Prečítajte si inšpiráciu z prostredia najznámejšieho online magazínu zameraného primárne na mladšiu generáciu REFRESHER.

1. S čím podnikáte a aký je Váš príbeh?

Refresher je lídrom na slovenskom trhu online magazínov zameraných primárne na lifestyleový content a priekopník natívnej reklamy na Slovensku. Refresher vznikol v roku 2011 ako stredoškolský projekt – webstránka, ktorá prinášala slovenskému čitateľovi novinky zo sveta hudby (predovšetkým hip-hopu a rapu) a módy, pričom postupne sa obsah a ponuka článkov rozširovala o ďalšie lifestyleové a pop-kultúrne témy.

V súčasnosti  Refresher pôsobí okrem Slovenska aj v Českej republike, neprináša len lifestyleové témy, ale aj na pomerne vysokej úrovni mapuje aktuálne spoločensko-politické dianie a približuje spravodajský obsah mladšiemu publiku.

Primárnym podnikateľským modelom Refresheru je predaj online mediálneho priestoru. Našim klientom ponúkame predovšetkým natívne reklamné formáty (natívne články na webe ale aj natívne audiovizuálne formáty ako videá na Youtube či podcasty), reklamu/sponzoring na našich sociálnych sieťach rovnako aj notoricky známu bannerovú reklamu. Napriek tomu, že príjmy z reklamy stále tvoria majoritnú časť našich príjmov, už druhý rok spoplatňujeme obsah, ktorý je dostupný len pre predplatiteľov.

2. Čo je jedinečné na Vašom produkte / službe?

Klienti na natívnej reklame v Refresheri oceňujú predovšetkým jednoduchosť a ľahkosť, s ktorou dokážeme ich produkt zakomponovať do našich výstupov. Výsledkom je, že ho dokážeme odprezentovať prirodzenejšie a menej násilne pre čitateľa, takže sa mu to viac dostane pod kožu. Zároveň je našou nespornou výhodou, že dokážeme osloviť a efektívne zacieliť publikum, ktoré iné média nedokážu. Ide o špecifickú cieľovú skupinu mladých ľudí predovšetkým v produktívnom veku.

3. Aká je cieľová skupina, ktorú chcete osloviť?

Zameriavame sa na moderných ľudí, ktorých bavia najnovšie trendy, zaujímajú sa o módu, hudbu, filmy a technológie, ale  aj o celospoločenské dianie. Každý mesiac náš web navštívia takmer 3 milióny ľudí zo Slovenska a Českej republiky, pričom podľa našich dát 71% našej cieľovej skupiny je vo veku 18 až 30 rokov. Tak ako Refresher postupne „starne“, starne a rozširuje sa aj naša cieľová skupina, zároveň však stále dokážeme oslovovať aj pomerne mladé publikum.

4. Prečo je pre vás obchod dôležitý?

Predovšetkým preto, že klienti často nie sú dostatočne oboznámení s konceptom natívnej reklamy a jej výhodami v porovnaní s (povedzme) štandardnejšími formami. A rovnako preto, že aj keď sa považujeme za priekopníkov v oblasti natívnej reklamy na Slovensku, nie sme na trhu jediní, a preto je potrebné klientom osobne vysvetľovať výhody využitia mediálneho priestoru u nás v porovnaní s konkurenciou.

5. Čo je na podnikaní najťažšie a najkrajšie?

Z pohľadu mojej pozície Country managera, teda akejsi predĺženej ruky nášho CEO pre slovenský trh,  patrí k tomu najťažšiemu dosiahnuť určitú rovnováhu, pri ktorej sú spokojní klienti, zamestnanci a vlastníci firmy. Pričom táto rovnováha by mala byť dynamická a firma by si mala dlhodobo zachovať schopnosť posúvať sa dopredu, zlepšovať sa a nestagnovať.

No a najkrajšie je potom, keď sa to darí.

6. Akú radu by ste dali svojmu mladšiemu ja?

Nebáť sa, pretože situácia takmer nikdy nie je až taká zlá ako sa na prvý pohľad môže zdať. Keď má človek okolo seba tím kvalitných a snaživých ľudí, dokáže toho firma zvládnuť pomerne veľa.

7. Čo sa Vám páči na službách Deal Factory?

Predovšetkým rýchlosť, s ktorou Marek z Deal Factory nabehol do procesov a začal pre nás predávať. Taktiež samostatnosť, férový prístup a celková bezproblémovosť vo fungovaní.

8. Aké sú Vaše plány na najbližšie mesiace?

Doručiť úspešné vianočné a koncoročné kampane a naplánovať čo najviac celoročných spoluprác na rok 2021. Taktiež pokračovať v dlhodobom zlepšovaní obsahu a zážitku pre našich čitateľov a predovšetkým predplatiteľov. V neposlednom rade pomôcť v rámci kampane #vdakatebe formou bezplatného mediálneho priestoru menším firmám a podnikateľom, ktorých ekonomicky zasiahla druhá vlna pandémie COVID-19.

Prečítajte si predchádzajúcu inšpiráciu z ERNEST.TO

Neverbálna komunikácia je na pracovisku mimoriadne dôležitá. Je jedno, či sa snažíte predať auto alebo chcete zahviezdiť na pracovnom pohovore. V dobe pandémie je neverbálna komunikácia zakrytá rúškom a s ňou sú zakryté aj signály a gestá, ktoré používame podvedome. Tie nám pomáhajú vnímať úprimnosť, dôveryhodnosť a dobré úmysly.

Z perspektívy verejného zdravia sú uprostred tejto pandémie rúška nevyhnutné a nesmieme ich prestať nosiť len preto, že nám trochu zavadzajú. Rada by som vám dala pár rád, ako efektívne komunikovať a budovať vzťahy a zároveň chrániť seba a ľudí okolo vás.

Natrénujte si svoj hlas za rúškom

Kvalita hlasu má veľký dopad na to, ako emocionálne ľudia reagujú na to, čo hovoríte. Platí to v osobných aj pracovných vzťahoch. Aj keď hovoríme to isté, no použijeme rôzne tóny, ľudia budú reagovať odlišne. Pri nosení rúška hrá hlas ešte väčšiu rolu než obvykle. Odporúčam vám, aby ste si zapamätali 4 kľúčové body: pauza, dôraz, hlasitosť a emócia.

Pauza: Vizuálne podnety, ktoré vidíme na ústach, nám zvyčajne pomáhajú zistiť, kedy sa hovoriaci pozastaví pri odpovedi. Teraz sa musíte snažiť vedome robiť zreteľné prestávky, aby ste ľuďom dali možnosť zasiahnuť alebo odpovedať. Zároveň tak svoj odkaz rozdelíte na stráviteľné časti.
Dôraz: Vyvarujte sa jednotvárnemu zdôrazňovaniu hlavných fráz a informácií. Hrajte sa s intonáciou, meňte dôraz.
Hlasitosť: Rúška majú tlmiaci efekt, preto hovorte nahlas (ale zas nemusíte kričať).
Emócia: Vo vhodnej chvíli môžete byť expresívnejší. Vysielajte pozitívne emócie ako nadšenie, prekvapenie, vďaku a sympatie. Robte to však striedmo, nechcete predsa, aby sa ľudia cítili ako v divadle.

Trénujte si aktívne počúvanie

Keď si nastavíte hlas, môžete nastaviť aj samotné slová. Začnite aktívnym počúvaním. Keď hovorí váš partner, prejavujte záujem prikývnutím a pokojne aj zvukmi, ktoré signalizujú porozumenie (napr. „hmm“). Ak vyjadruje emócie, najmä negatívne (napr. frustráciu alebo sklamanie), môže byť účinným prostriedkom na potvrdenie jeho pocitov parafrázovanie. Môžete použiť vetu ako „Takže vy si myslíte…“ alebo „Ak tomu dobre rozumiem, hovoríte, že…“, a potom vyjadriť svoje porozumenie vlastnými slovami. Namiesto toho, aby ste doslovne opakovali, čo povedal. Tento druh aktívneho počúvania a parafrázovania pomáha budovať vzťah a zvyšuje záujem a sympatie u vášho komunikačného partnera.

Nebojte sa gest a reči tela

Skúste pri komunikácii využívať gestá viac ako zvyčajne. Nemusíte to preháňať, aby ste nevyzerali ako mím. Keďže sa dnes ruky nepodávajú, pozdravte ľudí mávnutím. Rituál podania ruky používame stáročia a má dôležité psychologické funkcie. Priateľské mávnutie dokáže vyvolať rovnaký pocit dobrej vôle.

Zrkadlenie

Zrkadlenie je neverbálne správanie, ktoré zahŕňa napodobňovanie reči tela osoby alebo skupiny ľudí, s ktorými komunikujete. Komunikačných partnerov zrkadlíme prirodzene a podvedome. Štúdie preukázali, že táto činnosť pomáha budovať vzťah medzi jednotlivcami, preto sa využívanie zrkadlenia stalo populárnym. Rovnako ako v prípade gestikulácie, ani zrkadlenie nepreháňajte.

Pozor na postoj

Pri rozhovore môžu vaše nohy prezradiť to, na čo myslíte. Ak ste na stretnutí, ale ste hladní, chodidlá môžu pomaličky začať smerovať ku dverám. Podvedome to možno interpretovať ako nezáujem. Myslite na to, aby ste mali chodidlá a trup v jednom smere. Otočte sa k osobe, s ktorou komunikujete.

Usmievajte sa prostredníctvom očí

Úsmev je nesmierne dôležitá forma neverbálnej komunikácie v obchode aj v bežnom živote. Keď nosíme rúška, je dôležité „usmievať sa očami“, aby sme vytvárali pozitívne pocity. Keď sa usmejete, na vonkajších okrajoch očí sa vám objaví vráska. U niektorých ľudí sa to deje prirodzenejšie a zreteľnejšie než u iných, preto vám odporúčam úmyselne s očami pracovať, aj keď je to zo začiatku trochu nepríjemné. Nacvičte si to s rúškom pred zrkadlom. Ak sa pri tom naozaj usmievate ústami, malo by to vyzerať prirodzene.

Nezabudnite na Skype a Zoom

Všeobecne vieme, že osobná komunikácia je lepšia než videokonferencia. Ak však patríte do vysoko rizikovej skupiny alebo žijete s niekým, kto do nej patrí, prípadne ak vo vašej prezentácii zohrávajú veľkú úlohu prezentácie a grafy, môže byť lepšie použiť komunikačné nástroje Zoom alebo Skype.

Rúška budeme v najbližšej dobe určite potrebovať. Tieto rady vám teda môžu pomôcť komunikovať efektívnejšie, kým všetci nebudeme opäť môcť ukázať celú svoju tvár.

Úspešný obchodníci sa musia veľmi rýchlo naučiť, ako si zachovať pozitívny prístup a ako sa obrniť pred odmietnutím.Táto práca si vyžaduje zanietenie, usilovnosť, čas a odhodlanie. Niekedy vám v tom môžu pomôcť pozitívne afirmácie. Je dokázané, že pozitívne mantry môžu mať naozaj silný vplyv na výsledky. Niekedy ich potrebujete na zvýšenie motivácie, prekonanie straty zákazky alebo ako pripomenutie toho, prečo radi robíte to, čo robíte.

Ak chcete, aby ste mali z týchto mantier úžitok, majte ich poruke. Každé ráno si zopár z nich vyberte a počas dňa si ich niekoľkokrát zopakujte. Položte si ich na zrkadlo, na stôl alebo si ich napíšte na zadnú stranu vizitky a zopakujte si ich pre ďalším telefonátom s klientom. Vaše podvedomie si postupne začne vytvárať nové myšlienkové vzorce a pozitívne asociácie. Tieto pozitívne myšlienky potom prinášajú nové perspektívy, ktoré vedú k lepším výsledkom.

Tieto mantry vám pomôžu s motiváciou a zlepšia vaše výsledky v oblasti predaja.

• Každý deň a v každom smere sa neustále zdokonaľujem a rastiem.
• Som efektívny a presvedčivý rečník a obchodník.
• Moju schopnosť počúvať a byť empatický k druhým prekonáva iba moja schopnosť skutočne porozumieť potrebám druhých.
• Vďaka úprimnej pozitívnej nálade som neprehliadnuteľný a charizmatický.
• Pri rozhodovaní mám vždy na pamäti najlepší záujem svojich klientov a môjho tímu.
• Je pre mňa čoraz jednoduchšie a ľahšie zdokonaľovať sa každý deň – osobne aj profesionálne.
• Plním svoje záväzky a sľubujem len to, čo som ochotný dodržať.
• Viem, že odvaha a impulz vyplývajú z činov a ja sa nebojím konať.
• Dnešok bude vzrušujúci a potvrdí, že mám v sebe skutočného šampióna.
• Príprava, organizácia a plánovanie sú súčasťou procesu predaja a ja sa v nich neustále zlepšujem. Mať poriadok znamená menej práce, viac efektívnosti a viac času na to, aby som mohol robiť veci, v ktorých som dobrý a robím ich rád. Dnes sa vo mne rodia nové pozitívne zvyky.
• Mám jasne definované ciele a dnes ich budem plniť s nadšením, odhodlaním a disciplinovane.
• Dnes stretnem tých správnych ľudí na správnom mieste v správnom čase a všetci sa spoločne posunieme vpred.
• Dnes urobím to, čoho sa najviac bojím, a tak svoj strach ovládnem.
• Neúspech budem vnímať iba ako príležitosť zlepšiť sa na mojej ceste k úspechu.
• Každý problém vnímam ako príležitosť prekonať výzvu.
• Odmietnutie nikdy neberiem osobne. V prvom rade pracuje s ľuďmi. Viem, že odmietajú len moju ponuku, nie mňa ako človeka. Nevzdávam sa.

Zachovajte si motiváciu! Prilepte si tieto pozitívne afirmácie na zrkadlo. Alebo si ich nechajte na stole tak, aby ste ich mali celý deň pred očami. Čím častejšie ich vyslovíte, tým budú prirodzenejšie a efektívnejšie. Verte mi, funguje to.

Obchodníci sú z povahy optimisti, ktorí veria, že každú prezentáciu uzavrú úspešne. Často však musia čeliť tvrdej realite a nenávidenému slovíčku „Nie“.

To slovo nechce počuť žiadny obchodník. V oblasti predaja to znamená, že človek zlyhal, a negativita sa môže ľahko odraziť pri oslovení ďalšieho potenciálneho zákazníka.

Dnes si preberieme, prečo je dôležité zachovať si pozitívny prístup pri každom potenciálnom klientovi a dám vám aj niekoľko tipov a trikov, ako sa nedať zvalcovať pri zápornej odpovedi.

Zákazník vie

Väčšina komunikácie vychádza z tónu hlasu a reči tela a keďže vás potenciálni klienti počas telefonického hovoru nevidia, svoju pozornosť ešte väčšmi zameriavajú na to, čo hovoríte a ako to hovoríte. Je jedno, či poviete všetko správne, keď už v úvode z vás vycítia prehru.

Znížená produktivita

Väčšina obchodných organizácií má ciele, ktoré musia byť splnené, čo znamená, že každá stratená príležitosť je pre obchodníkov bolestivá. Táto bolesť môže viesť k zvýšenej úrovni stresu, čo môže mať za následok nižšiu efektivitu počas dňa. Uistite sa, že máte svoje emócie pod kontrolou, a nenechajte stres z odmietnutia diktovať tón ďalších vašich krokov.

Pozitívne afirmácie

Potešenie v oblasti obchodu vychádza z pozitívneho vnímania samého seba. Zákazky len ťažko získate, ak nebudete mať pozitívny pohľad na život. Pozitívne afirmácie môžu mať významný dopad na váš pohľad a ľahko si ich vytvoríte. Začnite s tým, že si každé ráno nahlas poviete: „Aj dnes sa budem ďalej zdokonaľovať a rásť.“ Aj taká krátka veta vám dodá sebavedomie a motiváciu.

Držte si odstup od výsledkov

Jedným z hlavných úskalí v oblasti predaja je, že je ľahké sa do predaja vložiť príliš osobne. Celé týždne alebo mesiace môžete pracovať s potenciálnym klientom, venujete mu veľa času a energie v nádeji, že uzatvoríte obchod a získate províziu.
Ale „profesionálni klienti“ poznajú všetky odpovede, aby sa vás zbavili bez akýchkoľvek záväzkov. Často hovoria vety typu „Váš produkt sa mi páči, ale musím to prediskutovať s tímom“ alebo „Ozvite sa o mesiac“, kým skúmajú všetky ďalšie možnosti, aby ste si mysleli, že máte príležitosť. Základom je udržať si odstup. Ak predaj nevyjde, nezabudnite, že vás čaká ďalší.

Záver

Obchodníci sa s odmietnutím stretávajú na pravidelnej báze. Úspešný obchodník však vie, že zajtra je ďalší deň a bez ohľadu na predchádzajúce výsledky sa pozerá vpred. Nie je to vždy ľahké. Emócie môžu premôcť aj tých najskúsenejších veteránov. Pomocou pozitívnych afirmácií, zachovania si odstupu od výsledkov a vyhýbaním sa zlých zvykov sa z vás stane úspešný obchodník a ešte optimistickejší človek.

Chcete zlepšovať zručnosti svojich obchodných zástupcov a viesť efektívne porady? Ponúkam vám 11 skvelých tipov, ktorými svojich obchodných zástupcov naozaj zaujmete.

V našom prvom článku sme si predstavili už 5 tipov, ako zaujať svojich obchodných zástupcov. V tomto článku si predstavíme ďalšie:

6. Analýza potrieb
Jadrom obchodného procesu je pochopenie toho, čo váš potenciálny zákazník chce a potrebuje. Vypracujte súbor dobrých otázok s otvoreným koncom, ktoré vašim obchodníkom pomôžu zistiť konkrétne informácie o problémoch, histórii, cieľoch, predchádzajúcich dodávateľoch a očakávaných výsledkoch kupujúcich.

7. Odhaľovanie hodnoty
Vyčíslenie problémov kupujúcich je z finančného hľadiska neuveriteľným prínosom pre každého profesionála v oblasti predaja. Ukážte svojim obchodníkom, aké sú primárne náklady, výdavky, straty atď., ktoré ovplyvňujú rozhodnutie potenciálneho zákazníka pri kúpe. Vaši obchodníci sa tak naučia, ako viesť cielene rozhovory zamerané na biznis, nie na produkt/cenu.

8. Diferenciácia
Ako sa vaši obchodníci líšia od konkurencie? V tomto bode máte veľa možností, od oblečenia, štýlu a imidžu až po prípadové štúdie. Využite poradu na poukázanie svojich rozdielnych výhod a na to, ako môžu tieto veci využiť a vyhrať v boji s konkurenciou.

9. Uzatváranie dohôd
Áno, ak chcete uzavrieť nejakú transakciu, musíte si nacvičiť tie správne slová. Slová, gestá, odpovede a sebadôvera vašich obchodníkov musia byť zohraté, aby napomohli uzavretiu obchodu. Využite čas na poradách a požiadajte obchodníkov, aby si v pároch tento kritický bod nacvičili. Podporte sebavedomé a kontrolované vystupovanie. Buďte pripravení poskytnúť spätnú väzbu, aby ste zabezpečili, že tento krok budú robiť správne.

10. Príprava pred telefonátom
Ako dlho by sa mal váš obchodník pripravovať pred telefonátom? Čo by si mal pripraviť? Otázky? Podporné údaje? Odporúčania? Kde by mal hľadať? LinkedIn? Firemný web? Všetko je v detailoch. Obchodníkom môže pomôcť dobrý kontrolný zoznam pri plánovaní telefonátu. Možno by bolo dobré jeden vypracovať a rozdať ho, aby si tak obchodníci mohli vypracovať svoju prípravu.

11. Typy osobnosti
Vaši obchodní zástupcovia predávajú rôznym typom kupujúcich. Poučte ich o rôznych typoch osobností. Požiadajte ich, aby identifikovali typy osobností svojich existujúcich zákazníkov. Zistite, s ktorým typom sa im najlepšie komunikuje a ktorým najľahšie niečo predajú. Zistite, ktoré typy sú v tomto prípade najkomplikovanejšie. Nacvičte si komunikáciu s rôznymi typmi osobností, aby ste zlepšili schopnosť obchodníkov identifikovať ich a prispôsobiť sa im.

Záver

Nezabudnite, že tieto zručnosti treba aj dôsledne precvičovať. Ak má športový tím podávať dobré výsledky, musí neustále trénovať. Taký tím by nebol efektívny, keby celý týždeň trávil sedením na štadióne a o hrách len hovoril. To isté platí pre váš obchodný tím. Nestrácajte na poradách čas diskusiou o zručnostiach, ktoré chcete zlepšiť. Namiesto toho tento čas využite na precvičenie si týchto zručností prostredníctvom scénok a spätnej väzby. Tréning je jediný spôsob, ako tím posunúť k lepším výsledkom.

Pamätajte, že porady by nemali byť o zhromažďovaní údajov, postupoch ani o riešení požiadaviek iných oddelení. Skôr ako z porady odídu by si obchodníci mali zlepšiť konkrétnu schopnosť v oblasti predaja. Zamerajte sa na rozvoj zručností, aby si obchodníci uvedomovali svoje finančné ciele, a svoje týždenné porady zmeníte z nudnej hodiny na jadro obchodného týždňa.