Skúsenosti po 4 rokoch obchodovania na Slovensku (2. časť)

Skúsenosti po 4 rokoch obchodovania na Slovensku (2. časť)

Pokračovanie blogu o tom, čo sme sa v B2B naučili, aký je náš trh a ako reaguje.

Cieľom je poradiť zakladateľom firiem a obchodníkom vyhnúť sa chybám pri obchodovaní. Možno naše skúsenosti prekvapia, pobavia a možno toto všetko už dávno viete. Tak či onak, sme radi, že vás obchod baví.

Obchodné tímy predávajú bez obchodnej stratégie.

Či robíme prenájom obchodníkov alebo školenia obchodných tímov, najviac nás zaujíma stratégia obchodovania nášho klienta. Bolo pre nás prekvapením, že mnohé obchodné tímy obchodnú stratégiu nemajú. Stratégie chýbajú mnohým start-upom ale aj veľkým obchodným tímom či korporáciám. Bez kvalitnej obchodnej stratégie je predaj len pokusom o šťastie. Či už máte obchodný tím alebo predávate svoj produkt pre seba, obchodná stratégia je najdôležitejší element obchodovania. Vďaka obchodnej stratégii viete svoje obchodné procesy dodržiavať, merať a zdokonaľovať. Čo by mala obsahovať a ako ju pripraviť Vám poradíme v ďalšom blogu.

Referencie majú najvyššie konverzie.

Fakt, že takzvané studené oslovenia majú nižšie konverzie je známy. Napriek tomu sa dá, aj na Slovensku, predávať týmto spôsobom. Zákazníci však najviac veria na odporúčania. Zároveň ich neradi dávajú bez motivácie. Nezabudnite v obchodných stratégiách na referenčný predaj. Získate tak výhodu a zvýšite konverzie. Skúste nájsť spôsob ako motivovať existujúcich zákazníkov, aby k Vám poslali svojich známych. Techniky sú na výber rôzne, stačí vybrať tú správnu.

Obchodníci sa chcú učiť.

Od založenia Deal Factory robíme školenia pre obchodné tímy. Postoj obchodníkov sa z našich skúseností za 4 roky zmenil. Pred pár rokmi mnohé obchodné tímy, ktoré sme školili nemali záujem napredovať. Vládla v nich skôr negatívna atmosféra a počas školení boli odmietaví. Zdá sa, že mali strach z nepochopenia ich situácie a s neustálych zvyšovaní KPI. Dnes je situácia iná. Na väčšine školení sú ľudia motivovaní, hladní po informáciách a kladnú výborné otázky. Záujem učiť sa vytvára veľmi dobrú pôdu pre rast celej obchodnej komunity.

Podnikatelia nie sú trpezliví na inbound obchod.

Napriek tomu, že inbound marketing/predaj má v zahraničí skvelé výsledky u nás sme zatiaľ na začiatku. Dôvodom je, že majitelia firiem mnohokrát očakávajú výsledky hneď. Žijeme rýchlu dobu a ľudia sú netrpezliví čakať. Asi sme zabudli, že trpezlivosť ruže prináša. Pri dobre nastavenom inbound marketingu spojenému s obchodom to platí rovnako. Nastaviť kvalitný inbound, počkať na dobré kontakty s prejaveným záujmom a obchodovať priamo na nich je cesta.

Predávajte, merajte konverzie a buďte úspešní.

Skúsenosti po 4 rokoch obchodovania na Slovensku (2. časť)

Skúsenosti po 4 rokoch obchodovania na Slovensku (1. časť)

Prvá obchodná agentúra oslavuje 4 roky pôsobenia. Za 1460 dní sa Deal Factory podarilo vybudovať sieť kvalitných obchodníkov.

Predávať pre vášnivých zakladateľov menších firiem či korporácií. Merať a zvyšovať konverzie obchodovania. Získať zaujímavé skúsenosti z obchodovania v B2B segmente. Spísali sme pre Vás pár zaujímavostí, ktoré sme sa naučili pri obchodovaní na Slovenskom trhu.

Nájsť dobrého obchodníka je zázrak.

Byť obchodíkom stále nie je „dream job“. Šikovní ľudia skôr siahajú po iných odvetviach a obchodu sa vyhýbajú. Nájsť, vyškoliť, motivovať a udržať dobrého obchodníka je veľmi ťažké. Mnohí naši klienti spomínajú, že dlhodobo hľadali obchodníka. Po zverejnení pracovného inzerátu sa hlási veľmi málo kvalifikovaných obchodníkov. Keď sa firme obchodník konečne podarí nájsť, prichádza problém s dodržiavaním KPI či obchodných aktivít. Tie je potrebné kontrolovať a obchodníka pravidelne motivovať. Aj preto je pre firmy častokrát jednoduchšie si obchodníka prenajať a venovať sa chodu firmy.

Firmy chcú inovovať, ale majú strach.

Inovácie sú moderné. Mnohí ich obľubujú, hovoria či píšu o nich. Avšak, keď príde na lámanie chleba, manažéri sú s inováciami na Slovensku prinajmenšom opatrní. Mnohí sa boja zmeny či kvality ponúkaného produktu alebo služby. Odporúčame preto pri oslovovaní firiem ponúkať možnosť vyskúšať si produkt zdarma. Prípadne mať kvalitne pripravené prípadové štúdie a referencie od existujúcich zákazníkov.

Telefonáty majú stále vyššie konverzie ako e-mail.

Obchodníkmi neobľúbené avšak veľmi efektívne. Telefonovanie prospektom stále funguje. Predávanie cez telefón je v B2B prežitok. Avšak potvrdilo sa, že telefonáty s cieľom dohodnúť si stretnutia majú vysoké konverzie.

LinkedIn ako nástroj na obchodovanie funguje.

Profesionálna sociálna sieť LinkedIn je obľúbená hlavne v HR segmente. Prečo ju nevyužiť aj pri obchodovaní? Ak máte cieľovú skupinu, ktorá je na LinkedIn aktívna je to hračka. Stačí použiť LinkedIn Sales Navigator a môžete osloviť potenciálnych zákazníkov priamo. Dôležité však je, uistiť sa, že využívate tento nástroj na predaj vhodného produktu. Nám sa veľmi osvedčil pri predávaní na HR manažérov, ale aj majiteľov firiem. Vyskúšajte, je tam 30 dňový free trial.

Uzavretie obchodu trvá v B2B priemerne od 2 do 6 mesiacov.

Trpezlivosť, priebojnosť a dôslednosť. Aj to sú vlastnosti dobrého obchodníka. Najmä v B2B segmente, kde môže uzavretie zákazníka trvať aj 6 mesiacov. Korporácie majú mnohokrát zdĺhavé schvaľovacie procesy, ktoré predlžujú čakanie obchodníkov. Čím nákladnejšie riešenie predávate, tým dlhší schvaľovací proces. Netreba preto čakať na výsledky, ale neustále kontaktovať nových zákazníkov. Štatistika nepustí, čím viac oslovení, tým viac zákazníkov. Netreba teda čakať na jedného veľkého hráča, treba ich mať rozpracovaných viac a postupne ich uzatvárať.