Ako na win-win dealy?

Ako na win-win dealy?

Čo je lepšie ako uzavrieť deal, v ktorom sú spokojné obe strany? Všetci sú šťastní: vám sa podarilo dohodnúť zákazku, teší sa aj váš potenciálny klient. Čo viac si priať? Takéto prípady však nepadajú z čistého neba. Musíte sa k nim dopracovať. Doba, kedy stačilo pár dní ospevovať produkt, zabezpečiť 30-minútovú ukážku a uzavrieť deal, je minulosťou. Ak dnes chcete, aby boli všetci zúčastnení spokojní, pripravte sa na kompromisy. Nebojte sa, tzv. win-win dohody nie sú rozprávka, vyžadujú si však poznať pár fínt.

Mnoho obchodníkov verí, že k win-win dohode sa dostanú len tak, že hneď v úvode znížia cenu a ponúknu zľavu. Pri takýchto zákazkách však musíte ísť hlbšie. Nejde v nich len o kompromisy, ale aj o budovanie dlhodobého vzťahu s potenciálnym klientom. Ak totiž znížite cenu, vyhráva len prospekt. Ak sa chcete dopracovať k vzájomne prospešnej dohode, zamerajte sa na to, aby ste skutočne pochopili, čo váš klient potrebuje. Namiesto zľavy poukážte na návratnosť investícií, ktoré s produktom klient získa, aj napriek jeho plnej cene. To je win win deal, o aký sa usilujete.

Úprimne, nie vždy sa vám win win deal podarí uzavrieť. Niekedy to jednoducho nie je možné, ale za pokus to stojí vždy. Ako na to? Máme pre vás pár tipov!

01.

Skôr ako zdvihnete telefón, urobte si domácu úlohu a na potenciálneho klienta sa riadne pripravte. Nestrácajte svoj ani jeho čas vypytovaním sa na údaje, ktoré sú dostupné pri troche úsilia. Naopak ohúrte ho svojimi znalosťami a pohotovými reakciami a nápadmi, ktoré mu zabezpečí váš produkt.

02.

Premýšľajte o tom, čo váš potenciálny zákazník chce, pýtajte sa a učte sa. Nechajte ho hovoriť, počúvajte a keď sa hlbšie zamyslí nad svojím problémom, môžete ho prekvapiť vlastnými návrhmi.

03.

Zistite, čoho je váš potenciálny zákazník ochotný sa vzdať. Každý máme hranice, za ktoré nepôjdeme, ale rovnako sme ochotní robiť kompromisy. Hoci nepoznáme hranice toho druhého, je dôležité zistiť, kde je potenciálny zákazník ochotný zájsť.

04.

Zmeňte svoj prístup a skúste sa na potenciálnych zákazníkov pozerať ako na celoživotných zákazníkov. Nežeňte sa za rýchlou výhrou. Ak si pri vyjednávaní vytvoríte pevný vzťah, získate dlhodobú dôveru a spoľahlivého zákazníka, ktorý s vami zostane aj ďalšie roky.

A rada na záver? Buďte rozumní, ale aj realistickí. Prístup, pri ktorom musíte z každej zákazky „vytĺcť maximum“ a nikdy nepoľavíte, nie je z dlhodobého hľadiska efektívny, ale rovnako sa hneď na začiatku nemusíte všetkého vzdať. Ak sa na potenciálnych zákazníkov budete pozerať skôr ako na partnerov než na zákazníkov a stretnete sa pri vyjednávaní na pol ceste, dospeli ste k ideálnej dohode.

Odporúčané články:

Copy link
Powered by Social Snap