Chcete zlepšovať zručnosti svojich obchodných zástupcov a viesť efektívne porady? Ponúkam vám 11 skvelých tipov, ktorými svojich obchodných zástupcov naozaj zaujmete.
V našom prvom článku sme si predstavili už 5 tipov, ako zaujať svojich obchodných zástupcov. V tomto článku si predstavíme ďalšie:
6. Analýza potrieb
Jadrom obchodného procesu je pochopenie toho, čo váš potenciálny zákazník chce a potrebuje. Vypracujte súbor dobrých otázok s otvoreným koncom, ktoré vašim obchodníkom pomôžu zistiť konkrétne informácie o problémoch, histórii, cieľoch, predchádzajúcich dodávateľoch a očakávaných výsledkoch kupujúcich.
7. Odhaľovanie hodnoty
Vyčíslenie problémov kupujúcich je z finančného hľadiska neuveriteľným prínosom pre každého profesionála v oblasti predaja. Ukážte svojim obchodníkom, aké sú primárne náklady, výdavky, straty atď., ktoré ovplyvňujú rozhodnutie potenciálneho zákazníka pri kúpe. Vaši obchodníci sa tak naučia, ako viesť cielene rozhovory zamerané na biznis, nie na produkt/cenu.
8. Diferenciácia
Ako sa vaši obchodníci líšia od konkurencie? V tomto bode máte veľa možností, od oblečenia, štýlu a imidžu až po prípadové štúdie. Využite poradu na poukázanie svojich rozdielnych výhod a na to, ako môžu tieto veci využiť a vyhrať v boji s konkurenciou.
9. Uzatváranie dohôd
Áno, ak chcete uzavrieť nejakú transakciu, musíte si nacvičiť tie správne slová. Slová, gestá, odpovede a sebadôvera vašich obchodníkov musia byť zohraté, aby napomohli uzavretiu obchodu. Využite čas na poradách a požiadajte obchodníkov, aby si v pároch tento kritický bod nacvičili. Podporte sebavedomé a kontrolované vystupovanie. Buďte pripravení poskytnúť spätnú väzbu, aby ste zabezpečili, že tento krok budú robiť správne.
10. Príprava pred telefonátom
Ako dlho by sa mal váš obchodník pripravovať pred telefonátom? Čo by si mal pripraviť? Otázky? Podporné údaje? Odporúčania? Kde by mal hľadať? LinkedIn? Firemný web? Všetko je v detailoch. Obchodníkom môže pomôcť dobrý kontrolný zoznam pri plánovaní telefonátu. Možno by bolo dobré jeden vypracovať a rozdať ho, aby si tak obchodníci mohli vypracovať svoju prípravu.
11. Typy osobnosti
Vaši obchodní zástupcovia predávajú rôznym typom kupujúcich. Poučte ich o rôznych typoch osobností. Požiadajte ich, aby identifikovali typy osobností svojich existujúcich zákazníkov. Zistite, s ktorým typom sa im najlepšie komunikuje a ktorým najľahšie niečo predajú. Zistite, ktoré typy sú v tomto prípade najkomplikovanejšie. Nacvičte si komunikáciu s rôznymi typmi osobností, aby ste zlepšili schopnosť obchodníkov identifikovať ich a prispôsobiť sa im.
Záver
Nezabudnite, že tieto zručnosti treba aj dôsledne precvičovať. Ak má športový tím podávať dobré výsledky, musí neustále trénovať. Taký tím by nebol efektívny, keby celý týždeň trávil sedením na štadióne a o hrách len hovoril. To isté platí pre váš obchodný tím. Nestrácajte na poradách čas diskusiou o zručnostiach, ktoré chcete zlepšiť. Namiesto toho tento čas využite na precvičenie si týchto zručností prostredníctvom scénok a spätnej väzby. Tréning je jediný spôsob, ako tím posunúť k lepším výsledkom.
Pamätajte, že porady by nemali byť o zhromažďovaní údajov, postupoch ani o riešení požiadaviek iných oddelení. Skôr ako z porady odídu by si obchodníci mali zlepšiť konkrétnu schopnosť v oblasti predaja. Zamerajte sa na rozvoj zručností, aby si obchodníci uvedomovali svoje finančné ciele, a svoje týždenné porady zmeníte z nudnej hodiny na jadro obchodného týždňa.
