Často sa na našich školeniach pre obchodníkov stretávame s otázkou: Ako uzavrieť obchod? Ako ukončiť stretnutie a získať klienta? Spísali sme pár rád ako sa to dá urobiť.
Je viac spôsobov, ktoré sú v svete obchodu prijateľné. Najdôležitejšie je si vybrať ten, ktorý je obchodníkovi najprirodzenejší. Prirodzenosť je v obchode stále kvalita, ktorá dokáže búrať nepríjemné či napäté situácie. Vyberte si z našich uzatváracích techník tú svoju.
UZATVORENIE OTÁZKAMI
Zaujíma vás odpoveď na jednu hlavnú otázku. Kúpi klient Váš produkt alebo nie? Nemusíte sa snažiť nenápadne čítať to z jeho tváre. Opýtajte sa na rovinu. Otvorenosť a úprimnosť v obchode funguje.
Príklad: Viete si predstaviť používanie nášho softvéru? Zaujal Vás náš produkt? Kto rozhoduje o nákupe, ste to vy? Sú nejaké prekážky, ktoré v našej spolupráci vidíte?
UZATVORENIE POMOCOU URGENCIE
Ľudia neradi strácajú. Strata je pre nich dokonca náročnejšia ako riziko nemať zisk. Aj preto v obchode funguje urgencia a mnohí obchodníci ju šikovne a nenásilne vedia využiť. Pomôžte svojmu klientovi k nákupu zaujímavou urgenciou, ktorá ho nebude nútiť k nákupu, ale zjednoduší mu ho.
Príklad: Free trial na 7 dní, Funkcie zdarma na obmedzené obdobie
UZATVORENIE AKO SPÄTNÁ VÄZBA
Spätná väzba je zaujímavý nástroj aj pri obchodovaní. Ak sa zákazníka opýtate na spätnú väzbu, milo ho prekvapíte a zároveň ho dostanete na svoju stranu. Ak to náhodou aj nezafunguje, minimálne získate hodnotnú informáciu o tom, čo môžete pri obchodovaní zlepšiť. Vypýtanie spätnej väzby na konci stretnutia zanecháva pozitívnu energiu a dobrý pocit u klientov.
Príklad: Prosím Vás, dajte mi spätnú väzbu, predal som Vám náš produkt dobre? Čo som mohol lepšie vysvetliť? Páčila sa Vám moja prezentácia? Máte teda záujem o spoluprácu?
UZATVORENIE AKO PLÁN
Chyba, ktorú robia mnohí obchodníci je, že stretnutie robia čisto informatívne a spoliehajú sa na „ďalšiu“ komunikáciu. Ak sa náhodou stane, že človek, s ktorým ste na stretnutí, nemôže rozhodnúť o kúpe, nevadí. Naplánujte si s ním ďalšie kroky. Pozor na všeobecné plány ako: Zavoláme si budúci týždeň. Plánovanie nefunguje, ak zákazník nemá presné inštrukcie, ktoré mu pomôžu pochopiť ďalšie kroky.
Príklad: Dohodnime sa, že Vám zavolám v stredu o 11:00. Ak by sa Vám dovtedy podarilo hovoriť s šéfom, budem veľmi rád. Ak by mal akékoľvek otázky, pokojne nás môžete prepojiť, prípadne rád ich zodpoviem.
UZATVORENIE CENOU
Komunikácia ceny je téma, ktorú diskutujeme na našich poradách neustále. Komunikovať cenu alebo nie? Z našich skúseností vyplýva, že jednoznačne áno. Ak sa obchodník bojí vysloviť cenu (akákoľvek vysoká či nízka je), je to problém. Nebojte sa vypýtať si sumu, ktorá reprezentuje Váš produkt či službu. Ak si stojíte za jeho kvalitou, cena by nemal byť problém. Nebojte sa ju komunikovať a dokonca choďte o krok ďalej. Opýtajte sa klienta, čo na cenu hovorí. Budete hneď vedieť na čom ste a možno budete prekvapený.
Príklad: Čo hovoríte na našu cenu? Čakali ste viac alebo menej? Je pre Vás prijateľná? Je to cena za benefity, ktoré vám náš produkt prinesie.
UZATVORENIE VYMENOVANÍM PRIPOMIENOK
Aj ten najlepší produkt na svete má svoje mínusy alebo nazvime to slabšie stránky. Prípadne má stránky, ktorých sa zákazníci neopodstatnene obávajú. Nebojte sa tieto pripomienky či obavy z používania produktu pomenovať. Dokonca ak ich pomenujete a vysvetlíte, prečo nie sú rizikom, pomôžete zákazníkovi s jeho možnou obavou. Vyskúšajte na konci stretnutia vymenovať pár často spomínaných obáv zákazníkov a aj ich vysvetlenie. Budete prekvapený ako zákazník zareaguje.
Príklad: Možno sa obávate, že Vám náš produkt nebude fungovať dlhodobo. Mnohí naši zákazníci ako napríklad XY s nami spolupracuje už viac ako 3 roky.
UZATVORENIE POVAŽOVANÍM KLIENTA ZA KLIENTA
Táto technika je veľmi jednoduchá. Počas stretnutia sa s klientom rozprávame ako keby už bol zákazníkom a používal náš produkt. Teda benefit prispôsobujeme priamo zákazníkovi a vysvetľujeme ich priamo na jeho príklade.
Príklad: Keď budeme robiť mesačný report, jednoducho vytiahneme štatistiku z Vášho rozhrania. Tu uvidíme, akým spôsobom Vaši zákazníci používajú XY.
