Skúsenosti po 4 rokoch obchodovania na Slovensku (2. časť)

od Šimková Katarína | feb 19, 2020 | Deal Factory

Pokračovanie blogu o tom, čo sme sa v B2B naučili, aký je náš trh a ako reaguje.

Cieľom je poradiť zakladateľom firiem a obchodníkom vyhnúť sa chybám pri obchodovaní. Možno naše skúsenosti prekvapia, pobavia a možno toto všetko už dávno viete. Tak či onak, sme radi, že vás obchod baví.

Obchodné tímy predávajú bez obchodnej stratégie.

Či robíme prenájom obchodníkov alebo školenia obchodných tímov, najviac nás zaujíma stratégia obchodovania nášho klienta. Bolo pre nás prekvapením, že mnohé obchodné tímy obchodnú stratégiu nemajú. Stratégie chýbajú mnohým start-upom ale aj veľkým obchodným tímom či korporáciám. Bez kvalitnej obchodnej stratégie je predaj len pokusom o šťastie. Či už máte obchodný tím alebo predávate svoj produkt pre seba, obchodná stratégia je najdôležitejší element obchodovania. Vďaka obchodnej stratégii viete svoje obchodné procesy dodržiavať, merať a zdokonaľovať. Čo by mala obsahovať a ako ju pripraviť Vám poradíme v ďalšom blogu.

Referencie majú najvyššie konverzie.

Fakt, že takzvané studené oslovenia majú nižšie konverzie je známy. Napriek tomu sa dá, aj na Slovensku, predávať týmto spôsobom. Zákazníci však najviac veria na odporúčania. Zároveň ich neradi dávajú bez motivácie. Nezabudnite v obchodných stratégiách na referenčný predaj. Získate tak výhodu a zvýšite konverzie. Skúste nájsť spôsob ako motivovať existujúcich zákazníkov, aby k Vám poslali svojich známych. Techniky sú na výber rôzne, stačí vybrať tú správnu.

Obchodníci sa chcú učiť.

Od založenia Deal Factory robíme školenia pre obchodné tímy. Postoj obchodníkov sa z našich skúseností za 4 roky zmenil. Pred pár rokmi mnohé obchodné tímy, ktoré sme školili nemali záujem napredovať. Vládla v nich skôr negatívna atmosféra a počas školení boli odmietaví. Zdá sa, že mali strach z nepochopenia ich situácie a s neustálych zvyšovaní KPI. Dnes je situácia iná. Na väčšine školení sú ľudia motivovaní, hladní po informáciách a kladnú výborné otázky. Záujem učiť sa vytvára veľmi dobrú pôdu pre rast celej obchodnej komunity.

Podnikatelia nie sú trpezliví na inbound obchod.

Napriek tomu, že inbound marketing/predaj má v zahraničí skvelé výsledky u nás sme zatiaľ na začiatku. Dôvodom je, že majitelia firiem mnohokrát očakávajú výsledky hneď. Žijeme rýchlu dobu a ľudia sú netrpezliví čakať. Asi sme zabudli, že trpezlivosť ruže prináša. Pri dobre nastavenom inbound marketingu spojenému s obchodom to platí rovnako. Nastaviť kvalitný inbound, počkať na dobré kontakty s prejaveným záujmom a obchodovať priamo na nich je cesta.

Predávajte, merajte konverzie a buďte úspešní.

Skúsenosti po 4 rokoch obchodovania na Slovensku (1. časť)

od Šimková Katarína | feb 11, 2020 | Deal Factory

Prvá obchodná agentúra oslavuje 4 roky pôsobenia. Za 1460 dní sa Deal Factory podarilo vybudovať sieť kvalitných obchodníkov.

Predávať pre vášnivých zakladateľov menších firiem či korporácií. Merať a zvyšovať konverzie obchodovania. Získať zaujímavé skúsenosti z obchodovania v B2B segmente. Spísali sme pre Vás pár zaujímavostí, ktoré sme sa naučili pri obchodovaní na Slovenskom trhu.

Nájsť dobrého obchodníka je zázrak.

Byť obchodíkom stále nie je „dream job“. Šikovní ľudia skôr siahajú po iných odvetviach a obchodu sa vyhýbajú. Nájsť, vyškoliť, motivovať a udržať dobrého obchodníka je veľmi ťažké. Mnohí naši klienti spomínajú, že dlhodobo hľadali obchodníka. Po zverejnení pracovného inzerátu sa hlási veľmi málo kvalifikovaných obchodníkov. Keď sa firme obchodník konečne podarí nájsť, prichádza problém s dodržiavaním KPI či obchodných aktivít. Tie je potrebné kontrolovať a obchodníka pravidelne motivovať. Aj preto je pre firmy častokrát jednoduchšie si obchodníka prenajať a venovať sa chodu firmy.

Firmy chcú inovovať, ale majú strach.

Inovácie sú moderné. Mnohí ich obľubujú, hovoria či píšu o nich. Avšak, keď príde na lámanie chleba, manažéri sú s inováciami na Slovensku prinajmenšom opatrní. Mnohí sa boja zmeny či kvality ponúkaného produktu alebo služby. Odporúčame preto pri oslovovaní firiem ponúkať možnosť vyskúšať si produkt zdarma. Prípadne mať kvalitne pripravené prípadové štúdie a referencie od existujúcich zákazníkov.

Telefonáty majú stále vyššie konverzie ako e-mail.

Obchodníkmi neobľúbené avšak veľmi efektívne. Telefonovanie prospektom stále funguje. Predávanie cez telefón je v B2B prežitok. Avšak potvrdilo sa, že telefonáty s cieľom dohodnúť si stretnutia majú vysoké konverzie.

LinkedIn ako nástroj na obchodovanie funguje.

Profesionálna sociálna sieť LinkedIn je obľúbená hlavne v HR segmente. Prečo ju nevyužiť aj pri obchodovaní? Ak máte cieľovú skupinu, ktorá je na LinkedIn aktívna je to hračka. Stačí použiť LinkedIn Sales Navigator a môžete osloviť potenciálnych zákazníkov priamo. Dôležité však je, uistiť sa, že využívate tento nástroj na predaj vhodného produktu. Nám sa veľmi osvedčil pri predávaní na HR manažérov, ale aj majiteľov firiem. Vyskúšajte, je tam 30 dňový free trial.

Uzavretie obchodu trvá v B2B priemerne od 2 do 6 mesiacov.

Trpezlivosť, priebojnosť a dôslednosť. Aj to sú vlastnosti dobrého obchodníka. Najmä v B2B segmente, kde môže uzavretie zákazníka trvať aj 6 mesiacov. Korporácie majú mnohokrát zdĺhavé schvaľovacie procesy, ktoré predlžujú čakanie obchodníkov. Čím nákladnejšie riešenie predávate, tým dlhší schvaľovací proces. Netreba preto čakať na výsledky, ale neustále kontaktovať nových zákazníkov. Štatistika nepustí, čím viac oslovení, tým viac zákazníkov. Netreba teda čakať na jedného veľkého hráča, treba ich mať rozpracovaných viac a postupne ich uzatvárať.

6 dôvodov prečo pracovať v Deal Factory

od Šimková Katarína | apr 17, 2019 | Deal Factory

1. Flexibilný pracovný čas

Chodíš doobeda trénovať na svoj prvý maratón? Staráš sa o svoje dieťa popri práci? Alebo len miluješ voľnosť?
Môžeš oslavovať lebo u nás dostaneš slobodu. Stretnutia s klientami, obvolávania, pracovnú agendu – všetky tieto veci si nastavuješ sám. 

2. Super odmena

Sme transparentní a nehráme sa na vlka z Wall street. Za svoju prácu dostaneš dohodutý fix, ktorý si môžes okoreniť super províziami z predajov. Nestane sa ti tak, že nebudeš mať z čoho platiť nájom. 

Byť obchodníkom je najlepšia práca na svete. Je to náš životný štýl

3. 4dňový pracovný týždeň

V letných mesiacoch mamé interné pravidlo, že piatky si užívame a venujeme sebe a svojej rodine. Chillovať pri vode je predsa lepšie ako sa potiť v práci.

4. Top klienti

Máme super klientov, ktorí majú úžasné produkty. Nás cieľ je pomôcť im ich dostať na trh. Určite nebudeš mať stereotyp a v práci sa nudiť.

5. Homeoffice

Môžeš si vybrať, či pracuješ z domu, kaviarne alebo nášho office. Každému vyhovuje niečo iné.

6. Vzdelávanie

Dostaneš od nás tie najlepšie školenia, aby si sa vo svojom obore stal jednotkou. Každý mesiac si dávame spoločné tréningy, ktoré z nás robia efektívnejších a lepších predajcov.

Páčia sa ti naše benefity a chceš byť súčasťou tímu? Aktuálne máme voľné pozície v Bratislave a Žiline. Napíš nám mail na katka@dealfactory.sk a povieme si viac.

Inšpirácia mesiaca: Miroslav Dreveňák z Kros

od Šimková Katarína | apr 17, 2019 | Deal Factory

1. S čím podnikáte a aký je Váš príbeh? 

Naša firma sa snaží zjednodušovať prácu malým firmám a živnostníkom formou softvérových riešení. Ako firma sme tu už tretie desaťročie a za ten čas sme sa stali najvýznamnejším hráčom v segmente malých firiem nielen s ekonomickým softvérom, ale aj so stavebným softvérom na rozpočtovanie.

Osobne pracujem pre KROS už sedem rokov, keď som ako brigádnik nastúpil na novo vzniknutý projekt ERP. Cieľom tohto projektu bolo osloviť náročnejších klientov zo segmentu malých a stredných firiem. Dnes mám za sebou tím skvelých ľudí s ktorými sa nám podarilo vytvoriť jedinečný ERP produkt pre riadenie obchodných firiem.

2. Čo je jedinečné na Vašom produkte / službe?

ERP systém ONIX ponúka dokonalý prehľad o firme v jednom systéme, pomôže vám s poriadkom vo firemných procesoch a stane sa pilierom vášho podnikania, ktorý vám umožní lepšie sa sústrediť na svojho zákazníka.

ONIX ponúka množstvo užitočných, navzájom prepojených modulov. Napriek rozsiahlej funkčnosti sa vďaka modernému a účelnému dizajnu jednoducho ovláda. Prácu v programe zvládnu aj menej skúsení používatelia, čo umožňuje jeho rýchle nasadenie naprieč rôznymi oddeleniami spoločnosti.

3. Aká je cieľová skupina, ktorú chcete osloviť?

Informačný systém ONIX je ako stvorený pre menšie firmy, ktorým už nestačí krabicový program a hľadajú systém, ktorý si dokážu prispôsobiť na mieru a bude lepšie vyhovovať ich požiadavkám. ONIX ocenia predovšetkým majitelia veľkoobchodných firiem a firiem, ktoré sa venujú zákazkovému obchodu.

4. Prečo je pre Vás obchod dôležitý? 

V dnešnom silne konkurenčnom prostredí výnimočný produkt, akým je náš informačný systém ONIX ešte neznamená, že bude automaticky úspešný. Obchod a marketing je neoddeliteľná súčasť produktu bez ktorej by sme nedokázali dosahovať naše ciele.

Koniec koncov aj samotný produkt ONIX slúži predovšetkým pre obchodné firmy, ktorým pomáha pri predaji svojich produktov, alebo služieb.

5. Čo je na podnikaní najťažšie a najkrajšie?

Najťažšie je vytrvať a nevzdávať sa svojho sna, aj napriek tomu, že cesta býva často krát ťažká. No a najkrajšie na tom je, keď dostanete spätnú väzbu od zákazníka, ktorý je s produktom spokojný, uľahčuje mu život a rád s ním pracuje.

6. Akú radu by ste dali svojmu mladšiemu ja?

Mladšiemu ja by som asi dal ešte viac odvahy skúšať veci a nebáť sa šliapnuť aj do neznáma. S pribúdajúcim vekom a zodpovednosťou je človek predsa len opatrnejší v rozhodnutiach :).

7. Ako ste sa dostali k Deal Factory? 

Deal Factory mi odporučil kolega, ktorý sa poznal s majiteľkou.

8. Aké sú Vaše plány na najbližšie mesiace?

Dnes už vieme, že máme skvelý produkt, ktorý zákazníci oceňujú. V najbližšej dobe sa sústredí celý náš tím na škálovanie obchodu a implementácií. Veríme, že sa v krátkej dobe dostaneme medzi top hráčov na Slovenskom trhu v ERP segmente.

ATMOSFÉRA V KROSE

 

• 

• 

• 

• 

• 

Ak sa Vám nedarí nájsť dobrého obchodníka, pokojne si vyberte z tých našich. Naši obchodníci sú talentovaní, vyškolení a majú skúsenosti s obchodom. Ušetríte tak čas pri hľadaní, zaúčaní a manažovaní obchodného tímu. Napíšte nám mail na katka@dealfactory.sk a radi Vám o nich povieme viac.

Dobrý obchodník je zázrak: Kde ho nájsť?

od Šimková Katarína | feb 21, 2019 | Deal Factory

Nájsť dobrého obchodníka je ako hľadať ihlu v kope sena. Ak nie ešte ťažšie. Firmy obchodníkov potrebujú, dobrých je však málo.

Hľadanie, motivovanie či získanie kvalitného obchodníka môže byť náročné. My v Deal Factory neustále pracujeme na identifikovaní obchodných talentov. Prečítajte si naše tipy na to, ako ich nájsť a rozoznať v dave.

Kde hľadať obchodníka

Pracovné portály

Tie fungujú celkom fajn. Dostanete pár životopisov. Aj keď oveľa menej ako pri ponukách mimo obchodného prostredia. Pri mesačnej propagácii pracovnej ponuky sme dostali priemerne 25 životopisov. V porovnaní s inými pozíciami je to o 50% menej. Kvalita uchádzačov je nízka. Česť výnimkám. Väčšinou sa hlásia ľudia, ktorí nemajú s obchodovaním skúsenosti.

Facebook posty

Áno vieme. Facebook nie je to úplne HR nástroj, ale vyskúšali sme. Pravidelne postujeme informáciu o tom, že hľadáme ľudí. Posty samozrejme zaboostujeme, ale nedávame do toho zase mega investície. Priamo na Facebook ich napíše veľmi málo, ale občas pošlú životopis na náš email. Zatiaľ úspešnosť meriame, takže dáme vedieť výsledky.

Vysoké školy či coworkingy

Aj tu sme sa ich snažili namotivovať na prácu obchodníka. Pravidelnými prednáškami o tom, prečo je obchodovanie super. Umiestnili sme na školách aj HR plagáty, ktoré mali študentov motivovať k zaslaniu životopisu. Úspešnosť bola zatiaľ veľmi nízka. Ale poznáte to. Nevystrelíš, nedáš gól.

Odporúčania známych

Obchodníčky, ktoré majú u nás najlepšie výsledky k nám prišli cez odporúčania. Buď sme ich už poznali súkromne alebo nám ich niekto odporučil. Máme však aj také, u ktorých sme obchodný talent identifikovali a oslovili ich na spoluprácu. Odporúčame všímať si vo svojom okolí ľudí, ktorí majú povahu obchodníka. Dokázať ich identifikovať a rozoznať v dave však nie je vždy ľahké. Ako na to Vám poradíme v ďalšom blogu.

Ak sa Vám nedarí nájsť dobrého obchodníka, pokojne si vyberte z tých našich. Naše obchodníčky sú talentované, vyškolené a majú skúsenosti s predajom. Ušetríte tak čas pri hľadaní, zaúčaní a manažovaní obchodného tímu. Napíšte nám mail na katka@dealfactory.sk a radi Vám o nich povieme viac.