na všetko“. Myslím si, že aj keď sú tu veci, ktoré ma nebavia, alebo mám “zlé obdobie“, treba to brať ako dar. V tom zmysle, že máme šancu sa naučiť, alebo sa zdokonaliť v niečom inom.

Čo by si poradil svojmu budúcemu kolegovi?

Nášmu budúcemu kolegovi by som určite poradil nech je hlavne sám sebou a robí to, čo ho baví. Tak isto by som mu povedal, že v DealFactory môže byť otvorený, teda nemusí sa báť vyjadriť svoj názor. A v neposlednom rade, nech pristupuje k veciam zodpovedne, s čistým zámerom a je tímoví hráč. To mu prinesie úspech v hocijakom prostredí.

Touto cestou by som sa chcel poďakovať celému tímu v DealFactory. Sme fakt super tím ľudí, ktorý sa navzájom posúva vpred.

Deal Factory otvára novú pobočku. Poľský trh sme si vybrali pre jeho stabilitu, silu a ekonomický rast. Ten je vhodný aj pre nás, no najmä pre našich klientov. Ich firmám vieme zaručiť plynulú cestu na jeden z najprosperujúcejších ekonomických trhov v Európe.

Čo vieme o poľskom trhu?

Poľsko ako jediná́ krajina EÚ dosiahla rast HDP počas prvej ekonomickej krízy v roku 2009 a nenecháva sa zastrašiť ani pandemickou situáciou v súčasnosti. Poľsko je ekonomikou s vysokými príjmami a kvalitnými službami. Dominantným sektorom sú tu služby s podielom cca 58 % na tvorbe HDP. Počas pandémie prijala vláda opatrenia s cieľom zabrániť zániku firiem a zvyšovaniu nezamestnanosti. Krízu tak Poľsko zvládlo najlepšie zo štátov EU.

Čo hrá Poľsku do kariet?

Výhodou je veľkosť vnútorného trhu. Patrí k najväčším spomedzi krajín Európy, s rastom HDP približne 4,5%. Trh sa vyznačuje najmä domácou spotrebou, fondami EU, ktoré dokáže čerpať naplno a výhodnou geografickou polohou.

Ako sú na tom poľské e-shopy?

Viac než dobre. Veľkosť e-commerce trhu je v súčasnosti vyčíslená na približne 9,9 miliárd eur. Poľsko je jedným z najrýchlejšie sa rozvíjajúcich trhov e-commerce obchodu v Európe. Až 77% užívateľov z celej populácie nakupuje cez e-shopy. Majú dokonale prepracovanú infraštruktúru, dostupné ceny prepravných spoločností a záujem o online nákupy sa neustále zvyšuje.

Čo toto všetko znamená pre vás?

V prvom rade rýchlu expanziu vášho biznisu za hranice. V rámci Deal Factory máme po novom poľské obchodné zastúpenie. O vašom produkte budú naši zástupcovia vedieť všetko a vďaka silným kontaktom oslovia zákazníkov vo vašom mene priamo v Poľsku. Trh teda otestujete rýchlo a lacno.

Prečo teda ostávať iba na Slovensku, ak máte možnosť zvýšenia obratov a prosperujúceho biznisu v Poľsku? Ak sme vás presvedčili, poďte tam s nami. Ak máte viac otázok, opýtajte sa nás. Sme tu pre vás. Na Slovensku aj v Poľsku.

Ako si sa dostala do Deal Factory? Hľadala si prácu obchodníčky?

Vždy som vedela, že obchod je to, čo chcem robiť a čo ma napĺňa. Hľadala som kreatívnu prácu, kde je možnosť rásť, rozvíjať sa a zároveň byť aj časovo flexibilná. A tak som narazila na Deal Factory, ktorá spĺňala všetky atribúty mojej vysnívanej práce. Neváhala som ani minútu, zdvihla telefón a zavolala na číslo uvedené na stránke. Po rozhovore zaslala CV-čko a som tu. Som nadšená, že môžem byť súčasťou tímu, kde mám priestor na sebarealizáciu a nie som len číslo v zozname.

Čo je podľa teba na obchode super zaujímavé?

Ja som veľmi dynamický typ človeka a celý môj život vediem v tomto duchu. Predpokladám, že to je aj dôvod, prečo ma obchod láka. Pestrosť, rôznorodosť, spoznávanie a stretávanie sa s novými ľuďmi. Možnosť priamej komunikácie je oblasť, kde som doma. Nie som hanblivý typ, práve naopak, som typický extrovert. Okrem iného musím zo seba denne dostať určitý počet slov, aby som bola k večeru spokojná.

Aké boli tvoje začiatky v obchodovaní?

Od malička som bola prítomná v obchode. Môj otec bol pre mňa veľkým vzorom. Domov síce prácu nenosil, ale bola som pri rôznych stretnutiach či rozhovoroch a mal to proste v sebe. Hoci sme len v obchode nakupovali zeleninu. Asi tam niekde pramení aj moja túžba byť obchodníkom. Preto som vyštudovala medzinárodné podnikanie a postupne som sa prepracovala aj k praktickej časti. Začínala som ako asistent/pravá ruka obchodných riaditeľov a neskôr prišla príležitosť, kedy som sa vypracovala na obchodného manažéra. Pre svoje bytie potrebujem adrenalín a slobodu. Obchod mi ju poskytuje v plnej miere.

Čo by si poradila človeku, ktorý uvažuje nad kariérou v obchode?

Nie je to činnosť pre kohokoľvek (aj keď to asi ani jedno povolanie). Treba si hlavne ujasniť, čo od práce očakávam a ako by mala moja práca vyzerať. Myslím tým náplň práce a bežný deň. Obchodník by nemal obchod považovať za povinnosť (musím predať), ale istým spôsobom za poslanie. Je to v podstate životný štýl. Obchodník sa veľa na svojej ceste učí- ako argumentovať, ako počúvať zákazníka, dávať správne otázky, ako vycítiť správny moment a očakávania klienta. Pokiaľ Vám ide argumentácia a nebojíte sa nadväzovať nové kontakty a vzťahy, choďte do toho. Nie je čo veľmi radiť, treba vstať zo stoličky a podniknúť kroky smerom k svojim túžbam.

Aký je tvoj obľúbený segment na oslovovanie?

Zaujímavá otázka, nikdy som sa takto nad klientmi nezamýšľala. Asi ani nemám vyslovene obľúbený segment. Všetko je o ľuďoch a nezáleží veľmi, v ktorom segmente pôsobia. Keďže práca obchodníka je najmä o ľuďoch a s nimi je niekedy najťažšie spolupracovať, tak by som otázku preformulovala skôr na: Aké typy partnerov sú moje obľúbené? Radosť spolupracovať je so skúsenými partnermi, ktorí vedia, čo hľadajú, majú praktické skúsenosti vo svojom obore, svoj vlastný názor a zároveň pokoru. Takí sú pre mňa neustále dobrou školou a motivujú ma pracovať aj na samej sebe.

Čo Ťa v živote baví a čo Ťa nebaví ?

Ak myslíme v živote všeobecne ako hobby, tak je veľa vecí, čo ma baví. Hlavne také, kde je zachovaná dynamika. Najviac ma určite baví tanec. Je mojou súčasťou od malička, neprejde ani jeden deň, aby som si nezatancovala, hoci aj doma v obývačke. Doma mi zvykli hovoriť, že skôr som vedela tancovať ako chodiť. Mám rada činnosti kde je energia, čiže rôzne aktívne športy. Ako dieťa a teenager som intenzívne hrávala tenis. Milujem plávanie, šnorchlovanie, ale aj lyžovanie a turistiku. Zároveň veľmi rada cestujem po svete a tak dobrodružne spoznávam nové kultúry, zvyky, ochutnávam nové jedlá, učím sa novým postojom k životu a hodnotám. Avšak do stanu ma nevolajte. Keďže cestovanie nie je veľmi lacný špás, svet spoznávam skôr postupne.

Rozmýšľam, čo mám v živote také, čo by ma vyslovene nebavilo… V prvom momente mi napadá varenie. Je za tým veľa námahy a výsledok veľmi rýchlo zmizne (teda aspoň u nás doma).

V minulom blogu sme predstavili prvých 5 stratégií na podporu rastu a dnes budeme pokračovať:

1. Zlaďte predaj, výsledky a marketing

Všetky tieto komponenty sú súčasťou jedného veľkého celku. Marketing generuje potenciálnych zákazníkov, predaj uzatvára zákazky a výsledky na strane zákazníkov pomáhajú pri ich udržaní. Každý člen tímu sa sústreďuje na vlastné ukazovatele výkonu. Ide však len o ukazovatele, ktorými sa meria hodnota konkrétnej funkcie v rámci celej spoločnosti. Cieľom zladenia všetkých tímov je orientácia na to, na čom záleží – na zákazníka.

2. Vytvorte kultúru výsledkov

Zakladatelia často podceňujú výsledky zamestnancov, čím spomaľujú produktivitu. Stáva sa to bežne najmä vtedy, ak mikromanažujete svoj tím, alebo chcete, aby s vami členovia tímu prebrali každý malý detail. Oberáte ich tak o autonómiu a vlastný príspevok. Namiesto toho zamestnancov motivujte, aby vedeli že sú súčasťou výsledku.

3. Dajte tímu všetko potrebné, čo potrebuje na uzavretie zákazky

Poskytnite svojmu tímu všetky údaje a informácie, ktoré potrebuje na uzavretie zákazky. Poskytnite prípadové štúdie, dokumentácie aj vzory „cold“ e-mailov. Neustále aktualizujte svoje scenáre a prezentácie.

4. Motivujte svoj tím tak, aby bol úspešný

Popri uznaní a povzbudení motivujú zamestnancov aj stimuly. Tie posilňujú aktivitu zamestnancov, pretože pre nich znamenajú osobný zisk. Hmatateľné odmeny, napr. peňažné bonusy alebo viac voľného času, sú veľmi obľúbené. Dovoľte zamestnancom, aby si mohli vybrať vlastný program odmeny.

5. Menej porád, prípadne krátke porady a porady s menším počtom ľudí

Porady môžu byť skutočným požieračom času. Ak chcete mať dobré výsledky, jasne definuje účel každej porady a vopred vyberte ľudí, ktorých prítomnosť je naozaj nevyhnutná. Denné porady by mali byť stručné, jasne zamerané a nemali by presiahnuť 10 minút. Odpovedzte si na 5 otázok: 1. Aký je cieľ porady? 2. Ako rýchlo viem túto poradu zrealizovať? 3. Kto musí byť prítomný na porade? 4. Koľko nás bude porada stáť? 5. Naozaj túto poradu potrebujeme?

6. Menej práce, viac produktivity

To, že pracujete od rána do večera neznamená, že ste produktívni. Namiesto samotnej práce by ste sa skôr mali zamerať na výsledky a na základe toho na to, čo je produktívne a naopak zbytočné. Týmto spôsobom zredukujete aktivity, ktoré vás len obmedzujú pri generovaní tržieb. Robte to, čo je osvedčené, a nepúšťajte sa do nových vecí, kým nebudete mať iné veci pod palcom.

Zhrnutie

Venovanie väčšej pozornosti procesu predaja môže podporiť vaše úsilie pri generovaní príjmov. Podpora rastu začína osvojením si automatizácie, ktorá oslobodí váš tím od nudnej a únavnej práce. Skvelým štartom je vytvorenie plynulého procesu predaja, následné školenie a koučovanie vášho tímu.

Máte skvelý produkt, o ktorom viete, že ho trh potrebuje a každý sa naň chce vrhnúť? Potenciálnych zákazníkov je neúrekom, ale váš obchodný tím, nevie uzavrieť žiadnu zákazku? Čo robiť, aby ste tento jav zvrátili a podporili rast?
V tomto článku vám v dvoch častiach predostriem 11 stratégii na posilnenie príchodu zákazníkov.

1. Automatizujte

Len málo firiem využíva nástroje na automatizáciu a redukciu opakujúcich sa obchodných a marketingových úloh.Tieto práce bývajú veľmi únavné a časovo náročné, ale aj napriek tomu sa obchodníci a ľudia pracujúci v marketingu automatizácie štítia, lebo sa boja, že ich pripraví o prácu. Automatizácia zrýchľuje procesy a pomáha firmám rásť.

2. Vytvorte si podkladové materiály

 

Nehľadajte neustále dokonalých obchodníkov. Je lepšie vytvoriť si scenáre, vzory, skriptá, ktorými sa bude každý člen tímu riadiť. Základy by si mal osvojiť každý, ale nezabudnite podporiť aj experimentovanie a improvizáciu. Mali by ste mať scenár pre každú cieľovú skupinu aj detailný dokument s argumentami.

3. Vybudujte si tím obchodíknov na dialku

Tento trend významne urýchlila pandémia. Budúcnosť totiž patrí firmám, ktoré si osvojili predaj na diaľku.

4. Zabezpečte, aby mal váš tím správne nástroje

Pri výbere nástrojov pre svoj tím nezabudnite do procesu zapojiť aj členov svojho tímu. Dnes máte k dispozícii nespočetné množstvo nástrojov, počnúc softvérmi na riadenie vzťahov so zákazníkmi, cez plánovanie až po komunikáciu.

5. Potenciálnych zákazníkov spravujte efektívne

Cieľom obchodníkov nie je len zbierať potenciálnych zákazníkov, ale ich aj spravovať a vracať sa k nim. Netreba zabúdať ani na kvalitu potenciálnych zákazníkov. Kľúčom k úspešnému spravovaniu a zvýšeniu konverzie je spoľahlivá správa obchodných kanálov.

V najbližšom blogu budeme pokračovať v ďalších tipoch a stratégiách. Sledujte nás.

Kto si, čo si? Predstav sa nám.

Moja pracovitosť, energia a chuť do života pochádza z Košíc, kde som sa pred 37 narodil. Počas života som sa presúval medzi Liptovom a mojimi obľúbenými Vysokými Tatrami. Mal som tak možnosť splniť si sen a to žiť, pracovať a rozvíjať sa tam. Mám veľmi blízky vzťah k prírode, preto aj všetky moje mimo pracovné aktivity smerujú práve tam. Považujem sa za dosť všestranného a aktívneho človeka, s veľkou chuťou do života a do aktivít, ktoré ma bavia. Aktuálne ma najviac baví moja práca v Deal Factory, kde mám možnosť spoznávať množstvo nových ľudí, kolegov, partnerov a klientov. Verím, že táto práca bude veľkou súčasťou môjho nasledujúceho života. 

Odkiaľ si prišiel do DF, aký bol tvoj predošlý job?

Posledných 13 rokov som venoval spoločnosti Tatry Mountain Resorts a.s.. Tam som počas rastu spoločnosti pracoval na rôznych pracovných postoch, v troch rôznych štátoch. Môj najväčší focus bol zameraný na retail značky Tatry Motion, ktorú sme v rámci firmy rozvíjali na Slovensku, neskôr v Českej republike a posledné tri roky aj v Poľsku. Vybudovali sme spolu vyše 50 retailových prevádzok s rôznymi produktami a službami v turistickom biznise. Popri retaily som sa venoval aj business developmentu, kde som sa v rámci spoločnosti angažoval vo viacerých úspešných projektoch. Medzi moje najobľúbenejšie netradičné projekty patrili lyžiarske preteky svetového významu AUDI FIS WorldCup Jasná v roku 2016 a 2021. V 2021 roku som projektovo viedol celý organizačný výbor pretekov. 

Aká je tvoja úloha v rámci Deal Factory?

Dostal som úžasnú príležitosť viesť slovenský obchodný team Deal Factory, ktorú som okamžite prijal a chopil sa jej. Spolu s celým teamom a zakladateľkou Katkou posúvame naše aktivity a produkty rapídnym tempom dopredu, čomu sa naozaj veľmi teším. Celý team je neskutočne aktívny. Takáto práca s ľuďmi ma napĺňa. Verím, že všetky nápady, výkon a celá naša práca bude pozitívne ohodnotená a naši klienti a partneri budú s Deal Factory nadmieru spokojní. 

Keď porovnáš korporát s energiou mladej firmy, čo ťa baví?

Z mojich skúseností s korporátom môžem povedať, že práve tento, kde som pôsobil, mi dal množstvo príležitostí profesijne aj kariérne vyrásť. Častokrát to musela byť aj moja maximálne vynaložená energia a čas, ktorý som tomu musel a chcel obetovať. Vedel som však, že zároveň s firmou rastiem aj ja a ide to ruka v ruke. Síce rozhodovacie a schvaľovacie procesy boli niekedy príliš zdĺhavé, čo bolo spôsobené väčšou organizačnou štruktúrou a viacerými úrovňami manažmentu. To k takej obrovskej firme patrí. Energiu a silu v mladej firme ako je Deal Factory vnímam však okamžite. Ciele, ktoré si navrhneme, si hneď aj schválime a postupne realizujeme. Výsledky je prakticky vidieť denno-denne, čo mi dodáva obrovskú chuť posúvať sa v rámci celej firmy dopredu spolu s ňou. Baví ma byť súčasťou rozvoja k lepšiemu a prinášať nové a zaujímavé výsledky. 

Ako sa ti pracuje v novom tíme?

V novom tíme sa cítim skvele, všetkým ďakujem za príjemné prijatie. Veľmi rád pracujem v mladom energickom prostredí. Mne samému to dodáva energiu a chuť posúvať sa vpred. Tím je veľmi skúsený, dobre zohratý a vystupujú v ňom veľmi dobré osobnosti. Má to svoj šmrnc a charizmu. 

Aké máš ciele s tímom do budúcna?

Rozhodne chcem aby sme rozšírili svoje portfólio produktov v rámci DF a tým dali príležitosť každému členovi tímu zapojiť sa v tomto posune vpred. Každý bude mať možnosť priložiť ruku k dielu a rozšíriť svoje obzory v rámci obchodovania a biznisu. Taktiež by som rád využil každého jedinečný potenciál a posunul ho vpred v rámci toho, v čom je najlepší a čo ho baví. 

Prečo je super mať teba ako manažéra?

Po dlhoročných skúsenostiach s vedením tímu v troch rôznych štátoch, som našiel rovnováhu medzi tým, ako byť dobrý manažér samého seba, zároveň aj tímu. V konečnom dôsledku je základ byť hlavne čo najlepším team leadrom. Nie každý manažér vie ľuďom okolo seba dôverovať, delegovať a prenechávať zodpovednosti za dané úlohy, s vedomím čo najlepšieho výsledku. 

Aký si vo voľnom čase?

Vo voľnom čase sa venujem záhrade a svojim dvom psom. Mám rád turistiku, bicykel, paddle board, snowboard a začínam so skialpom. Pri všetkých týchto činnostiach si dokonale vyčistím hlavu a zároveň prídem aj na nové myšlienky či nápady, kde a ako sa posúvať dopredu. 

Akých ľudí by si chcel do tímu?

Vo svojom tíme preferujem vždy pozitívnych, energických a dynamických ľudí so zmyslom pre kreativitu. Chuť učiť sa a vždy premýšľať nad novými riešeniami v danej problematike tiež nesmie chýbať. Pri nových nápadoch nechávam vždy voľnú ruku, nemám rád slová ako nedá sa, to nepôjde a pod. 

Ako si sa dostal do DealFactory?

Bolo to veľmi veľa okolností naraz. Hľadal som niečo, kde by som mohol zakotviť svoje záujmy a zároveň mohol rásť vo viacerých smeroch naraz. Prechádzal som si vtedy stránku ADMA – asociácia digitálnych marketingových agentúr, a DF akosi vyčnievala jedinečnosťou služby. Prenájom obchodného zástupcu. Hneď ma to zaujalo, keďže obchod je stále o priamom styku s ľuďmi. 

Keď som prvýkrát zbadal web DF, hneď som si začal predstavovať, aké je obchodovať viacero produktov/služieb naraz, často ich meniť a prejsť si určitou kvantitou oslovení. Fascinovalo ma hľadať ten vzorec, kedy z osloveného kontaktu hneď cítiť, či sa niekam posunieme alebo treba hľadať inde. V tíme som zbadal známeho a vedel som, že je dobrý obchodník. Napísal som Katke, vymenili sme si zopár mailov a postrehol som taký impulz, že by to mohlo byť niečo, kde by som mohol naplno rásť. Už to bude štvrtý mesiac čo som tu a moje nadšenie z tohto rozhodnutia len rastie. ? 

Čo sa ti na Deal factory najviac páči?

Pri DF ma hneď zaujal a zároveň sa mi najviac páči, podľa mňa najväčší benefit – koncept z agentúrneho hľadiska. Keďže klienti sa tu striedajú a obchoduje sa viacero klientov naraz. V obchode som totiž častokrát cítil veľké limitovanie kvôli jednému produktu. Tu sa tie možnosti rozširujú. Človek si skutočne vycibrí mušku na správne kontakty a zároveň komunikáciu benefitov. Zároveň čerpá inšpiráciu a môže si tie vzorce medzi rôznymi produktami prepájať.

Koncept agentúry je veľká výhoda pre firmy, pretože dostanú skúseného externistu, majú presný počet oslovení, máme dobrú mušku na leady a kontakty, majú priamy feedback na ich produkt a marketing. Majú možnosť spolupracovať dlhodobo alebo krátkodobo, prípadne si nechať vyškoliť obchodný tím. 

Čo ťa láka na práci obchodníka?

Obchod ma zaujíma hlavne z toho psychologického hľadiska. Vedieť, čo sa vlastne ľuďom deje v hlave, keď im je niečo ponúkané a ako prebehne rozhodovací proces. Ako prehovoriť ku rôznym ľuďom rôznymi štýlmi komunikácie, ako správne načúvať potrebám a ako k nim potom správne prehovoriť.

Mňa ľudia veľmi fascinujú. Individuálne študujem rôzne smery psychológie, a obchod je taká samostatná kategória. Predaj ma fascinuje od upútania, cez rozhodovacie procesy, komunikáciu benefitov, až po uzavretie. Zároveň je tam veľmi významná pragmatická časť, keďže človek musí predávať niečo, čo reálne funguje a má hodnotu. Pre mňa je to teda spojenie takého ľudského a zároveň pragmatického. Keď ale pohľad na obchodovanie trošku oddialime zistíme, že obchod sa takisto deje pri predávaní myšlienok, nápadov a kľudne aj pri presvedčeniach. To je svojim spôsobom taktiež adaptácia a vývoj. 

V neposlednom rade je tu ešte neustále učenie sa a rast.

Aké sú tvoje super schopnosti?

Haha, zaujímavá otázka. Vo všeobecnosti by som povedal, že som veľmi dobrý v hľadaní a vytváraní ciest. Vždy hľadám prienik do nejakej situácie, východisko z nejakej situácie, alebo vytvorenie win-win situácie.  Konkrétnejšie si myslím, že za každých okolností viem, čo mám ja, DF, lead a ich zákazník zo situácie. Je to v podstate taká viacnásobná win-win uvedomelosť.

Takisto sa učím jednému veľmi špecifickému druhu psychológie, ktorá sa nazýva typology. Podám to odľahčene, nech to neznie príliš sci-fi. Je to veda, vďaka ktorej vie človek veľmi konkrétne pochopiť zmýšľanie iného a mať jeho myseľ, takpovediac, na papieri. Podľa zdrojov a ľudí, ktorých sledujem, to je rozhodne budúcnosť obchodovania a ľudstva všeobecne.

Akí klienti ťa najviac bavia?

Takí, na ktorých je vidieť, že svojím produktom alebo službou žijú. 

Ako vyzerajú tvoje dni?

Ráno si pripomínam, prečo vstávam a čo ma má počas dňa poháňať. Pri práci sa snažím nasledovať systém, ktorý je zadaný. To je pre mňa veľmi dôležité. Som veľmi nesystematický človek, čo je asi daň za zmýšľanie pre win-win situácie. Som ale rád, ak mi systematickí ľudia zadajú systém, ktorý slúži ako môj orientačný bod. Vďaka nemu môžem sledovať a regulovať výkon. Tak viem sledovať, kedy môžem systém opustiť a snažiť sa vyťažiť zo situácií čo najviac.

Mám veľa túžob a snov a veľa času venujem ich realizácii. Zároveň sa snažím byť stále v pohybe, vzdelávať sa a rásť. Som veľmi mladý a uvedomujem si, ako veľa sa toho ešte musím učiť. Zároveň mám rád výzvy. Každý deň je nová výzva. ?

Čo by si odporučil novým obchodníkom?

Nebáť sa a naučiť sa klásť otázky, najlepšie priame. Čo najviac spoznať klientov a produkt, aby človek videl čo najviac možností. Bezpochyby je tiež nutné vedieť vystupovať, vnímať kontext a poznať svoje silné stránky a svoje limity. Všetci sme veľmi rozmanití a preto každému funguje niečo iné. 

Odkiaľ pochádzaš a ako si sa dostala do Deal factory?

Pochádzam z Kysúc. Mám veľmi rada toto prostredie, ktoré nám ponúka veľa možností na túry po kopcoch a cyklotrasy. Pokojné prostredie v horách je pre mňa relax. Do DealFactory som sa dostala počas svojho štúdia na vysokej škole. Snažila som sa nájsť prácu, v ktorej sa naučím veľa nových vecí, spoznám ako sa pracuje vo firmách a budem robiť niečo úplne iné, čo ostatní v mojom okolí. Náplň práce v DealFactory ma veľmi zaujala. Ozvala som sa preto Katke a keď mi po pohovore prišla správa, že som prijatá do tímu, veľmi som sa potešila. Začala som sa učiť veľa nových vecí, spoznala zaujímavé firmy a ich produkty. K tomu sa pridalo aj rozvíjanie obchodných, komunikačných a plánovacích schopností.

Čo ťa v živote baví a čo vyslovene neznášaš?

Veľmi si užívam spoločné chvíle s blízkymi ľuďmi a kamarátmi. Mám rada vychádzky do prírody či už na bicykli alebo túry. Baví ma varenie a pečenie je tiež moje hobby. Veľmi ma napĺňa spoznávať a učiť sa nové veci alebo miesta. Človek sa učí niečo nové počas celého života, takže aj vo voľnom čase treba na sebe pracovať a rozvíjať sa. Toto mám veľmi rada, keďže teraz je už veľa dostupných možností pre náš rozvoj.

Nemám rada čakanie. Keď musím na niekoho čakať, začínam byť nervózna. A ešte horšie je, keď čakáte na stretnutie a človek Vám ho zruší pár minút pred začatím. Samozrejme, aj ja niekedy meškám, a potom som nahnevaná sama na seba. 🙂

Ako dlho pracuješ v Deal Factory?

V DealFactory pracujem dva roky. Počas týchto dvoch rokov som sa naučila veľa o fungovaní procesov vo firmách, o rôznych produktoch a nástrojoch. Hlavne o práci s ľuďmi a správnej komunikácii. Zdokonalila som sa v trpezlivosti a v tom, že výsledok našej práce aj po dlhšom období určite príde.

Aké boli tvoje začiatky s obchodovaním?

Na začiatku mojej práce som sa necítila veľmi presvedčivá, najmä v telefonátoch. Vďaka super tímu a ľudí okolo seba, ktorí mi odovzdali svoje skúsenosti a rady, som sa však v práci zdokonalila a získala istotu, že to robím správne a dobre. Keď prišli prvé úspešné objednávky, tak sa to potvrdilo. Od začiatkov sa postupne zlepšovala komunikácia, prístup a všetko, čo súvisí s našou prácou, ale určite je ešte čo zlepšovať.

Čo ťa na obchodovaní najviac baví?

Najviac ma baví a užívam si ten pocit, keď príde k potvrdeniu spolupráce pre nášho klienta. Je to spätná väzba, že naša práca má zmysel. Keď sme všetci spokojní z výsledku a úspechu, ktorý sa podarilo dohodnúť.

Aký segment ťa najviac bavil v minulosti obchodovať?

Baví ma oslovovať stredné a väčšie firmy s nástrojmi a systémami, ktoré im vedia uľahčiť fungovanie vo firme. Veľa spoločností ani nevie o rôznych nástrojoch, ktoré im môžu zefektívniť ich prácu. Preto si najskôr vypočujem ako firma aktuálne funguje a potom vysvetlím výhody toho, čo mám pre nich v ponuke ja.

Aké 3 rady by si dala juniornému obchodníkovi?

Aj keď príde sklamanie z telefonátu, zo stretnutia alebo z neúspešnej objednávky, netreba si to pripúšťať a treba sa nad to povzniesť. Príde niečo ďalšie, čo bude úspešné.

Mať vždy všetky informácie o produkte, ktorý predávaš. Ak budeš nepripravený, môže to pôsobiť neprofesionálne. Niekedy netreba veľa a zbytočne rozprávať, stačí si vypočuť zákazníka a navrhnúť mu ten správny produkt a pomoc. Vždy jasne, stručne a zaujímavo.

V dnešnom článku sa pozrieme na 3 trendy, ktoré pandémia urýchlila. Čo predstavujú pre obchodníkov?

1. trend: Obchodníci potrebujú nové zručnosti, aby mohli predávať v digitálnom svete.

 

Prevažná väčšina B2B firiem prešla počas pandémie zmodelu GTM na digitálny predaj a predaj na diaľku. Tí, ktoríchcú ovládnuť prostredie digitálneho predaja, potrebujú:

• správne nastavenie CRM
• automatizovať obchodné kroky
• upraviť komunikáciu
• byť odolní voči odmietnutiam
• viac empatie
• vlastnúmotiváciu

 

Rozvíjajte schopnosti vašich obchodníkov v oblasti digitálnych technológií. Pomôžte im prispôsobiť sa digitálnym kanálom, ktoré používajú vaši zákazníci a potenciálni zákazníci.

2. trend: Priority kupujúcich v oblasti B2B sa menia.

Prakticky vo všetkých priemyselných sektoroch vyvolalo ochorenie COVID-19 prudký a náhly pokles dopytu. Výsledkom je, že obchodníci a obchodné tímy pociťujú porážku a frustráciu. Zákazníci prehodnocujú priority, premýšľajú a nanovo formulujú stratégiu na optimalizáciu svojho pôsobenia na internete. Snažia sa vytvoriť okamžitú hodnotu pre vlastných zákazníkov a vymýšľajú, ako bezpečne vrátiť zamestnancov späť do kancelárií. Musia vyriešiť otázku dlhodobého riešenia pre prácu na diaľku. Nákup teraz pre nich nemusí byť na prvom mieste. Vedúci predaja musia svoj obchodný tím nasmerovať k tomu, aby zákazníkom pomáhali riešiť problémy v bezprostrednom aj strednodobom horizonte.

Ako? Aktívnou komunikáciou pomocou empatie a spoločným úsilím o transformáciu potrieb zákazníkov na riešenia založené na hodnotách. Obchodníci musia upraviť svoje priority a prispôsobiť sa dlhšiemu cyklu predaja. Potenciálni zákazníci sú teraz pomalší pri rozhodovaní, najmä pokiaľ ide o nie úplne naliehavé nákupy. 

Ku každému bývalému zákazníkovi alebo novému záujemcovi pristupujte ako k príležitosti v počiatočnom štádiu. Použite taktiku, aby ste si túto príležitosť udržali, kým nebude pripravená na investíciu. Organizujte akcie zamerané na leadership. Spadajú sem napríklad webináre, tvorba obsahu, kreatívna komunikácia, prípadové štúdie s videami a referenciami…

3. trend: Obchodné operácie B2B neochotne prechádzajú do digitálnej sféry

Prudký nárast používania digitálnych kanálov znamená, že spoločnosti musia premyslieť, ako podporiť efektívne digitálne interakcie so zákazníkmi. Rovnako tak aj to, ako čo najefektívnejšie využiť svojich obchodníkov.

Virtuálny predaj si totiž vyžaduje rovnakú disciplínu a štandardizáciu postupov, ako osobný predaj. Obchodní manažéri by mali definovať štandardný operačný model s ohľadom na nové prostredie. To sa dá dosiahnuť spresnením pracovnej náplne obchodníkov. Napríklad, koľko času by mali venovať hľadaniu nových potenciálnych zákazníkov a koľko by sa mali venovať už existujúcim zákazníkom.

Obchodní manažéri môžu obchodníkom pomôcť osvojiť si aj proces virtuálneho predaja. Prostredníctvom aktívneho koučovania pri témach, ako využiť sociálne platformy (napr. LinkedIn) na hľadanie potenciálnych zákazníkovalebo ako používať obchodné materiály na virtuálnom stretnutí.

Nájsť dobrého obchodníka je ako hľadať ihlu v kope sena. Obchodníkov je málo a tí kvalitní sú väčšinou už obsadení. Spísali sme pre Vás 4 rady, ako vybrať toho správneho. Čo nesmie obchodníkovi chýbať a na čo si dávať pri výbere pozor?

Optimizmus a empatia

 

Znegovaného obchodníka ste, dúfajme, ešte nevideli. Ak áno, musela to byť katastrofa. Aj preto si pri hľadaní toho svojho dajte pozor na to, aká emócia z neho vyžaruje. Ľudia sú radi v spoločnosti usmiatych a dobre naladených partnerov. Či už v biznise alebo v súkromnom živote. Vyberajte teda obchodníka opatrne a všímajtesi, ako na vás pôsobí.

Cieľavedomosť

 

Obchodovanie je často náročné. Neustále odmietanie dokáže vyčerpať aj profesionála. Veď koho by bavilo neustále počúvať nie. Preto je pre obchodníka dôležité vedieť kam smeruje. Bez jasného cieľa a plánu by len veľmi ťažko ustál náročné dni. Usvojho nového obchodníka si všímajte či je cieľavedomý a dokáže sa posúvať k cieľu aj počas ťažkých dní.

Komunikatívnosť

 

Hovorí sa, že pri obchodovaní je dôležitejšie počúvať a pýtať sa. To je bez pochýb pravda. Obchodníka, ktorý by však nebol výrečný, si asi málokto dokáže predstaviť. Komunikačné zručnosti sú tu kľúčové. Obchodník by mal mať výbornú slovnú zásobu. Zároveň by mal vedieť komunikovať verbálne aj neverbálne. Všimnite si, ako uchádzač oprácu obchodníka komunikuje.

Precíznosť

Používanie CRM nástrojov pri obchodovaní je kľúčové pre malé aj veľké obchodné tímy. Nástroj, ktorý sa však nepoužíva správne, je pre tím zbytočný. Obchodník by mal pravidelne zapisovať informácie o zákazníkoch. Ich vzájomnú komunikáciu a ďalšie plánované kroky. Ak obchodníkovi chýba precíznosť a nepoužíva CRM nástroje správne, trpí tým celý obchodný tím. Skúste si precíznosť uchádzača otestovať už počas pohovoru.

1. Nastavte si bežnú rannú rutinu

Keď pracujete v kancelárii, máte automaticky nastavenú vlastnú rutinu. Vstanete, sadnete do auta a idete do práce. Bez štruktúrovanej rannej rutiny pred začiatkom práce nedosiahnete počas pracovnej doby svoj plný potenciál. Nájdite si teda správnu rannú rutinu, ktorá vám pomôže psychicky sa pripraviť na prácu, aj keď fyzicky nikam nechodíte.

2. Vyhraďte si čas na začiatku pracovnej doby

Začnite svoj deň tak, že si vyhradíte konkrétny časový blok. Počas tohto bloku sa budete sústrediť na svoje priority a odpoviete na e-maily, čím si skvele nastavíte svoju myseľ na ďalšiu časť dňa. Tento ranný blok môžete využiť aj na to, aby ste si prebehli denný rozvrh, usporiadali si všetky plánované úlohy alebo sa pripravili na schôdzky alebo ukážky, ktoré vás čakajú v priebehu dňa. Ak si tieto priority vyriešite skôr, než prejdete na samotný predaj (napríklad na telefonovanie), budete sa môcť lepšie sústrediť pri rozhovoroch s potenciálnymi zákazníkmi v priebehu dňa.

3. Naplánujte si čas na konkrétne úlohy a vyhnete sa chaosu

Píšete e-mail, keď vám zrazu niekto volá. Počas hovoru premýšľate o ukážke produktu, ktorá vás čaká neskôr. Počas ukážky si spomeniete na e-mail, ktorý ste nestihli dokončiť. Tento začarovaný kruh rozptýlenia nielenže škodí vašej produktivite, ale bráni vám venovať pozornosť potenciálnym zákazníkom. Nastavenie konkrétnych časových blokov pre jednotlivé činnosti vám pomôže sústrediť sa a zvyšuje vašu motiváciu pri práci z domu.

4. Označte si v kalendári čas, ktorí venujete potenciálnym zákazníkom

Vaši zákazníci a potenciálni klienti sú najdôležitejšou súčasťou vášho dňa. Prečo im teda nedať možnosť vybrať si z vášho harmonogramu? Pomocou svojich obľúbených plánovacích nástrojov si vyhraďte časové bloky na sústredenú prácu, ale nezabudnite si istú časť dňa nechať otvorenú.

5. Nezabudnite na prestávku

Tento jednoduchý krok môže mať obrovský dopad na váš pracovný harmonogram. Odpojte sa aspoň na 30 minút. Dobite si energiu, poprechádzajte sa, urobte niečo produktívne (čo nesúvisí s prácou) a potom sa vráťte k svojim úlohám.

6. Na konci dňa vypínajte

Ak si vyhradíte istý čas aj na konci svojho denného plánu predaja, budete mať istotu, že budete mať čas na dokončenie všetkých urgentných úloh skôr, ako vám skončí pracovná doba (a nebudete sa večer zaoberať tým, čo ste nestihli). Keď dokončíte urgentné úlohy, budete mať bezproblémové a pokojné ráno.

7. Nastavte si presnú pracovnú dobu

Ak máte štruktúrovaný pracovný rozvrh a podelíte sa s ním aj so zvyškom svojho tímu, budete môcť bez výčitiek ignorovať správy, kým znova nebudete online, a udržíte si tak rovnováhu medzi súkromným a pracovným životom.

1. Nikdy nezabudnite na to, že váš biznis je dobrý

Jednou zo základných stratégii ako uspieť v presviedčaní a v samotnom predaji je pamätať si, prečo robíte, čo robíte, a čo vlastne predávate. Stavím sa, že svoje podnikanie ste rozbehli preto, aby ste ponúkli produkt alebo službu, ktorá ľuďom chýbala. Vlastne ste chceli iným zlepšiť život, nie? Nezabúdajte na to. Váš produkt alebo služba zlepšuje životy. Nebojte sa preto presviedčať o nich sebaisto a s dobrým pocitom pri ich predaji.

2. Osvojte si vedecké myslenie

Keď sa učíme nové veci, môže nás zaskočiť množstvo taktík, stratégií a pohľadov. Ako zistiť, ktoré sú správne? Myslite ako vedci. Podobne ako vedci testujú a overujú svoje hypotézy, aj podnikatelia by mali otestovať svoj marketing. Stačí, ak o názor požiadate svojich príbuzných a priateľov, alebo do experimentu zapojte niekoho neutrálneho. Vytvorte napríklad dotazník a pošlite ho kamarátom a niekomu, s kým radi pracujete. Možno vám ich odpovede pomôžu zistiť, čo ich spája a čo možno sami nevidíte.

3. Použite spoločenský dôkaz

Spoločenský dôkaz je hocičo, čo vašej cieľovej skupine dokazuje, že máte niečo spoločné. Nejde len o značku a logá na webstránke spoločnosti. Pri presviedčaní skúste do rozhovoru zahrnúť spoločenský dôkaz. Spomeňte, že do vášho produktu alebo služby investoval niekto, koho váš klient pozná. Zacieľte na klientov racionálny a spoločenský inštinkt. Keď zistí, že vám dôveruje niekto z jeho spoločenstva, je vyššia pravdepodobnosť, že vám bude dôverovať aj on.

4. Sústreďte sa na jedno slovo

Keď zakladáte spoločnosť, rozvíjate alebo meníte značku, pomôže vám, keď si určíte jedno „slovo“. Ktoré konkrétne slovo najlepšie sedí na váš produkt alebo službu? (Predstavte si, aké slovo sa vám spája so značkou „Google“ a naopak, aká značka sa vám spája so slovom „search“?) Ak pri tom máte problém, opýtajte sa priateľov, klientov alebo aj cudzích ľudí. Aké slovo im napadne, keď si pomyslia na váš výrobok? Niekedy chceme, aby sme boli niečím, čím nie sme. Čím skôr pochopíme, kým naozaj sme, a otvoríme sa tomu, tým jasnejšie nás budú vnímať naši klienti a tým viac dôvery u nich vzbudíme. Je jedno, na aké slovo nakoniec prídete, to slovo musíte naplniť a zosobniť.

Na záver

Predaj a marketing sú pre všetkých. Pre podnikateľov, lídrov aj rodičov, ktorí chcú, aby ich deti jedli brokolicu. Ak sú naše zámery dobré, máme nielen právo, ale aj povinnosť stať sa lepšími obchodníkmi. Nezabudnite: váš predaj a presviedčanie nie sú len prostriedkom, ako sa obohatiť. Ide o službu pre iných ľudí na tomto svete.

Covid doba neteší nikoho z nás. Čakáme na lepšie výsledky, uvoľňovanie opatrení. Túžime po živote pred Covidom. Medzičasom však nemôžeme čakať, že k nám zákazníci prídu len tak.

Musíme pochopiť situáciu našej cieľovej skupiny a ponúkať im riešenia vhodné pre túto dobu. Zastaviť a čakať, nie je tá správna stratégia. Podnikanie aktívnych krokov ako prežiť Covid éru, či možnú finančnú krízu je na mieste.

U nás v Deal Factory vidíme, že firmy neprestali fungovať. Naši obchodníci zdvojnásobili počet online stretnutí. Konverzie nám neklesajú, naopak. Dávame si vyššie ciele, aby sme presvedčili našich klientov, že obchodovať netreba prestávať. Tu je našich pár rád, čo urobiť, aby ste neostali stáť na mieste.

Keep going
Neprestávajte sa snažiť. Nepoľavujte v obchode ani marketingu. Dajte do toho viac. Aj keď sú niektoré dni doma na home office možno ťažké, nestrácajte motiváciu. Choďte si zašportovať, zmeňte spôsob práce. Majte pravidelný režim. Pracujte večer alebo ráno, ale dávajte si oddych. Nastavte si režim, ktorý pravidelne meňte. Hlavne však, udržujte si svoje tempo.

Keep giving demos
Dohadujte si stretnutia online. Dajte si sami sebe KPI ciele, ktoré vás budú ťahať dopredu. My máme napríklad minimum 3 online callov denne. Väčšinou ich býva viac, ale aj v dni, kedy sa človeku nechce vstať z postele držíme toto číslo. Čím viac demos, tým vyššia pravdepodobnosť úspechu. Štatistika nepustí ani v obchodovaní.

Keep closing deals
Nebojte sa predávať a uzatvárať klientov. Firmy stále nakupujú dobré riešenia. Nemusíte sa cítiť pod tlakom, že v dobe Covidovej chcete niekoho uzavrieť. Firmy dnes viac ako kedykoľvek predtým potrebujú inovovať. Spôsob práce sa možno zmení, avšak ak máte v rukách dobrý produkt, nemusíte sa báť. .

Keep following up
Dobrí obchodníci vedia, že vyhrať „follow up game“ je základ úspechu obchodníka. Komunikujte s klientami, buďte im nablízku. Poraďte im, pomôžte im pochopiť benefity Vášho riešenia. Buďte im partnerom v komunikácií, len tak si získate ich rešpekt a pozornosť.

Nikto nehovorí, že obchodovanie je dnes jednoduché. Avšak keby bolo, robil by ho každý. Nestačí však sedieť a čakať ako sa situácia vyvinie. Treba zobrať príležitosti do vlastných rúk. Zmeňte svoje obchodné kanály. Zmeňte svoje demo. Zmeňte svoj sales pitch. Zmeňte cieľovú skupinu. Ale nikdy, neprestávajte obchodovať.

A na záver si nezabudnite prečítať aj náš predchádzajúci článok o tom, ako správne písať E-MAIL.

Kedykoľvek posielate obchodné emaily, nezabudnite sa poriadne zamyslieť nad predmetom e-mailu, ktorý posielate. Predmet emailu má kľúčový význam a zásadne ovplyvňuje otvoriteľnosť emailov.

Dajte tomu trochu času a poriadne sa zamyslite, otvorili by ste Vy email s nadpisom, ktorý máte pripravený? Nezabudnite aj na A/B testovanie otvoriteľnosti. Pár tipov ako napísať dobrý predmet ponúkame nižšie..

Poriadne si premyslite čo a komu predávate
Pred tým, ako napíšete svoju prvú vetu a predmet emailu, poriadne si premyslite, čo a ako mu predávate. Prejdite si v hlave benefity produktu pre Vašu cieľovú skupinu. Zároveň si premyslite ako je Vaša cieľová skupina charakterizovaná. Je Vaša cieľovka kreatívny marketingový riaditeľ v šiltovke alebo seriózny finančný riaditeľ? Či opačne? Poriadne si premyslite čo a komu predávate a tomu nastavte aj svoj predmet emailu.

A/B testujte predmety
Čísla, čísla, čísla. Nezmerané názory sú len hypotézy. Podporte svoje hypotézy číslami. Možno ostanete prekvapený, že email, ktorý sa Vám tak páči, nepôsobí na cieľovú skupinu dobre. Merajte konverzie a upravujte svoj obchodný proces donekonečna.

Držte predmet krátky a jasný
Nezabúdajte, že žijeme v čase, kedy každá minúta je drahá. Dlhé a nudné texty nikoho nezaujímajú. Získajte pozornosť čitateľa rýchlo, jasne a zreteľne. Na prvý pohlad možno jednoduchá úloha, avšak napísať dobrý predmet e-mailu je umenie. Zároveň neklamte v predmete, to čo v ňom „sľubujete“ nemôže znieť príliš marketingovo.

Vypýtajte si spätnú väzbu
Nebojte sa opýtať kolegov na spätnú väzbu. Otvorili by ste takýto email s takýmto nadpisom? Ako ti to znie? Vám aj Vášmu kolegovi to zaberie pár minút, ale Vaše e-mailové konverzie to môže vyniesť vysoko. Rovnako pomáha prečítať si nadpis párkrát nahlas. Znie to divne? Zmeňte to.

Použite meno spoločnosti v predmete
Stanfordská štúdia z roku 2016 dokázala, že ak pridáte do predmetu emailu názov firmy, ktorú oslovujete, tak sa otvoriteľnosť Vášho e-mailu zvyšuje o 20%. 20% je slušné číslo, takže nebojte sa túto teóriu otestovať. Ak zafunguje, môžete len získať.

Buďte priateľský, ale neprekračujte hranicu
Ľudia sú vo všeobecnosti priateľskí a majú radi uvoľnenú atmosféru. Samozrejme, ak oslovujeme niekoho úplne prvýkrát nemôžeme byť drzo priateľský. Hranica je veľmi tenká. Buďte priateľský, nie drzý.

Ako získať viac zákazníkov? Pár rád sme dali v našom predchádzajúcom článku.

Podnikatelia často uvažujú nad tým ako rásť. Kde hľadať nových zákazníkov a ako ich osloviť? Táto otázka sa nám opakuje tak často, že sme spísali pár odporúčaní.

Tu je pár jednoduchých rád, ktoré fungujú nám. Niektoré z nich sú jasné, niektoré menej. Veríme, že vám pomôžu rásť vo Vašom segmente podnikania aj počas pandémie. Ak máte overené lepšie odporúčania ako rásť, napíšte nám ich do komentu. Môžeme sa vzájomne inšpirovať.

1. Počúvajte svojich zákazníkov
Môže to znieť ako klišé, avšak stále funguje. Komunikujte aktívne so svojimi zákazníkmi. Pýtajte sa ich, prečo od Vás nakupujú a čo je pre nich pridanou hodnotou. Zbierajte spätnú väzbu na to, čo môžete robiť lepšie a čo naopak robíte dobre. Nebojte sa kritiky ani pochvaly. Obe Vás môžu posunúť vpred.

2. Komunikujte benefity (ako zlepšiť život zákazníkovi)
Niektoré firmy nekomunikujú benefity používania ich produktu či služby veľmi jasne. Je to škoda, keďže zákazníci sa častokrát rozhodujú práve podľa nich. Premyslite si, čím reálne zlepšujete život svojich zákazníkov. Čo im používanie vášho produktu či služby prináša? Ak to náhodou neviete, opýtajte sa svojich existujúcich zákazníkov. Tí sú skvelým zdrojom vedomostí a môže Vás ich názor prekvapiť.

3. Prinášajte niečo viac (pridaná hodnota)
Pridaná hodnota produktu priamo súvisí s benefitmi jeho ponúkania. Ponúknite zákazníkom niečo viac. Pozrite sa na konkurenciu alebo sa inšpirujte v zahraničí. V čom viete byť lepší? Vymyslite si svoju pridanú hodnotu a buďte jedineční. Ak ju nájdete vy, bude jednoduché ju komunikovať aj svojim zákazníkom.

4. Skúšajte nové produkty či služby
Ak ste na trhu už dlhšie, nebojte sa experimentovať. Samozrejme tak, aby ste neohrozili svoje najúspešnejšie produkty či služby. Nebojte sa vyskúšať novú príchuť, či nový spôsob dodania tovaru. Mnohé svetové biznisy začínali s úplne iným produktom a neskôr zmenili svoj smer. Nebojte sa skúšať nové veci a inovovať.

5. Inšpirujte sa zahraničím či značkami, ktoré sa vám páčia
V dnešnom svete plnom informácií je veľmi jednoduché sa inšpirovať. Nepozerajte len na svoj biznis. Prebehnite zahraničné weby a inšpirujte sa. Môžete nájsť zaujímavé kampane, či spôsoby predaja Vášho produktu či služby. Buďte hladní po informáciách a možno budete prekvapení, kam Vás to dovedie. Všetko máme od seba len na pár klikov, tak sa ich nebojte urobiť.

6. Oslovte mesačne väčší počet klientov
Upravte svoj obchodný model. Ak ste doteraz aktívne oslovovali napríklad 50 klientov mesačne, zvýšte tento počet. Je pandémia a ľudia obchodujú zväčša online. Vďaka tomu získate viac času, keďže nie je potrebné sa presúvať na stretnutia. Využite tento čas a oslovte viac zákazníkov. Obchod je jednoduchá matematika. Viac oslovení, viac zákazníkov.

7. Investujte do marketingu
Investovať keď mnohí šetria nie je ľahké rozhodnutie. Stále však platí, že obchod je priamo prepojený s marketingom. Ak chcete rásť, marketing je jednou z ciest. Dnes sa dá robiť veľmi kvalitný online marketing a cieliť priamo na zákazníkov. Nenechajte konkurenciu zvíťaziť len preto, že máte strach investovať do kvalitnej kampane. Viditeľnosť a poznateľnosť značky je stále kľúčová pri rozhodovaní. Testujte kampane, merajte výsledky a buďte úspešní.

Ak stále neviete ako správne obchodovať aj počas tohto zložitého obdobia pandémie, tak sme vám priniesli pár rád v predchádzajúcom článku. 

Prečítajte si našich 10 tipov, ako sa správať počas týchto náročných dní. Odporúčania, s ktorými by sa mal zoznámiť každý obchodník.

1. Buďte skromní
Vezmite si so sebou vlastný obed, čaj/kávu a vodu. Ak vám zákazník niečo ponúkne, nezabudnite, že vírus sa drží na všetkých povrchoch (vrátane pohárov a šálok) a môže sa preniesť na vaše ruky a z nich potom na všetko, čoho sa vaše ruky dotknú. Ak sa rozhodnete prijať pohostenie, buďte rozumní a opatrní. Ak je to možné, nevyužívajte verejnú dopravu.

2. Kontrolujte si teplotu
Každé ráno si zmerajte teplotu. Ak presiahne 37,5 °C, zostaňte doma a informujte aj svojho nadriadeného.

3. Návštevy bez sprievodu
Na stretnutia so zákazníkmi nikoho so sebou neberte, pokiaľ to nie je nutné. Každá osoba navyše môže byť ďalším prenášačom alebo šíriteľom SARS-CoV-2.

4. Čistota pol života
Ako vždy si čistite ruky dezinfekčným prípravkom na báze alkoholu alebo si ich umyte mydlom a vodou. Kým si nevydezinfikujete alebo neumyjete ruky, nedotýkajte sa očí, úst ani nosa.

5. Udržujte odstup
Vyhýbajte sa fyzickému kontaktu pri pozdravení (nepodávajte si ruky). Postačí kývnutie hlavou alebo úsmev. Udržujte si počas stretnutia odstup. Svetová zdravotnícka organizácia odporúča minimálny odstup 2 metrov.

6. Používajte digitálne technológie
Neberte si so sebou žiadne papierové katalógy ani letáky. SARS-CoV-2 sa udrží aj na papieri a môže sa preniesť na ďalších ľudí, ktorí s materiálmi manipulujú. Ponúknite svoj katalóg výrobkov a formuláre v digitálnej podobe a prezerajte si ich na svojom notebooku alebo mobilnom zariadení.

7. Jednoduchosť nadovšetko
Na stretnutie si so sebou berte len pár vecí. Obmedzte počet ľudí na konferenciách, stretnutiach alebo školeniach, aby ste zabezpečili fyzické odstupy 2 metrov.

8. Nedotýkajte sa
Nedotýkajte sa povrchov, papierov ani vecí na pracovisku svojho zákazníka, najmä v čakárňach a na toaletách. Nedotýkajte sa letákov ani časopisov. Nezapisujte sa vlastnoručne, ale o zápis požiadajte recepčnú alebo bezpečnostného pracovníka, aby ste sa nemuseli dotýkať pier a formulárov, ktoré používajú rôzni cudzí ľudia. Vírus SARS-CoV-2 sa z povrchov dá očistiť bežnými dezinfekčnými prostriedkami, ktoré sa používajú v domácnosti.

9. Dezinfikujte
Po stretnutí:

• Očistite svoj tablet, telefón, pero a všetky ďalšie veci, ktoré ste so sebou mali na stretnutí.
• Vydezinfikujte si ruky.
• Pomocou dezinfekčného spreja si očistite rúško a topánky.
• Rúško si uložte do obalu, prípadne na každom stretnutí použite nové jednorazové rúško, aby ste zamedzili krížovej kontaminácii.

10. Buďte štedrí (a používajte rúška!)
Noste si náhradné jednorazové rúška (v zabezpečenom balení), ktoré môžete ponúknuť svojim zákazníkom, ak ich sami nemajú. Noste si náhradné rúško. Ak niekto vo vašej prítomnosti kašle, môžete si rúško vymeniť. Nezabudnite na základné odporúčania zodpovedného nosenia rúška.

Prečítajte si inšpiráciu mesiaca, ktorou nebol nik iný ako REFRESHER.

Prečítajte si inšpiráciu z prostredia najznámejšieho online magazínu zameraného primárne na mladšiu generáciu REFRESHER.

1. S čím podnikáte a aký je Váš príbeh?

Refresher je lídrom na slovenskom trhu online magazínov zameraných primárne na lifestyleový content a priekopník natívnej reklamy na Slovensku. Refresher vznikol v roku 2011 ako stredoškolský projekt – webstránka, ktorá prinášala slovenskému čitateľovi novinky zo sveta hudby (predovšetkým hip-hopu a rapu) a módy, pričom postupne sa obsah a ponuka článkov rozširovala o ďalšie lifestyleové a pop-kultúrne témy.

V súčasnosti  Refresher pôsobí okrem Slovenska aj v Českej republike, neprináša len lifestyleové témy, ale aj na pomerne vysokej úrovni mapuje aktuálne spoločensko-politické dianie a približuje spravodajský obsah mladšiemu publiku.

Primárnym podnikateľským modelom Refresheru je predaj online mediálneho priestoru. Našim klientom ponúkame predovšetkým natívne reklamné formáty (natívne články na webe ale aj natívne audiovizuálne formáty ako videá na Youtube či podcasty), reklamu/sponzoring na našich sociálnych sieťach rovnako aj notoricky známu bannerovú reklamu. Napriek tomu, že príjmy z reklamy stále tvoria majoritnú časť našich príjmov, už druhý rok spoplatňujeme obsah, ktorý je dostupný len pre predplatiteľov.

2. Čo je jedinečné na Vašom produkte / službe?

Klienti na natívnej reklame v Refresheri oceňujú predovšetkým jednoduchosť a ľahkosť, s ktorou dokážeme ich produkt zakomponovať do našich výstupov. Výsledkom je, že ho dokážeme odprezentovať prirodzenejšie a menej násilne pre čitateľa, takže sa mu to viac dostane pod kožu. Zároveň je našou nespornou výhodou, že dokážeme osloviť a efektívne zacieliť publikum, ktoré iné média nedokážu. Ide o špecifickú cieľovú skupinu mladých ľudí predovšetkým v produktívnom veku.

3. Aká je cieľová skupina, ktorú chcete osloviť?

Zameriavame sa na moderných ľudí, ktorých bavia najnovšie trendy, zaujímajú sa o módu, hudbu, filmy a technológie, ale  aj o celospoločenské dianie. Každý mesiac náš web navštívia takmer 3 milióny ľudí zo Slovenska a Českej republiky, pričom podľa našich dát 71% našej cieľovej skupiny je vo veku 18 až 30 rokov. Tak ako Refresher postupne „starne“, starne a rozširuje sa aj naša cieľová skupina, zároveň však stále dokážeme oslovovať aj pomerne mladé publikum.

4. Prečo je pre vás obchod dôležitý?

Predovšetkým preto, že klienti často nie sú dostatočne oboznámení s konceptom natívnej reklamy a jej výhodami v porovnaní s (povedzme) štandardnejšími formami. A rovnako preto, že aj keď sa považujeme za priekopníkov v oblasti natívnej reklamy na Slovensku, nie sme na trhu jediní, a preto je potrebné klientom osobne vysvetľovať výhody využitia mediálneho priestoru u nás v porovnaní s konkurenciou.

5. Čo je na podnikaní najťažšie a najkrajšie?

Z pohľadu mojej pozície Country managera, teda akejsi predĺženej ruky nášho CEO pre slovenský trh,  patrí k tomu najťažšiemu dosiahnuť určitú rovnováhu, pri ktorej sú spokojní klienti, zamestnanci a vlastníci firmy. Pričom táto rovnováha by mala byť dynamická a firma by si mala dlhodobo zachovať schopnosť posúvať sa dopredu, zlepšovať sa a nestagnovať.

No a najkrajšie je potom, keď sa to darí.

6. Akú radu by ste dali svojmu mladšiemu ja?

Nebáť sa, pretože situácia takmer nikdy nie je až taká zlá ako sa na prvý pohľad môže zdať. Keď má človek okolo seba tím kvalitných a snaživých ľudí, dokáže toho firma zvládnuť pomerne veľa.

7. Čo sa Vám páči na službách Deal Factory?

Predovšetkým rýchlosť, s ktorou Marek z Deal Factory nabehol do procesov a začal pre nás predávať. Taktiež samostatnosť, férový prístup a celková bezproblémovosť vo fungovaní.

8. Aké sú Vaše plány na najbližšie mesiace?

Doručiť úspešné vianočné a koncoročné kampane a naplánovať čo najviac celoročných spoluprác na rok 2021. Taktiež pokračovať v dlhodobom zlepšovaní obsahu a zážitku pre našich čitateľov a predovšetkým predplatiteľov. V neposlednom rade pomôcť v rámci kampane #vdakatebe formou bezplatného mediálneho priestoru menším firmám a podnikateľom, ktorých ekonomicky zasiahla druhá vlna pandémie COVID-19.

Prečítajte si predchádzajúcu inšpiráciu z ERNEST.TO

Neverbálna komunikácia je na pracovisku mimoriadne dôležitá. Je jedno, či sa snažíte predať auto alebo chcete zahviezdiť na pracovnom pohovore. V dobe pandémie je neverbálna komunikácia zakrytá rúškom a s ňou sú zakryté aj signály a gestá, ktoré používame podvedome. Tie nám pomáhajú vnímať úprimnosť, dôveryhodnosť a dobré úmysly.

Z perspektívy verejného zdravia sú uprostred tejto pandémie rúška nevyhnutné a nesmieme ich prestať nosiť len preto, že nám trochu zavadzajú. Rada by som vám dala pár rád, ako efektívne komunikovať a budovať vzťahy a zároveň chrániť seba a ľudí okolo vás.

Natrénujte si svoj hlas za rúškom

Kvalita hlasu má veľký dopad na to, ako emocionálne ľudia reagujú na to, čo hovoríte. Platí to v osobných aj pracovných vzťahoch. Aj keď hovoríme to isté, no použijeme rôzne tóny, ľudia budú reagovať odlišne. Pri nosení rúška hrá hlas ešte väčšiu rolu než obvykle. Odporúčam vám, aby ste si zapamätali 4 kľúčové body: pauza, dôraz, hlasitosť a emócia.

Pauza: Vizuálne podnety, ktoré vidíme na ústach, nám zvyčajne pomáhajú zistiť, kedy sa hovoriaci pozastaví pri odpovedi. Teraz sa musíte snažiť vedome robiť zreteľné prestávky, aby ste ľuďom dali možnosť zasiahnuť alebo odpovedať. Zároveň tak svoj odkaz rozdelíte na stráviteľné časti.
Dôraz: Vyvarujte sa jednotvárnemu zdôrazňovaniu hlavných fráz a informácií. Hrajte sa s intonáciou, meňte dôraz.
Hlasitosť: Rúška majú tlmiaci efekt, preto hovorte nahlas (ale zas nemusíte kričať).
Emócia: Vo vhodnej chvíli môžete byť expresívnejší. Vysielajte pozitívne emócie ako nadšenie, prekvapenie, vďaku a sympatie. Robte to však striedmo, nechcete predsa, aby sa ľudia cítili ako v divadle.

Trénujte si aktívne počúvanie

Keď si nastavíte hlas, môžete nastaviť aj samotné slová. Začnite aktívnym počúvaním. Keď hovorí váš partner, prejavujte záujem prikývnutím a pokojne aj zvukmi, ktoré signalizujú porozumenie (napr. „hmm“). Ak vyjadruje emócie, najmä negatívne (napr. frustráciu alebo sklamanie), môže byť účinným prostriedkom na potvrdenie jeho pocitov parafrázovanie. Môžete použiť vetu ako „Takže vy si myslíte…“ alebo „Ak tomu dobre rozumiem, hovoríte, že…“, a potom vyjadriť svoje porozumenie vlastnými slovami. Namiesto toho, aby ste doslovne opakovali, čo povedal. Tento druh aktívneho počúvania a parafrázovania pomáha budovať vzťah a zvyšuje záujem a sympatie u vášho komunikačného partnera.

Nebojte sa gest a reči tela

Skúste pri komunikácii využívať gestá viac ako zvyčajne. Nemusíte to preháňať, aby ste nevyzerali ako mím. Keďže sa dnes ruky nepodávajú, pozdravte ľudí mávnutím. Rituál podania ruky používame stáročia a má dôležité psychologické funkcie. Priateľské mávnutie dokáže vyvolať rovnaký pocit dobrej vôle.

Zrkadlenie

Zrkadlenie je neverbálne správanie, ktoré zahŕňa napodobňovanie reči tela osoby alebo skupiny ľudí, s ktorými komunikujete. Komunikačných partnerov zrkadlíme prirodzene a podvedome. Štúdie preukázali, že táto činnosť pomáha budovať vzťah medzi jednotlivcami, preto sa využívanie zrkadlenia stalo populárnym. Rovnako ako v prípade gestikulácie, ani zrkadlenie nepreháňajte.

Pozor na postoj

Pri rozhovore môžu vaše nohy prezradiť to, na čo myslíte. Ak ste na stretnutí, ale ste hladní, chodidlá môžu pomaličky začať smerovať ku dverám. Podvedome to možno interpretovať ako nezáujem. Myslite na to, aby ste mali chodidlá a trup v jednom smere. Otočte sa k osobe, s ktorou komunikujete.

Usmievajte sa prostredníctvom očí

Úsmev je nesmierne dôležitá forma neverbálnej komunikácie v obchode aj v bežnom živote. Keď nosíme rúška, je dôležité „usmievať sa očami“, aby sme vytvárali pozitívne pocity. Keď sa usmejete, na vonkajších okrajoch očí sa vám objaví vráska. U niektorých ľudí sa to deje prirodzenejšie a zreteľnejšie než u iných, preto vám odporúčam úmyselne s očami pracovať, aj keď je to zo začiatku trochu nepríjemné. Nacvičte si to s rúškom pred zrkadlom. Ak sa pri tom naozaj usmievate ústami, malo by to vyzerať prirodzene.

Nezabudnite na Skype a Zoom

Všeobecne vieme, že osobná komunikácia je lepšia než videokonferencia. Ak však patríte do vysoko rizikovej skupiny alebo žijete s niekým, kto do nej patrí, prípadne ak vo vašej prezentácii zohrávajú veľkú úlohu prezentácie a grafy, môže byť lepšie použiť komunikačné nástroje Zoom alebo Skype.

Rúška budeme v najbližšej dobe určite potrebovať. Tieto rady vám teda môžu pomôcť komunikovať efektívnejšie, kým všetci nebudeme opäť môcť ukázať celú svoju tvár.

Úspešný obchodníci sa musia veľmi rýchlo naučiť, ako si zachovať pozitívny prístup a ako sa obrniť pred odmietnutím.Táto práca si vyžaduje zanietenie, usilovnosť, čas a odhodlanie. Niekedy vám v tom môžu pomôcť pozitívne afirmácie. Je dokázané, že pozitívne mantry môžu mať naozaj silný vplyv na výsledky. Niekedy ich potrebujete na zvýšenie motivácie, prekonanie straty zákazky alebo ako pripomenutie toho, prečo radi robíte to, čo robíte.

Ak chcete, aby ste mali z týchto mantier úžitok, majte ich poruke. Každé ráno si zopár z nich vyberte a počas dňa si ich niekoľkokrát zopakujte. Položte si ich na zrkadlo, na stôl alebo si ich napíšte na zadnú stranu vizitky a zopakujte si ich pre ďalším telefonátom s klientom. Vaše podvedomie si postupne začne vytvárať nové myšlienkové vzorce a pozitívne asociácie. Tieto pozitívne myšlienky potom prinášajú nové perspektívy, ktoré vedú k lepším výsledkom.

Tieto mantry vám pomôžu s motiváciou a zlepšia vaše výsledky v oblasti predaja.

• Každý deň a v každom smere sa neustále zdokonaľujem a rastiem.
• Som efektívny a presvedčivý rečník a obchodník.
• Moju schopnosť počúvať a byť empatický k druhým prekonáva iba moja schopnosť skutočne porozumieť potrebám druhých.
• Vďaka úprimnej pozitívnej nálade som neprehliadnuteľný a charizmatický.
• Pri rozhodovaní mám vždy na pamäti najlepší záujem svojich klientov a môjho tímu.
• Je pre mňa čoraz jednoduchšie a ľahšie zdokonaľovať sa každý deň – osobne aj profesionálne.
• Plním svoje záväzky a sľubujem len to, čo som ochotný dodržať.
• Viem, že odvaha a impulz vyplývajú z činov a ja sa nebojím konať.
• Dnešok bude vzrušujúci a potvrdí, že mám v sebe skutočného šampióna.
• Príprava, organizácia a plánovanie sú súčasťou procesu predaja a ja sa v nich neustále zlepšujem. Mať poriadok znamená menej práce, viac efektívnosti a viac času na to, aby som mohol robiť veci, v ktorých som dobrý a robím ich rád. Dnes sa vo mne rodia nové pozitívne zvyky.
• Mám jasne definované ciele a dnes ich budem plniť s nadšením, odhodlaním a disciplinovane.
• Dnes stretnem tých správnych ľudí na správnom mieste v správnom čase a všetci sa spoločne posunieme vpred.
• Dnes urobím to, čoho sa najviac bojím, a tak svoj strach ovládnem.
• Neúspech budem vnímať iba ako príležitosť zlepšiť sa na mojej ceste k úspechu.
• Každý problém vnímam ako príležitosť prekonať výzvu.
• Odmietnutie nikdy neberiem osobne. V prvom rade pracuje s ľuďmi. Viem, že odmietajú len moju ponuku, nie mňa ako človeka. Nevzdávam sa.

Zachovajte si motiváciu! Prilepte si tieto pozitívne afirmácie na zrkadlo. Alebo si ich nechajte na stole tak, aby ste ich mali celý deň pred očami. Čím častejšie ich vyslovíte, tým budú prirodzenejšie a efektívnejšie. Verte mi, funguje to.

Obchodníci sú z povahy optimisti, ktorí veria, že každú prezentáciu uzavrú úspešne. Často však musia čeliť tvrdej realite a nenávidenému slovíčku „Nie“.

To slovo nechce počuť žiadny obchodník. V oblasti predaja to znamená, že človek zlyhal, a negativita sa môže ľahko odraziť pri oslovení ďalšieho potenciálneho zákazníka.

Dnes si preberieme, prečo je dôležité zachovať si pozitívny prístup pri každom potenciálnom klientovi a dám vám aj niekoľko tipov a trikov, ako sa nedať zvalcovať pri zápornej odpovedi.

Zákazník vie

Väčšina komunikácie vychádza z tónu hlasu a reči tela a keďže vás potenciálni klienti počas telefonického hovoru nevidia, svoju pozornosť ešte väčšmi zameriavajú na to, čo hovoríte a ako to hovoríte. Je jedno, či poviete všetko správne, keď už v úvode z vás vycítia prehru.

Znížená produktivita

Väčšina obchodných organizácií má ciele, ktoré musia byť splnené, čo znamená, že každá stratená príležitosť je pre obchodníkov bolestivá. Táto bolesť môže viesť k zvýšenej úrovni stresu, čo môže mať za následok nižšiu efektivitu počas dňa. Uistite sa, že máte svoje emócie pod kontrolou, a nenechajte stres z odmietnutia diktovať tón ďalších vašich krokov.

Pozitívne afirmácie

Potešenie v oblasti obchodu vychádza z pozitívneho vnímania samého seba. Zákazky len ťažko získate, ak nebudete mať pozitívny pohľad na život. Pozitívne afirmácie môžu mať významný dopad na váš pohľad a ľahko si ich vytvoríte. Začnite s tým, že si každé ráno nahlas poviete: „Aj dnes sa budem ďalej zdokonaľovať a rásť.“ Aj taká krátka veta vám dodá sebavedomie a motiváciu.

Držte si odstup od výsledkov

Jedným z hlavných úskalí v oblasti predaja je, že je ľahké sa do predaja vložiť príliš osobne. Celé týždne alebo mesiace môžete pracovať s potenciálnym klientom, venujete mu veľa času a energie v nádeji, že uzatvoríte obchod a získate províziu.
Ale „profesionálni klienti“ poznajú všetky odpovede, aby sa vás zbavili bez akýchkoľvek záväzkov. Často hovoria vety typu „Váš produkt sa mi páči, ale musím to prediskutovať s tímom“ alebo „Ozvite sa o mesiac“, kým skúmajú všetky ďalšie možnosti, aby ste si mysleli, že máte príležitosť. Základom je udržať si odstup. Ak predaj nevyjde, nezabudnite, že vás čaká ďalší.

Záver

Obchodníci sa s odmietnutím stretávajú na pravidelnej báze. Úspešný obchodník však vie, že zajtra je ďalší deň a bez ohľadu na predchádzajúce výsledky sa pozerá vpred. Nie je to vždy ľahké. Emócie môžu premôcť aj tých najskúsenejších veteránov. Pomocou pozitívnych afirmácií, zachovania si odstupu od výsledkov a vyhýbaním sa zlých zvykov sa z vás stane úspešný obchodník a ešte optimistickejší človek.

Chcete zlepšovať zručnosti svojich obchodných zástupcov a viesť efektívne porady? Ponúkam vám 11 skvelých tipov, ktorými svojich obchodných zástupcov naozaj zaujmete.

V našom prvom článku sme si predstavili už 5 tipov, ako zaujať svojich obchodných zástupcov. V tomto článku si predstavíme ďalšie:

6. Analýza potrieb
Jadrom obchodného procesu je pochopenie toho, čo váš potenciálny zákazník chce a potrebuje. Vypracujte súbor dobrých otázok s otvoreným koncom, ktoré vašim obchodníkom pomôžu zistiť konkrétne informácie o problémoch, histórii, cieľoch, predchádzajúcich dodávateľoch a očakávaných výsledkoch kupujúcich.

7. Odhaľovanie hodnoty
Vyčíslenie problémov kupujúcich je z finančného hľadiska neuveriteľným prínosom pre každého profesionála v oblasti predaja. Ukážte svojim obchodníkom, aké sú primárne náklady, výdavky, straty atď., ktoré ovplyvňujú rozhodnutie potenciálneho zákazníka pri kúpe. Vaši obchodníci sa tak naučia, ako viesť cielene rozhovory zamerané na biznis, nie na produkt/cenu.

8. Diferenciácia
Ako sa vaši obchodníci líšia od konkurencie? V tomto bode máte veľa možností, od oblečenia, štýlu a imidžu až po prípadové štúdie. Využite poradu na poukázanie svojich rozdielnych výhod a na to, ako môžu tieto veci využiť a vyhrať v boji s konkurenciou.

9. Uzatváranie dohôd
Áno, ak chcete uzavrieť nejakú transakciu, musíte si nacvičiť tie správne slová. Slová, gestá, odpovede a sebadôvera vašich obchodníkov musia byť zohraté, aby napomohli uzavretiu obchodu. Využite čas na poradách a požiadajte obchodníkov, aby si v pároch tento kritický bod nacvičili. Podporte sebavedomé a kontrolované vystupovanie. Buďte pripravení poskytnúť spätnú väzbu, aby ste zabezpečili, že tento krok budú robiť správne.

10. Príprava pred telefonátom
Ako dlho by sa mal váš obchodník pripravovať pred telefonátom? Čo by si mal pripraviť? Otázky? Podporné údaje? Odporúčania? Kde by mal hľadať? LinkedIn? Firemný web? Všetko je v detailoch. Obchodníkom môže pomôcť dobrý kontrolný zoznam pri plánovaní telefonátu. Možno by bolo dobré jeden vypracovať a rozdať ho, aby si tak obchodníci mohli vypracovať svoju prípravu.

11. Typy osobnosti
Vaši obchodní zástupcovia predávajú rôznym typom kupujúcich. Poučte ich o rôznych typoch osobností. Požiadajte ich, aby identifikovali typy osobností svojich existujúcich zákazníkov. Zistite, s ktorým typom sa im najlepšie komunikuje a ktorým najľahšie niečo predajú. Zistite, ktoré typy sú v tomto prípade najkomplikovanejšie. Nacvičte si komunikáciu s rôznymi typmi osobností, aby ste zlepšili schopnosť obchodníkov identifikovať ich a prispôsobiť sa im.

Záver

Nezabudnite, že tieto zručnosti treba aj dôsledne precvičovať. Ak má športový tím podávať dobré výsledky, musí neustále trénovať. Taký tím by nebol efektívny, keby celý týždeň trávil sedením na štadióne a o hrách len hovoril. To isté platí pre váš obchodný tím. Nestrácajte na poradách čas diskusiou o zručnostiach, ktoré chcete zlepšiť. Namiesto toho tento čas využite na precvičenie si týchto zručností prostredníctvom scénok a spätnej väzby. Tréning je jediný spôsob, ako tím posunúť k lepším výsledkom.

Pamätajte, že porady by nemali byť o zhromažďovaní údajov, postupoch ani o riešení požiadaviek iných oddelení. Skôr ako z porady odídu by si obchodníci mali zlepšiť konkrétnu schopnosť v oblasti predaja. Zamerajte sa na rozvoj zručností, aby si obchodníci uvedomovali svoje finančné ciele, a svoje týždenné porady zmeníte z nudnej hodiny na jadro obchodného týždňa.

Chcete zlepšovať zručnosti svojich obchodných zástupcov a viesť efektívne porady? Ponúkam vám 11 skvelých tipov, ktorými svojich obchodných zástupcov naozaj zaujmete.

Keby vaše porady neboli povinné, chodil by na ne niekto? Porady obchodných tímov sú často považované za stratu času. Ak chcete, aby boli obchodné porady dôležité, musíte pochopiť, že jediným cieľom by malo byť zlepšenie výkonu vášho tímu.

Obchodná porada nie je určená na prezentáciu informácií z oddelenia marketingu alebo ľudských zdrojov. Na prediskutovanie vecí, ktoré môžu byť dôležité, ale nesúvisia s predajom, zorganizujte samostatné porady. Následne zvážte štruktúru porady. Organizovaná porada zabezpečí, že každý bude poznať svoju rolu a bude sa zameriavať na plnenie cieľov. Začnite rýchlym zhrnutím čísel a výsledkov a zvyšok času venujte rozvoju konkrétnych zručností.

Na ktoré zručnosti by ste sa mali zamerať? To závisí od potrieb vášho tímu. K témam, ktoré môžu byť pre vás zaujímavé patria aj tieto:

1. Prieskum
Pracujte na krokoch, slovách a zdrojoch, ktoré pomôžu vašim obchodným zástupcom osloviť viac potenciálnych zákazníkov a zlepšiť ich schopnosti pri telefonovaní, tvorbe sietí a na sociálnych médiách. Ukážte im správny spôsob, ako to robiť a nechajte ich nacvičiť si postupy, aby si svoje schopnosti mohli rozvíjať.

2. Vypracovanie otázok
Spoločne vypracujte súbor skvelých otázok, vďaka ktorým sa kupujúci otvorí a bude hovoriť o svojich problémoch a cieľoch. Vytvorte si zoznam a každý mesiac do neho pridajte nové otázky. Požiadajte o spätnú väzbu o tom, ako sa otázky uchytili počas hovorov. V prípade potreby ich upravte.

3. Ako odpovedať na námietky
Obchodným zástupcom nikdy nedovoľte osloviť potenciálnych zákazníkov bez toho, aby ste ich poučili o bežných námietkach a o tom, ako na ne efektívne reagovať. Vypracujte súbor dobrých odpovedí na bežné námietky, s ktorými sa vaši obchodní zástupcovia stretávajú. Natrénujte si ich, aby boli prirodzenou odpoveďou, ktorá má zmysel a nie je len nabiflená.

4. Hodnotenie kupujúcich
Toto je jedna z najdôležitejších tém, ktoré môžete so svojimi obchodníkmi rozobrať. Dohodnite si kritériá a ku každému z nich vypracujte príslušné otázky. Vaši obchodníci tak získajú postup, na základe ktorého budú vedieť určiť, kto má záujem kupovať a kto nemá. Vďaka tomu nebudú mať plnú databázu nekvalifikovaných kupujúcich, s ktorými by len márnili čas a úsilie.

5. Budovanie dôvery
Budovanie dôvery je proces, ktorý spočíva v používaní vhodných slov a fráz určených na budovanie dôveryhodnosti v mysli zákazníka. Pomôžte svojim obchodníkom pochopiť význam rozvíjania dôvery a naučte ich, ako na to. Vyvarujte sa klišé ako „Bol som neďaleko“ alebo „Čo mám urobiť, aby som si vás získal?“ Namiesto toho rozvíjajte hodnotné vyjadrenia, ktoré môžu použiť v bežných rozhovoroch typu „small talk“ aj v obchodných rozhovoroch.

Pokračovanie v ďalšom článku.

1. S čím podnikáte a aký je Váš príbeh? 

Sme inžinieri srdcom aj dušou. Viac ako 10 rokov pomáhame budovať softvér pre množstvo zaujímavých spoločností v rámci EU a USA. Po práci na toľkých skvelých produktoch musí nevyhnutne prísť nápad a túžba postaviť niečo vlastné.

Produkt Ernest.to je určený pre motoristov a pneuservisy. Naším cieľom je vytvoriť marketplace, kde sa tieto dve strany môžu stretnúť a vzájomne spolu interagovať.

Roky sme písali kód pre Android, web či backend. Len nedávno sme však začali skutočne “pracovať na produkte”. Spolupracujeme s množstvom úžasných ľudí a vyhliadky sa začínajú zlepšovať.

2. Čo je jedinečné na Vašom produkte / službe?

Veľmi zjednodušene je Ernest.to rezervačný systém pre pneuservisy a podobné prevádzky v automotive segmente. My ale veríme, že je omnoho viac, a že spustí digitálne obrodenie v segmente, ktorý to viac ako nutne potrebuje.

Snažíme sa rezervácie sprístupniť širokému spektru zákazníkom tým, že rozširujeme možnosti ako sa objednať. Medzi tieto patria online objednávky z webu prevádzky, alebo cez mobilný telefón skenovaním QR kódov ale aj prostredníctvom kioskov či cez sociálne siete. Všetky tieto objednávky končia v jednotnom a ucelenom systéme a vraciame ich motoristom späť vo forme prehľadného poradovníka. Už nikdy sa Vám nestane aby ste nevedeli kedy presne sa dostanete na rad a či ešte stíhate kávičku alebo nie.

3. Aká je cieľová skupina, ktorú chcete osloviť?

Vo fáze 1, v ktorej sa aktuálne nachádzame, sa sústredíme na B2B sektor a teda konkrétne spoločnosti ponúkajúce pneuservisné služby. Pre našich zákazníkov sme pripravili množstvo doplnkov pre uľahčenie interných procesov, šetrenie nákladov a v neposlednom rade zjednotenie komunikačného kanálu so svojimi zákazníkmi.

Vďaka Deal Factory komunikujeme s najväčšími sieťami pneuservisov na Slovensku a v Česku.

4. Prečo je pre Vás obchod dôležitý? 

Obchod je pre nás alfou a omegou. Po zohľadnení typológie našej cieľovej skupiny sme vyhodnotili priamy obchod ako najefektívnejší spôsob konverzie. Je pre nás viac ako dôležité dôsledne počúvať potreby našich potenciálnych klientov a vyrábať systém na mieru tak aby ideálne zapasoval do danej domény.

5. Čo je na podnikaní najťažšie a najkrajšie?

Progres, pokrok, vývoj, akokoľvek to nazveme, je to najdôležitejšie a zároveň najkrajšie čo v podnikaní môžete zažiť. Fakt, že dnes sme oveľa ďalej ako sme boli pred mesiacom je základný motivátor do ďalšej práce.

Ak by sme ale mali vypichnúť našu filozofiu, ktorú som osobne prebral od vynikajúceho človeka, s ktorým doteraz spolupracujeme, vyjadrili by sme ju jedným slovom: Empatia. Skutočne pochopiť situáciu zákazníka, kolegu, zamestnanca či partnera je najťažší oriešok, ktorý keď sa rozlúskne zabezpečí vynikajúce vzťahy a vynikajúci biznis.

6. Akú radu by ste dali svojmu mladšiemu ja?

Nesnaž sa vyriešiť všetky problémy sám. Nerob unáhlené závery. Nikdy sa neuspokoj s vlastným neodborným názorom. Sústavne hľadaj šikovných ľudí a uč sa od profíkov.

A niečo uchopiteľnejšie… early feedback. Vždy buduj produkt so svojimi potenciálnymi zákazníkmi od samého začiatku.

7. Čo sa Vám páči na službách Deal Factory?

Pre veľké množstvo firiem je obchod sezónnou záležitosťou a preto myšlienka outsourcovať obchod je z tohto hľadiska vynikajúca. Ak to spojíme s perfektným prístupom k zákazníkovi a dokonalým know how v remesle dostaneme z tejto rovnice Deal Factory.

Zo spolupráce s Deal Factory dostávame ako startup to najdôležitejšie – rozhovory, stretnutia, kontakty. Naši potenciálni zákazníci počujú o nás a my počúvame ich a tým sme vybudovali základ pre úspešné spolupráce. Čaká nás ešte dlhá cesta, ale posunúť obchod profíkom bolo jedným z našich najlepších rozhodnutí.

8. Aké sú Vaše plány na najbližšie mesiace?

Naďalej pokračujeme v obchodných stretnutiach a zapracovávame pripomienky od zákazníkov. Po dosiahnutí kritickej masy v segmente B2B plánujeme kampane na oslovenie motoristov. Je pred nami množstvo výziev v rôznych oblastiach ale robíme všetko pre to aby sme už v nasledujúcom roku prezuli všetci cez platformu Ernest.to. Držte palce.

ERNEST.TO

Ak sa Vám nedarí nájsť dobrého obchodníka, pokojne si vyberte z tých našich. Naši obchodníci sú talentovaní, vyškolení a majú skúsenosti s obchodom. Ušetríte tak čas pri hľadaní, zaúčaní a manažovaní obchodného tímu. Napíšte nám mail na katka@dealfactory.sk a radi Vám o nich povieme viac

Porada!!! Už vidíte, ako vaši obchodníci nadšene bežia do zasadačky? Akurát tak vo vašich snoch. Ale viete, že porady obchodníkov môžu byť naozaj cielené, inšpiratívne, zaujímavé, produktívne a že sa na ne môžu vaši zamestnanci tešiť? Je to naozaj možné! Porady sú navyše dôležitým komponentom pozitívnej obchodnej kultúry. Ak chcete podporiť interakciu, podporiť diskusiu a inšpirovať rast obchodných príležitostí, vyskúšajte si nasledujúce tipy.

1. To najlepšie

Vždy je dobré začať poradu pozitívnym tónom. Začnite napríklad tak, že svojich obchodníkov požiadajte, aby sa podelili o niečo, čo ich v uplynulom týždni potešilo alebo o niečo, na čo sú hrdí. Každý sa rád podelí o pozitívny vývoj a vy získate šancu pochváliť svojich kolegov za výsledky.

2. To najhoršie

Horšie je už, samozrejme, hovoriť o niečom, čo sa nevydarilo alebo čo nám nejde tak dobre, ako by sme chceli. Rovnako ako o dobrých veciach je dôležité – ak nie ešte dôležitejšie – hovoriť aj o tejto téme. Najhoršie je totiž príležitosťou, ako sa zlepšiť. To najhoršie zároveň znamená príležitosť zamyslieť sa. To najhoršie zároveň posilňuje fakt, že aj tí najlepší obchodníci sa musia neustále usilovať zlepšovať sa vo svojej práci. A nakoniec, tým najhorším si raz prejde každý z nás a konštruktívnej kritike sa nik nevyhne.

3. Dopady

Ak sa na “to najhoršie” pozrieme ako na príležitosť na zlepšenie, dopad bude prostriedkom na toto zlepšenie. Podporte svojich obchodníkov, aby opísali, ako sa usilujú pozitívne vplývať na svoje obchodné výsledky a ciele. Môže ísť o spoločnú snahu o návrat k nedoriešeným prípadom alebo o záväzok použiť určitú techniku predaja, ktorú sa naučili na školení alebo o to, ako využívajú poznatky získané z predchádzajúceho zlyhania. Zameranie sa na dopady posilňuje kultúru neustáleho zlepšovania a podporuje tímovú spolupráci a brainstorming.

4. Návrhy

Váš tím bude produktívnejší a aktívnejší, ak budú jeho členovia veriť, že prispievajú k celkovému úspechu vašej firmy. Skúste svoje porady zmeniť na živú debatu o návrhoch a ponúknite šancu všetkým, aby sa podelili o svoje nápady. Je to zároveň dobré záchytné lano pre všetky témy z rôznych kategórií. V tomto bode dokážete rozprúdiť naozaj dynamickú diskusiu.

5. Účasť

Nakoniec spravte z porady fórum pre všetkých obchodníkov, do ktorého sa môžu zapojiť s akýmikoľvek konkrétnymi problémami. Samozrejme, všetci máme mail a telefóny, takže, áno, vieme sa spojiť s kolegami, vždy keď chceme. Niekedy na to zabudneme. Alebo nám niekedy kolegovia zabudnú odpovedať. Alebo ide o niečo, čo sa týka len jedného alebo dvoch členov tímu, ale z diskusie o danej veci by mohol profitovať celý tím. Povzbudivá a explicitná účasť podporuje priamu a odbornú spoluprácu medzi dospelými. Samozrejme, tieto typy nie sú zázračné. Ide skôr o prostriedky inklúzie spolupráce konštruktívnej spätnej väzby a neustáleho zlepšovania, ktoré sú základom pozitívnej obchodnej kultúry.

V predošlom blogu sme sa venovali pracovnému balansu a dnes budeme v tejto téme pokračovať. Povieme si ďalšie rady a tipy ako nájsť rovnováhu medzi pracovným a súkromným životom.

Buďte vzorom

Ako boss ste vzorom pre svojich zamestnancov. Na jednej strane im musíte ukázať svoje odhodlanie, pracovitosť a zanietenie, ale rovnako by mali vidieť, že si viete dopriať aj čas voľna. Neustála práca nie je zdravá z fyzického ani z mentálneho hľadiska. Ba čo viac, vaši zamestnanci sa môžu báť vôbec o rodinnom živote hovoriť, najmä keď vás vidia stále pracovať. Môžu sa báť, že ak neodídu z práce presne o 5 alebo ak si vezmú voľno, budete sa hnevať. Určite si teda prestávky a nezabudnite si dopriať aj voľno, aby ste svojim zamestnancom ukázali, že na to majú právo a nárok aj oni.

Pravidelné akcie

Ďalším spôsobom, ako svojim zamestnancom pomôcť, je ponúknuť im rodinnú a zamestnaneckú akciu povedzme raz za mesiac. Podporíte tak priateľstvo medzi členmi tímu, čas strávený s rodinou a posilníte aj vzťahy v tíme. Môžete zorganizovať aj akciu určenú len pre dospelých, pričom zamestnancom zabezpečíte opatrovateľské služby. Medzi najobľúbenejšie akcie patrí kino, korčuľovanie, softbalové hry, bowling alebo pikniky. Pre zamestnancov môže byť zaujímavé aj spoločné dobrovoľníctvo, pretože im dáva možnosť prispieť do vlastnej komunity. Skvelým nápadom sú aj sezónne akcie, napríklad sviatočné večierky.

Na týchto akciách sa vaši zamestnanci zrelaxujú a nadviažu vzťahy so svojimi spolupracovníkmi. Ak majú zamestnanci silné kontakty s členmi tímu, je väčšia pravdepodobnosť, že budú chcieť vo vašej firme ostať čo najdlhšie.

Delenie práce alebo práca na čiastočný úväzok

Naozaj chcete mať nepríjemnosti a stres spojené s prijímaním a prepúšťaním zamestnancov na začiatku nových projektov? Ak budete mať zamestnancov na čiastočný úväzok, váš tím môže bez problémov pracovať na plný úväzok, keď budete potrebovať ďalšiu pomoc. Keď sa činnosť spomalí, môžu sa vrátiť k čiastočnému úväzku. Zamestnanci tak môžu mať vyrovnaný život, keďže budú mať viac času na to, aby boli so svojou rodinou mimo práce. Vám to zas poskytne okamžitý prístup k pracovnej sile, ktorú potrebujete, ak získate nové projekty, alebo sa vám nakopí viac úloh. Začnite tak, že sa ľudí opýtate, či niekto nechce pracovať na čiastočný úväzok s pridanými hodinami v prípade potreby. Môžete sa tiež opýtať, či si niekto nechce prácu rozdeliť. Zdieľanie pracovných miest znamená, že si jednu prácu rozdelia dvaja ľudia. Je to obľúbená voľba najmä vtedy, keď si chcú zamestnanci založiť rodinu, ale ich zamestnávateľ nechce prísť o ich zručnosti.

Ponúknite prístup k športovým aktivitám

Ak chcete, aby mali vaši zamestnanci zdravý životný štýl, ponúknite im prístup k športovým aktivitám, napr. vybudujte menšiu posilňovňu alebo im sprístupnite pár posilňovacích strojov. Zdraví dospelí by mali cvičiť aspoň 30 minút denne. Keď ľudia nemajú dostatok pohybu, zvyšuje sa pravdepodobnosť, že ochorejú a budú v chýbať v práci. Cvičenie zároveň znižuje stres a omladzuje myseľ. Ak v kancelárii nemáte priestor na bežecký pás, spojte sa s miestnou telocvičňou a ponúknite svojim zamestnancom zľavu na členstvo. Svojim zamestnancom môžete ponúknuť aj fitness pomôcky, ktoré ich povzbudia k tomu, aby sa cez prestávky poprechádzali. Skvelý spôsob, ako podporiť wellness v kancelárii, sú priateľské súťaže a závody. Oceňte výhercu, ktorý prejde najviac krokov, cvičí najviac dní v určitom časovom rámci alebo chodí do práce na bicykli.

Starostlivosť o deti

Problémy týkajúce sa starostlivosti o deti sú jedným z hlavných dôvodov, prečo rodičia predčasne odchádzajú z práce alebo si musia vziať voľno. Ak im zavolá opatrovateľka, lebo je chorá, musia zostať doma so svojim potomkom. Ak im zabezpečíte starostlivosť o deti v práci, dáte im alternatívu a eliminujete prípadné výhovorky pre predčasný odchod z práce. Nájsť dobrý program starostlivosti o deti je náročná úloha, takže vaši zamestnanci s vysokou pravdepodobnosťou ostanú vo vašej firme, ak im poskytnete spoľahlivého poskytovateľa starostlivosti o deti. Vaši zamestnanci už nebudú chodiť do práce neskoro, pretože ráno nemusia svoje deti nikam zavážať. Navyše môžete znížiť množstvo stresu, ktorému vaši zamestnanci čelia, pokiaľ ide o deti.

Lepšia rovnováha

Účinnejšia rovnováha medzi pracovným a súkromným životom zamestnancov z vás robí lepšieho zamestnávateľa, ale zároveň povzbudzuje vašich zamestnancov, aby boli produktívnejší. Pomáha zlepšovať morálku zamestnancov a rovnako pomáha udržať ich vo firme. Ako zamestnávateľ máte moc zmeniť životy všetkých ľudí vo vašej spoločnosti. Môžete byť príkladom vyváženého života, môžete ľuďom ponúknuť športové aktivity… Existuje množstvo rôznych spôsobov, ako zabezpečiť rovnováhu medzi prácou a všetkým ostatným. Pomocou niekoľkých zmien môžete z vašej firmy urobiť miesto, kde ľudia pracujú s radosťou a nadšením.

 

Túto tému som už rozoberala v jednom z blogov, no keďže mala veľký úspech, vrátim sa k nej ešte aj dnes. Lepšia rovnováha medzi pracovným a súkromným životom vašich zamestnancov môže byť prínosom pre celú firmu. Pomáha zvyšovať produktivitu a redukovať absencie. Šťastnejší a menej vystresovaní zamestnanci sú lojálnejší, motivovanejší a odhodlaní plniť svoje úlohy.

Vyvážený život podporuje fyzické aj psychické zdravie a pohodu. Nadriadení si u vyrovnaných zamestnancov všimnú väčšiu zodpovednosť, lepšiu komunikáciu aj tímovú prácu, čo neraz súvisí aj so zmiernením napätia vo firme. Dobrá rovnováha medzi pracovným a súkromným životom dokonca dokáže znížiť aj vaše náklady na nábor a náklady súvisiace s fluktuáciou zamestnancov.

Tu je 8 tipov, pomocou ktorých tento balans podporíte.

Krátke prestávky

Ľudia boli kedysi lovci a zberači. Neboli sme nijako vybavení na to, aby sme celý deň zízali na obrazovku počítača a sedeli pri stole osem alebo viac hodín denne. Aj tí najoddanejší zamestnanci môžu po hodine alebo dvoch nepretržitej práce trpieť fyzickou a duševnou únavou. Jedným z najlepších spôsobov, ako proti tomu bojovať sú krátke prestávky. Zriaďte v kancelárii spoločenskú zónu, kde sa môžu ľudia uvoľniť a dobiť. Zvládať stres a na chvíľu sa zrelaxovať môže pomôcť aj rýchla prechádzka na čerstvom vzduchu. Môže sa vám zdať, že prestávky váš tím len odvádzajú od plnenia úloh, ale verte mi, že v konečnom dôsledku zlepšia efektivitu vašich zamestnancov pri práci. Produktivita postupom času klesá, ale prestávka pomôže ľuďom znova sa sústrediť, podporujú vytrvalosť a doplnia energiu.

Práca z domu a flexibilný rozvrh

Samozrejme, že v niektorých odvetviach práca z domu nie je možná. Kuchár ani murár nemôžu robiť svoju prácu z domu. U ostatných pracovníkov však môžete zvážiť možnosti práce z domu alebo cez telefón/internet. Každý, ktorý pracuje na počítači, môže svoju prácu bez problémov robiť z domu. Táto možnosť okrem lepšej rovnováhy medzi pracovným a súkromným životom dokonca ušetrí čas a náklady na dochádzku. Ak zamestnanec každý deň cestuje hodinu do práce a hodinu z práce, mohol by tak každý týždeň získať 2 až 10 hodín, keby z domu pracoval jeden až päť dní.

Flexibilný rozvrh neznamená, že si zamestnanec vyberá, kedy sa má alebo nemá ukázať v práci. Skôr tým myslím, že zamestnancom môžete umožniť rozhodnúť sa, kedy chcú začať pracovať a kedy by chceli ukončiť svoj bežný pracovný deň. Napríklad im môžete povedať, že každý deň musia odrobiť osem hodín, ale môžu si vybrať, kedy začnú.

SKUTOČNÁ dovolenka

Často sa stane, že šéf pošle zamestnancom SMS alebo im zavolá aj počas dovolenky. Pokiaľ nejde o absolútne naliehavú situáciu, zamestnancov počas čerpania dovolenky nevyrušujte. Ak budete každú hodinu vyvolávať, zamestnanec sa nemôže uvoľniť a bude sa ďalej sústrediť len na prácu. Keď je zamestnanec na dovolenke alebo mimo práce, nemali by ste ho kontaktovať. Dlhé hodiny v práci a žiadny spoločenský život mimo práce môžu viesť k vyhoreniu. V konečnom dôsledku to môže spôsobiť, že zamestnanci budú menej produktívni a s vysokou pravdepodobnosťou z takej pozície odídu.

Ak ešte zamestnancom nedávate platené voľno, zvážte výhody a to, ako by to mohlo pomôcť obom stranám. Ak zamestnancom platíte aj za voľno, je pravdepodobnejšie, že si ho aj vyčerpajú. Mnohí z vašich zamestnancov si možno nemôžu dovoliť zobrať si voľno, takže platené voľno by malo pozitívny vplyv na rovnováhu medzi pracovným a súkromným životom.

Obchodná stratégia v obchodnom tíme nesmie chýbať. Je to akoby hrali hudobníci bez nôt, len tak ako im to napadne. Nemusí to vždy znamenať zlé výsledky, avšak ako to už poznáme zo sveta dát, je dobré vedieť, čo funguje a čo nie. Aj preto je na začiatku našej spolupráce s klientami obchodná stratégia kľúčová. Mnohí sa nás pýtajú, či je povinná a či je naozaj potrebná. Rozhodli sme sa teda spísať, prečo je taká dôležitá pre každý obchodný tím.

Hire-ing nových obchodníkov

Pri zaúčaní obchodníka je potrebné dať mu všetky informácie o tom, ako má obchodovať. Čo sú kľúčové benefity produktu či služby a ako ich komunikovať. Zároveň mu dať vedieť, aké sú najčastejšie argumenty zákazníkov, aby sa vedel na ne pripraviť. Toto všetko sú informácie, ktoré môže čerpať z obchodnej stratégie a naučiť sa ich priamo z nej. Pre Vás je tak zaúčanie obchodníka jednoduchšie a zaberie Vám to násobne menej času.

Nastavenie obchodného plánu a kanálov

Každý obchodník ma svoje procesy a zaužívané obchodné kanály. Ak máme tím obchodníkov a každý používa inú stratégiu, nevieme posúdiť, ktorá funguje najlepšie. Nevieme či napríklad Jurajov cold email funguje lepšie alebo mal len lepší pitch na stretnutí. Je dobré si nastaviť obchodné kanály, spôsob ich využitia a následne merať ich úspešnosť. Ak sa ukáže, že máme v tíme obchodníka, ktorý má prednosti na určitú časť obchodného procesu, prečo ho nenechať robiť to, v čom je dobrý. Na tom, aby sme však toto rozhodnutie vedeli urobiť potrebujeme sledovať obchodné procesy a ich úspešnosť naprieč tímom.

Časový harmonogram obchodovania 

Vedia Vaši obchodníci, kedy je dobré obvolávať klientov alebo volajú, keď sa im práve chce? Je dobré mať aj v časovom horizonte obchodníka jasno. U nás majú obchodníci presne stanovený proces a vedia, čo majú robiť počas mesiaca. V každom týždni sú naplánované iné aktivity a sú medzi nimi presné rozostupy. Aj to je dôležitou súčasťou obchodnej stratégie, takže ak ju nemáte, nemáte pod kontrolou ani čas svojich ľudí. 

Meranie konverzií 

Posledným bodom, ktorý by sme radi spomenuli je meranie konverzií. Tie sú v obchode veľmi dôležité, avšak nemali by sa merať iba výsledky. Mali by sa merať aj aktivity, ktoré viedli k danému výsledku. Bez jasnej obchodnej stratégie sa ťažko porovnávajú aktivity a následne zvyšujú konverzie. Obchod je kreatívna práca, aj keď sa mnohým môže zdať, že nie. Je však dôležité pri kreativite obchodníkov aj vedieť zmerať, čo funguje a následne to vložiť do obchodného procesu pre celý tím. 

Vymenovali sme len pár základných dôvodov, prečo je obchodná stratégia pre tím kľúčová. Ak vediete obchodný tím alebo ste v tíme sám a chcete sa zlepšovať, vytvorte si obchodnú stratégiu a obchodujte podľa nej. Zapisujte si svoje úspechy, merajte konverzie a môžete vďaka tomu svoj obchodný proces každý mesiac zlepšovať. Prípadne napíšte nám a my Vám obchodnú stratégiu vypracujeme na mieru.

 

Minulý blog sme sa venovali reči tela a v dnešnom blogu budeme v tejto téme pokračovať. Pozrieme sa na ďalšie časti tela a na to, čo o nás dokážu prezradiť.

Ruky

Ruky sú extrémne výrazné. Koniec koncov, signály rúk slúžia aj ako komunikačný prostriedok celých jazykov. Tak ako ústa ich na vyjadrenie a naznačenie myšlienok môžeme používať vedome aj nevedome. Ruky dokážu byť obrovským nástrojom komunikácie.

Tu je pár postrehov:

• Ak váš zákazník bubnuje prstami, znamená to, že je netrpezlivý. V takom prípade svoju prezentáciu urýchlite alebo rovno prejdite k podstate. Pravdepodobne máte do činenia s niekým, kto nemá čas alebo svoj čas nechce tráviť počúvaním všetkých detailov.
• Ak sa váš zákazník hrá s vecami na stole (napríklad s perom, papiermi atď.), je možné, že je znudený alebo podráždený. Všímajte si ďalšie signály, aby ste zistili, o čo ide. V každom prípade však reagujte podobne. Obráťte pozornosť na klienta, pýtajte sa a zapojte ho do rozhovoru.
• Ak sa zákazník opiera o opierku a nakláňa sa na ňu, podvedome vám naznačuje, že by rád stretnutie ukončil. Nie je to síce dobrý signál, ale stretnutie ešte môžete zachrániť. Aj tu vám pomôže, keď klienta zapojíte do dialógu.
• Ukazovanie a poklepkávanie prstami vám napovie, že sa vás váš klient snaží zastrašiť. Je to silný signál a odpovedať naň môžete tak, že budete neustále pristupovať k problémom a otázkam potenciálneho zákazníka.

Ďalším dôležitým znakom je držanie tela klienta. Je jedno, či stojí alebo sedí, ak má uvoľnené ramená a jeho ruky smerujú k vám, znamená to, že ho zaujíma, čo hovoríte. Ak má ruky odvrátené, neprístupný postoj alebo ak sa otáča smerom od vás, pozeráte sa na človeka, ktorému sa nepáči, čo hovoríte. To isté platí aj v prípade, že má prekrížené ruky.

Chodidlá

Nohy sú možno prekvapujúcim zdrojom reči tela. Práve preto sú však veľmi užitočné. Mnoho ľudí sa snaží svoj výraz tváre ovládať, aby ich nemohli iní prečítať, ale zabúdajú pri tom na svoje nohy. Či je niekto naklonený vašim nápadom, môžete ľahko povedať, ak jeho chodidlá smerujú ku vám. Ak sú naopak otočené iným smerom, daná osoba vás nemieni vypočuť. To platí bez ohľadu na to, či váš klient stojí alebo sedí. Opýtajte sa ho, nad čím premýšľa. Nechajte ho hovoriť, aby ste vedeli, prečo ho vaše slová nezaujímajú. Rovnako ako poklepkávanie prstami aj hojdanie nohami alebo chodidlami naznačuje, že váš potenciálny klient sa asi nudí. Zamyslite sa, či nehovoríte príliš dlho a dajte šancu prehovoriť aj svojmu klientovi. Poskakovanie alebo kývanie nohami môžu naznačovať aj to, že má klient pocit, že má v rozhovore navrch.

Čítanie signálov reči tela nie je o tom, ako byť prefíkaným obchodníkom, ktorý pozná kúzelné triky na rýchly zisk peňazí. Ide skôr o pomôcku, vďaka ktorej budete empatickejší k svojmu klientovi a vytvoríte si s ním vzťah. Čítanie reči tela je z mnohých aspektov iba ďalším dôkazom toho, že ste skvelým poslucháčom. A najlepší obchodníci sú zároveň najlepší poslucháči. Venujte pozornosť reči tela svojho potenciálneho zákazníka, aby ste dobre rozumeli jeho potrebám a vedeli ich riešiť, nie aby ste za každú cenu niečo predali.

 

Ako obchodník by ste sa popri počúvaní slov svojho potenciálneho zákazníka mali usilovať „počúvať“ aj reč jeho tela. Keď vidíte, že sa niekto usmieva, inštinktívne viete, že je šťastný (alebo vám aspoň naznačuje pozitívne pocity).

Výnimoční obchodníci sú však odborníci, ktorí venujú pozornosť celému spektru reči tela svojich potenciálnych klientov – od dramatických gest až po najmenšie „signály“ , ktoré vedome používajú pri svojej prezentácii a počas rozhovorov s potenciálnym zákazníkom.

Čítanie reči tela je zručnosť, ktorú sa môže naučiť každý a s praxou sa z každého môže stať odborník. Uzavrieť obchod vám môže pomôcť aj pár signálov a reakcií, ktoré uvádzam ďalej.

Oči

Hovorí sa, že oči sú oknom do duše. Oči vášho potenciálneho klienta vám môžu veľa napovedať, najmä preto, že šošovky sú jednou z mála častí tela, ktoré človek nevie ovládať.

Začnime s niečím, čo už možno viete a ani nad tým nemusíte rozmýšľať: to, na čo sa upierajú oči vášho klienta, vám prezradí, na čo myslí. To znamená, že ak sa pozerá na vás, sústredí sa na vás a na to, čo hovoríte.

Ak sa pozerá na produkt alebo na materiály, ktoré ste mu priniesli, opýtajte sa, či má nejaké otázky. Zapojte ho do konverzácie tak, že mu dáte priestor na vyjadrenie svojich obáv. Oči klienta sa často pohybujú po miestnosti, ale stále sa budú vracať k tomu, na čo človek myslí.

Buďte pokojní, uvoľnení, priateľskí a nenútení a uistite sa, že má váš potenciálny klient pocit kontrolu nad svojimi obavami a že vám verí. Pomôcka: ak na vás niekto vyslovene zíza cca. 80 % alebo viac času, snaží sa s vami nadviazať očný kontakt.  Ak sa očný kontakt pohybuje medzi 60 až 70 %, ste na dobrej ceste. Znamená to, že ste ho zaujali a súhlasí s tým, čo hovoríte.

Ďalšie gestá

Od narodenia sa ľudia rýchlo učia používať svoju tvár pri vzájomnej komunikácii. Jednou z prvých vecí, ktorú sa deti naučia, je úsmev. A hoci existuje celá škála emócií a myšlienok, ktoré dokážeme vedome vyjadriť svojou tvárou je aj veľa vecí, ktoré komunikujeme bez toho, aby sme o nich vedeli.

Napríklad: úsmev a prikyvovanie hlavou sú vždy dobrým znakom. Ak tieto signály vysiela váš potenciálny klient, idete správnym smerom.

Naopak, akékoľvek napätie v tvári alebo napätý krk signalizujú nespokojnosť alebo nervozitu. Môže sa to prejaviť napríklad špúlením pier, prižmúrením očí alebo krčením nosa.

Ak si všimnete tieto reakcie, opýtajte sa svojho klienta na prípadné obavy a nejasnosti alebo ho inak podporte, aby sa ujal slova. Ak chcete riešiť problém, musí sa vám s ním zveriť.

Na tému reči tela budeme pokračovať v ďalšom blogu.

 

Svojim obchodníkom vždy hovorím, že žiadať ľudí o to, aby vám zavolali späť je bezohľadné.

Bez ohľadu na hodnotu, či dôvod, je to proste katastrofa. Vezmite si, čo si asi v takom prípade pomyslí váš potenciálny zákazník: „Čo? Ja mám volať vám? Aby ste mi vy niečo predávali? Ešte odo mňa chcete, aby som si na to našiel čas popri vlastnej robote? Srandujete, nie?“ Táto stratégia je jednoznačne FAIL.

Ja radšej postupujem inak. Sama sa snažím urobiť všetko pre to, aby som sa s daným človekom zas spojila. Predstavím vám 3 rôzne scenáre:

1.SCENÁR:

„Môžem sa ozvať v utorok 7. júna o 14:00. Mali by ste vtedy čas sa porozprávať?“

• Ak rozhovor ukončíte takto, stále od zákazníka niečo čakáte, ale je to naozaj minimálna požiadavka. Stačí, aby si do kalendára poznačili dátum a čas, pričom mu zároveň dávate dosť času (aspoň týždeň), aby si práve vtedy našli čas.

2.SCENÁR:

„Môžem sa ozvať v utorok 7. júna o 14:00. Ozvem sa vtedy a môžeme sa porozprávať. Dúfam, že sa vám bude dať hovoriť.

• Ak rozhovor ukončíte takto, zákazník bude vedieť, že od neho nič nežiadate, že sa o ďalší rozhovor postaráte vy, pričom sa o ďalší kontakt pokúsite pasívne a nie agresívne.

3. SCENÁR:

„Poprosím pani Kováčovú, aby sa pozrela, či máte budúci týždeň čas na náš rozhovor.“

• Ak navrhnete, že sa obrátite na sekretárku zákazníka, zákazníkovi bude jasné, že vám na tom naozaj záleží, že sa riadite správnym postupom pri žiadaní ďalšieho rozhovoru, pričom od zákazníka nebudete nič žiadať a ani nezasiahnete do jeho zaneprázdneného programu.  

Niekedy dám zákazníkovi aj dva termíny a opýtam sa, kedy by mu daný čas/dátum viac vyhovoval. Je to vlastne skvelá pasívno-agresívna stratégia, vďaka ktorej dokážem poslať 3 až 5 mailov a urobiť 3 telefonáty bez toho, aby som potenciálneho zákazníka otravovala.

Ponúkam ešte pár tipov na lepšie výsledky v prípade odkladaných hovorov:

• Ak sa vám nepodarí spojiť sa s potenciálnym zákazníkom, nechajte mu odkaz alebo pošlite mail so slovami: „Toto asi nie je najlepší čas, kedy vás zastihnúť. Pokúsim sa teda znovu v stredu o 11:00, je to pre Vás ok?“
• Ráno, pred dohodnutým hovorom posielam e-mail: „Ako som spomínala v poslednom odkaze, dnes vám budem o 11:00 volať. Verím, že sa nám podarí spojiť. Ak vám tento čas nevyhovuje, prosím, dajte mi vedieť.“
• Zvyčajne to skúšam 2x, ale ak sa ani 2. pokus nevydarí, stiahnem sa. Po treťom pokuse obvykle napíšem: „Asi máte plný harmonogram a nedarí sa nám spojiť. Skúsim to teda v budúcnosti. Ak sa vám medzičasom uvoľní rozvrh, kedykoľvek ma môžete kontaktovať.“ Potom sa obrátim na niekoho iného v danej firme.
• A čerešnička na záver? Vzbuďte u potenciálneho zákazníka záujem. Pred plánovaným hovorom mu môžete preposlať nejaký článok so slovami: „Zdá sa, že táto firma rieši rovnaké záležitosti, ako vy… Pozrite si, ako sa k tomu stavajú oni.“ Prinášajte zákazníkom riešenia, nie prácu navyše.

 

Vyhorenie pri predaji sa často ignoruje, keďže sa vníma ako „súčasť práce“ alebo ako „niečo, čomu sa v tejto sfére nedá vyhnúť“. Vyhorenie môže mať negatívny dopad na vašu činnosť, ak ho presne a včas nediagnostikujete.

Ako sa vyhorenie prejavuje u obchodníkov

Vyhorenie u obchodníkov je jedným z druhov vyhorenia z povolania v dôsledku prepracovania a stresu, ktorý vyplýva z konkrétnych problémov súvisiacich s predajom. Keďže je kariéra v oblasti predaja veľmi rýchla, obchodníci môžu ľahko prehliadnuť niektoré veci, ktoré im bezprostredne nepomáhajú pri uzatváraní zákaziek. Ak sa vaši obchodníci zameriavajú len na to, aby dosiahli cieľové čísla a prestanú vyhľadávať príležitosti učiť sa alebo si zdokonaliť základné obchodné zručnosti, môžu trpieť vyhorením alebo sa k nemu môžu rýchlo priblížiť.

U obchodníkov si teda všímajte nasledujúce príznaky vyhorenia:

• Fyzické vyčerpanie: môže sa prejaviť dlhodobou nespavosťou alebo neplánovaným driemaním v práci
• Emocionálne vyčerpanie: dlhodobý nedostatok empatie, neschopnosť súcitiť s niekým a pocit depersonalizácie
• Zvýšená negativita: netypická agresia, cynizmus, zvýšená úzkosť a nezáujem o prácu

Plat podľa provízií, agresívne ciele v oblasti kvót a neustále odmietanie zo strany klientov majú dopad aj na tých najodolnejších obchodníkov. Našťastie si príznaky môžete všimnúť skôr a zmierniť ich včas. Ak chcete predísť vyhoreniu v oblasti predaja, mám pár tipov, ktoré môžete urobiť sami alebo ktorými môžete motivovať svojich predajcov.

Prevencia vyhorenia u jednotlivcov

Na prevenciu vyhorenia u obchodníkov existuje niekoľko techník a postupov:

• Meditácia alebo nejaký druh relaxácie v dopoludňajších hodinách môžu človeka upokojiť hneď na začiatok dňa a nastaviť tak tón ďalšej práce.

• Skutočné zmeny môže priniesť aj zdravá strava, cvičenie a dostatok spánku.

• Stanovte si hranice pre rovnováhu medzi pracovným a súkromným životom. Určite si čas pre seba a dodržiavajte ho.

• Doprajte si prestávky od e-mailov, počítača aj telefónu. Neustále upozornenia a pripomienky môžu znásobovať stres, ktorý spôsobuje vyhorenie.

• Riaďte sa podrobným a usporiadaným harmonogramom. Časový manažment dokáže významne znížiť stres, pretože minimalizuje prekvapenia a zvyšuje efektívnosť.

Čo ak ste už vyhoreli?

V tejto chvíli sa môžete z vyhorenia „vyliečiť“ len spoločným úsilím, s odbornou pomocou a na základe presne určeného plánu. Pri vyhorení pomáhajú tri fázy: zistenie vyhorenia, zvrátenie vyhorenia a prehodnotenie. Každá z týchto fáz vychádza z ochoty identifikovať problém, pripustiť si, že vyhorením trpíme a následne konať na základe vedomia, že človek vyhorel. Samozrejme, najlepším liekom je nikdy k vyhoreniu nedospieť a nedovoliť stresu zájsť tak ďaleko.

A ešte jeden tip na záver: je preukázané, že dobre motivovaní obchodníci trpia vyhorením oveľa menej, než ich znechutení kolegovia.

Momentálne je mnoho ľudí na svete v strese. Niektorí z nás čelia koronavírusu a súvisiacej kríze a boja sa o priateľov a rodinu. Iní zas riešia úplne novú pracovnú situáciu.

Človeka dokáže veľmi ľahko ovládnuť panika. Platí to aj pre obchodníkov. Emócie sú vypäté. Čísla kolísajú. Budúcnosť je neistá.

Ak sa chcete aspoň trochu zorientovať v tejto náročnej dobe, musíte seba aj svoje emócie ovládať lepšie než kedykoľvek predtým.

Tu je zopár rád:

1. Vyhodnoťte svoje pocity

Váš každodenný život je s veľkou pravdepodobnosťou narušený. Možno ste v karanténe doma s rodinou a neustále vás bombardujú negatívne správy. Začnite tak, že si odpoviete na tieto otázky: Ako sa cítim v tejto situácii? Odkiaľ mám svoje informácie? Kto má v mojej sieti môže niečo naučiť a od koho získam cenné rady o tom, ako ďalej? Aký je najlepší/najhorší scenár v tejto situácii? Keď svojim emóciám dáte voľný priebeh, pomôže vám to upokojiť svoje obavy. Začnete chápať a analyzovať to, čo cítite, a vyhnete sa rozmýšľaniu nad obavami o svoju prácu, svojich klientov, svoj tím atď.

2. Zorganizujte si čas a zvyklosti

V čase krízy hneď zabudnete na to, ako trávite čas aj na všetky dobré návyky. Nedovoľte, aby táto kríza zničila to, na čom ste usilovne pracovali. Zamerajte sa na tieto tri veci: dobre a dostatočne sa vyspite, potlačte nutkanie napchávať sa nezdravým jedlom a každý deň si zacvičte. Nezabudnite sa chrániť aj pred závislosťou od sociálnych médií. Nekontrolujte sociálne siete každých päť minút. Radšej si dajte cieľ kontrolovať ich iba niekoľkokrát denne. Určite si čas na prácu a čas na odpočinok. Keď pracujete, nenechajte sa rozptyľovať. Keď sa snažíte relaxovať, nepracujte.

3. Očakávajte, že vás niečo môže vyrušiť

Snaha dosiahnuť počas krízy dokonalosť je vopred predurčená na neúspech. Platí to najmä pre rodičov s deťmi doma. Túto situáciu musíte jednoducho prijať a prispôsobiť sa. Sme ľudia a musíme byť flexibilní. Nedovoľte, aby váš deň zničili malé narušenia. Netrápte sa tým, ako ste zabili posledné dve hodiny. Zamerajte sa na to, čo môžete urobiť teraz. Pomôže vám to napredovať.

4. Hľadajte spôsoby, ako efektívne bojovať proti stresu pri práci

Koronakríza vyvolala u obchodníkov nové stresujúce faktory: Ako mobilizovať obchodný tím na diaľku? Ako predávať počas takejto krízy? Čo ak moje čísla klesnú? Ak sa s týmto stresom chcete úspešne vysporiadať, nemôžete ho ignorovať: musíte mu čeliť priamo a vysporiadať sa s ním. Tu je jednoduchý liek na stres: konajte. Ak nebudete konať, úroveň stresu zostane na rovnakej frekvencii a nebudete môcť efektívne pracovať. Nie ste si istí, ako na to? Tu sú dva spôsoby: Porozprávajte sa s niekým o problémoch, ktorým čelíte, a vytvorte si stratégiu. Vykašlite sa na plány pre 1. a 2. kvartál – teraz sú bezcenné. Dnes si nemôžete robiť dlhodobé plány. Radšej sa zamerajte na to, čo treba urobiť teraz.

5. Trénujte si všímavosť

Ak sa nebudete sústrediť, nebudú sa sústrediť ani vaši potenciálni klienti. Každý si bude hovoriť to svoje, ale nikto nebude nikoho počúvať. To je pri predaji veľmi zlé. A ešte horšie je to pri cenových ponukách. Všetko to vedie k nekonečnému cyklu obáv a stresu. Tento cyklus musíte zastaviť tak, že si budete cibriť svoju všímavosť. Tieto tri kroky vám pomôžu zmierniť úzkosť a zamerať sa na cieľ:

• Oddýchnite si a nastavte sa: Pred ďalším telefonátom sa zhlboka nadýchnite, uvoľníte svaly vo svojom tele a vypustite všetko, čo vás ťažilo. Predsa nechcete preniesť svoju negativitu do rozhovoru s klientom.
• Predstavte si požadovaný výsledok: Aký výsledok čakáte od tohto hovoru? Ako začnete a ako bude potenciálny klient odpovedať? Aký je najideálnejší scenár v prípade tohto rozhovoru?
• Pripravte svoju myseľ: pri najbližšom rozhovore vynaložte vedomé úsilie, aby ste boli jasní a sústredení. Nedovoľte, aby vaše rozhovory zatienila súčasná situácia. Položte si tieto 3 jednoduché otázky: Aký je môj cieľ? Aké sú potenciálne prekážky a ako ich prekonám? Čo sa chcem z tohto hovoru naučiť? Potom zdvihnite telefón a volajte.

Dúfajme, že COVID-19 bude čoskoro už len v našich spomienkach. No zručnosti v oblasti zvládania stresu, ktoré sa naučíte v tomto období, vás pripravia na nové stresory, ktoré sa môžu objaviť v budúcnosti.

Ste úplný nováčik v marketingu alebo ste skúsený profesionál?

Pomocou siete LinkedIn môžete získať potenciálnych zákazníkov, vybudovať si povedomie o značke a vytvárať strategické partnerstvá s vážnymi obchodníkmi.

Tu je návod, ako začať.

1. Určite si ciele a cieľovú skupinu

Najskôr si musíte určiť, čo presne chcete na sieti LinkedIn dosiahnuť.

• Chcete získať potenciálnych zákazníkov a predávať produkty?
• Chcete budovať povedomie o značke?
• Hľadáte členov tímu?

Keď budete presne vedieť, čo  chcete, ľahšie definujete a oslovíte konkrétnu cieľovú skupinu. V závislosti od svojich cieľov je vašou úlohou na sieti LinkedIn prilákať publikum, ktoré zdieľa vaše ciele, a pozvať toto publikum, aby sa s vami spojilo. Potom si môžete vytvoriť tím network marketingu s potenciálnymi klientmi.

2. Vytvorte si osobný LinkedIn profil

Cieľom vášho osobného profilu je predstaviť sa ako odborník. Profil na sieti LinkedIn nie je osobný profil typu Facebook. Profil by mal uvádzať čo najviac podrobností, ktoré budú svedčiť o vašej dôveryhodnosti. Nezabudnite na ňom dopĺňať svoje úspechy. A samozrejme, váš profilový obrázok musí byť profesionálny! Prázdninové momentky si nechajme na Instagram.

3. Spojte sa s ostatnými a budujte si vzťahy

Cieľom vášho osobného profilu je predstaviť sa ako odborník. Profil na sieti LinkedIn nie je osobný profil typu Facebook. Profil by mal uvádzať čo najviac podrobností, ktoré budú svedčiť o vašej dôveryhodnosti. Nezabudnite na ňom dopĺňať svoje úspechy. A samozrejme, váš profilový obrázok musí byť profesionálny! Prázdninové momentky si nechajme na Instagram.

4. Vytvorte si firemnú stránku na LinkedIn

Cieľom vášho osobného profilu je predstaviť sa ako odborník. Profil na sieti LinkedIn nie je osobný profil typu Facebook. Profil by mal uvádzať čo najviac podrobností, ktoré budú svedčiť o vašej dôveryhodnosti. Nezabudnite na ňom dopĺňať svoje úspechy. A samozrejme, váš profilový obrázok musí byť profesionálny! Prázdninové momentky si nechajme na Instagram.

5. Aktívne priťahuje followerov na svoju firemnú stránku

Čím viac sledovateľov máte, tým väčší dosah budú mať vaše posty. Svoju firemnú stránku propagujte na blogoch, v e-mailoch, newslettroch a na webovej stránke. Ľudí priamo a bez výčitiek nabádajte, aby vašu stránku sledovali.

6. Zverejňujte zaujímavý a rozmanitý obsah na svojej firemnej stránke

Pamätajte, že ľudia na sieti LinkedIn sú skutoční profesionáli v oblasti obchodu. To znamená, že im musíte priniesť obsah, ktorý vaša cieľová skupina považuje za užitočný. Obsah by mal teda riešiť nejaký problém, adresovať obchodné výzvy, odpovedať na otázky alebo pomáhať ľuďom lepšie pracovať. Prezentujte svoj pohľad na novinky a trendy v odvetví. Podeľte sa o víziu a étos svojej spoločnosti. Ukážte, ako môže váš produkt alebo služba ponúknuť to najlepšie riešenie pre vašich zákazníkov.

Všetci v tejto kríze hľadáme riešenia, ktoré vedú k získaniu zákaziek. Hľadáme niečo, čo nás odlíši od všetkých správ, e-mailov a vecí ostatných obchodníkov, ktorí tiež neprestávajú oslovovať zákazníkov

Je to však tvrdý oriešok: obchodníci každý deň posielajú tisíce e-mailov a neprestávajú telefonovať.Schránka potenciálneho zákazníka s doručenou poštou sa časom začne plniť a je čoraz ťažšie vyniknúť a získať pozornosť. Ak vaši obchodníci v procese predaja nepoužívajú video, je čas to zmeniť. Videá pri obchodovaní pomáhajú otvárať diskusiu, zvyšujú mieru odozvy a pomáhajú rýchlejšie budovať dôveru. článok. Upravte ho alebo zmažte a začnite písať!

1. Buduje dôveru u zákazníkov a potenciálnych zákazníkov

Ľudia vyhľadávajú firmy, ktoré sú autentické. Video je vynikajúci nástroj na budovanie dôvery u potenciálnych zákazníkov. Pre divákov je často autentickejšie než napísaný obsah alebo telefonát. Zákazníci môžu vidieť obchodníkov na vlastné oči a sami sa rozhodnú, či im budú dôverovať. Zdieľaním štatistík a užitočných informácií môžete rozvíjať vzťah s potenciálnymi zákazníkmi. Video obchodníkom umožňuje ukázať svoje znalosti, čím do procesu zapoja aj svoje publikum a budujú v ňom dôveru. Koniec koncov, ťažko by ste si kúpili niečo, o autenticite čoho nie ste presvedčení, nie?

2. Šetrí čas, ktorý by ste stratili pri písaní dokonalého mailu

Pre obchodníkov je rozhodujúci čas. Už ste niekedy strávili hodiny písaním dokonalého e-mailu alebo prípravou telefonátu? Určite! Obchodníci často dostávajú tie isté otázky. Vytvorte si na tieto otázky video-odpovede a potom ich môžete kedykoľvek použiť. Ušetríte tak čas, ktorý by ste každý deň venovali písaniu rovnakej e-mailovej odpovede alebo príprave telefonátu. Vaša reakcia bude navyše osobnejšia, pretože zákazníci uvidia vašu tvár a vypočujú si, čo chcete povedať. Pri nahrávaní videa nezabúdajte, že musí byť stručné. Pozornosť sa s každou minútou vytráca. Postupom času sa naučíte, ako v krátkom čase ukázať, kto ste.

3. Pridáva osobný dojem

Osobný dojem dokáže robiť zázraky, a to platí aj v predaji. Personalizácia videí vám pomôže odlíšiť sa od konkurencie. V dnešnej dobe sme zaplavení tisíckami správ, ktoré nám chodia každý deň. Pre obchodníka je výzvou vyniknúť a budovať vzťahy. Personalizované video zahŕňa plánovanie. Nie všetko treba personalizovať, ale kde tu to neublíži. Čím je video osobnejšie, tým je aj efektívnejšie.

4. Dodáva rozhovoru ľudskosť

Cez video môžete vyrozprávať príbeh, ktorým zákazníkov priblížite k sebe, svoje firme a svojej ponuke. Dobrý príbeh ľudí prinúti zamyslieť sa nad tým, čo im hovoríte. Hovorte o tom, čo poznáte najlepšie: o firme a svojej ponuke. Nemusíte byť superstar. Buďte prirodzení, sebaistí a hlavne ukážte, čo viete. Pozor na reč tela. Je to nástroj, ktorý o vás veľa prezradí. Svoj odkaz nečítajte. Diváci by to hneď zistili a to by pokazilo celý osobný dojem. Napíšte si pár bodov, nacvičte si ich a choďte do toho. Nezabudnite, že chcete povedať nejaký príbeh, zapojiť do neho aj svojich divákov a dať im najavo, že si ich ceníte.

A na záver?

S každým novým videom bude proces tvorby oveľa jednoduchší. Komunikácia cez kameru bude prirodzenejšia a vy sa budete cítiť lepšie pri uzatváraní vašich dílov. Tak do toho!

Často sa na našich školeniach pre obchodníkov stretávame s otázkou: Ako uzavrieť obchod? Ako ukončiť stretnutie a získať klienta? Spísali sme pár rád ako sa to dá urobiť.

Je viac spôsobov, ktoré sú v svete obchodu prijateľné. Najdôležitejšie je si vybrať ten, ktorý je obchodníkovi najprirodzenejší. Prirodzenosť je v obchode stále kvalita, ktorá dokáže búrať nepríjemné či napäté situácie. Vyberte si z našich uzatváracích techník tú svoju.

UZATVORENIE OTÁZKAMI

Zaujíma vás odpoveď na jednu hlavnú otázku. Kúpi klient Váš produkt alebo nie? Nemusíte sa snažiť nenápadne čítať to z jeho tváre. Opýtajte sa na rovinu. Otvorenosť a úprimnosť v obchode funguje.

Príklad: Viete si predstaviť používanie nášho softvéru? Zaujal Vás náš produkt? Kto rozhoduje o nákupe, ste to vy? Sú nejaké prekážky, ktoré v našej spolupráci vidíte?

UZATVORENIE POMOCOU URGENCIE

Ľudia neradi strácajú. Strata je pre nich dokonca náročnejšia ako riziko nemať zisk. Aj preto v obchode funguje urgencia a mnohí obchodníci ju šikovne a nenásilne vedia využiť. Pomôžte svojmu klientovi k nákupu zaujímavou urgenciou, ktorá ho nebude nútiť k nákupu, ale zjednoduší mu ho.

Príklad: Free trial na 7 dní, Funkcie zdarma na obmedzené obdobie

UZATVORENIE AKO SPÄTNÁ VÄZBA

Spätná väzba je zaujímavý nástroj aj pri obchodovaní. Ak sa zákazníka opýtate na spätnú väzbu, milo ho prekvapíte a zároveň ho dostanete na svoju stranu. Ak to náhodou aj nezafunguje, minimálne získate hodnotnú informáciu o tom, čo môžete pri obchodovaní zlepšiť. Vypýtanie spätnej väzby na konci stretnutia zanecháva pozitívnu energiu a dobrý pocit u klientov.

Príklad: Prosím Vás, dajte mi spätnú väzbu, predal som Vám náš produkt dobre? Čo som mohol lepšie vysvetliť? Páčila sa Vám moja prezentácia? Máte teda záujem o spoluprácu?

 UZATVORENIE AKO PLÁN 

Chyba, ktorú robia mnohí obchodníci je, že stretnutie robia čisto informatívne a spoliehajú sa na „ďalšiu“ komunikáciu. Ak sa náhodou stane, že človek, s ktorým ste na stretnutí, nemôže rozhodnúť o kúpe, nevadí. Naplánujte si s ním ďalšie kroky. Pozor na všeobecné plány ako: Zavoláme si budúci týždeň. Plánovanie nefunguje, ak zákazník nemá presné inštrukcie, ktoré mu pomôžu pochopiť ďalšie kroky.

Príklad: Dohodnime sa, že Vám zavolám v stredu o 11:00. Ak by sa Vám dovtedy podarilo hovoriť s šéfom, budem veľmi rád. Ak by mal akékoľvek otázky, pokojne nás môžete prepojiť, prípadne rád ich zodpoviem.

UZATVORENIE CENOU

Komunikácia ceny je téma, ktorú diskutujeme na našich poradách neustále. Komunikovať cenu alebo nie? Z našich skúseností vyplýva, že jednoznačne áno. Ak sa obchodník bojí vysloviť cenu (akákoľvek vysoká či nízka je), je to problém. Nebojte sa vypýtať si sumu, ktorá reprezentuje Váš produkt či službu. Ak si stojíte za jeho kvalitou, cena by nemal byť problém. Nebojte sa ju komunikovať a dokonca choďte o krok ďalej. Opýtajte sa klienta, čo na cenu hovorí. Budete hneď vedieť na čom ste a možno budete prekvapený.

Príklad: Čo hovoríte na našu cenu? Čakali ste viac alebo menej? Je pre Vás prijateľná? Je to cena za benefity, ktoré vám náš produkt prinesie.

UZATVORENIE VYMENOVANÍM PRIPOMIENOK

 Aj ten najlepší produkt na svete má svoje mínusy alebo nazvime to slabšie stránky. Prípadne má stránky, ktorých sa zákazníci neopodstatnene obávajú. Nebojte sa tieto pripomienky či obavy z používania produktu pomenovať. Dokonca ak ich pomenujete a vysvetlíte, prečo nie sú rizikom, pomôžete zákazníkovi s jeho možnou obavou. Vyskúšajte na konci stretnutia vymenovať pár často spomínaných obáv zákazníkov a aj ich vysvetlenie. Budete prekvapený ako zákazník zareaguje.

Príklad: Možno sa obávate, že Vám náš produkt nebude fungovať dlhodobo. Mnohí naši zákazníci ako napríklad XY s nami spolupracuje už viac ako 3 roky.

UZATVORENIE POVAŽOVANÍM KLIENTA ZA KLIENTA

Táto technika je veľmi jednoduchá. Počas stretnutia sa s klientom rozprávame ako keby už bol zákazníkom a používal náš produkt. Teda benefit prispôsobujeme priamo zákazníkovi a vysvetľujeme ich priamo na jeho príklade.

Príklad: Keď budeme robiť mesačný report, jednoducho vytiahneme štatistiku z Vášho rozhrania. Tu uvidíme, akým spôsobom Vaši zákazníci používajú XY.

V minulom blogu sme si pomocou šikovnej tabuľky rozdelili zákazníkov do skupín podľa zmeny ich správania v čase krízy. Keď už vieme, do ktorej skupiny naši klienti patria, ako ich môžeme osloviť?

Dobrá správa je, že aj v kríze môžete osloviť každý segment.

ÚZKOSTLIVÍ ZÁKAZNÍCI

Nevyhnutné veci

• Podčiarknite cenu, zamerajte sa na body cenovej rentability, ktoré sa príliš nedotknú peňaženky zákazníkov
• Ponúknite menšie balíky za nižšie ceny
• Rozširujte súkromné maloobchodné značky
• Propagujte nízkonákladové produkty
• Predstavte tzv. fighter brand (bojovú značku, teda lacnú ponuku, ktorou vylúčite konkrétnych konkurentov))

Pre potešenie

• Redukujte veľkosť
• Udržujte nízke ceny
• Produkty propagujte ako malé potešenie, ktoré si vaši zákazníci zaslúžia

Dá sa posunúť na neskôr

• Ponúknite zálohové programy
• Poskytnite názkonákladové financovanie
• Propagujte mimoriadne ponuky
• SPochybnite úsporné a nezmyselné správanie (napr. nebezpečenstvo pri odkladaní výmeny pneumatík)

Postrádateľné

• Presvedčite zákazníkov o tom, aby si váš produkt radšej sami zmajstrovali, než by sa ho mali vzdať
• Pokračujte v reklame zameranej na informovanie (napr. propagujte možnosti dovolenky v budúcnosti)

 

TRPEZLIVÍ ZÁKAZNÍCI

• Ponúknite nízkonákladový variant
• Propagujte prémiové balíky, ktorými podporíte tendenciu zásobovania sa
• Zdôraznite spoľahlivosť značkových produktov alebo služieb
• Odmeňte lojálnych zákazníkov, aj keď nakupujú menej (napr. ponúknite body pre častých zákazníkov)
• Pri propagácii produktov pozdvihnite morálku
• Produkty propagujte ako dostupné alternatívy k drahším výdobytkom
• Ponúkajte jednoduché modely, nižšie ceny
• Propagujte modely s nižšími prevádzkovými nákladmi
• Propagujte opravy
• Pokračujte v reklame zameranej na informovanie
• Investujte do zlepšení hlavného produktu, ktoré zrýchlia návrat zákazníkov na trh

 

ZABEZPEČENÍ ZÁKAZNÍCI

• Pokračujte v reklame zameranej na informovanie
• Pozdvihnite špičkovú kvalitu
• Propagujte ako produkt, ktorí si zákazníci zaslúžia, lebo sú úspešní
• Propagujte úspory, ktoré vyplývajú z aktuálnych nákupov
• Poraďte zákazníkom, že ak budú svoju kúpu odkladať, produkt im ujde
• Umožnite diskrétny nákup a zabezpečte, aby menej majetní ľudia vašich zákazníkov nepovažovali za pôžitkárov v tomto čase
• Propagujte to, ako vašimi produktmi ohúria zákazníci svojich majetných priateľov

ZÁKAZNÍCI ,,ŽIJEME LEN RAZ“

• Pokračujte v reklame zameranej na informovanie
• Pripomeňte zákazníkom, že bez vašich produktov nemôžu existovať
• Ponúknite praktickú automatickú fakturáciu kreditnou kartou
• Propagujte produkty ako možnosť využitia okamihu
• Ponúknite program mesaných platieb
• Propagujte výhody kúpy súvisiace so zvýšením kvality života
• Ponúknite zaujímavé nové produkty a propagujte ich ako niečo, bez čoho sa nedá existovať
• Propagujte svoje produkty ako niečo, čo si vaši zákazníci budú môcť kúpiť, keď im narastie príjem

Vyhliadky sú celkom dobré najmä v prípade základných produktov diskontných značiek, ktoré sa predávajú ako horúce rožky najmä skupine zákazníkov, ktorí sa zriekajú prémiových značiek v prospech nižších cien.

„Diskontné značky môžu účinne osloviť aj „trpezlivých“ zákazníkov, ktorí si pred krízou kupovali produkty vyššej kategórie.“

Skupinu „trpezlivých“ môžu osloviť aj opravárenské služby, keďže sa títo zákazníci budú snažiť predĺžiť životnosť svojich produktov a nebudú kupovať nové.

Prémiové značky môžu predstaviť tzv. „fighter brand“, teda verziu prémiovej ponuky za nižšiu cenu, ktorá sa predáva pod iným menom a má len minimálnu reklamu.

Reštaurácie a ďalšie podniky často nastavujú svoje ponuky podľa kľúčových maloobchodných bodov cenovej rentability, ktoré rezonujú u zákazníkov, tak ako to je pri hotdogu za 99 centov alebo umývačke riadu za 399 eur.

Nové stratégie pri určovaní cien môžu pomôcť viacerým firmám. Tu sú ďalšie príklady:

• Predstavte ceny vyplývajúce z výsledkov. Tento prístup často využívajú poradenské firmy, ktoré spájajú platbu s merateľnými výhodami pre zákazníka, ktoré plynú z používania produktu alebo služby.
• Zmeňte cenový základ a umožnite zákazníkovi prenajať si vybavenie na hodinu, nie na deň.
• Vyskúšajte si predplatné, na základe ktorého si zákazník kupuje použitie produktu anie samotný produkt.
• Rozdelenie služby tak, aby zákazníci platili osobitne za jednotlivéprvky toho, čo bolo predtým súčasťou celého balíka tak, ako to urobili letecké spoločnosti v prípade batožiny a stravy počas letu.

Nestačí? Tu sú ďalšie nápady:

• Znížte prahové hodnoty pri množstevných zľavách
• Ponúknite zákazníkom úvery
• Zmenšite veľkosť položiek alebo ponúk a znížte ich príslušné ceny

Kľúčovou stratégiou v období krízy je poznať svojich zákazníkov a to, ako sa môžu meniť

V kríze sa menia postoje aj správanie zákazníkov, preto je na prvom mieste vždy ANALÝZA:

Kto vypadol? Kto ostal? Aké kanály sú k dispozícii?

Pri analýze pomáhajú dotazníky a prieskumy, kým využívanie len jedného zdroja údajov je dosť problematické. Využite kombináciu údajov, aby ste si vytvorili prehľad o tom, ako sa zmenili postoje a vnímania zákazníkov, ako na ne budete reagovať a následne svoje stratégie testovať.

Skúmajte, ako sa menia návyky zákazníkov. Ich postupy zo spoločenského hľadiska, na sociálnych sieťach, v e-mailoch. Šikovní marketéri tieto zmeny zachytia a sú voči svojim zákazníkom a ich odvetviu empatickí. Prispôsobia to, čo píšu a propagujú.

Veľký význam má aj segmentácia zákazníkov. Nestačí len zistiť, kde šetria, ale treba odhaliť produkty, za ktoré sú ľudia stále ochotní zaplatiť plnú sumu. Tento poznatok využite na aktualizáciu portfólia produktov a pri investičných rozhodnutiach.

Samozrejme, niektoré segmenty pocítia dopad viac, než iné. V tomto ohľade budete možno musieť zmeniť spôsob, akým segmentujete zákazníkov. Marketéri zvyčajne segmentujú podľa demografických indikátorov („nad 40“, „čerstvý rodič“, „stredná vrstva“…) alebo podľa životného štýlu („ekológ“, „konzervatívec“…). V recesii však môže byť takáto segmentácia málo relevantná a do popredia prichádza psychologická segmentácia, ktorá zohľadňuje emocionálne reakcie zákazníkov na ekonomické prostredie. Z tohto hľadiska možno kupujúcich rozdeliť do 4 kategórií:

ÚZKOSTLIVÍ: Najvýraznejšie zasiahnutý segment, ktorý často znižuje, presúva alebo eliminuje výdavky. Sú to kupujúci s nízkym príjmom a tí, ktorí sa boja bez ohľadu na úroveň bohatstva.

TRPEZLIVÍ: Kupujúci, ktorí pociťujú krátkodobú úzkosť, ale majú pozitívny dlhodobý výhľad. Ide často o najväčší segment. Kupujúci hospodária vo všetkých oblastiach. Viac zlých správ ich môže vtlačiť do segmentu zabrzdenia.

ZABEZPEČENÍ: Segment, ktorý ďalej nakupuje skoro na rovnakej úrovni, s istou selektivitou pri nákupe. Tvoria ho prevažne bohatí spotrebitelia.

ŽIJEME LEN RAZ: Segment mladých a mestských ľudí, ktorí sa zameriavajú na užívanie si prítomnosti. Zvyčajne sa o úspory neboja, hoci väčšie kúpy môžu presunúť na inokedy.

Do ktorej kategórie patria vaši zákazníci?

V ďalšom blogu sa pozrieme na to, ako jednotlivé segmenty ovplyvňujú rozhodnutia pri rôznych druhoch výrobkov.

Obchodníci to dnes tiež nemajú jednoduché. Všade kam sa dovoláte počujete rovnakú story.

Nemáme záujem o nové riešenia, aktuálne znižujeme náklady, kde sa dá. Najlepšou stratégiou je byť „must“, nie len „nice to have“. Nebuďte firmou, ktorú zrušia hneď pri prvej kríze.

Dôležitá je aj komunikácia so zákazníkmi. Najlepšie je skúsiť pochopiť ich problém a ich obavy. Mnohí sa možno len zľakli alebo riešia konkrétny problém. Ak o ňom neviete, nebudete ho vedieť ani pomôcť vyriešiť. U nás v Deal Factory pracujeme s inovatívnymi firmami, ktoré našli riešenia pre svojich zákazníkov aj počas karantény. Všade skloňujeme informácie o spomaľovaní ekonomiky. Sú však segmenty, ktorým sa darí, takže sa treba situácii prispôsobiť.

Buďte proaktívny, využívajte svoj čas, nečakajte čo sa stane. Toto nie je čas na vyplakávanie, ale čas na makanie. Je toľko vecí, ktoré sa dajú zlepšovať, prispôsobovať, upravovať. Nie je to ľahké, aj my sa snažíme a zdá sa, že u mnohých to funguje. Medzičasom vzniklo mnoho produktov a služieb, za ktoré si zákazníci radia zaplatia. Nie sú to len rúška, ale aj mnohé zaujímavé platformy na online nakupovanie. Niektoré biznisy majú problémy iné zas extrémne rastú, musíme sa prispôsobiť.

Okrem nájdenia riešenia môžete svojim zákazníkom pomôcť aj finančne. Ponúknite im free trial či služby navyše v rovnakej cene. Odomknite im služby, za ktoré si musia bežne priplatiť. Stanete sa tak menej ľahko odmietnuteľným a ukážete zákazníkovi spolupatričnosť. Pomôžte zákazníkom vyrásť aj v čase možnej krízy a budú vám verní aj po nej.

Mnohým firmám funguje aj upsell (predaj existujúcim zákazníkom služby navyše). Podľa štúdií je náklad na získanie zákazníka formou „upsellu“ v priemere len 0,28 EUR na 1 EUR, pričom pri získavaní nového zákazníka iným spôsobom je to priemerne 1,18 EUR na 1 nového zákazníka.

Ak ho ešte nemáte, vypracujte si referenčný program. Hlavne v dobe krízy budú referencie na služby či produkty kľúčové. Kvalitný referenčný obchodný program pomohol rásť aj známym firmách ako Apple, Tesla či iným.

Ak majú firmy správny postoj a náladu, môžu rásť aj počas krízy. Kým ostatní sú v strachu alebo panike, vaša firma môže rásť. Nebojte sa vyskúšať nové veci a merajte ich úspešnosť. Upsellujte, vytvorte si referenčný program, ponúknite klientom pomoc či poradenstvo, zmeňte obchodnú stratégiu, skúste nový mailing. Čokoľvek, je to len na vás a vašej odvahe skúšať nové veci.

Najdôležitejšie však je, NEČAKAJTE, KONAJTE.

Aktuálna ekonomická situácia je pre mnohé firmy nepriaznivá. Mnohí zamestnanci aj majitelia firiem sú v strese.

Dnes možno viac ako inokedy je dôležité ako fungujú firmy ako tím. Ako vedia zamakať v krízovej situácii. Ako si vedia kolegovia pomôcť, poradiť, podporiť sa. Či firmy vedia pridať a udržať si svojich zákazníkov. Je ťažké držať tím motivovaný, keď sa s ľuďmi v ňom ani nevidíte. Napriek tomu, som hrdá na ten náš tím a to ako túto situáciu spoločne zvládame.

Makáme a vieme, že musíme udržať svojich klientov spokojných. Rýchlo a akčne sme upravili obchodné procesy a obchodnú stratégiu našich klientov. Adaptovali sme sa na situáciu trhu, kedy vládne na trhu skôr negatívna nálada. Zvýšili sme počty oslovených klientov.

Darí sa nám predávať aj v čase, kedy je ťažké dohodnúť si online meeting. Počas našich home officov nestíhame Netflix či HBOgo. Ak niečo pozeráme, tak blogy Steliho Efti, ktorý radí ako obchodovať počas krízy. Pracovito sa snažíme dodržiavať KPI a prinášať našim zákazníkom aj v tomto čase zákazky. Nie je pravda, že zákazníci iba šetria. Sú segmenty, v ktorých sa darí predávať a klobúk dole, že ich naši obchodníci našli. Spoznajte náš obchodný tím. Ľudí, ktorí sú špičkoví obchodníci a vedia predávať aj v tejto dobe.

Aktuálna situácia nás núti predávať online. Musíme sa prispôsobiť. Upravujeme obchodné stratégie, oslovujeme väčší počet zákazníkov.

Snažíme sa dohodnúť, čo najväčší počet obchodných online stretnutí či motivovať zákazníkov na online demo. Pripravili sme pár rád, ako sa pripraviť na dobrý obchodný online rozhovor či demo. Snáď Vám pomôžu. Ak máte svoje triky, ktoré fungujú, budeme sa tešiť, ak ich zazdieľate v komentoch.

Najdôležitejšia je príprava.
Nie je snáď nič horšie ako keď sa obchodníkovi podarí získať možného zákazníka na demo a nie je pripravený.

Internet, notebook, slúchadlá, myš

Uistite sa, že máte spoľahlivý internet. Nabitý notebook, fungujúce slúchadlá. Pripravte si všetky nástroje vopred. Predídete tak zbytočne trápnej situácii na začiatku rozhovoru. Nebehajte myšou hore dole počas rozhovoru. Možno je to jasné, ale neverili by ste, ako často sme tento „div“ videli.

Tesne pred stretnutím

Nemeškajte, buďte pripravení o pár minút skôr. Ak komunikujete cez niektorí z online toolov, ktorý ponúka link, pošlite ho zákazníkovi ešte pred stretnutím. Zjednodušíte mu tak pripojenie a nebude musieť hľadať link v starších mailoch.

Kamera a okolie

Vyskúšajte si kameru ešte pred začiatkom rozhovoru. Upravte sa ako keby ste boli na reálnom stretnutí. Skontroluje záber kamery, aby zbytočne nesnímala vaše súkromie z domova. Prvý dojem je len jeden a to platí aj v online svete.

Majte svoj plán

Pripravte si, čo chcete zákazníkovi odkomunikovať. Zároveň si povedzte, čo je cieľom stretnutia. Čím by ste ho radi ukončili? Aké sú ďalšie kroky? Aj keď ide o online stretnutie, malo by mať presnú agendu. Pokojne ju zákazníkovi na úvode odkomunikujte.

Online demo

Pripravte si kvalitné demo vopred. Ešte pred online rozhovorom si vyskúšajte, či všetko funguje správne. Prihláste sa do dema, aby ste na poslednú chvíľu nehľadali prihlasovacie údaje. Nahrajte dáta či pripravte situáciu, ktorú môže váš prospekt reálne riešiť. Postavte mu tak demo na mieru jeho biznisu a priamo od komunikujte benefity, ktoré mu ponúkate. Vyhnite sa všeobecným dátam, hovorte priamo s klientom o využití pre neho. Otvorte a minimalizujte si okná, ktoré by ste radi ukázali svojim prospektom počas rozhovoru. Nerobte samotné demo dlhšie ako 15 minút.

Robte si poznámky

Pri obchodovaní je dôležité počúvať viac ako rozprávať. Píšte si poznámky. Či už na papier alebo si otvorte okno na počítači, kam si môžete zapisovať spätnú väzbu či otázky. Zákazník tak bude vidieť, že je jeho názor pre Vás dôležitý. Pre vás to môže fungovať výborne aj pri tvorbe follow upov.

Nenechajte sa rušiť

Ešte pred začiatkom online rozhovoru si vypnite všetky notifikácie. Nie je nič trápnejšie ako, keď počas rozhovoru dostávate vtipné správy, ktoré Vám blikajú počas dema na monitore. Ak ste doma, poproste manželku či deti, aby Vás chvíľku nerušili.

A nezabudnite, každé dobré demo začína s top benefitom produktu (killer feature). Získate tak pozornosť hneď od začiatku a je len na Vás ako si ju udržíte ďalej.

Mnohí podnikatelia sa obávajú ako potenciálna kríza ovplyvní ich život. Či im zákazníci ostanú. Či budú mať z čoho platiť zamestnancov. Mnohí nám píšete ako sa nám s obchodovaním posledné dni darí.

Darí sa nám fajn. Je to o niečo ťažšie, avšak obchodovať sa dá. Dohadovať stretnutia nie je problém. Stretávame sa s klientami výlučne online. Používame moderné technológie a prospekty s tým nemajú problém. Ponúkame online demá a free trials. Až na pár výnimiek sme sa s problémom nestretli.

Spísali sme pár rád, ktoré nám zatiaľ v obchodovaní počas izolácie fungujú. Obchodovanie je dlhodobý proces a jeho zastavenie počas krízy môže ovplyvňovať výsledky firmy aj dlho po skončení krízy. Naša rada teda znie: Neprestávajte obchodovať, upravte svoj obchodný proces aktuálnej situácii.

Tu je pár rád ako na to:

1. Zvýšte počet oslovených klientov mesačne.
2. Upravte cieľovú skupinu podľa toho, ktoré firmy neriešia existenčnú otázku.
3. Osobné stretnutia vymeňte za online stretnutia.
4. Napíšte zrozumiteľný návod ako sa klient môže pripojiť na online hovor.
5. Využite čas zamestnancov, ktorí pracujú z domu (možno sú paradoxne menej busy ako bežne).
6. Používajte profesionálne nástroje na online komunikáciu. Vopred si otestujte mikrofón a kameru.
7. Nezabúdajte na prvý dojem aj pri online komunikácii. Dodržujte dresscode.
8. Komunikujte zreteľne benefity produktu či služby.
9. Vytvorte si kvalitný referenčný program. (Ak neviete ako na to, radi poradíme).
10. Posielajte pravidelne follow ups.
11. Ponúknite klientom niečo navyše, odmeňte ich za nákup

Situácia v obchodnom svete nie je ľahká. My v Deal Factory veríme, že tvrdou a poctivou prácou a snahou navyše výsledky dosiahneme.

Odporúčame teda aj vám, neprestávajte obchodovať, ale makajte viac.

Pokračovanie blogu o tom, čo sme sa v B2B naučili, aký je náš trh a ako reaguje.

Cieľom je poradiť zakladateľom firiem a obchodníkom vyhnúť sa chybám pri obchodovaní. Možno naše skúsenosti prekvapia, pobavia a možno toto všetko už dávno viete. Tak či onak, sme radi, že vás obchod baví.

Obchodné tímy predávajú bez obchodnej stratégie.

Či robíme prenájom obchodníkov alebo školenia obchodných tímov, najviac nás zaujíma stratégia obchodovania nášho klienta. Bolo pre nás prekvapením, že mnohé obchodné tímy obchodnú stratégiu nemajú. Stratégie chýbajú mnohým start-upom ale aj veľkým obchodným tímom či korporáciám. Bez kvalitnej obchodnej stratégie je predaj len pokusom o šťastie. Či už máte obchodný tím alebo predávate svoj produkt pre seba, obchodná stratégia je najdôležitejší element obchodovania. Vďaka obchodnej stratégii viete svoje obchodné procesy dodržiavať, merať a zdokonaľovať. Čo by mala obsahovať a ako ju pripraviť Vám poradíme v ďalšom blogu.

Referencie majú najvyššie konverzie.

Fakt, že takzvané studené oslovenia majú nižšie konverzie je známy. Napriek tomu sa dá, aj na Slovensku, predávať týmto spôsobom. Zákazníci však najviac veria na odporúčania. Zároveň ich neradi dávajú bez motivácie. Nezabudnite v obchodných stratégiách na referenčný predaj. Získate tak výhodu a zvýšite konverzie. Skúste nájsť spôsob ako motivovať existujúcich zákazníkov, aby k Vám poslali svojich známych. Techniky sú na výber rôzne, stačí vybrať tú správnu.

Obchodníci sa chcú učiť.

Od založenia Deal Factory robíme školenia pre obchodné tímy. Postoj obchodníkov sa z našich skúseností za 4 roky zmenil. Pred pár rokmi mnohé obchodné tímy, ktoré sme školili nemali záujem napredovať. Vládla v nich skôr negatívna atmosféra a počas školení boli odmietaví. Zdá sa, že mali strach z nepochopenia ich situácie a s neustálych zvyšovaní KPI. Dnes je situácia iná. Na väčšine školení sú ľudia motivovaní, hladní po informáciách a kladnú výborné otázky. Záujem učiť sa vytvára veľmi dobrú pôdu pre rast celej obchodnej komunity.

Podnikatelia nie sú trpezliví na inbound obchod.

Napriek tomu, že inbound marketing/predaj má v zahraničí skvelé výsledky u nás sme zatiaľ na začiatku. Dôvodom je, že majitelia firiem mnohokrát očakávajú výsledky hneď. Žijeme rýchlu dobu a ľudia sú netrpezliví čakať. Asi sme zabudli, že trpezlivosť ruže prináša. Pri dobre nastavenom inbound marketingu spojenému s obchodom to platí rovnako. Nastaviť kvalitný inbound, počkať na dobré kontakty s prejaveným záujmom a obchodovať priamo na nich je cesta.

Predávajte, merajte konverzie a buďte úspešní.

Prvá obchodná agentúra oslavuje 4 roky pôsobenia. Za 1460 dní sa Deal Factory podarilo vybudovať sieť kvalitných obchodníkov.

Predávať pre vášnivých zakladateľov menších firiem či korporácií. Merať a zvyšovať konverzie obchodovania. Získať zaujímavé skúsenosti z obchodovania v B2B segmente. Spísali sme pre Vás pár zaujímavostí, ktoré sme sa naučili pri obchodovaní na Slovenskom trhu.

Nájsť dobrého obchodníka je zázrak.

Byť obchodíkom stále nie je „dream job“. Šikovní ľudia skôr siahajú po iných odvetviach a obchodu sa vyhýbajú. Nájsť, vyškoliť, motivovať a udržať dobrého obchodníka je veľmi ťažké. Mnohí naši klienti spomínajú, že dlhodobo hľadali obchodníka. Po zverejnení pracovného inzerátu sa hlási veľmi málo kvalifikovaných obchodníkov. Keď sa firme obchodník konečne podarí nájsť, prichádza problém s dodržiavaním KPI či obchodných aktivít. Tie je potrebné kontrolovať a obchodníka pravidelne motivovať. Aj preto je pre firmy častokrát jednoduchšie si obchodníka prenajať a venovať sa chodu firmy.

Firmy chcú inovovať, ale majú strach.

Inovácie sú moderné. Mnohí ich obľubujú, hovoria či píšu o nich. Avšak, keď príde na lámanie chleba, manažéri sú s inováciami na Slovensku prinajmenšom opatrní. Mnohí sa boja zmeny či kvality ponúkaného produktu alebo služby. Odporúčame preto pri oslovovaní firiem ponúkať možnosť vyskúšať si produkt zdarma. Prípadne mať kvalitne pripravené prípadové štúdie a referencie od existujúcich zákazníkov.

Telefonáty majú stále vyššie konverzie ako e-mail.

Obchodníkmi neobľúbené avšak veľmi efektívne. Telefonovanie prospektom stále funguje. Predávanie cez telefón je v B2B prežitok. Avšak potvrdilo sa, že telefonáty s cieľom dohodnúť si stretnutia majú vysoké konverzie.

LinkedIn ako nástroj na obchodovanie funguje.

Profesionálna sociálna sieť LinkedIn je obľúbená hlavne v HR segmente. Prečo ju nevyužiť aj pri obchodovaní? Ak máte cieľovú skupinu, ktorá je na LinkedIn aktívna je to hračka. Stačí použiť LinkedIn Sales Navigator a môžete osloviť potenciálnych zákazníkov priamo. Dôležité však je, uistiť sa, že využívate tento nástroj na predaj vhodného produktu. Nám sa veľmi osvedčil pri predávaní na HR manažérov, ale aj majiteľov firiem. Vyskúšajte, je tam 30 dňový free trial.

Uzavretie obchodu trvá v B2B priemerne od 2 do 6 mesiacov.

Trpezlivosť, priebojnosť a dôslednosť. Aj to sú vlastnosti dobrého obchodníka. Najmä v B2B segmente, kde môže uzavretie zákazníka trvať aj 6 mesiacov. Korporácie majú mnohokrát zdĺhavé schvaľovacie procesy, ktoré predlžujú čakanie obchodníkov. Čím nákladnejšie riešenie predávate, tým dlhší schvaľovací proces. Netreba preto čakať na výsledky, ale neustále kontaktovať nových zákazníkov. Štatistika nepustí, čím viac oslovení, tým viac zákazníkov. Netreba teda čakať na jedného veľkého hráča, treba ich mať rozpracovaných viac a postupne ich uzatvárať.

1. Flexibilný pracovný čas

Chodíš doobeda trénovať na svoj prvý maratón? Staráš sa o svoje dieťa popri práci? Alebo len miluješ voľnosť?
Môžeš oslavovať lebo u nás dostaneš slobodu. Stretnutia s klientami, obvolávania, pracovnú agendu – všetky tieto veci si nastavuješ sám. 

2. Super odmena

Sme transparentní a nehráme sa na vlka z Wall street. Za svoju prácu dostaneš dohodutý fix, ktorý si môžes okoreniť super províziami z predajov. Nestane sa ti tak, že nebudeš mať z čoho platiť nájom. 

Byť obchodníkom je najlepšia práca na svete. Je to náš životný štýl

 

3. 4dňový pracovný týždeň

V letných mesiacoch mamé interné pravidlo, že piatky si užívame a venujeme sebe a svojej rodine. Chillovať pri vode je predsa lepšie ako sa potiť v práci.

4. Top klienti

Máme super klientov, ktorí majú úžasné produkty. Nás cieľ je pomôcť im ich dostať na trh. Určite nebudeš mať stereotyp a v práci sa nudiť.

5. Homeoffice

Môžeš si vybrať, či pracuješ z domu, kaviarne alebo nášho office. Každému vyhovuje niečo iné.

6. Vzdelávanie

Dostaneš od nás tie najlepšie školenia, aby si sa vo svojom obore stal jednotkou. Každý mesiac si dávame spoločné tréningy, ktoré z nás robia efektívnejších a lepších predajcov.

Páčia sa ti naše benefity a chceš byť súčasťou tímu? Aktuálne máme voľné pozície v Bratislave a Žiline. Napíš nám mail na katka@dealfactory.sk a povieme si viac.

 

1. S čím podnikáte a aký je Váš príbeh? 

Naša firma sa snaží zjednodušovať prácu malým firmám a živnostníkom formou softvérových riešení. Ako firma sme tu už tretie desaťročie a za ten čas sme sa stali najvýznamnejším hráčom v segmente malých firiem nielen s ekonomickým softvérom, ale aj so stavebným softvérom na rozpočtovanie.

Osobne pracujem pre KROS už sedem rokov, keď som ako brigádnik nastúpil na novo vzniknutý projekt ERP. Cieľom tohto projektu bolo osloviť náročnejších klientov zo segmentu malých a stredných firiem. Dnes mám za sebou tím skvelých ľudí s ktorými sa nám podarilo vytvoriť jedinečný ERP produkt pre riadenie obchodných firiem.

2. Čo je jedinečné na Vašom produkte / službe?

ERP systém ONIX ponúka dokonalý prehľad o firme v jednom systéme, pomôže vám s poriadkom vo firemných procesoch a stane sa pilierom vášho podnikania, ktorý vám umožní lepšie sa sústrediť na svojho zákazníka.

ONIX ponúka množstvo užitočných, navzájom prepojených modulov. Napriek rozsiahlej funkčnosti sa vďaka modernému a účelnému dizajnu jednoducho ovláda. Prácu v programe zvládnu aj menej skúsení používatelia, čo umožňuje jeho rýchle nasadenie naprieč rôznymi oddeleniami spoločnosti.

3. Aká je cieľová skupina, ktorú chcete osloviť?

Informačný systém ONIX je ako stvorený pre menšie firmy, ktorým už nestačí krabicový program a hľadajú systém, ktorý si dokážu prispôsobiť na mieru a bude lepšie vyhovovať ich požiadavkám. ONIX ocenia predovšetkým majitelia veľkoobchodných firiem a firiem, ktoré sa venujú zákazkovému obchodu.

4. Prečo je pre Vás obchod dôležitý? 

V dnešnom silne konkurenčnom prostredí výnimočný produkt, akým je náš informačný systém ONIX ešte neznamená, že bude automaticky úspešný. Obchod a marketing je neoddeliteľná súčasť produktu bez ktorej by sme nedokázali dosahovať naše ciele.

Koniec koncov aj samotný produkt ONIX slúži predovšetkým pre obchodné firmy, ktorým pomáha pri predaji svojich produktov, alebo služieb.

5. Čo je na podnikaní najťažšie a najkrajšie?

Najťažšie je vytrvať a nevzdávať sa svojho sna, aj napriek tomu, že cesta býva často krát ťažká. No a najkrajšie na tom je, keď dostanete spätnú väzbu od zákazníka, ktorý je s produktom spokojný, uľahčuje mu život a rád s ním pracuje.

6. Akú radu by ste dali svojmu mladšiemu ja?

Mladšiemu ja by som asi dal ešte viac odvahy skúšať veci a nebáť sa šliapnuť aj do neznáma. S pribúdajúcim vekom a zodpovednosťou je človek predsa len opatrnejší v rozhodnutiach :).

7. Ako ste sa dostali k Deal Factory? 

Deal Factory mi odporučil kolega, ktorý sa poznal s majiteľkou.

8. Aké sú Vaše plány na najbližšie mesiace?

Dnes už vieme, že máme skvelý produkt, ktorý zákazníci oceňujú. V najbližšej dobe sa sústredí celý náš tím na škálovanie obchodu a implementácií. Veríme, že sa v krátkej dobe dostaneme medzi top hráčov na Slovenskom trhu v ERP segmente.

ATMOSFÉRA V KROSE

 

• 

• 

• 

• 

• 

Ak sa Vám nedarí nájsť dobrého obchodníka, pokojne si vyberte z tých našich. Naši obchodníci sú talentovaní, vyškolení a majú skúsenosti s obchodom. Ušetríte tak čas pri hľadaní, zaúčaní a manažovaní obchodného tímu. Napíšte nám mail na katka@dealfactory.sk a radi Vám o nich povieme viac.

Nájsť dobrého obchodníka je ako hľadať ihlu v kope sena. Ak nie ešte ťažšie. Firmy obchodníkov potrebujú, dobrých je však málo.

Hľadanie, motivovanie či získanie kvalitného obchodníka môže byť náročné. My v Deal Factory neustále pracujeme na identifikovaní obchodných talentov. Prečítajte si naše tipy na to, ako ich nájsť a rozoznať v dave.

Kde hľadať obchodníka

Pracovné portály

Tie fungujú celkom fajn. Dostanete pár životopisov. Aj keď oveľa menej ako pri ponukách mimo obchodného prostredia. Pri mesačnej propagácii pracovnej ponuky sme dostali priemerne 25 životopisov. V porovnaní s inými pozíciami je to o 50% menej. Kvalita uchádzačov je nízka. Česť výnimkám. Väčšinou sa hlásia ľudia, ktorí nemajú s obchodovaním skúsenosti.

Facebook posty

Áno vieme. Facebook nie je to úplne HR nástroj, ale vyskúšali sme. Pravidelne postujeme informáciu o tom, že hľadáme ľudí. Posty samozrejme zaboostujeme, ale nedávame do toho zase mega investície. Priamo na Facebook ich napíše veľmi málo, ale občas pošlú životopis na náš email. Zatiaľ úspešnosť meriame, takže dáme vedieť výsledky.

Vysoké školy či coworkingy

Aj tu sme sa ich snažili namotivovať na prácu obchodníka. Pravidelnými prednáškami o tom, prečo je obchodovanie super. Umiestnili sme na školách aj HR plagáty, ktoré mali študentov motivovať k zaslaniu životopisu. Úspešnosť bola zatiaľ veľmi nízka. Ale poznáte to. Nevystrelíš, nedáš gól.

Odporúčania známych

Obchodníčky, ktoré majú u nás najlepšie výsledky k nám prišli cez odporúčania. Buď sme ich už poznali súkromne alebo nám ich niekto odporučil. Máme však aj také, u ktorých sme obchodný talent identifikovali a oslovili ich na spoluprácu. Odporúčame všímať si vo svojom okolí ľudí, ktorí majú povahu obchodníka. Dokázať ich identifikovať a rozoznať v dave však nie je vždy ľahké. Ako na to Vám poradíme v ďalšom blogu.

Ak sa Vám nedarí nájsť dobrého obchodníka, pokojne si vyberte z tých našich. Naše obchodníčky sú talentované, vyškolené a majú skúsenosti s predajom. Ušetríte tak čas pri hľadaní, zaúčaní a manažovaní obchodného tímu. Napíšte nám mail na katka@dealfactory.sk a radi Vám o nich povieme viac.

Chcete dohadovať viac stretnutí? Skracovať obchodný proces? Zvyšovať obchodné výsledky? Ako to však dosiahnuť rýchlejšie a efektívnejšie?

Inšpirujte sa svetovými obchodnými hviezdami, ktoré inšpirujú nás.

Obchodných inšpirácií by sme vedeli vo svete nájsť veľa. Či už sledujete týchto „našich“ alebo Vás inšpirujú iní obchodníci, je na Vás. Najlepšie však je, že je od koho sa učiť. Môžeme tak hľadať cesty ako sa posúvať vpred. Aj vďaka tomu sa možno na Slovensku stane obchod obľúbenejším a priláka viac talentov. V najbližšej dávke inšpirácií Vám prinesieme TOP obchodníkov zo Slovenska. Ak máte tipy, či už na tých slovenských alebo zahraničných, sem s nimi.

Obchodných inšpirácií je vo svete veľa. Hlavné je sa posúvať vpred a inšpirovať svoje okolie.
Aj vďaka tomu sa na Slovensku stane obchod obľúbenejším a priláka viac talentov.

V najbližšej dávke inšpirácií Vám prinesieme TOP obchodníkov zo Slovenska.

Chcete zvýšiť svoje obchodné výsledky, ale neviete nájsť spoľahlivý obchodný tím? Dajte si nohy na stôl a nechajte obchodovanie na Deal Factory. Naši vyškolení obchodníci radi dostanú Váš produkt k zákazníkom.

Obchod na Slovensku nie je veľmi obľúbený. Keď sa opýtate žiakov na strednej škole, kto z nich chce byť obchodníkom, málokto zdvihne ruku.

Obchodníka pritom potrebuje väčšina firiem. Profesia je plná otvorených obchodných ponúk, na ktoré chodí minimum životopisov. Nás v Deal Factory obchod baví. Bolo by super, keby nás, vášnivých obchodníkov, bolo viac. Tu sú naše dôvody, prečo obchodovanie je cool.

Nemusíte sedieť v kancli

Komu by sa chcelo celý deň sedieť za počítačom? Obchodníci to majú zaujímavejšie. Navštevujú klientov v ich firmách, stretávajú sa v kaviarňach či obchádzajú zaujímavé konferencie. Pre akčné tipy ľudí je to vykúpenie. Nehovoriac o tom, aké zdravé je byť neustále v pohybe.

Stretávate nových ľudí

V slovníku obchodníka slovo stereotyp neexistuje. Denne má náš priemerný obchodník 2 až 3 stretnutia so zákazníkmi. Pri takom množstve stretnutí sa človek časom naučí čítať ľudí. Rozumieť ich reakciám a veľmi dobre predvídať. Takáto schopnosť sa dá super využiť aj v súkromnom živote. Dobrý obchodník má v telefóne tak 1000ku kontaktov, ktoré môže kedykoľvek použiť. To tiež nie je na zahodenie.

Máte svoju slobodu

Obchodník si tvorí vlastný program dňa. Či deň začne stretnutiami alebo radšej obvolá klientov, je na ňom. Sám si dohaduje stretnutia so zákazníkmi podľa svojho a ich kalendára. Ak má teda radšej stretnutia doobeda, nie je to problém.

Získavate pocit víťazstva

Ten pocit. Ktorý obchodník získava, keď sa mu podarí uzavrieť obchod je neopísateľný. Kokteil radosti, sebavedomia a spokojnosti samého zo seba. Podobný pocit ťažko zažijete pri inej práci. Len pozor, vie vysoko byť veľmi návykový!

Máte akčných kolegov v tíme

Dobrí obchodníci sú super ľudia. Inak by nemohli budovať vzťahy, inšpirovať zákazníkov ku kúpe, či byť dôveryhodným zdrojom informácií. Sú to často športové tipy. Neboja sa prehry a idú si za svojím cieľom. Vedia to s ľuďmi, sú vtipní a sympatickí. Mať takýchto ľudí okolo seba v tíme je mega.

Zarábate stále viac

Provízky, provízky, provízky. Najobľúbenejšia časť výplaty nás obchodníkov. Štatistika nepustí. Čím viac klientov, tým vyššie provízie. Čím dlhšie obchodujeme, tým viac uzavretých obchodov. Výplaty majú tendenciu stúpať každý mesiac. Komu by sa to nepáčilo?

Tak čo? Presvedčili sme Vás, že obchod je cool?
Ak áno, začnite obchodovať ešte dnes a užívajte si jeho výhody.
Ak nie a stále by ste obchodovanie najradšej na niekoho hodili, hoďte ho na nás.
Máme tím vyškolených obchodníkov, ktorých obchod baví.

Firmy sú jedinečné. Produkty sú rôzne. Obchodníci však v monhých prípadoch opakujú rovnaké chyby. Či už ide o softvérovú firmu alebo predajcov tovaru.

Spísali sme chyby, s ktorými sa u klientov stretávame najčastejšie. Či už ste obchodníkom alebo manažérom obchodného tímu, tu je pár bodov, na ktoré by si nemalo zabúdať.

1.  Obchodníci nepredávajú aktívne

Po príchode do firiem sa väčšinou snažíme pozrieť na predajné procesy. U mnohých klientov vidíme, že robia predaj, ako ho voláme, „reakčný“. Reagujú na všetky maily a požiadavky, ktoré im prídu z webu alebo sociálnych sietí. Prípadne spracuvávajú klientov, ktorí ich sami kontaktujú telefonicky. Robia to častokrát veľmi dobre a sofistikovane. Keď sa ich však opýtame, akým spôsobom aktívne oslovujú nových klientov nastane ticho. Motivujte svojich obchodníkov predávať akítvne. Ich predajné čísla sa zvýšia. Pripravite si databázu kontaktov, ktoré by mali byť oslovené v danom mesiaci. Vytvorte si profil ideálneho klienta a kontaktujte ho.

2. Chýba databáza leadov

Databáza potenciálnych zákazníkov takzvaných „leadov“ je prvým krokom v predaji. Či už si ju obchodníci vytvárajú sami alebo používajú už vytvorenú databázu. Je potrebné mať ju k dispozícii hneď od začiatku mesiaca. Venujte čas tvorbe databázy na ďalšie mesiace dopredu. Predídete tak neštrukturovanému oslovovaniu a oslovovaniu nesprávnych zákazníkov. Ale hlavne vaši obchodníci sa nebudú nudiť, ale budú vedieť koho majú osloviť.

3. Obchodníci neveria a nerozumejú produktu

Po príchode ku klientom sa často pýtame obchodníkov: „Čo je najlepšie na produkte, ktorý predávate?“ Väčšinou chvíľku rozmýšĺajú a následne spustia svoj bezchybný predajný skript. Ten však počuť nechceme. Zaujíma nás len jednou vetou. Čo je podľa nich najväčšiou peckou ich produktu? Máloktorý obchodník vie pomenovať najväčšie benefity svojho produktu. Ak ich však nevie pomenovať v rozhovore s nami, je to problém.

4. Nie sú stanovené ciele

Bez konkrétnych cieľov sa ťažko pracuje. Prípadne sa pracuje len veľmi málo. Zažili sme už rôzne scenáre. Predajný tím bez KPI, ale aj tím s nesplniteľnými KPI je problém. Stanovenie a sledovanie konverzií je téma, korá si zalúži pozornosť. Nepodceňujte ju.

5. Neexistuje stratégia predaja

Stará známa vec, ktorú vídame u menších a stredne veľkých firiem. Neexistujú dohodnuté predajné kroky ani nástroje. Obchodník robí to, čo uzná za vhodné. Snaží získať klientov po svojom. V najlepšej viere a najlepšie ako vie. Nie je to dobré. Obchodníkom pomôže mať osnovu, ktorú majú nasledovať. Aj preto odporúčame stratégiu do predajných tímov. Bez konkrétneho plánu sa robí ťažko. Nielen obchodníkom, ale aj manažérom. Bez stratégie nie sú merateľné úspešnosti krokov ani konverzie. Bez stratégie predaja sa nedá poriadne predávať.

6. Obchodníci nechcú byť obchodníkmi

O tom, že keď človek vyrastie bude obchodníkom sníva asi málo z nás. Obchodníkom sa ľudia stanú alebo nemajú inú možnosť. Tak to proste robia. Ak sa obchodníkom človek stane a obľúbi si to, je to super. Ak však robí obchodníka niekto, kto sa na tú prácu nehodí alebo necíti, jeho výsledky nebudú najlepšie. Často vidíme vo firmách, že sa obchodníci necítia komfortne napríklad pri obvolávaní klientov. Kto by to mal rád. 80% ľudí vás zloží po pár vetách. Dobrého obchodníka toto však neodradí. Faktom ostáva, že ak raz niekto nie je stotožnený s obchodom, nepomôže mu ani tréning ani stratégia. Venujte čas svojim ľuďom a zistite, či sú alebo chcú byť obchodníkmi.

7. Zákazníci sa nekontaktujú opakovane

Podľa štatistík sa v priemere zákazník uzavrie až na 8 kontakt. V priemere. Čiže mnohých treba kontaktovať niekoľkokrát. Koľkokrát follow up-ujete zákazníkov vy? Našim klientom odporúčame vytvoriť premyslený proces kontaktovania zákazníka. Tak, aby nebol pre zákazníka otravný a aby naďalej komunikoval benefity produktu.

Predaj má svoje čaro. Baví nás pomáhať firmám pri zvyšovaní predajných čísel. Baví nás robiť so skvelými ľuďmi, ktorí milujú svoje produkty. Ak máte svoj predajný tím alebo ho budujete čítajte nás ďalej.

Predaj a predajné zručnosti sú pre firmy kľúčové. Všetci to vieme, skoro nikto to nerieši. Či už ide o začínajúci startup alebo úspešnú korporáciu.

Predaj v našich končinách nie je veľmi obľúbený. Nejak sme si ho znechutili.

Ľudia nechcú pracovať v predaji. Nie je sexi byť predajcom. Nájsť dobrého obchodníka je skoro nemožné. V Deal Factory máme obchodníkov 7 a dalo nám to veru zabrať. Nie je to job, po ktorom každé dieťa túži už v škole. Napriek tomu, že to je práca plná voľnosti a slobody.

Predaj je o prekonávaní samých seba. A to málokto robí rád. Síce väčšina motivačných kníh k tomu vedie, nefunguje.

Predaj je o odmietnutiach. Tie dostávame na tanier denne. Dá sa na ne zvyknúť. Dokonca to môže byť zábavné. Keď sa snažíte s kolegyňou vyhecovať, ktorá dá dnes viac telefonátov.

V našom blogu, chceme prinášať príbehy z predajného prostredia. Vtipné stories z našich predajných návštev a telefonátov. Najnovšie trendy, štatistiky a triky, ktoré na klientov fungujú. Nami odskúšané alebo naštudované od zahraničných či domácich kolegov.

Radi by sme predaj opísali tak, aby si ho ľudia zamilovali. Tak, ako ho u nás, v Deal Factory, vnímame my.
Čítaj náš blog a predávaj viac.