Naučila si sa u nás niečo nové?

Za tri roky práce v Deal Factory som sa naučila a spoznala toho naozaj veľa. Naučila som sa odmietnutia od klientov nebrať osobne, veľmi rýchlo porovnať konkurenciu nášho klienta, zaškoliť sa na rôzne produkty a segmenty, povedať otvorene spätnú väzbu a hľadať riešenia na zlepšenie. Nájsť správny fokus pri potenciálnom klientovi, či má klient naozaj záujem alebo len všetko odkladá a nemá záujem. Spoznala som veľa inšpiratívnych a zaujímavých ľudí, ktorí pracujú vo firmách na rôznych pozíciách, a takisto aj mojich šikovných kolegov. Dostala som sa na stretnutia do firiem, od ktorých som nečakala ani relevantnú spätnú väzbu. To ma na tejto práci baví.

Čo bolo najťažšie?

Náročné bolo efektívne manažovať seba a svoj čas. Zorganizovať svoje aktivity pre klientov tak, aby priniesli výsledok. Nájsť správneho potencionálneho klienta, ktorý bude ten, čo produkt naozaj kúpi.
Medzi ťažšie chvíle by som zaradila presúvanie úloh „na zajtra“. Treba sa naučiť, že čo sa dá, to treba spraviť hneď. Odkladať stále úlohu a tlačiť pred sebou, nie je príjemné. Aj tak to raz musím urobiť.

Kde hľadáš energiu?

Energiu hľadám každý deň aj v malých veciach, ktoré ma posunú vpred. Môže to byť zaujímavý rozhovor aj počas stretnutia, dobrý článok alebo myšlienka, prechádzka v prírode, stretnutie s priateľmi. Najviac ma v práci “nakopne”, keď niekto pochváli a ocení moju prácu, či už je to klient, kolegovia alebo potenciálny zákazník. Samozrejme, najväčším dobíjačom energie a motiváciou je úspešný deal. Keď príde jeden, hneď by som chcela ďalší. Je to zaslúžený pocit úspechu.

Kto Ťa inšpiruje, motivuje?

Myslím si, že nemám jedného človeka, v ktorom by som hľadala inšpiráciu. Som skôr taká, že z môjho okolia sa snažím nájsť v každom niečo, čo inšpiruje, posunie vpred. Či už na stretnutiach, počas pracovných aj súkromných rozhovorov alebo z kníh. Je veľa vecí, z ktorých sa dá čerpať.

Ako zvládaš odmietnutia?

Stále pracujem na tom, ako zvládať odmietnutia a snažím sa v tom zlepšiť. Najdôležitejšie je si uvedomiť, že potenciálny klient odmieta produkt, nie mňa ako človeka. Takže pracovné odmietnutia netreba brať osobne. Poviem si, že nájdem niekoho iného, kto bude mať záujem. Sama viem, že je to náročné takto spracovať, ale dá sa to. Zároveň si vždy treba vyhodnotiť, prečo klient odmietol produkt a snažiť sa to nabudúce zlepšiť, urobiť inak a lepšie.

Najobľúbenejší klient za 3 roky?

Nemôžem povedať najobľúbenejšieho, ešte by sa ostatní urazili. Väčšinou som mala dlhodobých klientov, ktorí neskončili hneď po štyroch mesiacoch. S klientmi sa mi vždy dobre spolupracovalo a veľmi dobre sme si rozumeli. Pri každom novom produkte alebo službe som sa naučila nové veci, spoznala nové procesy vo firmách a viedla ľahšie aj náročnejšie stretnutia.

Čomu si sa venovala pred nástupom do Deal Factory a prečo si chcela zmenu?

Venovala som sa rôznym veciam. Niekoľko rokov som pracovala v oblasti auditu, neskôr v leasingovej firme, starala som sa o chod fitness centra a popritom prekladala anglické články na web. Práca ma však nenapĺňala a preto som sa rozhodla pre zmenu. Hľadala som prácu, kde sa budem môcť profesne rozvíjať, rásť a učiť sa nové veci.

Čo sa Ťa baví a motivuje na obchodovaní?

Na obchodovaní ma motivuje, že dobrý obchodník musí byť tak trochu psychológ. Musí vedieť odhadnúť, s akým typom človeka jedná a prispôsobiť tomu celý obchodný proces. Človek sa tak dozvie veľa nových vecí z rôznych oblastí a získa cenné kontakty, ktoré mu môžu pomôcť pri iných klientoch.

Aká je tvoja najobľúbenejšia aktivita ako oddych po práci?

Jóga, beh, knihy, šport všeobecne, prechádzky po meste a objavovanie nových kaviarní a reštaurácií. Cez víkend si rada oddýchnem pri golfe alebo v zime na lyžiach.

Keď sa Ti do niečoho nechce, ako sa premôžeš? Čo by si poradila?

Poviem si, že aj tak to raz budem musieť spraviť, tak radšej skôr ako neskôr. Vymyslím si odmenu, keď dokončím danú úlohu. Prípadne zmením miesto – napríklad sa presuniem do kaviarne k šálke dobrej kávy. Keď nič nepomáha, zmením aktivitu a vrátim sa k tomu neskôr.

Ako vyzerajú tvoje pracovné dni?

Moje pracovné dni sú vždy iné, takže ťažko to zovšeobecniť. Každé ráno začnem kávou a plánovaním, čo v ten deň budem robiť, prípadne kontrolou kalendára. Následne sa venujem existujúcim klientom, pre ktorých aktuálne obchodujem – telefonujem, posielam maily, prípadne sa stretávam s potenciálnymi zákazníkmi. Inokedy vytváram obchodné stratégie, dohadujem podmienky spolupráce s novými klientmi, venujem sa naším obchodníkom… Každý deň je úplne iný a aj to je jedna z vecí, čo ma na tejto práci baví.

Keby si mohla na svojej práci zmeniť jednu vec, čo by to bolo?

Uvítala by som teleport, pretože aj keď flexibilný pracovný čas a homeoffice sú veľkou výhodou, keď mám okolo seba taký skvelý tím ľudí, rada by som s nimi trávila viac času osobne.

Ako si sa dostala do DealFactory a čo Ťa lákalo prijať ponuku?

Na pracovnú ponuku som natrafila, keď som hľadala prácu na čiastočný úväzok, s flexibilným pracovným časom a prevažne z domu. Takýchto ponúk je na trhu práce veľmi málo. Bola som rada, keď som dostala pozvanie na pohovor, a mala som z mojej budúcej práce a kolegov veľmi dobrý pocit. Ponuku som s radosťou prijala.

Ako sa cítiš v zmene od eventového manažmentu k obchodovaniu?

Na jednej strane sa cítim nadšene z príležitosti naberať skúsenosti v novej sfére, a cítim sa aj trochu mimo svojej komfortnej zóny. Uvedomila som si, že ako najväčší rozdiel vnímam prechod od práce, kde je cieľom mať všetko naplánované do posledného detailu tak, aby to na evente perfektne klaplo, k práci obchodníka, kde je výsledok v mojich rukách len do určitej miery. Záleží na klientovi, či sa nakoniec rozhodne so mnou na daný produkt alebo službu uzavrieť obchod. Mne ostáva spraviť pre úspešný obchod maximum a jeho rozhodnutie prijať.

Čo sa Ti páči na práci v DealFactory?

Na práci v DealFactory sa mi páči rozmanitosť, keďže obchodujem pre viacerých klientov naraz. Súčasťou je potom prirodzene rozširovanie obzorov či už o danom segmente, situácii na trhu, čo potenciálni zákazníci v týchto časoch riešia, a ako im viem z pozície obchodníka pomôcť. V tomto veľmi oceňujem podporu celého tímu DealFactory, počnúc zakladateľkou Katkou s bohatými skúsenosťami zo sveta obchodovania, až po kolegov, ktorí sú veľmi priateľskí, nápomocní a môžem sa na nich kedykoľvek obrátiť.

Čomu sa venuješ vo svojom voľnom čase? Čo Ťa baví?

Najviac si oddýchnem, keď sa s manželom cez víkend vyberieme na výlet, či už do prírody alebo na nové miesto, spojený s príjemným gastro zážitkom. V horšom počasí ma baví venovať sa rozmanitým koníčkom doma, ako napríklad šitiu textilných dekorácií, skladaniu puzzle, čítaniu „dánovky“ pri šálke čaju.

Prečo je super mať Teba v tíme?

Myslím, že môžem o sebe povedať, že som spoľahlivý člen tímu, ktorý svedomite pristupuje k svojej práci, rád sa učí a keď vidí priestor na zlepšenie, tak to adresuje. A k tomu ešte rada napečiem nejaký ten koláčik pre kolegov.

Keď Ťa niečo nebaví, ako s tým bojuješ?

V prípadoch, keď sa mi niečo veľmi nechce alebo ma nebaví a je potrebné to urobiť, tak sa snažím nájsť na tom aspoň drobnosť, ktorá je pozitívna. Či už si predstavím výsledok a jeho prínos, ktorý ma namotivuje, alebo si danú činnosť nejakým spôsobom spríjemním, napríklad si pustím obľúbenú hudbu ako podmaz, aby mi pozdvihla náladu. Alebo si spravím šálku dobrej kávy a pustím sa do toho.

Aké sú pre Teba najlepšie výzvy v obchode, ktoré Ťa posúvajú vpred?

Každé obchodné stretnutie je výzva. Každým obchodom sa stretávam s iným typom predaja- aj to samotné je výzva. Neobochodujem jeden produkt a tak musím v rámci mesiaca mentálne prepínať medzi viacerými produktami a nastaviť sa na ne, aby klient cítil, že za danou značkou stojím a o kvalite daného produktu som presvedčená. A v ten moment naozaj som. Nie je to ľahké, ale je to práve to, čo tomu dodáva zvláštnu korenistú iskru. Výzvou je vždy cieľ urobiť deal, samozrejme. Nastaviť sa na cieľ a ísť za ním. Je to 100% sústredenosť.

Ako sa vysporiadať s odmietnutím “nemám záujem” od klienta podľa tvojich rád?

Za každým „nemám záujem“ je väčšinou iný dôvod, ktorý sa snažím
zaspotovať. Buď sa s ním dá pracovať alebo nie. Na klientov nikdy nie som nátlaková, niekedy slovo „nemám záujem“ znamená, že nemá záujem v ten moment. Snažím sa teda o nejaký čas ozvať znovu a prezistiť, či sa situácia a okolnosti zmenili. Nemám záujem neznamená, že sú vždy dvere nadobro zavreté. Je ale tiež prirodzené, že aj o najlepší produkt nebude 100% záujem. Právo voľby ponechávam preto vždy na klientovi a on by mal vždy cítiť, že sa rozhoduje slobodne.

Čo si sa v DealFactory naučila?

Stále som v procese učenia a ešte dlho budem. Ale toto je presne ten typ práce, ktorá preverí Váš time management, to ako si viete zatriediť čas, efektívne ho využívať a mať vo veciach systém. Teda aspoň u mňa to tak bolo a je. Pritom som si myslela, keď som v DF začínala, že to mám perfektne zmáknuté.

Prečo je super mať Teba v tíme?

Pretože som rodený rebel a revolucionár, čo nemá rád pevné kontúry. 🙂 Ale takou snáď milou formou. Tým dokážem do tímu priniesť novátorské
riešenia a postrehy. Veľa premýšľam a preto dokážem poskytnúť aj opačný pohľad na veci. Na druhej strane som priateľská a lojálna voči kolegom aj voči firme a dá sa na mňa vždy spoľahnúť.

Aké 3 rady by si dala svojmu budúcemu kolegovi?

Dala by som rady typu „pusť sa do toho“, „nemaj strach“ a „ver si“. Nič viac nie je potrebné.

Čo by si povedala našim potenciálnym klientom pre DealFactory?

Nebojte sa nás vyskúšať. Keď chcete mať iné výsledky, musíte veci začať robiť inak. My sme fakt dobrí v tom, čo robíme. Svojej práci rozumieme a
robíme ju radi. Nikto to nerobí ako my, sme jedineční.

Ako dlho sa venuješ obchodu a čo Ťa na obchodovaní baví?

Obchodu sa venujem už viac ako 14 rokov. V mojom prípade je to skôr hobby ako práca. Je to oblasť, v ktorej sa človek rozvíja, učí sa stále niečo nové. Nikdy človeka nenechá stagnovať. Vďaka obchodu som spoznala veľa zaujímavých klientov a pomohla mnohým firmám v ich raste. A to je to, čo ma poháňa vpred. Keď je klient spokojný s mojimi výsledkami.

Aké rady by si odporučila na zvládnutie odmietnutia od potenciálneho klienta?

Nevzdávať sa. Klienti sú tiež len ľudia. Nie vždy majú svoj deň, nie vždy klienta kontaktujeme vo vhodnej chvíli. A na to treba stále myslieť.
Najpodstatnejšie je zistiť potreby klienta a podľa toho mu ponúkať produkt. Niekedy môže byt naozaj odmietnutie opodstatnené, ak klient reálne produkt nepotrebuje. A to treba mať na pamäti, že to nie je naše zlyhanie.
Ani ten najlepší obchodník na svete nepredá všetko všetkým.

Ako vyzerá tvoj pracovný deň?

Môj pracovný deň začína v nedeľu večer, kedy si podrobne plánujem celý týždeň. Takže každý deň sa líši. V jeden deň sa venujem telefonátom, iný zase stretnutiam. Začínam vždy ráno o 7:00 kávou na prebratie, pri tom si prečítam novinky zo sveta biznisu a o 8:00 sa púšťam do pracovného nasadenia a začínam svoj pracovný deň. Končím väčšinou okolo 16:00. Nie vždy sa to podarí, ale snažím sa to dodržiavať ak to možnosti dovolia.

Čo rada robíš vo svojom voľnom čase?

Koníčkov mám veľa, ale určite najradšej trávim čas s rodinou a priateľmi. Ako som už písala, je to moja psychohygiena a dobitie bateriek. Veľmi rada, ako správna Tatranka, travim čas v prírode a na horách. Samozrejme, rada si rozširujem obzor zo sveta biznisu a obchodovania. Som vášnivý čitateľ a 70% mojej knižnice tvorí práve táto literatúra.

Aké boli tvoje začiatky s obchodovaním?

Obchod sa mi dostal pod kožu hneď ako som k nemu privoňala, takže nepoviem, že ťažké. Začínala som ako 23-ročná mladá žena plná ambícii a ochotná sa učiť od pracovne starších a skúsenejších kolegov. No a výsledky sa seba nenechali dlho čakať. Za rok a pol som viedla vlastný tím a neskôr školila obchodnícke zručnosti.

Čo by si poradila svojmu budúcemu kolegovi?

Nevzdávať sa a nezúfať. Nebáť sa požiadať o radu a pýtať sa, pýtať sa, pýtať sa. Nikto učený z neba nespadol. Robiť svoju robotu s láskou a s radosťou. Stane sa z toho vášeň a už nikdy viac nebudeš musieť pracovať, lebo práca bude tvojim hobby. Nikdy si nepovedať, že už všetko viem a nemusím sa rozvíjať. Najlepší obchodníci sveta sú najlepší preto, že nikdy neprestali na sebe makať.
A hlavne veriť si, ak to naozaj chceš, tak to aj dokážeš.

Ako sa stať TOP obchodníkom podľa Teba?

Jednoducho učiť sa od najlepších a nikdy si neprestať veriť. Prídu aj ťažšie chvíle, ale to patrí nielen k práci, ale aj k samotnému životu. A myslieť na to, že vždy je tu okolo teba skvelý tím, ktorý ťa nikdy nenechá v “slepých uličkách”. Jedine, že by to bolo na koncerte Ivana Táslera. 🙂

Čo je lepšie ako uzavrieť deal, v ktorom sú spokojné obe strany? Všetci sú šťastní: vám sa podarilo dohodnúť zákazku, teší sa aj váš potenciálny klient. Čo viac si priať? Takéto prípady však nepadajú z čistého neba. Musíte sa k nim dopracovať. Doba, kedy stačilo pár dní ospevovať produkt, zabezpečiť 30-minútovú ukážku a uzavrieť deal, je minulosťou. Ak dnes chcete, aby boli všetci zúčastnení spokojní, pripravte sa na kompromisy. Nebojte sa, tzv. win-win dohody nie sú rozprávka, vyžadujú si však poznať pár fínt.

Mnoho obchodníkov verí, že k win-win dohode sa dostanú len tak, že hneď v úvode znížia cenu a ponúknu zľavu. Pri takýchto zákazkách však musíte ísť hlbšie. Nejde v nich len o kompromisy, ale aj o budovanie dlhodobého vzťahu s potenciálnym klientom. Ak totiž znížite cenu, vyhráva len prospekt. Ak sa chcete dopracovať k vzájomne prospešnej dohode, zamerajte sa na to, aby ste skutočne pochopili, čo váš klient potrebuje. Namiesto zľavy poukážte na návratnosť investícií, ktoré s produktom klient získa, aj napriek jeho plnej cene. To je win win deal, o aký sa usilujete.

Úprimne, nie vždy sa vám win win deal podarí uzavrieť. Niekedy to jednoducho nie je možné, ale za pokus to stojí vždy. Ako na to? Máme pre vás pár tipov!

Skôr ako zdvihnete telefón, urobte si domácu úlohu a na potenciálneho klienta sa riadne pripravte. Nestrácajte svoj ani jeho čas vypytovaním sa na údaje, ktoré sú dostupné pri troche úsilia. Naopak ohúrte ho svojimi znalosťami a pohotovými reakciami a nápadmi, ktoré mu zabezpečí váš produkt.

Premýšľajte o tom, čo váš potenciálny zákazník chce, pýtajte sa a učte sa. Nechajte ho hovoriť, počúvajte a keď sa hlbšie zamyslí nad svojím problémom, môžete ho prekvapiť vlastnými návrhmi.

Zistite, čoho je váš potenciálny zákazník ochotný sa vzdať. Každý máme hranice, za ktoré nepôjdeme, ale rovnako sme ochotní robiť kompromisy. Hoci nepoznáme hranice toho druhého, je dôležité zistiť, kde je potenciálny zákazník ochotný zájsť.

Zmeňte svoj prístup a skúste sa na potenciálnych zákazníkov pozerať ako na celoživotných zákazníkov. Nežeňte sa za rýchlou výhrou. Ak si pri vyjednávaní vytvoríte pevný vzťah, získate dlhodobú dôveru a spoľahlivého zákazníka, ktorý s vami zostane aj ďalšie roky.

A rada na záver? Buďte rozumní, ale aj realistickí. Prístup, pri ktorom musíte z každej zákazky „vytĺcť maximum“ a nikdy nepoľavíte, nie je z dlhodobého hľadiska efektívny, ale rovnako sa hneď na začiatku nemusíte všetkého vzdať. Ak sa na potenciálnych zákazníkov budete pozerať skôr ako na partnerov než na zákazníkov a stretnete sa pri vyjednávaní na pol ceste, dospeli ste k ideálnej dohode.