V minulom blogu sme si pomocou šikovnej tabuľky rozdelili zákazníkov do skupín podľa zmeny ich správania v čase krízy. Keď už vieme, do ktorej skupiny naši klienti patria, ako ich môžeme osloviť?
Dobrá správa je, že aj v kríze môžete osloviť každý segment.
ÚZKOSTLIVÍ ZÁKAZNÍCI
Nevyhnutné veci
- Podčiarknite cenu, zamerajte sa na body cenovej rentability, ktoré sa príliš nedotknú peňaženky zákazníkov
- Ponúknite menšie balíky za nižšie ceny
- Rozširujte súkromné maloobchodné značky
- Propagujte nízkonákladové produkty
- Predstavte tzv. fighter brand (bojovú značku, teda lacnú ponuku, ktorou vylúčite konkrétnych konkurentov))
Pre potešenie
- Redukujte veľkosť
- Udržujte nízke ceny
- Produkty propagujte ako malé potešenie, ktoré si vaši zákazníci zaslúžia
Dá sa posunúť na neskôr
- Ponúknite zálohové programy
- Poskytnite názkonákladové financovanie
- Propagujte mimoriadne ponuky
- SPochybnite úsporné a nezmyselné správanie (napr. nebezpečenstvo pri odkladaní výmeny pneumatík)
Postrádateľné
- Presvedčite zákazníkov o tom, aby si váš produkt radšej sami zmajstrovali, než by sa ho mali vzdať
- Pokračujte v reklame zameranej na informovanie (napr. propagujte možnosti dovolenky v budúcnosti)
TRPEZLIVÍ ZÁKAZNÍCI
- Ponúknite nízkonákladový variant
- Propagujte prémiové balíky, ktorými podporíte tendenciu zásobovania sa
- Zdôraznite spoľahlivosť značkových produktov alebo služieb
- Odmeňte lojálnych zákazníkov, aj keď nakupujú menej (napr. ponúknite body pre častých zákazníkov)
- Pri propagácii produktov pozdvihnite morálku
- Produkty propagujte ako dostupné alternatívy k drahším výdobytkom
- Ponúkajte jednoduché modely, nižšie ceny
- Propagujte modely s nižšími prevádzkovými nákladmi
- Propagujte opravy
- Pokračujte v reklame zameranej na informovanie
- Investujte do zlepšení hlavného produktu, ktoré zrýchlia návrat zákazníkov na trh
ZABEZPEČENÍ ZÁKAZNÍCI
- Pokračujte v reklame zameranej na informovanie
- Pozdvihnite špičkovú kvalitu
- Propagujte ako produkt, ktorí si zákazníci zaslúžia, lebo sú úspešní
- Propagujte úspory, ktoré vyplývajú z aktuálnych nákupov
- Poraďte zákazníkom, že ak budú svoju kúpu odkladať, produkt im ujde
- Umožnite diskrétny nákup a zabezpečte, aby menej majetní ľudia vašich zákazníkov nepovažovali za pôžitkárov v tomto čase
- Propagujte to, ako vašimi produktmi ohúria zákazníci svojich majetných priateľov
ZÁKAZNÍCI ,,ŽIJEME LEN RAZ“
- Pokračujte v reklame zameranej na informovanie
- Pripomeňte zákazníkom, že bez vašich produktov nemôžu existovať
- Ponúknite praktickú automatickú fakturáciu kreditnou kartou
- Propagujte produkty ako možnosť využitia okamihu
- Ponúknite program mesaných platieb
- Propagujte výhody kúpy súvisiace so zvýšením kvality života
- Ponúknite zaujímavé nové produkty a propagujte ich ako niečo, bez čoho sa nedá existovať
- Propagujte svoje produkty ako niečo, čo si vaši zákazníci budú môcť kúpiť, keď im narastie príjem
Vyhliadky sú celkom dobré najmä v prípade základných produktov diskontných značiek, ktoré sa predávajú ako horúce rožky najmä skupine zákazníkov, ktorí sa zriekajú prémiových značiek v prospech nižších cien.
„Diskontné značky môžu účinne osloviť aj „trpezlivých“ zákazníkov, ktorí si pred krízou kupovali produkty vyššej kategórie.“
Skupinu „trpezlivých“ môžu osloviť aj opravárenské služby, keďže sa títo zákazníci budú snažiť predĺžiť životnosť svojich produktov a nebudú kupovať nové.
Prémiové značky môžu predstaviť tzv. „fighter brand“, teda verziu prémiovej ponuky za nižšiu cenu, ktorá sa predáva pod iným menom a má len minimálnu reklamu.
Reštaurácie a ďalšie podniky často nastavujú svoje ponuky podľa kľúčových maloobchodných bodov cenovej rentability, ktoré rezonujú u zákazníkov, tak ako to je pri hotdogu za 99 centov alebo umývačke riadu za 399 eur.
Nové stratégie pri určovaní cien môžu pomôcť viacerým firmám. Tu sú ďalšie príklady:
- Predstavte ceny vyplývajúce z výsledkov. Tento prístup často využívajú poradenské firmy, ktoré spájajú platbu s merateľnými výhodami pre zákazníka, ktoré plynú z používania produktu alebo služby.
- Zmeňte cenový základ a umožnite zákazníkovi prenajať si vybavenie na hodinu, nie na deň.
- Vyskúšajte si predplatné, na základe ktorého si zákazník kupuje použitie produktu anie samotný produkt.
- Rozdelenie služby tak, aby zákazníci platili osobitne za jednotlivéprvky toho, čo bolo predtým súčasťou celého balíka tak, ako to urobili letecké spoločnosti v prípade batožiny a stravy počas letu.
Nestačí? Tu sú ďalšie nápady:
- Znížte prahové hodnoty pri množstevných zľavách
- Ponúknite zákazníkom úvery
- Zmenšite veľkosť položiek alebo ponúk a znížte ich príslušné ceny
