Práve sa chystáte na poradu obchodného tímu, tak nech stojí za to! V prvom rade, na poradu prichádzajte načas a pripravení, bez ohľadu na to, koľko obchodníkov na porade očakávate.

Ponúkame vám 5 tipov, ktoré vám pomôžu naučiť sa viesť efektívnu obchodnú poradu.

Váš tím má pred sebou konkrétny cieľ. Či už je to cenová ponuka, cieľ v oblasti tržieb, cieľ vyplývajúci z činnosti alebo niečo iné. Tieto ciele ste stanovili vy, a preto by ste mali celý tím informovať o tom, ako postupujete pri ich plnení.

Na začiatku porady sa teda podeľte o aktuálne informácie, alebo o postup pri dosahovaní hlavného cieľa tímu. Pomôžte jednotlivým členom porozumieť tomu, kde majú začať, aké čísla sú pre nich dôležité a čo ich čaká v nasledujúcich dňoch.

Keď už všetci vedia, aká je aktuálna situácia vo vzťahu k hlavným cieľom, je čas hovoriť o individuálnych výsledkoch. Na čom jednotliví členovia tento týždeň pracovali? Na aké zákazky sa zameriavali? Ako sa im darilo pri plnení zadaných úloh od poslednej porady?

Nezabudnite ani na seba. Je dôležité, aby mal tím prehľad o tom, čo robíte vy, nakoľko sa usilujete o rovnaké ciele. Zvážte zdieľanie aktualizácií prognóz alebo celkového počtu uzavretých zákaziek v rámci vášho tímu za uplynulý týždeň.

Jedným z dôležitých aspektov efektívnej obchodnej porady je zabezpečiť, aby sa vyjadrili všetci, nielen šéf. Požiadajte svoj tím, aby každý vyjadril svoj názor, aby sa kládli otázky a aby sa nik nebál prehovoriť. Požiadajte jednotlivých členov, aby sa podelili o svoje nápady aj o to, o čom diskutovali interne v rámci tímu.

Ak prechádzate na ďalší bod, opýtajte sa, či niekto náhodou nemá ďalšie otázky alebo návrhy. Dajte jasne najavo, že porada je bezpečné miesto na zdieľanie myšlienok a nápadov.

Ak váš tím z porady odchádza bez jasnej predstavy o tom, čo má robiť ďalší týždeň, porada nemala žiadny zmysel. Uistite sa, že každý rozumie svojej úlohe a tomu, ako prispieva k dosiahnutiu spoločného cieľa.

Neexistuje ospravedlnenie, aby obchodná porada trvala dlhšie ako má. Ak máte pocit, že sa váš tím začína v téme strácať, naplánujte si iný čas, kedy konkrétny problém prediskutujete. Držte sa časového plánu svojej porady.

Nechoďte na poradu bez toho, aby ste mali jasno, o čom budete hovoriť. Ponúkame vám niekoľko tém, ktoré by ste nemali na týždňovej porade vynechať.

V závislosti od veľkosti vášho obchodného tímu a času, ktorý máte k dispozícii, požiadajte jednotlivých obchodníkov, aby prezentovali, čo sa im v priebehu týždňa podarilo. Nezameriavajte sa len na veľké zákazky. Aj menšie a čiastočné úspechy, napríklad hovor s výkonným riaditeľom alebo ďalší posun v rámci náročnej zákazky sú pokroky, ktoré treba zdieľať.

Prečo je to dôležité: Zdieľanie úspechov a výsledkov je skvelý spôsob, ako svoj tím motivovať, prípadne doplniť o štipku priateľskej súťaživosti.

2. Aktuálny stav v pipeline

Na porade spomeňte aj aktuálnu situáciu v pipeline. Máte dosť kontaktov pre svojich obchodníkov? Sú potenciálni zákazníci v nejakom bode zaseknutí? Treba niektoré zákazky potlačiť?

Prečo je to dôležité: Celý tím získa všeobecný kontext a všetci budú vedieť, na čom pracujú.

3. Nadchádzajúce projekty od iných tímov

Projekty a dosiahnuté ciele iných tímov majú priamy dopad na váš obchodný tím. Je preto dôležité navzájom sa informovať.

Prečo je to dôležité: Obchodný tím musí jednoznačne rozumieť, na čom pracujú ostatné tímy a ako sa to dotýka ich práce.

4. Ciele a míľniky

Ciele možno určujete vy, ale plniť ich musí váš obchodný tím. Práve preto sa efektívna obchodná porada musí dotknúť aj témy aktuálnych cieľov tímu, progresu pri ich plnení a jednotlivých míľnikov.

Prečo je to dôležité: Ak budete svojmu tímu pravidelne pripomínať hlavný dlhodobý cieľ, na ktorom pracujete a to, ako individuálna snaha každého člena prispieva k vyššiemu cieľu, pomôžete tímu správne sústrediť svoje úsilie a podporíte motiváciu.

5. Vzdelávanie

Ako obchodný líder musíte zabezpečiť, aby bol váš tím riadne vybavený na dosahovanie svojich cieľov a uzatváranie zákaziek. Do porád zakomponujte aj istý typ vzdelávania. Zahrajte si scénky, do ktorých sa zapojí celý tím, a v rámci ktorých si všetci nacvičia svoje skriptá a prezentácie. Spoločne si pozrite vzdelávacie videá a diskutujte o nich.

Prečo je to dôležité: Konzistentné vzdelávanie (dokonca aj veľmi krátke) má na váš tím oveľa väčší dopad než sporadické nepravidelné školenia, ktoré môžu trvať hodiny. Pravidelne svoj tím škoľte o CRM, nacvičujte si telefonáty, zvládanie kritiky a raz za čas môžete na poradu pozvať aj hosťa. Sami uvidíte postupné výsledky.

6. Nová taktika a procesy

Dopĺňate niečo nové do ukážky produktu? Chcete tímu predstaviť novú prezentáciu? Chcete, aby vaši obchodníci vyskúšali novú formu predaja, napríklad sociálne médiá?
Rozoberte si tieto nové taktiky a procesy podrobnejšie počas porady s vaším tímom. Nechajte každého vyjadriť svoj názor alebo sa podeliť o to, ako plánuje túto novú taktiku využiť. Požiadajte členov tímu o spätnú väzbu a spoločne sa pozrite na možnosti zlepšenia.

Prečo je to dôležité: Keď svoj tím do týchto zmien zapojíte, umožníte členom rozvíjať si svoje zručnosti a zároveň ich podporíte v tom, aby si tieto nové taktiky a zmeny rýchlo osvojili.

7. Novinky o zákazníkoch

Vaši obchodníci so zákazníkmi komunikujú každý deň. Aké sú ich zistenia? Aké vzory správania postrehli? Chcú sa o niečo podeliť s ostatnými oddeleniami? Možno budete prekvapení, keď sa dozviete, že niektorí vaši obchodníci používajú LinkedIn na nadviazanie prvých kontaktov. Alebo sa dozviete, že sú vaše ceny nejasné, najmä v konečných štádiách vášho obchodného procesu.

Prečo je to dôležité: Diskusia o rozhovoroch so zákazníkmi a všeobecnom pocite môže celému tímu pomôcť vytvoriť si väčšiu intimitu so zákazníkmi.

1. krok: Zabezpečte, aby mala porada správny formát na diskusiu

Porada má mať konkrétny účel a jasnú agendu, ktorá má tento účel naplniť. Ak sa neviete rozhodnúť či poradu uskutočniť, zamyslite sa nad týmito otázkami:

• čo je cieľom porady?
• dá sa tento cieľ dosiahnuť v asynchrónnom formáte?
• aká stručná má byť porada?
• kto sa má porady zúčastniť?
• je potrebná zápisnica?
• zapadá do harmonogramu ďalších obchodných porád alebo ide o jednorazovú poradu?

Každý bude vedieť, čo nasleduje. Porada by mala byť rozdelená na 3 časti:

• aktuálne informácie o všeobecných cieľoch
• aktuálne informácie o individuálnych cieľoch
• ďalšie kroky

3. krok: Zaveďte pravidelné intervaly porád

Menšie tímy sa môžu stretávať každý deň, aby si rýchlo vymenili informácie. Niektorým vyhovuje porada raz za týždeň. Väčšie obchodné organizácie rozdeľujú svoje tímy do menších skupín, ktoré sa pravidelne stretávajú. Interval nie je dôležitý.

Najdôležitejším faktorom je konzistentnosť. Ak na porady váš tím nič nové neprináša a nikto nič nehovorí, skúste frekvenciu predĺžiť. Ak nemáte čas všetko si prebrať, stretávajte sa častejšie. Vyskúšajte si rôzne intervaly a nájdite najvhodnejší pre váš tím.

4. krok: Zapojte do porady členov obchodného tímu

Hoci ste ako obchodný líder za poradu zodpovedný, zapojte do porady aj členov tímu a prideľte im konkrétne povinnosti. Nového obchodníka môžete požiadať, aby prezentoval progres pri novej zákazke. Skúsenejšieho obchodníka môžete požiadať o aktuálnu situáciu v pipeline. Členovia tímu môžu uviesť novinku z trhu, ktorú zistili v priebehu týždňa.

5. krok: Pred poradou si prichystajte všetky čísla

Každý člen tímu má údaje alebo informácie, ktoré budete potrebovať pri tvorbe celistvej aktualizácie pre obchodný tím. Tieto údaje je dobré mať k dispozícii ešte pred poradou. Nebudete tak mrhať časom počas porady a vypytovať sa na konkrétne KPI.

Po každej porade by sa mali vaši obchodníci cítiť motivovaní a mali by mať ambíciu dosiahnuť čo najlepšie výsledky. Ak to tak nie je, musíte niečo zmeniť. Program najbližšieho stretnutia môže pomôcť nakopnúť ich produktivitu.

Obchodné porady nie sú len jedným z ďalších stretnutí v kalendári. Sú to reálne príležitosti na spoznanie obchodného tímu, na zdieľanie nových zručností, ktoré pomôžu skrátiť cyklus predaja a umožnia vám pochopiť výzvy, ktorým obchodníci čelia. Tiež napomôžu zlepšiť celkovú stratégiu predaja, sú možnosťou, ako sa navzájom informovať a sústrediť na ciele aj motiváciu.

Obchodná porada predstavuje konkrétny čas v kalendári vášho obchodného tímu, kedy sa všetci členovia stretnú a diskutujú o svojich aktuálnych zákazkách a o progrese pri dosahovaní cieľov. Je to miesto, kde ich môžete usmerniť a kde získajú informácie od svojich obchodných lídrov.

Efektívne obchodné porady sa venujú témam, akými sú posledné získané zákazky, nové informácie z trhu a novinky týkajúce sa spoločnosti alebo obchodnej organizácie.

Cieľom obchodnej porady je:

• motivovať obchodníkov k najlepším možným výsledkom
• prediskutovať aktuálne otvorené zákazky

Inými slovami, nedovoľte, aby členovia obchodného tímu z porady odchádzali s myšlienkou: „Toto sa dalo vyriešiť jedným e-mailom“.

Ako sa pripraviť na úspešnú poradu obchodného tímu?

Tu je 5 základných krokov:

1. Zabezpečte, aby mala porada správny formát na diskusiu.
2. Vytvorte štandardný program porady.
3. Zaveďte si pravidelné intervaly porád.
4. Zapojte do porady samotných členov obchodného tímu a prideľte im konkrétne zodpovednosti.
5. Pred poradou si prichystajte všetky čísla predaja.

V ďalšom blogu sa budeme jednotlivým krokom venovať podrobnejšie.

Trh preskúmaný, klienti zacielení. Prichádza čas na obchodný telefonát. Často je to kľúčový moment pre uzavretie obchodu. V Deal Factory službu telefonovania, teda „Callingu“, rozbiehame vo veľkom aj pre vás. Prečo je dôležitá a aké výsledky vám prinesie?

V čom bol problém

Možno ste to už zažili. Zvoní telefón, neznáme číslo. Ozve sa neznámy hlas, ktorý manipulatívnou technikou predáva službu, ktorú nevie poriadne vysvetliť. V prípade dodatočných otázok odpovedá, že mi naplánuje stretnutie s obchodníkom. Prečo teda volá, ak nemá informácie? Okamžite zložíte a krútite hlavou. Takto by obchodné telefonovanie vyzerať nemalo.

Po stopách zahraničia

Služba Calling u nás nie je iba vytočenie čísla a naučené frázy. Je to inovatívne telefonické centrum, kde profesionálni obchodní asistenti využívajú skutočné dáta a techniky používané v zahraničí. Umožňujú im predávať váš produkt aj po telefóne.

Najlepšie obchodné konverzie

Vďaka prístupu k ľuďom, inovatívnym technológiám a našim skúsenostiam z predaja v B2B segmente, dosahuje služba calling najvyššie čísla v rámci konverzií. A vyššie konverzie sú v biznise cieľom.

Dovolali ste sa do odkazovej schránky…

Stanovený cieľ pre telefonovanie je 3x zavolať na 1 neodpovedajúce číslo. Uvedomujeme si, že nie vždy sa dá potenciálnym klientom zdvihnúť. Preto sa nevzdávame a telefonát zopakujeme. Všetko však s mierou. Nechceme, aby boli naši asistenti prepálení množstvom telefonátov bez výsledku a vaši potenciálni klienti otrávení počtom zmeškaných hovorov.

Za čo platíte?

Za výsledky. Nie za prevolané sekundy, ako to býva bežné. Reporting je rovnako samozrejmosťou. Prepájame inovatívne spôsoby zberu dát a ich následného vyhodnocovania. Vy máte obvolaných klientov a my vieme čo robiť tak, aby bol obchod úspešný. Výhra na oboch stranách.

Prečo je Calling dôležitý už viete. To, že sme ho zaradili medzi naše obchodné služby už viete tiež. Je čas vyskúšať ako fungujú. Napíšte nám a dáme sa spolu do práce.

Naučila si sa u nás niečo nové?

Za tri roky práce v Deal Factory som sa naučila a spoznala toho naozaj veľa. Naučila som sa odmietnutia od klientov nebrať osobne, veľmi rýchlo porovnať konkurenciu nášho klienta, zaškoliť sa na rôzne produkty a segmenty, povedať otvorene spätnú väzbu a hľadať riešenia na zlepšenie. Nájsť správny fokus pri potenciálnom klientovi, či má klient naozaj záujem alebo len všetko odkladá a nemá záujem. Spoznala som veľa inšpiratívnych a zaujímavých ľudí, ktorí pracujú vo firmách na rôznych pozíciách, a takisto aj mojich šikovných kolegov. Dostala som sa na stretnutia do firiem, od ktorých som nečakala ani relevantnú spätnú väzbu. To ma na tejto práci baví.

Čo bolo najťažšie?

Náročné bolo efektívne manažovať seba a svoj čas. Zorganizovať svoje aktivity pre klientov tak, aby priniesli výsledok. Nájsť správneho potencionálneho klienta, ktorý bude ten, čo produkt naozaj kúpi.
Medzi ťažšie chvíle by som zaradila presúvanie úloh „na zajtra“. Treba sa naučiť, že čo sa dá, to treba spraviť hneď. Odkladať stále úlohu a tlačiť pred sebou, nie je príjemné. Aj tak to raz musím urobiť.

Kde hľadáš energiu?

Energiu hľadám každý deň aj v malých veciach, ktoré ma posunú vpred. Môže to byť zaujímavý rozhovor aj počas stretnutia, dobrý článok alebo myšlienka, prechádzka v prírode, stretnutie s priateľmi. Najviac ma v práci “nakopne”, keď niekto pochváli a ocení moju prácu, či už je to klient, kolegovia alebo potenciálny zákazník. Samozrejme, najväčším dobíjačom energie a motiváciou je úspešný deal. Keď príde jeden, hneď by som chcela ďalší. Je to zaslúžený pocit úspechu.

Kto Ťa inšpiruje, motivuje?

Myslím si, že nemám jedného človeka, v ktorom by som hľadala inšpiráciu. Som skôr taká, že z môjho okolia sa snažím nájsť v každom niečo, čo inšpiruje, posunie vpred. Či už na stretnutiach, počas pracovných aj súkromných rozhovorov alebo z kníh. Je veľa vecí, z ktorých sa dá čerpať.

Ako zvládaš odmietnutia?

Stále pracujem na tom, ako zvládať odmietnutia a snažím sa v tom zlepšiť. Najdôležitejšie je si uvedomiť, že potenciálny klient odmieta produkt, nie mňa ako človeka. Takže pracovné odmietnutia netreba brať osobne. Poviem si, že nájdem niekoho iného, kto bude mať záujem. Sama viem, že je to náročné takto spracovať, ale dá sa to. Zároveň si vždy treba vyhodnotiť, prečo klient odmietol produkt a snažiť sa to nabudúce zlepšiť, urobiť inak a lepšie.

Najobľúbenejší klient za 3 roky?

Nemôžem povedať najobľúbenejšieho, ešte by sa ostatní urazili. Väčšinou som mala dlhodobých klientov, ktorí neskončili hneď po štyroch mesiacoch. S klientmi sa mi vždy dobre spolupracovalo a veľmi dobre sme si rozumeli. Pri každom novom produkte alebo službe som sa naučila nové veci, spoznala nové procesy vo firmách a viedla ľahšie aj náročnejšie stretnutia.