Úspešný obchodníci sa musia veľmi rýchlo naučiť, ako si zachovať pozitívny prístup a ako sa obrniť pred odmietnutím.Táto práca si vyžaduje zanietenie, usilovnosť, čas a odhodlanie. Niekedy vám v tom môžu pomôcť pozitívne afirmácie. Je dokázané, že pozitívne mantry môžu mať naozaj silný vplyv na výsledky. Niekedy ich potrebujete na zvýšenie motivácie, prekonanie straty zákazky alebo ako pripomenutie toho, prečo radi robíte to, čo robíte.

Ak chcete, aby ste mali z týchto mantier úžitok, majte ich poruke. Každé ráno si zopár z nich vyberte a počas dňa si ich niekoľkokrát zopakujte. Položte si ich na zrkadlo, na stôl alebo si ich napíšte na zadnú stranu vizitky a zopakujte si ich pre ďalším telefonátom s klientom. Vaše podvedomie si postupne začne vytvárať nové myšlienkové vzorce a pozitívne asociácie. Tieto pozitívne myšlienky potom prinášajú nové perspektívy, ktoré vedú k lepším výsledkom.

Tieto mantry vám pomôžu s motiváciou a zlepšia vaše výsledky v oblasti predaja.

• Každý deň a v každom smere sa neustále zdokonaľujem a rastiem.
• Som efektívny a presvedčivý rečník a obchodník.
• Moju schopnosť počúvať a byť empatický k druhým prekonáva iba moja schopnosť skutočne porozumieť potrebám druhých.
• Vďaka úprimnej pozitívnej nálade som neprehliadnuteľný a charizmatický.
• Pri rozhodovaní mám vždy na pamäti najlepší záujem svojich klientov a môjho tímu.
• Je pre mňa čoraz jednoduchšie a ľahšie zdokonaľovať sa každý deň – osobne aj profesionálne.
• Plním svoje záväzky a sľubujem len to, čo som ochotný dodržať.
• Viem, že odvaha a impulz vyplývajú z činov a ja sa nebojím konať.
• Dnešok bude vzrušujúci a potvrdí, že mám v sebe skutočného šampióna.
• Príprava, organizácia a plánovanie sú súčasťou procesu predaja a ja sa v nich neustále zlepšujem. Mať poriadok znamená menej práce, viac efektívnosti a viac času na to, aby som mohol robiť veci, v ktorých som dobrý a robím ich rád. Dnes sa vo mne rodia nové pozitívne zvyky.
• Mám jasne definované ciele a dnes ich budem plniť s nadšením, odhodlaním a disciplinovane.
• Dnes stretnem tých správnych ľudí na správnom mieste v správnom čase a všetci sa spoločne posunieme vpred.
• Dnes urobím to, čoho sa najviac bojím, a tak svoj strach ovládnem.
• Neúspech budem vnímať iba ako príležitosť zlepšiť sa na mojej ceste k úspechu.
• Každý problém vnímam ako príležitosť prekonať výzvu.
• Odmietnutie nikdy neberiem osobne. V prvom rade pracuje s ľuďmi. Viem, že odmietajú len moju ponuku, nie mňa ako človeka. Nevzdávam sa.

Zachovajte si motiváciu! Prilepte si tieto pozitívne afirmácie na zrkadlo. Alebo si ich nechajte na stole tak, aby ste ich mali celý deň pred očami. Čím častejšie ich vyslovíte, tým budú prirodzenejšie a efektívnejšie. Verte mi, funguje to.

Obchodníci sú z povahy optimisti, ktorí veria, že každú prezentáciu uzavrú úspešne. Často však musia čeliť tvrdej realite a nenávidenému slovíčku „Nie“.

To slovo nechce počuť žiadny obchodník. V oblasti predaja to znamená, že človek zlyhal, a negativita sa môže ľahko odraziť pri oslovení ďalšieho potenciálneho zákazníka.

Dnes si preberieme, prečo je dôležité zachovať si pozitívny prístup pri každom potenciálnom klientovi a dám vám aj niekoľko tipov a trikov, ako sa nedať zvalcovať pri zápornej odpovedi.

Zákazník vie

Väčšina komunikácie vychádza z tónu hlasu a reči tela a keďže vás potenciálni klienti počas telefonického hovoru nevidia, svoju pozornosť ešte väčšmi zameriavajú na to, čo hovoríte a ako to hovoríte. Je jedno, či poviete všetko správne, keď už v úvode z vás vycítia prehru.

Znížená produktivita

Väčšina obchodných organizácií má ciele, ktoré musia byť splnené, čo znamená, že každá stratená príležitosť je pre obchodníkov bolestivá. Táto bolesť môže viesť k zvýšenej úrovni stresu, čo môže mať za následok nižšiu efektivitu počas dňa. Uistite sa, že máte svoje emócie pod kontrolou, a nenechajte stres z odmietnutia diktovať tón ďalších vašich krokov.

Pozitívne afirmácie

Potešenie v oblasti obchodu vychádza z pozitívneho vnímania samého seba. Zákazky len ťažko získate, ak nebudete mať pozitívny pohľad na život. Pozitívne afirmácie môžu mať významný dopad na váš pohľad a ľahko si ich vytvoríte. Začnite s tým, že si každé ráno nahlas poviete: „Aj dnes sa budem ďalej zdokonaľovať a rásť.“ Aj taká krátka veta vám dodá sebavedomie a motiváciu.

Držte si odstup od výsledkov

Jedným z hlavných úskalí v oblasti predaja je, že je ľahké sa do predaja vložiť príliš osobne. Celé týždne alebo mesiace môžete pracovať s potenciálnym klientom, venujete mu veľa času a energie v nádeji, že uzatvoríte obchod a získate províziu.
Ale „profesionálni klienti“ poznajú všetky odpovede, aby sa vás zbavili bez akýchkoľvek záväzkov. Často hovoria vety typu „Váš produkt sa mi páči, ale musím to prediskutovať s tímom“ alebo „Ozvite sa o mesiac“, kým skúmajú všetky ďalšie možnosti, aby ste si mysleli, že máte príležitosť. Základom je udržať si odstup. Ak predaj nevyjde, nezabudnite, že vás čaká ďalší.

Záver

Obchodníci sa s odmietnutím stretávajú na pravidelnej báze. Úspešný obchodník však vie, že zajtra je ďalší deň a bez ohľadu na predchádzajúce výsledky sa pozerá vpred. Nie je to vždy ľahké. Emócie môžu premôcť aj tých najskúsenejších veteránov. Pomocou pozitívnych afirmácií, zachovania si odstupu od výsledkov a vyhýbaním sa zlých zvykov sa z vás stane úspešný obchodník a ešte optimistickejší človek.

Chcete zlepšovať zručnosti svojich obchodných zástupcov a viesť efektívne porady? Ponúkam vám 11 skvelých tipov, ktorými svojich obchodných zástupcov naozaj zaujmete.

V našom prvom článku sme si predstavili už 5 tipov, ako zaujať svojich obchodných zástupcov. V tomto článku si predstavíme ďalšie:

6. Analýza potrieb
Jadrom obchodného procesu je pochopenie toho, čo váš potenciálny zákazník chce a potrebuje. Vypracujte súbor dobrých otázok s otvoreným koncom, ktoré vašim obchodníkom pomôžu zistiť konkrétne informácie o problémoch, histórii, cieľoch, predchádzajúcich dodávateľoch a očakávaných výsledkoch kupujúcich.

7. Odhaľovanie hodnoty
Vyčíslenie problémov kupujúcich je z finančného hľadiska neuveriteľným prínosom pre každého profesionála v oblasti predaja. Ukážte svojim obchodníkom, aké sú primárne náklady, výdavky, straty atď., ktoré ovplyvňujú rozhodnutie potenciálneho zákazníka pri kúpe. Vaši obchodníci sa tak naučia, ako viesť cielene rozhovory zamerané na biznis, nie na produkt/cenu.

8. Diferenciácia
Ako sa vaši obchodníci líšia od konkurencie? V tomto bode máte veľa možností, od oblečenia, štýlu a imidžu až po prípadové štúdie. Využite poradu na poukázanie svojich rozdielnych výhod a na to, ako môžu tieto veci využiť a vyhrať v boji s konkurenciou.

9. Uzatváranie dohôd
Áno, ak chcete uzavrieť nejakú transakciu, musíte si nacvičiť tie správne slová. Slová, gestá, odpovede a sebadôvera vašich obchodníkov musia byť zohraté, aby napomohli uzavretiu obchodu. Využite čas na poradách a požiadajte obchodníkov, aby si v pároch tento kritický bod nacvičili. Podporte sebavedomé a kontrolované vystupovanie. Buďte pripravení poskytnúť spätnú väzbu, aby ste zabezpečili, že tento krok budú robiť správne.

10. Príprava pred telefonátom
Ako dlho by sa mal váš obchodník pripravovať pred telefonátom? Čo by si mal pripraviť? Otázky? Podporné údaje? Odporúčania? Kde by mal hľadať? LinkedIn? Firemný web? Všetko je v detailoch. Obchodníkom môže pomôcť dobrý kontrolný zoznam pri plánovaní telefonátu. Možno by bolo dobré jeden vypracovať a rozdať ho, aby si tak obchodníci mohli vypracovať svoju prípravu.

11. Typy osobnosti
Vaši obchodní zástupcovia predávajú rôznym typom kupujúcich. Poučte ich o rôznych typoch osobností. Požiadajte ich, aby identifikovali typy osobností svojich existujúcich zákazníkov. Zistite, s ktorým typom sa im najlepšie komunikuje a ktorým najľahšie niečo predajú. Zistite, ktoré typy sú v tomto prípade najkomplikovanejšie. Nacvičte si komunikáciu s rôznymi typmi osobností, aby ste zlepšili schopnosť obchodníkov identifikovať ich a prispôsobiť sa im.

Záver

Nezabudnite, že tieto zručnosti treba aj dôsledne precvičovať. Ak má športový tím podávať dobré výsledky, musí neustále trénovať. Taký tím by nebol efektívny, keby celý týždeň trávil sedením na štadióne a o hrách len hovoril. To isté platí pre váš obchodný tím. Nestrácajte na poradách čas diskusiou o zručnostiach, ktoré chcete zlepšiť. Namiesto toho tento čas využite na precvičenie si týchto zručností prostredníctvom scénok a spätnej väzby. Tréning je jediný spôsob, ako tím posunúť k lepším výsledkom.

Pamätajte, že porady by nemali byť o zhromažďovaní údajov, postupoch ani o riešení požiadaviek iných oddelení. Skôr ako z porady odídu by si obchodníci mali zlepšiť konkrétnu schopnosť v oblasti predaja. Zamerajte sa na rozvoj zručností, aby si obchodníci uvedomovali svoje finančné ciele, a svoje týždenné porady zmeníte z nudnej hodiny na jadro obchodného týždňa.

Chcete zlepšovať zručnosti svojich obchodných zástupcov a viesť efektívne porady? Ponúkam vám 11 skvelých tipov, ktorými svojich obchodných zástupcov naozaj zaujmete.

Keby vaše porady neboli povinné, chodil by na ne niekto? Porady obchodných tímov sú často považované za stratu času. Ak chcete, aby boli obchodné porady dôležité, musíte pochopiť, že jediným cieľom by malo byť zlepšenie výkonu vášho tímu.

Obchodná porada nie je určená na prezentáciu informácií z oddelenia marketingu alebo ľudských zdrojov. Na prediskutovanie vecí, ktoré môžu byť dôležité, ale nesúvisia s predajom, zorganizujte samostatné porady. Následne zvážte štruktúru porady. Organizovaná porada zabezpečí, že každý bude poznať svoju rolu a bude sa zameriavať na plnenie cieľov. Začnite rýchlym zhrnutím čísel a výsledkov a zvyšok času venujte rozvoju konkrétnych zručností.

Na ktoré zručnosti by ste sa mali zamerať? To závisí od potrieb vášho tímu. K témam, ktoré môžu byť pre vás zaujímavé patria aj tieto:

1. Prieskum
Pracujte na krokoch, slovách a zdrojoch, ktoré pomôžu vašim obchodným zástupcom osloviť viac potenciálnych zákazníkov a zlepšiť ich schopnosti pri telefonovaní, tvorbe sietí a na sociálnych médiách. Ukážte im správny spôsob, ako to robiť a nechajte ich nacvičiť si postupy, aby si svoje schopnosti mohli rozvíjať.

2. Vypracovanie otázok
Spoločne vypracujte súbor skvelých otázok, vďaka ktorým sa kupujúci otvorí a bude hovoriť o svojich problémoch a cieľoch. Vytvorte si zoznam a každý mesiac do neho pridajte nové otázky. Požiadajte o spätnú väzbu o tom, ako sa otázky uchytili počas hovorov. V prípade potreby ich upravte.

3. Ako odpovedať na námietky
Obchodným zástupcom nikdy nedovoľte osloviť potenciálnych zákazníkov bez toho, aby ste ich poučili o bežných námietkach a o tom, ako na ne efektívne reagovať. Vypracujte súbor dobrých odpovedí na bežné námietky, s ktorými sa vaši obchodní zástupcovia stretávajú. Natrénujte si ich, aby boli prirodzenou odpoveďou, ktorá má zmysel a nie je len nabiflená.

4. Hodnotenie kupujúcich
Toto je jedna z najdôležitejších tém, ktoré môžete so svojimi obchodníkmi rozobrať. Dohodnite si kritériá a ku každému z nich vypracujte príslušné otázky. Vaši obchodníci tak získajú postup, na základe ktorého budú vedieť určiť, kto má záujem kupovať a kto nemá. Vďaka tomu nebudú mať plnú databázu nekvalifikovaných kupujúcich, s ktorými by len márnili čas a úsilie.

5. Budovanie dôvery
Budovanie dôvery je proces, ktorý spočíva v používaní vhodných slov a fráz určených na budovanie dôveryhodnosti v mysli zákazníka. Pomôžte svojim obchodníkom pochopiť význam rozvíjania dôvery a naučte ich, ako na to. Vyvarujte sa klišé ako „Bol som neďaleko“ alebo „Čo mám urobiť, aby som si vás získal?“ Namiesto toho rozvíjajte hodnotné vyjadrenia, ktoré môžu použiť v bežných rozhovoroch typu „small talk“ aj v obchodných rozhovoroch.

Pokračovanie v ďalšom článku.

1. S čím podnikáte a aký je Váš príbeh? 

Sme inžinieri srdcom aj dušou. Viac ako 10 rokov pomáhame budovať softvér pre množstvo zaujímavých spoločností v rámci EU a USA. Po práci na toľkých skvelých produktoch musí nevyhnutne prísť nápad a túžba postaviť niečo vlastné.

Produkt Ernest.to je určený pre motoristov a pneuservisy. Naším cieľom je vytvoriť marketplace, kde sa tieto dve strany môžu stretnúť a vzájomne spolu interagovať.

Roky sme písali kód pre Android, web či backend. Len nedávno sme však začali skutočne “pracovať na produkte”. Spolupracujeme s množstvom úžasných ľudí a vyhliadky sa začínajú zlepšovať.

2. Čo je jedinečné na Vašom produkte / službe?

Veľmi zjednodušene je Ernest.to rezervačný systém pre pneuservisy a podobné prevádzky v automotive segmente. My ale veríme, že je omnoho viac, a že spustí digitálne obrodenie v segmente, ktorý to viac ako nutne potrebuje.

Snažíme sa rezervácie sprístupniť širokému spektru zákazníkom tým, že rozširujeme možnosti ako sa objednať. Medzi tieto patria online objednávky z webu prevádzky, alebo cez mobilný telefón skenovaním QR kódov ale aj prostredníctvom kioskov či cez sociálne siete. Všetky tieto objednávky končia v jednotnom a ucelenom systéme a vraciame ich motoristom späť vo forme prehľadného poradovníka. Už nikdy sa Vám nestane aby ste nevedeli kedy presne sa dostanete na rad a či ešte stíhate kávičku alebo nie.

3. Aká je cieľová skupina, ktorú chcete osloviť?

Vo fáze 1, v ktorej sa aktuálne nachádzame, sa sústredíme na B2B sektor a teda konkrétne spoločnosti ponúkajúce pneuservisné služby. Pre našich zákazníkov sme pripravili množstvo doplnkov pre uľahčenie interných procesov, šetrenie nákladov a v neposlednom rade zjednotenie komunikačného kanálu so svojimi zákazníkmi.

Vďaka Deal Factory komunikujeme s najväčšími sieťami pneuservisov na Slovensku a v Česku.

4. Prečo je pre Vás obchod dôležitý? 

Obchod je pre nás alfou a omegou. Po zohľadnení typológie našej cieľovej skupiny sme vyhodnotili priamy obchod ako najefektívnejší spôsob konverzie. Je pre nás viac ako dôležité dôsledne počúvať potreby našich potenciálnych klientov a vyrábať systém na mieru tak aby ideálne zapasoval do danej domény.

5. Čo je na podnikaní najťažšie a najkrajšie?

Progres, pokrok, vývoj, akokoľvek to nazveme, je to najdôležitejšie a zároveň najkrajšie čo v podnikaní môžete zažiť. Fakt, že dnes sme oveľa ďalej ako sme boli pred mesiacom je základný motivátor do ďalšej práce.

Ak by sme ale mali vypichnúť našu filozofiu, ktorú som osobne prebral od vynikajúceho človeka, s ktorým doteraz spolupracujeme, vyjadrili by sme ju jedným slovom: Empatia. Skutočne pochopiť situáciu zákazníka, kolegu, zamestnanca či partnera je najťažší oriešok, ktorý keď sa rozlúskne zabezpečí vynikajúce vzťahy a vynikajúci biznis.

6. Akú radu by ste dali svojmu mladšiemu ja?

Nesnaž sa vyriešiť všetky problémy sám. Nerob unáhlené závery. Nikdy sa neuspokoj s vlastným neodborným názorom. Sústavne hľadaj šikovných ľudí a uč sa od profíkov.

A niečo uchopiteľnejšie… early feedback. Vždy buduj produkt so svojimi potenciálnymi zákazníkmi od samého začiatku.

7. Čo sa Vám páči na službách Deal Factory?

Pre veľké množstvo firiem je obchod sezónnou záležitosťou a preto myšlienka outsourcovať obchod je z tohto hľadiska vynikajúca. Ak to spojíme s perfektným prístupom k zákazníkovi a dokonalým know how v remesle dostaneme z tejto rovnice Deal Factory.

Zo spolupráce s Deal Factory dostávame ako startup to najdôležitejšie – rozhovory, stretnutia, kontakty. Naši potenciálni zákazníci počujú o nás a my počúvame ich a tým sme vybudovali základ pre úspešné spolupráce. Čaká nás ešte dlhá cesta, ale posunúť obchod profíkom bolo jedným z našich najlepších rozhodnutí.

8. Aké sú Vaše plány na najbližšie mesiace?

Naďalej pokračujeme v obchodných stretnutiach a zapracovávame pripomienky od zákazníkov. Po dosiahnutí kritickej masy v segmente B2B plánujeme kampane na oslovenie motoristov. Je pred nami množstvo výziev v rôznych oblastiach ale robíme všetko pre to aby sme už v nasledujúcom roku prezuli všetci cez platformu Ernest.to. Držte palce.

ERNEST.TO

Ak sa Vám nedarí nájsť dobrého obchodníka, pokojne si vyberte z tých našich. Naši obchodníci sú talentovaní, vyškolení a majú skúsenosti s obchodom. Ušetríte tak čas pri hľadaní, zaúčaní a manažovaní obchodného tímu. Napíšte nám mail na katka@dealfactory.sk a radi Vám o nich povieme viac