Ako obchodník by ste sa popri počúvaní slov svojho potenciálneho zákazníka mali usilovať „počúvať“ aj reč jeho tela. Keď vidíte, že sa niekto usmieva, inštinktívne viete, že je šťastný (alebo vám aspoň naznačuje pozitívne pocity).
Výnimoční obchodníci sú však odborníci, ktorí venujú pozornosť celému spektru reči tela svojich potenciálnych klientov – od dramatických gest až po najmenšie „signály“ , ktoré vedome používajú pri svojej prezentácii a počas rozhovorov s potenciálnym zákazníkom.
Čítanie reči tela je zručnosť, ktorú sa môže naučiť každý a s praxou sa z každého môže stať odborník. Uzavrieť obchod vám môže pomôcť aj pár signálov a reakcií, ktoré uvádzam ďalej.
Oči
Hovorí sa, že oči sú oknom do duše. Oči vášho potenciálneho klienta vám môžu veľa napovedať, najmä preto, že šošovky sú jednou z mála častí tela, ktoré človek nevie ovládať.
Začnime s niečím, čo už možno viete a ani nad tým nemusíte rozmýšľať: to, na čo sa upierajú oči vášho klienta, vám prezradí, na čo myslí. To znamená, že ak sa pozerá na vás, sústredí sa na vás a na to, čo hovoríte.
Ak sa pozerá na produkt alebo na materiály, ktoré ste mu priniesli, opýtajte sa, či má nejaké otázky. Zapojte ho do konverzácie tak, že mu dáte priestor na vyjadrenie svojich obáv. Oči klienta sa často pohybujú po miestnosti, ale stále sa budú vracať k tomu, na čo človek myslí.
Buďte pokojní, uvoľnení, priateľskí a nenútení a uistite sa, že má váš potenciálny klient pocit kontrolu nad svojimi obavami a že vám verí. Pomôcka: ak na vás niekto vyslovene zíza cca. 80 % alebo viac času, snaží sa s vami nadviazať očný kontakt. Ak sa očný kontakt pohybuje medzi 60 až 70 %, ste na dobrej ceste. Znamená to, že ste ho zaujali a súhlasí s tým, čo hovoríte.
Ďalšie gestá
Od narodenia sa ľudia rýchlo učia používať svoju tvár pri vzájomnej komunikácii. Jednou z prvých vecí, ktorú sa deti naučia, je úsmev. A hoci existuje celá škála emócií a myšlienok, ktoré dokážeme vedome vyjadriť svojou tvárou je aj veľa vecí, ktoré komunikujeme bez toho, aby sme o nich vedeli.
Napríklad: úsmev a prikyvovanie hlavou sú vždy dobrým znakom. Ak tieto signály vysiela váš potenciálny klient, idete správnym smerom.
Naopak, akékoľvek napätie v tvári alebo napätý krk signalizujú nespokojnosť alebo nervozitu. Môže sa to prejaviť napríklad špúlením pier, prižmúrením očí alebo krčením nosa.
Ak si všimnete tieto reakcie, opýtajte sa svojho klienta na prípadné obavy a nejasnosti alebo ho inak podporte, aby sa ujal slova. Ak chcete riešiť problém, musí sa vám s ním zveriť.
