Obchodná stratégia v obchodnom tíme nesmie chýbať. Je to akoby hrali hudobníci bez nôt, len tak ako im to napadne. Nemusí to vždy znamenať zlé výsledky, avšak ako to už poznáme zo sveta dát, je dobré vedieť, čo funguje a čo nie. Aj preto je na začiatku našej spolupráce s klientami obchodná stratégia kľúčová. Mnohí sa nás pýtajú, či je povinná a či je naozaj potrebná. Rozhodli sme sa teda spísať, prečo je taká dôležitá pre každý obchodný tím.
Hire-ing nových obchodníkov
Pri zaúčaní obchodníka je potrebné dať mu všetky informácie o tom, ako má obchodovať. Čo sú kľúčové benefity produktu či služby a ako ich komunikovať. Zároveň mu dať vedieť, aké sú najčastejšie argumenty zákazníkov, aby sa vedel na ne pripraviť. Toto všetko sú informácie, ktoré môže čerpať z obchodnej stratégie a naučiť sa ich priamo z nej. Pre Vás je tak zaúčanie obchodníka jednoduchšie a zaberie Vám to násobne menej času.
Nastavenie obchodného plánu a kanálov
Každý obchodník ma svoje procesy a zaužívané obchodné kanály. Ak máme tím obchodníkov a každý používa inú stratégiu, nevieme posúdiť, ktorá funguje najlepšie. Nevieme či napríklad Jurajov cold email funguje lepšie alebo mal len lepší pitch na stretnutí. Je dobré si nastaviť obchodné kanály, spôsob ich využitia a následne merať ich úspešnosť. Ak sa ukáže, že máme v tíme obchodníka, ktorý má prednosti na určitú časť obchodného procesu, prečo ho nenechať robiť to, v čom je dobrý. Na tom, aby sme však toto rozhodnutie vedeli urobiť potrebujeme sledovať obchodné procesy a ich úspešnosť naprieč tímom.
Časový harmonogram obchodovania
Vedia Vaši obchodníci, kedy je dobré obvolávať klientov alebo volajú, keď sa im práve chce? Je dobré mať aj v časovom horizonte obchodníka jasno. U nás majú obchodníci presne stanovený proces a vedia, čo majú robiť počas mesiaca. V každom týždni sú naplánované iné aktivity a sú medzi nimi presné rozostupy. Aj to je dôležitou súčasťou obchodnej stratégie, takže ak ju nemáte, nemáte pod kontrolou ani čas svojich ľudí.
Meranie konverzií
Posledným bodom, ktorý by sme radi spomenuli je meranie konverzií. Tie sú v obchode veľmi dôležité, avšak nemali by sa merať iba výsledky. Mali by sa merať aj aktivity, ktoré viedli k danému výsledku. Bez jasnej obchodnej stratégie sa ťažko porovnávajú aktivity a následne zvyšujú konverzie. Obchod je kreatívna práca, aj keď sa mnohým môže zdať, že nie. Je však dôležité pri kreativite obchodníkov aj vedieť zmerať, čo funguje a následne to vložiť do obchodného procesu pre celý tím.
Vymenovali sme len pár základných dôvodov, prečo je obchodná stratégia pre tím kľúčová. Ak vediete obchodný tím alebo ste v tíme sám a chcete sa zlepšovať, vytvorte si obchodnú stratégiu a obchodujte podľa nej. Zapisujte si svoje úspechy, merajte konverzie a môžete vďaka tomu svoj obchodný proces každý mesiac zlepšovať. Prípadne napíšte nám a my Vám obchodnú stratégiu vypracujeme na mieru.
