Ako ovládať svoje emócie pri predaji

od Šimková Katarína | máj 27, 2020 | Deal Factory

Momentálne je mnoho ľudí na svete v strese. Niektorí z nás čelia koronavírusu a súvisiacej kríze a boja sa o priateľov a rodinu. Iní zas riešia úplne novú pracovnú situáciu.

Človeka dokáže veľmi ľahko ovládnuť panika. Platí to aj pre obchodníkov. Emócie sú vypäté. Čísla kolísajú. Budúcnosť je neistá.

Ak sa chcete aspoň trochu zorientovať v tejto náročnej dobe, musíte seba aj svoje emócie ovládať lepšie než kedykoľvek predtým.

Tu je zopár rád:

1. Vyhodnoťte svoje pocity

Váš každodenný život je s veľkou pravdepodobnosťou narušený. Možno ste v karanténe doma s rodinou a neustále vás bombardujú negatívne správy. Začnite tak, že si odpoviete na tieto otázky: Ako sa cítim v tejto situácii? Odkiaľ mám svoje informácie? Kto má v mojej sieti môže niečo naučiť a od koho získam cenné rady o tom, ako ďalej? Aký je najlepší/najhorší scenár v tejto situácii? Keď svojim emóciám dáte voľný priebeh, pomôže vám to upokojiť svoje obavy. Začnete chápať a analyzovať to, čo cítite, a vyhnete sa rozmýšľaniu nad obavami o svoju prácu, svojich klientov, svoj tím atď.

2. Zorganizujte si čas a zvyklosti

V čase krízy hneď zabudnete na to, ako trávite čas aj na všetky dobré návyky. Nedovoľte, aby táto kríza zničila to, na čom ste usilovne pracovali. Zamerajte sa na tieto tri veci: dobre a dostatočne sa vyspite, potlačte nutkanie napchávať sa nezdravým jedlom a každý deň si zacvičte. Nezabudnite sa chrániť aj pred závislosťou od sociálnych médií. Nekontrolujte sociálne siete každých päť minút. Radšej si dajte cieľ kontrolovať ich iba niekoľkokrát denne. Určite si čas na prácu a čas na odpočinok. Keď pracujete, nenechajte sa rozptyľovať. Keď sa snažíte relaxovať, nepracujte.

3. Očakávajte, že vás niečo môže vyrušiť

Snaha dosiahnuť počas krízy dokonalosť je vopred predurčená na neúspech. Platí to najmä pre rodičov s deťmi doma. Túto situáciu musíte jednoducho prijať a prispôsobiť sa. Sme ľudia a musíme byť flexibilní. Nedovoľte, aby váš deň zničili malé narušenia. Netrápte sa tým, ako ste zabili posledné dve hodiny. Zamerajte sa na to, čo môžete urobiť teraz. Pomôže vám to napredovať.

4. Hľadajte spôsoby, ako efektívne bojovať proti stresu pri práci

Koronakríza vyvolala u obchodníkov nové stresujúce faktory: Ako mobilizovať obchodný tím na diaľku? Ako predávať počas takejto krízy? Čo ak moje čísla klesnú? Ak sa s týmto stresom chcete úspešne vysporiadať, nemôžete ho ignorovať: musíte mu čeliť priamo a vysporiadať sa s ním. Tu je jednoduchý liek na stres: konajte. Ak nebudete konať, úroveň stresu zostane na rovnakej frekvencii a nebudete môcť efektívne pracovať. Nie ste si istí, ako na to? Tu sú dva spôsoby: Porozprávajte sa s niekým o problémoch, ktorým čelíte, a vytvorte si stratégiu. Vykašlite sa na plány pre 1. a 2. kvartál – teraz sú bezcenné. Dnes si nemôžete robiť dlhodobé plány. Radšej sa zamerajte na to, čo treba urobiť teraz.

5. Trénujte si všímavosť

Ak sa nebudete sústrediť, nebudú sa sústrediť ani vaši potenciálni klienti. Každý si bude hovoriť to svoje, ale nikto nebude nikoho počúvať. To je pri predaji veľmi zlé. A ešte horšie je to pri cenových ponukách. Všetko to vedie k nekonečnému cyklu obáv a stresu. Tento cyklus musíte zastaviť tak, že si budete cibriť svoju všímavosť. Tieto tri kroky vám pomôžu zmierniť úzkosť a zamerať sa na cieľ:

• Oddýchnite si a nastavte sa: Pred ďalším telefonátom sa zhlboka nadýchnite, uvoľníte svaly vo svojom tele a vypustite všetko, čo vás ťažilo. Predsa nechcete preniesť svoju negativitu do rozhovoru s klientom.
• Predstavte si požadovaný výsledok: Aký výsledok čakáte od tohto hovoru? Ako začnete a ako bude potenciálny klient odpovedať? Aký je najideálnejší scenár v prípade tohto rozhovoru?
• Pripravte svoju myseľ: pri najbližšom rozhovore vynaložte vedomé úsilie, aby ste boli jasní a sústredení. Nedovoľte, aby vaše rozhovory zatienila súčasná situácia. Položte si tieto 3 jednoduché otázky: Aký je môj cieľ? Aké sú potenciálne prekážky a ako ich prekonám? Čo sa chcem z tohto hovoru naučiť? Potom zdvihnite telefón a volajte.

Dúfajme, že COVID-19 bude čoskoro už len v našich spomienkach. No zručnosti v oblasti zvládania stresu, ktoré sa naučíte v tomto období, vás pripravia na nové stresory, ktoré sa môžu objaviť v budúcnosti.

6 spôsobov použitia platformy LinkedIn pri Network Marketingu

od Šimková Katarína | máj 27, 2020 | Deal Factory

Ste úplný nováčik v marketingu alebo ste skúsený profesionál?

Pomocou siete LinkedIn môžete získať potenciálnych zákazníkov, vybudovať si povedomie o značke a vytvárať strategické partnerstvá s vážnymi obchodníkmi.

Tu je návod, ako začať.

1. Určite si ciele a cieľovú skupinu

Najskôr si musíte určiť, čo presne chcete na sieti LinkedIn dosiahnuť.

• Chcete získať potenciálnych zákazníkov a predávať produkty?
• Chcete budovať povedomie o značke?
• Hľadáte členov tímu?

Keď budete presne vedieť, čo  chcete, ľahšie definujete a oslovíte konkrétnu cieľovú skupinu. V závislosti od svojich cieľov je vašou úlohou na sieti LinkedIn prilákať publikum, ktoré zdieľa vaše ciele, a pozvať toto publikum, aby sa s vami spojilo. Potom si môžete vytvoriť tím network marketingu s potenciálnymi klientmi.

2. Vytvorte si osobný LinkedIn profil

Cieľom vášho osobného profilu je predstaviť sa ako odborník. Profil na sieti LinkedIn nie je osobný profil typu Facebook. Profil by mal uvádzať čo najviac podrobností, ktoré budú svedčiť o vašej dôveryhodnosti. Nezabudnite na ňom dopĺňať svoje úspechy. A samozrejme, váš profilový obrázok musí byť profesionálny! Prázdninové momentky si nechajme na Instagram.

3. Spojte sa s ostatnými a budujte si vzťahy

Cieľom vášho osobného profilu je predstaviť sa ako odborník. Profil na sieti LinkedIn nie je osobný profil typu Facebook. Profil by mal uvádzať čo najviac podrobností, ktoré budú svedčiť o vašej dôveryhodnosti. Nezabudnite na ňom dopĺňať svoje úspechy. A samozrejme, váš profilový obrázok musí byť profesionálny! Prázdninové momentky si nechajme na Instagram.

4. Vytvorte si firemnú stránku na LinkedIn

Cieľom vášho osobného profilu je predstaviť sa ako odborník. Profil na sieti LinkedIn nie je osobný profil typu Facebook. Profil by mal uvádzať čo najviac podrobností, ktoré budú svedčiť o vašej dôveryhodnosti. Nezabudnite na ňom dopĺňať svoje úspechy. A samozrejme, váš profilový obrázok musí byť profesionálny! Prázdninové momentky si nechajme na Instagram.

5. Aktívne priťahuje followerov na svoju firemnú stránku

Čím viac sledovateľov máte, tým väčší dosah budú mať vaše posty. Svoju firemnú stránku propagujte na blogoch, v e-mailoch, newslettroch a na webovej stránke. Ľudí priamo a bez výčitiek nabádajte, aby vašu stránku sledovali.

6. Zverejňujte zaujímavý a rozmanitý obsah na svojej firemnej stránke

Pamätajte, že ľudia na sieti LinkedIn sú skutoční profesionáli v oblasti obchodu. To znamená, že im musíte priniesť obsah, ktorý vaša cieľová skupina považuje za užitočný. Obsah by mal teda riešiť nejaký problém, adresovať obchodné výzvy, odpovedať na otázky alebo pomáhať ľuďom lepšie pracovať. Prezentujte svoj pohľad na novinky a trendy v odvetví. Podeľte sa o víziu a étos svojej spoločnosti. Ukážte, ako môže váš produkt alebo služba ponúknuť to najlepšie riešenie pre vašich zákazníkov.

4 výhody videí v oblasti predaja

od Šimková Katarína | máj 14, 2020 | Deal Factory

Všetci v tejto kríze hľadáme riešenia, ktoré vedú k získaniu zákaziek. Hľadáme niečo, čo nás odlíši od všetkých správ, e-mailov a vecí ostatných obchodníkov, ktorí tiež neprestávajú oslovovať zákazníkov

Je to však tvrdý oriešok: obchodníci každý deň posielajú tisíce e-mailov a neprestávajú telefonovať.Schránka potenciálneho zákazníka s doručenou poštou sa časom začne plniť a je čoraz ťažšie vyniknúť a získať pozornosť. Ak vaši obchodníci v procese predaja nepoužívajú video, je čas to zmeniť. Videá pri obchodovaní pomáhajú otvárať diskusiu, zvyšujú mieru odozvy a pomáhajú rýchlejšie budovať dôveru. článok. Upravte ho alebo zmažte a začnite písať!

1. Buduje dôveru u zákazníkov a potenciálnych zákazníkov

Ľudia vyhľadávajú firmy, ktoré sú autentické. Video je vynikajúci nástroj na budovanie dôvery u potenciálnych zákazníkov. Pre divákov je často autentickejšie než napísaný obsah alebo telefonát. Zákazníci môžu vidieť obchodníkov na vlastné oči a sami sa rozhodnú, či im budú dôverovať. Zdieľaním štatistík a užitočných informácií môžete rozvíjať vzťah s potenciálnymi zákazníkmi. Video obchodníkom umožňuje ukázať svoje znalosti, čím do procesu zapoja aj svoje publikum a budujú v ňom dôveru. Koniec koncov, ťažko by ste si kúpili niečo, o autenticite čoho nie ste presvedčení, nie?

2. Šetrí čas, ktorý by ste stratili pri písaní dokonalého mailu

Pre obchodníkov je rozhodujúci čas. Už ste niekedy strávili hodiny písaním dokonalého e-mailu alebo prípravou telefonátu? Určite! Obchodníci často dostávajú tie isté otázky. Vytvorte si na tieto otázky video-odpovede a potom ich môžete kedykoľvek použiť. Ušetríte tak čas, ktorý by ste každý deň venovali písaniu rovnakej e-mailovej odpovede alebo príprave telefonátu. Vaša reakcia bude navyše osobnejšia, pretože zákazníci uvidia vašu tvár a vypočujú si, čo chcete povedať. Pri nahrávaní videa nezabúdajte, že musí byť stručné. Pozornosť sa s každou minútou vytráca. Postupom času sa naučíte, ako v krátkom čase ukázať, kto ste.

3. Pridáva osobný dojem

Osobný dojem dokáže robiť zázraky, a to platí aj v predaji. Personalizácia videí vám pomôže odlíšiť sa od konkurencie. V dnešnej dobe sme zaplavení tisíckami správ, ktoré nám chodia každý deň. Pre obchodníka je výzvou vyniknúť a budovať vzťahy. Personalizované video zahŕňa plánovanie. Nie všetko treba personalizovať, ale kde tu to neublíži. Čím je video osobnejšie, tým je aj efektívnejšie.

4. Dodáva rozhovoru ľudskosť

Cez video môžete vyrozprávať príbeh, ktorým zákazníkov priblížite k sebe, svoje firme a svojej ponuke. Dobrý príbeh ľudí prinúti zamyslieť sa nad tým, čo im hovoríte. Hovorte o tom, čo poznáte najlepšie: o firme a svojej ponuke. Nemusíte byť superstar. Buďte prirodzení, sebaistí a hlavne ukážte, čo viete. Pozor na reč tela. Je to nástroj, ktorý o vás veľa prezradí. Svoj odkaz nečítajte. Diváci by to hneď zistili a to by pokazilo celý osobný dojem. Napíšte si pár bodov, nacvičte si ich a choďte do toho. Nezabudnite, že chcete povedať nejaký príbeh, zapojiť do neho aj svojich divákov a dať im najavo, že si ich ceníte.

A na záver?

S každým novým videom bude proces tvorby oveľa jednoduchší. Komunikácia cez kameru bude prirodzenejšia a vy sa budete cítiť lepšie pri uzatváraní vašich dílov. Tak do toho!

UZATVORENIE DEALU: Ako ukončiť obchod a získať zákazníka!

od Šimková Katarína | máj 7, 2020 | Deal Factory

Ako osloviť rôzne skupiny zákazníkov v čase krízy

od Šimková Katarína | máj 5, 2020 | Deal Factory

V minulom blogu sme si pomocou šikovnej tabuľky rozdelili zákazníkov do skupín podľa zmeny ich správania v čase krízy. Keď už vieme, do ktorej skupiny naši klienti patria, ako ich môžeme osloviť?

Dobrá správa je, že aj v kríze môžete osloviť každý segment.

ÚZKOSTLIVÍ ZÁKAZNÍCI

Nevyhnutné veci

• Podčiarknite cenu, zamerajte sa na body cenovej rentability, ktoré sa príliš nedotknú peňaženky zákazníkov
• Ponúknite menšie balíky za nižšie ceny
• Rozširujte súkromné maloobchodné značky
• Propagujte nízkonákladové produkty
• Predstavte tzv. fighter brand (bojovú značku, teda lacnú ponuku, ktorou vylúčite konkrétnych konkurentov))

Pre potešenie

• Redukujte veľkosť
• Udržujte nízke ceny
• Produkty propagujte ako malé potešenie, ktoré si vaši zákazníci zaslúžia

Dá sa posunúť na neskôr

• Ponúknite zálohové programy
• Poskytnite názkonákladové financovanie
• Propagujte mimoriadne ponuky
• SPochybnite úsporné a nezmyselné správanie (napr. nebezpečenstvo pri odkladaní výmeny pneumatík)

Postrádateľné

• Presvedčite zákazníkov o tom, aby si váš produkt radšej sami zmajstrovali, než by sa ho mali vzdať
• Pokračujte v reklame zameranej na informovanie (napr. propagujte možnosti dovolenky v budúcnosti)

TRPEZLIVÍ ZÁKAZNÍCI

• Ponúknite nízkonákladový variant
• Propagujte prémiové balíky, ktorými podporíte tendenciu zásobovania sa
• Zdôraznite spoľahlivosť značkových produktov alebo služieb
• Odmeňte lojálnych zákazníkov, aj keď nakupujú menej (napr. ponúknite body pre častých zákazníkov)
• Pri propagácii produktov pozdvihnite morálku
• Produkty propagujte ako dostupné alternatívy k drahším výdobytkom
• Ponúkajte jednoduché modely, nižšie ceny
• Propagujte modely s nižšími prevádzkovými nákladmi
• Propagujte opravy
• Pokračujte v reklame zameranej na informovanie
• Investujte do zlepšení hlavného produktu, ktoré zrýchlia návrat zákazníkov na trh

ZABEZPEČENÍ ZÁKAZNÍCI

• Pokračujte v reklame zameranej na informovanie
• Pozdvihnite špičkovú kvalitu
• Propagujte ako produkt, ktorí si zákazníci zaslúžia, lebo sú úspešní
• Propagujte úspory, ktoré vyplývajú z aktuálnych nákupov
• Poraďte zákazníkom, že ak budú svoju kúpu odkladať, produkt im ujde
• Umožnite diskrétny nákup a zabezpečte, aby menej majetní ľudia vašich zákazníkov nepovažovali za pôžitkárov v tomto čase
• Propagujte to, ako vašimi produktmi ohúria zákazníci svojich majetných priateľov

ZÁKAZNÍCI ,,ŽIJEME LEN RAZ“

• Pokračujte v reklame zameranej na informovanie
• Pripomeňte zákazníkom, že bez vašich produktov nemôžu existovať
• Ponúknite praktickú automatickú fakturáciu kreditnou kartou
• Propagujte produkty ako možnosť využitia okamihu
• Ponúknite program mesaných platieb
• Propagujte výhody kúpy súvisiace so zvýšením kvality života
• Ponúknite zaujímavé nové produkty a propagujte ich ako niečo, bez čoho sa nedá existovať
• Propagujte svoje produkty ako niečo, čo si vaši zákazníci budú môcť kúpiť, keď im narastie príjem

Vyhliadky sú celkom dobré najmä v prípade základných produktov diskontných značiek, ktoré sa predávajú ako horúce rožky najmä skupine zákazníkov, ktorí sa zriekajú prémiových značiek v prospech nižších cien.

„Diskontné značky môžu účinne osloviť aj „trpezlivých“ zákazníkov, ktorí si pred krízou kupovali produkty vyššej kategórie.“

Skupinu „trpezlivých“ môžu osloviť aj opravárenské služby, keďže sa títo zákazníci budú snažiť predĺžiť životnosť svojich produktov a nebudú kupovať nové.

Prémiové značky môžu predstaviť tzv. „fighter brand“, teda verziu prémiovej ponuky za nižšiu cenu, ktorá sa predáva pod iným menom a má len minimálnu reklamu.

Reštaurácie a ďalšie podniky často nastavujú svoje ponuky podľa kľúčových maloobchodných bodov cenovej rentability, ktoré rezonujú u zákazníkov, tak ako to je pri hotdogu za 99 centov alebo umývačke riadu za 399 eur.

Nové stratégie pri určovaní cien môžu pomôcť viacerým firmám. Tu sú ďalšie príklady:

• Predstavte ceny vyplývajúce z výsledkov. Tento prístup často využívajú poradenské firmy, ktoré spájajú platbu s merateľnými výhodami pre zákazníka, ktoré plynú z používania produktu alebo služby.
• Zmeňte cenový základ a umožnite zákazníkovi prenajať si vybavenie na hodinu, nie na deň.
• Vyskúšajte si predplatné, na základe ktorého si zákazník kupuje použitie produktu anie samotný produkt.
• Rozdelenie služby tak, aby zákazníci platili osobitne za jednotlivéprvky toho, čo bolo predtým súčasťou celého balíka tak, ako to urobili letecké spoločnosti v prípade batožiny a stravy počas letu.

Nestačí? Tu sú ďalšie nápady:

• Znížte prahové hodnoty pri množstevných zľavách
• Ponúknite zákazníkom úvery
• Zmenšite veľkosť položiek alebo ponúk a znížte ich príslušné ceny

Poznaj svojich zákazníkov, najmä v kríze

od Šimková Katarína | apr 20, 2020 | Deal Factory

Kľúčovou stratégiou v období krízy je poznať svojich zákazníkov a to, ako sa môžu meniť

V kríze sa menia postoje aj správanie zákazníkov, preto je na prvom mieste vždy ANALÝZA:

Kto vypadol? Kto ostal? Aké kanály sú k dispozícii?

Pri analýze pomáhajú dotazníky a prieskumy, kým využívanie len jedného zdroja údajov je dosť problematické. Využite kombináciu údajov, aby ste si vytvorili prehľad o tom, ako sa zmenili postoje a vnímania zákazníkov, ako na ne budete reagovať a následne svoje stratégie testovať.

Skúmajte, ako sa menia návyky zákazníkov. Ich postupy zo spoločenského hľadiska, na sociálnych sieťach, v e-mailoch. Šikovní marketéri tieto zmeny zachytia a sú voči svojim zákazníkom a ich odvetviu empatickí. Prispôsobia to, čo píšu a propagujú.

Veľký význam má aj segmentácia zákazníkov. Nestačí len zistiť, kde šetria, ale treba odhaliť produkty, za ktoré sú ľudia stále ochotní zaplatiť plnú sumu. Tento poznatok využite na aktualizáciu portfólia produktov a pri investičných rozhodnutiach.

Samozrejme, niektoré segmenty pocítia dopad viac, než iné. V tomto ohľade budete možno musieť zmeniť spôsob, akým segmentujete zákazníkov. Marketéri zvyčajne segmentujú podľa demografických indikátorov („nad 40“, „čerstvý rodič“, „stredná vrstva“…) alebo podľa životného štýlu („ekológ“, „konzervatívec“…). V recesii však môže byť takáto segmentácia málo relevantná a do popredia prichádza psychologická segmentácia, ktorá zohľadňuje emocionálne reakcie zákazníkov na ekonomické prostredie. Z tohto hľadiska možno kupujúcich rozdeliť do 4 kategórií:

ÚZKOSTLIVÍ: Najvýraznejšie zasiahnutý segment, ktorý často znižuje, presúva alebo eliminuje výdavky. Sú to kupujúci s nízkym príjmom a tí, ktorí sa boja bez ohľadu na úroveň bohatstva.

TRPEZLIVÍ: Kupujúci, ktorí pociťujú krátkodobú úzkosť, ale majú pozitívny dlhodobý výhľad. Ide často o najväčší segment. Kupujúci hospodária vo všetkých oblastiach. Viac zlých správ ich môže vtlačiť do segmentu zabrzdenia.

ZABEZPEČENÍ: Segment, ktorý ďalej nakupuje skoro na rovnakej úrovni, s istou selektivitou pri nákupe. Tvoria ho prevažne bohatí spotrebitelia.

ŽIJEME LEN RAZ: Segment mladých a mestských ľudí, ktorí sa zameriavajú na užívanie si prítomnosti. Zvyčajne sa o úspory neboja, hoci väčšie kúpy môžu presunúť na inokedy.

Do ktorej kategórie patria vaši zákazníci?

V ďalšom blogu sa pozrieme na to, ako jednotlivé segmenty ovplyvňujú rozhodnutia pri rôznych druhoch výrobkov.