Pravidlo na zvyšovanie konverzií: Prinášajte riešenia

od Šimková Katarína | apr 20, 2020 | Deal Factory

Obchodníci to dnes tiež nemajú jednoduché. Všade kam sa dovoláte počujete rovnakú story.

Nemáme záujem o nové riešenia, aktuálne znižujeme náklady, kde sa dá. Najlepšou stratégiou je byť „must“, nie len „nice to have“. Nebuďte firmou, ktorú zrušia hneď pri prvej kríze.

Dôležitá je aj komunikácia so zákazníkmi. Najlepšie je skúsiť pochopiť ich problém a ich obavy. Mnohí sa možno len zľakli alebo riešia konkrétny problém. Ak o ňom neviete, nebudete ho vedieť ani pomôcť vyriešiť. U nás v Deal Factory pracujeme s inovatívnymi firmami, ktoré našli riešenia pre svojich zákazníkov aj počas karantény. Všade skloňujeme informácie o spomaľovaní ekonomiky. Sú však segmenty, ktorým sa darí, takže sa treba situácii prispôsobiť.

Buďte proaktívny, využívajte svoj čas, nečakajte čo sa stane. Toto nie je čas na vyplakávanie, ale čas na makanie. Je toľko vecí, ktoré sa dajú zlepšovať, prispôsobovať, upravovať. Nie je to ľahké, aj my sa snažíme a zdá sa, že u mnohých to funguje. Medzičasom vzniklo mnoho produktov a služieb, za ktoré si zákazníci radia zaplatia. Nie sú to len rúška, ale aj mnohé zaujímavé platformy na online nakupovanie. Niektoré biznisy majú problémy iné zas extrémne rastú, musíme sa prispôsobiť.

Okrem nájdenia riešenia môžete svojim zákazníkom pomôcť aj finančne. Ponúknite im free trial či služby navyše v rovnakej cene. Odomknite im služby, za ktoré si musia bežne priplatiť. Stanete sa tak menej ľahko odmietnuteľným a ukážete zákazníkovi spolupatričnosť. Pomôžte zákazníkom vyrásť aj v čase možnej krízy a budú vám verní aj po nej.

Mnohým firmám funguje aj upsell (predaj existujúcim zákazníkom služby navyše). Podľa štúdií je náklad na získanie zákazníka formou „upsellu“ v priemere len 0,28 EUR na 1 EUR, pričom pri získavaní nového zákazníka iným spôsobom je to priemerne 1,18 EUR na 1 nového zákazníka.

Ak ho ešte nemáte, vypracujte si referenčný program. Hlavne v dobe krízy budú referencie na služby či produkty kľúčové. Kvalitný referenčný obchodný program pomohol rásť aj známym firmách ako Apple, Tesla či iným.

Ak majú firmy správny postoj a náladu, môžu rásť aj počas krízy. Kým ostatní sú v strachu alebo panike, vaša firma môže rásť. Nebojte sa vyskúšať nové veci a merajte ich úspešnosť. Upsellujte, vytvorte si referenčný program, ponúknite klientom pomoc či poradenstvo, zmeňte obchodnú stratégiu, skúste nový mailing. Čokoľvek, je to len na vás a vašej odvahe skúšať nové veci.

Najdôležitejšie však je, NEČAKAJTE, KONAJTE.

Moji najobľúbenejší obchodníci na Slovensku

od Šimková Katarína | apr 6, 2020 | Deal Factory

Aktuálna ekonomická situácia je pre mnohé firmy nepriaznivá. Mnohí zamestnanci aj majitelia firiem sú v strese.

Dnes možno viac ako inokedy je dôležité ako fungujú firmy ako tím. Ako vedia zamakať v krízovej situácii. Ako si vedia kolegovia pomôcť, poradiť, podporiť sa. Či firmy vedia pridať a udržať si svojich zákazníkov. Je ťažké držať tím motivovaný, keď sa s ľuďmi v ňom ani nevidíte. Napriek tomu, som hrdá na ten náš tím a to ako túto situáciu spoločne zvládame.

Makáme a vieme, že musíme udržať svojich klientov spokojných. Rýchlo a akčne sme upravili obchodné procesy a obchodnú stratégiu našich klientov. Adaptovali sme sa na situáciu trhu, kedy vládne na trhu skôr negatívna nálada. Zvýšili sme počty oslovených klientov.

Darí sa nám predávať aj v čase, kedy je ťažké dohodnúť si online meeting. Počas našich home officov nestíhame Netflix či HBOgo. Ak niečo pozeráme, tak blogy Steliho Efti, ktorý radí ako obchodovať počas krízy. Pracovito sa snažíme dodržiavať KPI a prinášať našim zákazníkom aj v tomto čase zákazky. Nie je pravda, že zákazníci iba šetria. Sú segmenty, v ktorých sa darí predávať a klobúk dole, že ich naši obchodníci našli. Spoznajte náš obchodný tím. Ľudí, ktorí sú špičkoví obchodníci a vedia predávať aj v tejto dobe.

Braňo

Vždy usmiaty team líder, ktorý nás všetkých nabíja dobrou energiou. Neustále posiela nové nápady na to ako sa posúvať dopredu. Čo by sme mohli ešte urobiť, vymyslieť. Neposúva len seba, ale pomáha aj v tíme. Nemá problém pomôcť kolegovi a obvolať jeho klientov, aby ukázal, že sa to dá. Rád rozpráva, ale dobre sa ho počúva. Okrem starostlivosti o tím, sám veľmi úspešne obchoduje. Je skvelý rozprávač, ktorý hneď zaujme svoje publikom svojím šarmom. Rýchlo pochopil, že vďaka stretnutiam online stihne toho viac (netreba cestovať za zákazníkmi) a svoj čas využíva efektívne.

Klaudia

Správne drzá, ale vždy milá obchodníčka. Nebojí sa ísť si za svojím cieľom a nikdy sa nevzdáva. Stretnutia online stíha jedno za druhým a aj keď má občas z nich rešpekt, nenechá to na sebe poznať. Ako prvá z našich obchodníkov urobila väčšiu objednávku pre svojho klienta aj počas karantény. Keď niečomu hneď nerozumie, naštuduje si to a fičí vpred. Nenechá si skákať po hlave. Bojuje za svoje názory, ale vie aj uznať chybu. Má dobré srdce. Do kancelárie nosí v čase mimo karantény raňajky a sladkosti. (Aj keď nemá službu)

Marek

Je v našom obchodnom tíme aktuálne najstabilnejší člen, je u nás najdlhšie. Väčšinou veľmi pokojný a nenápadný. Pracuje potichu, zodpovedne a s výbornými výsledkami. Vždy nájde spôsob ako veci môžu fungovať. Má rád spätnú väzbu a nebojí sa nových situácií. Rád cestuje a je zároveň moderátor svojej vlastnej show. Parťák, s ktorým sa vždy človek cíti uvoľnene a fajn. Klienti ho majú veľmi radi a väčšina jeho klientov s nami spolupracuje dlhodobo. Je vynikajúci obchodník hlavne na softvérové produkty, ale bohaté skúsenosti má aj s obchodovaním pre médiá.

Lukáš

Sympaťák, ktorého si obľúbi každý zákazník. Je gentleman, ktorý vie, čo sa patrí. Obchodného ducha nezaprie pri každej diskusii. Vo väčšine z diskusií je aj veľmi prínosný, vie počúvať, ale aj klásť dobré otázky. Prináša riešenia, nie výhovorky. Rád sa učí a je hladný po spätnej väzbe, čo je skvelá vlastnosť. Prináša obchodné výsledky a sám na seba má prísny meter. Jeho obchodné telefonáty sú najlepšie v celom tíme, vďaka svojím konverziám.

Brigit

Vždy dôsledne pripravená. Obchoduje v tomto čase na Španielskom trhu, takže asi viete, koľko práce ju stojí dohodnúť si online stretnutie. Dnes však jedno mala a zdá sa, že z toho bude aj celkom veľký deal. Zodpovedná obchodníčka, ktorá vyhrala Sales Competition ešte ako študentka. Potrebuje presne 0% manažmentu, pretože je dôsledná a spoľahlivá ako málokto. Je férová, pracovitá, úprimná a na svoj vek fakt veľký obchodný talent. Nehovoriac o tom, že rozhovory s ňou sú vždy veľmi prínosné a príjemné.

7 rád ako urobiť kvalitné online demo

od Šimková Katarína | mar 30, 2020 | Deal Factory

Aktuálna situácia nás núti predávať online. Musíme sa prispôsobiť. Upravujeme obchodné stratégie, oslovujeme väčší počet zákazníkov.

Snažíme sa dohodnúť, čo najväčší počet obchodných online stretnutí či motivovať zákazníkov na online demo. Pripravili sme pár rád, ako sa pripraviť na dobrý obchodný online rozhovor či demo. Snáď Vám pomôžu. Ak máte svoje triky, ktoré fungujú, budeme sa tešiť, ak ich zazdieľate v komentoch.

Najdôležitejšia je príprava.
Nie je snáď nič horšie ako keď sa obchodníkovi podarí získať možného zákazníka na demo a nie je pripravený.

Internet, notebook, slúchadlá, myš

Uistite sa, že máte spoľahlivý internet. Nabitý notebook, fungujúce slúchadlá. Pripravte si všetky nástroje vopred. Predídete tak zbytočne trápnej situácii na začiatku rozhovoru. Nebehajte myšou hore dole počas rozhovoru. Možno je to jasné, ale neverili by ste, ako často sme tento „div“ videli.

Tesne pred stretnutím

Nemeškajte, buďte pripravení o pár minút skôr. Ak komunikujete cez niektorí z online toolov, ktorý ponúka link, pošlite ho zákazníkovi ešte pred stretnutím. Zjednodušíte mu tak pripojenie a nebude musieť hľadať link v starších mailoch.

Kamera a okolie

Vyskúšajte si kameru ešte pred začiatkom rozhovoru. Upravte sa ako keby ste boli na reálnom stretnutí. Skontroluje záber kamery, aby zbytočne nesnímala vaše súkromie z domova. Prvý dojem je len jeden a to platí aj v online svete.

Majte svoj plán

Pripravte si, čo chcete zákazníkovi odkomunikovať. Zároveň si povedzte, čo je cieľom stretnutia. Čím by ste ho radi ukončili? Aké sú ďalšie kroky? Aj keď ide o online stretnutie, malo by mať presnú agendu. Pokojne ju zákazníkovi na úvode odkomunikujte.

Online demo

Pripravte si kvalitné demo vopred. Ešte pred online rozhovorom si vyskúšajte, či všetko funguje správne. Prihláste sa do dema, aby ste na poslednú chvíľu nehľadali prihlasovacie údaje. Nahrajte dáta či pripravte situáciu, ktorú môže váš prospekt reálne riešiť. Postavte mu tak demo na mieru jeho biznisu a priamo od komunikujte benefity, ktoré mu ponúkate. Vyhnite sa všeobecným dátam, hovorte priamo s klientom o využití pre neho. Otvorte a minimalizujte si okná, ktoré by ste radi ukázali svojim prospektom počas rozhovoru. Nerobte samotné demo dlhšie ako 15 minút.

Robte si poznámky

Pri obchodovaní je dôležité počúvať viac ako rozprávať. Píšte si poznámky. Či už na papier alebo si otvorte okno na počítači, kam si môžete zapisovať spätnú väzbu či otázky. Zákazník tak bude vidieť, že je jeho názor pre Vás dôležitý. Pre vás to môže fungovať výborne aj pri tvorbe follow upov.

Nenechajte sa rušiť

Ešte pred začiatkom online rozhovoru si vypnite všetky notifikácie. Nie je nič trápnejšie ako, keď počas rozhovoru dostávate vtipné správy, ktoré Vám blikajú počas dema na monitore. Ak ste doma, poproste manželku či deti, aby Vás chvíľku nerušili.

A nezabudnite, každé dobré demo začína s top benefitom produktu (killer feature). Získate tak pozornosť hneď od začiatku a je len na Vás ako si ju udržíte ďalej.

Neprestávajte obchodovať! Upravte svoj obchodný proces

od Šimková Katarína | mar 19, 2020 | Deal Factory

Mnohí podnikatelia sa obávajú ako potenciálna kríza ovplyvní ich život. Či im zákazníci ostanú. Či budú mať z čoho platiť zamestnancov. Mnohí nám píšete ako sa nám s obchodovaním posledné dni darí.

Darí sa nám fajn. Je to o niečo ťažšie, avšak obchodovať sa dá. Dohadovať stretnutia nie je problém. Stretávame sa s klientami výlučne online. Používame moderné technológie a prospekty s tým nemajú problém. Ponúkame online demá a free trials. Až na pár výnimiek sme sa s problémom nestretli.

Spísali sme pár rád, ktoré nám zatiaľ v obchodovaní počas izolácie fungujú. Obchodovanie je dlhodobý proces a jeho zastavenie počas krízy môže ovplyvňovať výsledky firmy aj dlho po skončení krízy. Naša rada teda znie: Neprestávajte obchodovať, upravte svoj obchodný proces aktuálnej situácii.

Tu je pár rád ako na to:

1. Zvýšte počet oslovených klientov mesačne.
2. Upravte cieľovú skupinu podľa toho, ktoré firmy neriešia existenčnú otázku.
3. Osobné stretnutia vymeňte za online stretnutia.
4. Napíšte zrozumiteľný návod ako sa klient môže pripojiť na online hovor.
5. Využite čas zamestnancov, ktorí pracujú z domu (možno sú paradoxne menej busy ako bežne).
6. Používajte profesionálne nástroje na online komunikáciu. Vopred si otestujte mikrofón a kameru.
7. Nezabúdajte na prvý dojem aj pri online komunikácii. Dodržujte dresscode.
8. Komunikujte zreteľne benefity produktu či služby.
9. Vytvorte si kvalitný referenčný program. (Ak neviete ako na to, radi poradíme).
10. Posielajte pravidelne follow ups.
11. Ponúknite klientom niečo navyše, odmeňte ich za nákup

Situácia v obchodnom svete nie je ľahká. My v Deal Factory veríme, že tvrdou a poctivou prácou a snahou navyše výsledky dosiahneme.

Odporúčame teda aj vám, neprestávajte obchodovať, ale makajte viac.

Skúsenosti po 4 rokoch obchodovania na Slovensku (2. časť)

od Šimková Katarína | feb 19, 2020 | Deal Factory

Pokračovanie blogu o tom, čo sme sa v B2B naučili, aký je náš trh a ako reaguje.

Cieľom je poradiť zakladateľom firiem a obchodníkom vyhnúť sa chybám pri obchodovaní. Možno naše skúsenosti prekvapia, pobavia a možno toto všetko už dávno viete. Tak či onak, sme radi, že vás obchod baví.

Obchodné tímy predávajú bez obchodnej stratégie.

Či robíme prenájom obchodníkov alebo školenia obchodných tímov, najviac nás zaujíma stratégia obchodovania nášho klienta. Bolo pre nás prekvapením, že mnohé obchodné tímy obchodnú stratégiu nemajú. Stratégie chýbajú mnohým start-upom ale aj veľkým obchodným tímom či korporáciám. Bez kvalitnej obchodnej stratégie je predaj len pokusom o šťastie. Či už máte obchodný tím alebo predávate svoj produkt pre seba, obchodná stratégia je najdôležitejší element obchodovania. Vďaka obchodnej stratégii viete svoje obchodné procesy dodržiavať, merať a zdokonaľovať. Čo by mala obsahovať a ako ju pripraviť Vám poradíme v ďalšom blogu.

Referencie majú najvyššie konverzie.

Fakt, že takzvané studené oslovenia majú nižšie konverzie je známy. Napriek tomu sa dá, aj na Slovensku, predávať týmto spôsobom. Zákazníci však najviac veria na odporúčania. Zároveň ich neradi dávajú bez motivácie. Nezabudnite v obchodných stratégiách na referenčný predaj. Získate tak výhodu a zvýšite konverzie. Skúste nájsť spôsob ako motivovať existujúcich zákazníkov, aby k Vám poslali svojich známych. Techniky sú na výber rôzne, stačí vybrať tú správnu.

Obchodníci sa chcú učiť.

Od založenia Deal Factory robíme školenia pre obchodné tímy. Postoj obchodníkov sa z našich skúseností za 4 roky zmenil. Pred pár rokmi mnohé obchodné tímy, ktoré sme školili nemali záujem napredovať. Vládla v nich skôr negatívna atmosféra a počas školení boli odmietaví. Zdá sa, že mali strach z nepochopenia ich situácie a s neustálych zvyšovaní KPI. Dnes je situácia iná. Na väčšine školení sú ľudia motivovaní, hladní po informáciách a kladnú výborné otázky. Záujem učiť sa vytvára veľmi dobrú pôdu pre rast celej obchodnej komunity.

Podnikatelia nie sú trpezliví na inbound obchod.

Napriek tomu, že inbound marketing/predaj má v zahraničí skvelé výsledky u nás sme zatiaľ na začiatku. Dôvodom je, že majitelia firiem mnohokrát očakávajú výsledky hneď. Žijeme rýchlu dobu a ľudia sú netrpezliví čakať. Asi sme zabudli, že trpezlivosť ruže prináša. Pri dobre nastavenom inbound marketingu spojenému s obchodom to platí rovnako. Nastaviť kvalitný inbound, počkať na dobré kontakty s prejaveným záujmom a obchodovať priamo na nich je cesta.

Predávajte, merajte konverzie a buďte úspešní.

Skúsenosti po 4 rokoch obchodovania na Slovensku (1. časť)

od Šimková Katarína | feb 11, 2020 | Deal Factory

Prvá obchodná agentúra oslavuje 4 roky pôsobenia. Za 1460 dní sa Deal Factory podarilo vybudovať sieť kvalitných obchodníkov.

Predávať pre vášnivých zakladateľov menších firiem či korporácií. Merať a zvyšovať konverzie obchodovania. Získať zaujímavé skúsenosti z obchodovania v B2B segmente. Spísali sme pre Vás pár zaujímavostí, ktoré sme sa naučili pri obchodovaní na Slovenskom trhu.

Nájsť dobrého obchodníka je zázrak.

Byť obchodíkom stále nie je „dream job“. Šikovní ľudia skôr siahajú po iných odvetviach a obchodu sa vyhýbajú. Nájsť, vyškoliť, motivovať a udržať dobrého obchodníka je veľmi ťažké. Mnohí naši klienti spomínajú, že dlhodobo hľadali obchodníka. Po zverejnení pracovného inzerátu sa hlási veľmi málo kvalifikovaných obchodníkov. Keď sa firme obchodník konečne podarí nájsť, prichádza problém s dodržiavaním KPI či obchodných aktivít. Tie je potrebné kontrolovať a obchodníka pravidelne motivovať. Aj preto je pre firmy častokrát jednoduchšie si obchodníka prenajať a venovať sa chodu firmy.

Firmy chcú inovovať, ale majú strach.

Inovácie sú moderné. Mnohí ich obľubujú, hovoria či píšu o nich. Avšak, keď príde na lámanie chleba, manažéri sú s inováciami na Slovensku prinajmenšom opatrní. Mnohí sa boja zmeny či kvality ponúkaného produktu alebo služby. Odporúčame preto pri oslovovaní firiem ponúkať možnosť vyskúšať si produkt zdarma. Prípadne mať kvalitne pripravené prípadové štúdie a referencie od existujúcich zákazníkov.

Telefonáty majú stále vyššie konverzie ako e-mail.

Obchodníkmi neobľúbené avšak veľmi efektívne. Telefonovanie prospektom stále funguje. Predávanie cez telefón je v B2B prežitok. Avšak potvrdilo sa, že telefonáty s cieľom dohodnúť si stretnutia majú vysoké konverzie.

LinkedIn ako nástroj na obchodovanie funguje.

Profesionálna sociálna sieť LinkedIn je obľúbená hlavne v HR segmente. Prečo ju nevyužiť aj pri obchodovaní? Ak máte cieľovú skupinu, ktorá je na LinkedIn aktívna je to hračka. Stačí použiť LinkedIn Sales Navigator a môžete osloviť potenciálnych zákazníkov priamo. Dôležité však je, uistiť sa, že využívate tento nástroj na predaj vhodného produktu. Nám sa veľmi osvedčil pri predávaní na HR manažérov, ale aj majiteľov firiem. Vyskúšajte, je tam 30 dňový free trial.

Uzavretie obchodu trvá v B2B priemerne od 2 do 6 mesiacov.

Trpezlivosť, priebojnosť a dôslednosť. Aj to sú vlastnosti dobrého obchodníka. Najmä v B2B segmente, kde môže uzavretie zákazníka trvať aj 6 mesiacov. Korporácie majú mnohokrát zdĺhavé schvaľovacie procesy, ktoré predlžujú čakanie obchodníkov. Čím nákladnejšie riešenie predávate, tým dlhší schvaľovací proces. Netreba preto čakať na výsledky, ale neustále kontaktovať nových zákazníkov. Štatistika nepustí, čím viac oslovení, tým viac zákazníkov. Netreba teda čakať na jedného veľkého hráča, treba ich mať rozpracovaných viac a postupne ich uzatvárať.