Po každej porade by sa mali vaši obchodníci cítiť motivovaní a mali by mať ambíciu dosiahnuť čo najlepšie výsledky. Ak to tak nie je, musíte niečo zmeniť. Program najbližšieho stretnutia môže pomôcť nakopnúť ich produktivitu.

Obchodné porady nie sú len jedným z ďalších stretnutí v kalendári. Sú to reálne príležitosti na spoznanie obchodného tímu, na zdieľanie nových zručností, ktoré pomôžu skrátiť cyklus predaja a umožnia vám pochopiť výzvy, ktorým obchodníci čelia. Tiež napomôžu zlepšiť celkovú stratégiu predaja, sú možnosťou, ako sa navzájom informovať a sústrediť na ciele aj motiváciu.

Obchodná porada predstavuje konkrétny čas v kalendári vášho obchodného tímu, kedy sa všetci členovia stretnú a diskutujú o svojich aktuálnych zákazkách a o progrese pri dosahovaní cieľov. Je to miesto, kde ich môžete usmerniť a kde získajú informácie od svojich obchodných lídrov.

Efektívne obchodné porady sa venujú témam, akými sú posledné získané zákazky, nové informácie z trhu a novinky týkajúce sa spoločnosti alebo obchodnej organizácie.

Cieľom obchodnej porady je:

• motivovať obchodníkov k najlepším možným výsledkom
• prediskutovať aktuálne otvorené zákazky

Inými slovami, nedovoľte, aby členovia obchodného tímu z porady odchádzali s myšlienkou: „Toto sa dalo vyriešiť jedným e-mailom“.

Ako sa pripraviť na úspešnú poradu obchodného tímu?

Tu je 5 základných krokov:

1. Zabezpečte, aby mala porada správny formát na diskusiu.
2. Vytvorte štandardný program porady.
3. Zaveďte si pravidelné intervaly porád.
4. Zapojte do porady samotných členov obchodného tímu a prideľte im konkrétne zodpovednosti.
5. Pred poradou si prichystajte všetky čísla predaja.

V ďalšom blogu sa budeme jednotlivým krokom venovať podrobnejšie.

Trh preskúmaný, klienti zacielení. Prichádza čas na obchodný telefonát. Často je to kľúčový moment pre uzavretie obchodu. V Deal Factory službu telefonovania, teda „Callingu“, rozbiehame vo veľkom aj pre vás. Prečo je dôležitá a aké výsledky vám prinesie?

V čom bol problém

Možno ste to už zažili. Zvoní telefón, neznáme číslo. Ozve sa neznámy hlas, ktorý manipulatívnou technikou predáva službu, ktorú nevie poriadne vysvetliť. V prípade dodatočných otázok odpovedá, že mi naplánuje stretnutie s obchodníkom. Prečo teda volá, ak nemá informácie? Okamžite zložíte a krútite hlavou. Takto by obchodné telefonovanie vyzerať nemalo.

Po stopách zahraničia

Služba Calling u nás nie je iba vytočenie čísla a naučené frázy. Je to inovatívne telefonické centrum, kde profesionálni obchodní asistenti využívajú skutočné dáta a techniky používané v zahraničí. Umožňujú im predávať váš produkt aj po telefóne.

Najlepšie obchodné konverzie

Vďaka prístupu k ľuďom, inovatívnym technológiám a našim skúsenostiam z predaja v B2B segmente, dosahuje služba calling najvyššie čísla v rámci konverzií. A vyššie konverzie sú v biznise cieľom.

Dovolali ste sa do odkazovej schránky…

Stanovený cieľ pre telefonovanie je 3x zavolať na 1 neodpovedajúce číslo. Uvedomujeme si, že nie vždy sa dá potenciálnym klientom zdvihnúť. Preto sa nevzdávame a telefonát zopakujeme. Všetko však s mierou. Nechceme, aby boli naši asistenti prepálení množstvom telefonátov bez výsledku a vaši potenciálni klienti otrávení počtom zmeškaných hovorov.

Za čo platíte?

Za výsledky. Nie za prevolané sekundy, ako to býva bežné. Reporting je rovnako samozrejmosťou. Prepájame inovatívne spôsoby zberu dát a ich následného vyhodnocovania. Vy máte obvolaných klientov a my vieme čo robiť tak, aby bol obchod úspešný. Výhra na oboch stranách.

Prečo je Calling dôležitý už viete. To, že sme ho zaradili medzi naše obchodné služby už viete tiež. Je čas vyskúšať ako fungujú. Napíšte nám a dáme sa spolu do práce.

Naučila si sa u nás niečo nové?

Za tri roky práce v Deal Factory som sa naučila a spoznala toho naozaj veľa. Naučila som sa odmietnutia od klientov nebrať osobne, veľmi rýchlo porovnať konkurenciu nášho klienta, zaškoliť sa na rôzne produkty a segmenty, povedať otvorene spätnú väzbu a hľadať riešenia na zlepšenie. Nájsť správny fokus pri potenciálnom klientovi, či má klient naozaj záujem alebo len všetko odkladá a nemá záujem. Spoznala som veľa inšpiratívnych a zaujímavých ľudí, ktorí pracujú vo firmách na rôznych pozíciách, a takisto aj mojich šikovných kolegov. Dostala som sa na stretnutia do firiem, od ktorých som nečakala ani relevantnú spätnú väzbu. To ma na tejto práci baví.

Čo bolo najťažšie?

Náročné bolo efektívne manažovať seba a svoj čas. Zorganizovať svoje aktivity pre klientov tak, aby priniesli výsledok. Nájsť správneho potencionálneho klienta, ktorý bude ten, čo produkt naozaj kúpi.
Medzi ťažšie chvíle by som zaradila presúvanie úloh „na zajtra“. Treba sa naučiť, že čo sa dá, to treba spraviť hneď. Odkladať stále úlohu a tlačiť pred sebou, nie je príjemné. Aj tak to raz musím urobiť.

Kde hľadáš energiu?

Energiu hľadám každý deň aj v malých veciach, ktoré ma posunú vpred. Môže to byť zaujímavý rozhovor aj počas stretnutia, dobrý článok alebo myšlienka, prechádzka v prírode, stretnutie s priateľmi. Najviac ma v práci “nakopne”, keď niekto pochváli a ocení moju prácu, či už je to klient, kolegovia alebo potenciálny zákazník. Samozrejme, najväčším dobíjačom energie a motiváciou je úspešný deal. Keď príde jeden, hneď by som chcela ďalší. Je to zaslúžený pocit úspechu.

Kto Ťa inšpiruje, motivuje?

Myslím si, že nemám jedného človeka, v ktorom by som hľadala inšpiráciu. Som skôr taká, že z môjho okolia sa snažím nájsť v každom niečo, čo inšpiruje, posunie vpred. Či už na stretnutiach, počas pracovných aj súkromných rozhovorov alebo z kníh. Je veľa vecí, z ktorých sa dá čerpať.

Ako zvládaš odmietnutia?

Stále pracujem na tom, ako zvládať odmietnutia a snažím sa v tom zlepšiť. Najdôležitejšie je si uvedomiť, že potenciálny klient odmieta produkt, nie mňa ako človeka. Takže pracovné odmietnutia netreba brať osobne. Poviem si, že nájdem niekoho iného, kto bude mať záujem. Sama viem, že je to náročné takto spracovať, ale dá sa to. Zároveň si vždy treba vyhodnotiť, prečo klient odmietol produkt a snažiť sa to nabudúce zlepšiť, urobiť inak a lepšie.

Najobľúbenejší klient za 3 roky?

Nemôžem povedať najobľúbenejšieho, ešte by sa ostatní urazili. Väčšinou som mala dlhodobých klientov, ktorí neskončili hneď po štyroch mesiacoch. S klientmi sa mi vždy dobre spolupracovalo a veľmi dobre sme si rozumeli. Pri každom novom produkte alebo službe som sa naučila nové veci, spoznala nové procesy vo firmách a viedla ľahšie aj náročnejšie stretnutia.

Čomu si sa venovala pred nástupom do Deal Factory a prečo si chcela zmenu?

Venovala som sa rôznym veciam. Niekoľko rokov som pracovala v oblasti auditu, neskôr v leasingovej firme, starala som sa o chod fitness centra a popritom prekladala anglické články na web. Práca ma však nenapĺňala a preto som sa rozhodla pre zmenu. Hľadala som prácu, kde sa budem môcť profesne rozvíjať, rásť a učiť sa nové veci.

Čo sa Ťa baví a motivuje na obchodovaní?

Na obchodovaní ma motivuje, že dobrý obchodník musí byť tak trochu psychológ. Musí vedieť odhadnúť, s akým typom človeka jedná a prispôsobiť tomu celý obchodný proces. Človek sa tak dozvie veľa nových vecí z rôznych oblastí a získa cenné kontakty, ktoré mu môžu pomôcť pri iných klientoch.

Aká je tvoja najobľúbenejšia aktivita ako oddych po práci?

Jóga, beh, knihy, šport všeobecne, prechádzky po meste a objavovanie nových kaviarní a reštaurácií. Cez víkend si rada oddýchnem pri golfe alebo v zime na lyžiach.

Keď sa Ti do niečoho nechce, ako sa premôžeš? Čo by si poradila?

Poviem si, že aj tak to raz budem musieť spraviť, tak radšej skôr ako neskôr. Vymyslím si odmenu, keď dokončím danú úlohu. Prípadne zmením miesto – napríklad sa presuniem do kaviarne k šálke dobrej kávy. Keď nič nepomáha, zmením aktivitu a vrátim sa k tomu neskôr.

Ako vyzerajú tvoje pracovné dni?

Moje pracovné dni sú vždy iné, takže ťažko to zovšeobecniť. Každé ráno začnem kávou a plánovaním, čo v ten deň budem robiť, prípadne kontrolou kalendára. Následne sa venujem existujúcim klientom, pre ktorých aktuálne obchodujem – telefonujem, posielam maily, prípadne sa stretávam s potenciálnymi zákazníkmi. Inokedy vytváram obchodné stratégie, dohadujem podmienky spolupráce s novými klientmi, venujem sa naším obchodníkom… Každý deň je úplne iný a aj to je jedna z vecí, čo ma na tejto práci baví.

Keby si mohla na svojej práci zmeniť jednu vec, čo by to bolo?

Uvítala by som teleport, pretože aj keď flexibilný pracovný čas a homeoffice sú veľkou výhodou, keď mám okolo seba taký skvelý tím ľudí, rada by som s nimi trávila viac času osobne.

Ako si sa dostala do DealFactory a čo Ťa lákalo prijať ponuku?

Na pracovnú ponuku som natrafila, keď som hľadala prácu na čiastočný úväzok, s flexibilným pracovným časom a prevažne z domu. Takýchto ponúk je na trhu práce veľmi málo. Bola som rada, keď som dostala pozvanie na pohovor, a mala som z mojej budúcej práce a kolegov veľmi dobrý pocit. Ponuku som s radosťou prijala.

Ako sa cítiš v zmene od eventového manažmentu k obchodovaniu?

Na jednej strane sa cítim nadšene z príležitosti naberať skúsenosti v novej sfére, a cítim sa aj trochu mimo svojej komfortnej zóny. Uvedomila som si, že ako najväčší rozdiel vnímam prechod od práce, kde je cieľom mať všetko naplánované do posledného detailu tak, aby to na evente perfektne klaplo, k práci obchodníka, kde je výsledok v mojich rukách len do určitej miery. Záleží na klientovi, či sa nakoniec rozhodne so mnou na daný produkt alebo službu uzavrieť obchod. Mne ostáva spraviť pre úspešný obchod maximum a jeho rozhodnutie prijať.

Čo sa Ti páči na práci v DealFactory?

Na práci v DealFactory sa mi páči rozmanitosť, keďže obchodujem pre viacerých klientov naraz. Súčasťou je potom prirodzene rozširovanie obzorov či už o danom segmente, situácii na trhu, čo potenciálni zákazníci v týchto časoch riešia, a ako im viem z pozície obchodníka pomôcť. V tomto veľmi oceňujem podporu celého tímu DealFactory, počnúc zakladateľkou Katkou s bohatými skúsenosťami zo sveta obchodovania, až po kolegov, ktorí sú veľmi priateľskí, nápomocní a môžem sa na nich kedykoľvek obrátiť.

Čomu sa venuješ vo svojom voľnom čase? Čo Ťa baví?

Najviac si oddýchnem, keď sa s manželom cez víkend vyberieme na výlet, či už do prírody alebo na nové miesto, spojený s príjemným gastro zážitkom. V horšom počasí ma baví venovať sa rozmanitým koníčkom doma, ako napríklad šitiu textilných dekorácií, skladaniu puzzle, čítaniu „dánovky“ pri šálke čaju.

Prečo je super mať Teba v tíme?

Myslím, že môžem o sebe povedať, že som spoľahlivý člen tímu, ktorý svedomite pristupuje k svojej práci, rád sa učí a keď vidí priestor na zlepšenie, tak to adresuje. A k tomu ešte rada napečiem nejaký ten koláčik pre kolegov.

Keď Ťa niečo nebaví, ako s tým bojuješ?

V prípadoch, keď sa mi niečo veľmi nechce alebo ma nebaví a je potrebné to urobiť, tak sa snažím nájsť na tom aspoň drobnosť, ktorá je pozitívna. Či už si predstavím výsledok a jeho prínos, ktorý ma namotivuje, alebo si danú činnosť nejakým spôsobom spríjemním, napríklad si pustím obľúbenú hudbu ako podmaz, aby mi pozdvihla náladu. Alebo si spravím šálku dobrej kávy a pustím sa do toho.

Aké sú pre Teba najlepšie výzvy v obchode, ktoré Ťa posúvajú vpred?

Každé obchodné stretnutie je výzva. Každým obchodom sa stretávam s iným typom predaja- aj to samotné je výzva. Neobochodujem jeden produkt a tak musím v rámci mesiaca mentálne prepínať medzi viacerými produktami a nastaviť sa na ne, aby klient cítil, že za danou značkou stojím a o kvalite daného produktu som presvedčená. A v ten moment naozaj som. Nie je to ľahké, ale je to práve to, čo tomu dodáva zvláštnu korenistú iskru. Výzvou je vždy cieľ urobiť deal, samozrejme. Nastaviť sa na cieľ a ísť za ním. Je to 100% sústredenosť.

Ako sa vysporiadať s odmietnutím “nemám záujem” od klienta podľa tvojich rád?

Za každým „nemám záujem“ je väčšinou iný dôvod, ktorý sa snažím
zaspotovať. Buď sa s ním dá pracovať alebo nie. Na klientov nikdy nie som nátlaková, niekedy slovo „nemám záujem“ znamená, že nemá záujem v ten moment. Snažím sa teda o nejaký čas ozvať znovu a prezistiť, či sa situácia a okolnosti zmenili. Nemám záujem neznamená, že sú vždy dvere nadobro zavreté. Je ale tiež prirodzené, že aj o najlepší produkt nebude 100% záujem. Právo voľby ponechávam preto vždy na klientovi a on by mal vždy cítiť, že sa rozhoduje slobodne.

Čo si sa v DealFactory naučila?

Stále som v procese učenia a ešte dlho budem. Ale toto je presne ten typ práce, ktorá preverí Váš time management, to ako si viete zatriediť čas, efektívne ho využívať a mať vo veciach systém. Teda aspoň u mňa to tak bolo a je. Pritom som si myslela, keď som v DF začínala, že to mám perfektne zmáknuté.

Prečo je super mať Teba v tíme?

Pretože som rodený rebel a revolucionár, čo nemá rád pevné kontúry. 🙂 Ale takou snáď milou formou. Tým dokážem do tímu priniesť novátorské
riešenia a postrehy. Veľa premýšľam a preto dokážem poskytnúť aj opačný pohľad na veci. Na druhej strane som priateľská a lojálna voči kolegom aj voči firme a dá sa na mňa vždy spoľahnúť.

Aké 3 rady by si dala svojmu budúcemu kolegovi?

Dala by som rady typu „pusť sa do toho“, „nemaj strach“ a „ver si“. Nič viac nie je potrebné.

Čo by si povedala našim potenciálnym klientom pre DealFactory?

Nebojte sa nás vyskúšať. Keď chcete mať iné výsledky, musíte veci začať robiť inak. My sme fakt dobrí v tom, čo robíme. Svojej práci rozumieme a
robíme ju radi. Nikto to nerobí ako my, sme jedineční.