Svojim obchodníkom vždy hovorím, že žiadať ľudí o to, aby vám zavolali späť je bezohľadné.
Bez ohľadu na hodnotu, či dôvod, je to proste katastrofa. Vezmite si, čo si asi v takom prípade pomyslí váš potenciálny zákazník: „Čo? Ja mám volať vám? Aby ste mi vy niečo predávali? Ešte odo mňa chcete, aby som si na to našiel čas popri vlastnej robote? Srandujete, nie?“ Táto stratégia je jednoznačne FAIL.
Ja radšej postupujem inak. Sama sa snažím urobiť všetko pre to, aby som sa s daným človekom zas spojila. Predstavím vám 3 rôzne scenáre:
1.SCENÁR:
„Môžem sa ozvať v utorok 7. júna o 14:00. Mali by ste vtedy čas sa porozprávať?“
- Ak rozhovor ukončíte takto, stále od zákazníka niečo čakáte, ale je to naozaj minimálna požiadavka. Stačí, aby si do kalendára poznačili dátum a čas, pričom mu zároveň dávate dosť času (aspoň týždeň), aby si práve vtedy našli čas.
2.SCENÁR:
„Môžem sa ozvať v utorok 7. júna o 14:00. Ozvem sa vtedy a môžeme sa porozprávať. Dúfam, že sa vám bude dať hovoriť.
- Ak rozhovor ukončíte takto, zákazník bude vedieť, že od neho nič nežiadate, že sa o ďalší rozhovor postaráte vy, pričom sa o ďalší kontakt pokúsite pasívne a nie agresívne.
3. SCENÁR:
„Poprosím pani Kováčovú, aby sa pozrela, či máte budúci týždeň čas na náš rozhovor.“
- Ak navrhnete, že sa obrátite na sekretárku zákazníka, zákazníkovi bude jasné, že vám na tom naozaj záleží, že sa riadite správnym postupom pri žiadaní ďalšieho rozhovoru, pričom od zákazníka nebudete nič žiadať a ani nezasiahnete do jeho zaneprázdneného programu.
Niekedy dám zákazníkovi aj dva termíny a opýtam sa, kedy by mu daný čas/dátum viac vyhovoval. Je to vlastne skvelá pasívno-agresívna stratégia, vďaka ktorej dokážem poslať 3 až 5 mailov a urobiť 3 telefonáty bez toho, aby som potenciálneho zákazníka otravovala.
Ponúkam ešte pár tipov na lepšie výsledky v prípade odkladaných hovorov:
- Ak sa vám nepodarí spojiť sa s potenciálnym zákazníkom, nechajte mu odkaz alebo pošlite mail so slovami: „Toto asi nie je najlepší čas, kedy vás zastihnúť. Pokúsim sa teda znovu v stredu o 11:00, je to pre Vás ok?“
- Ráno, pred dohodnutým hovorom posielam e-mail: „Ako som spomínala v poslednom odkaze, dnes vám budem o 11:00 volať. Verím, že sa nám podarí spojiť. Ak vám tento čas nevyhovuje, prosím, dajte mi vedieť.“
- Zvyčajne to skúšam 2x, ale ak sa ani 2. pokus nevydarí, stiahnem sa. Po treťom pokuse obvykle napíšem: „Asi máte plný harmonogram a nedarí sa nám spojiť. Skúsim to teda v budúcnosti. Ak sa vám medzičasom uvoľní rozvrh, kedykoľvek ma môžete kontaktovať.“ Potom sa obrátim na niekoho iného v danej firme.
- A čerešnička na záver? Vzbuďte u potenciálneho zákazníka záujem. Pred plánovaným hovorom mu môžete preposlať nejaký článok so slovami: „Zdá sa, že táto firma rieši rovnaké záležitosti, ako vy… Pozrite si, ako sa k tomu stavajú oni.“ Prinášajte zákazníkom riešenia, nie prácu navyše.
