3 spôsoby, akými pandémia naštartovala budúcnosť v oblasti predaja

V dnešnom článku sa pozrieme na 3 trendy, ktoré pandémia urýchlila. Čo predstavujú pre obchodníkov?

1. trend: Obchodníci potrebujú nové zručnosti, aby mohli predávať v digitálnom svete.

Prevažná väčšina B2B firiem prešla počas pandémie zmodelu GTM na digitálny predaj a predaj na diaľku. Tí, ktoríchcú ovládnuť prostredie digitálneho predaja, potrebujú:

• správne nastavenie CRM
• automatizovať obchodné kroky
• upraviť komunikáciu
• byť odolní voči odmietnutiam
• viac empatie
• vlastnúmotiváciu
  

Rozvíjajte schopnosti vašich obchodníkov v oblasti digitálnych technológií. Pomôžte im prispôsobiť sa digitálnym kanálom, ktoré používajú vaši zákazníci a potenciálni zákazníci.

Prakticky vo všetkých priemyselných sektoroch vyvolalo ochorenie COVID-19 prudký a náhly pokles dopytu. Výsledkom je, že obchodníci a obchodné tímy pociťujú porážku a frustráciu. Zákazníci prehodnocujú priority, premýšľajú a nanovo formulujú stratégiu na optimalizáciu svojho pôsobenia na internete. Snažia sa vytvoriť okamžitú hodnotu pre vlastných zákazníkov a vymýšľajú, ako bezpečne vrátiť zamestnancov späť do kancelárií. Musia vyriešiť otázku dlhodobého riešenia pre prácu na diaľku. Nákup teraz pre nich nemusí byť na prvom mieste. Vedúci predaja musia svoj obchodný tím nasmerovať k tomu, aby zákazníkom pomáhali riešiť problémy v bezprostrednom aj strednodobom horizonte.

Ako? Aktívnou komunikáciou pomocou empatie a spoločným úsilím o transformáciu potrieb zákazníkov na riešenia založené na hodnotách. Obchodníci musia upraviť svoje priority a prispôsobiť sa dlhšiemu cyklu predaja. Potenciálni zákazníci sú teraz pomalší pri rozhodovaní, najmä pokiaľ ide o nie úplne naliehavé nákupy. 

Ku každému bývalému zákazníkovi alebo novému záujemcovi pristupujte ako k príležitosti v počiatočnom štádiu. Použite taktiku, aby ste si túto príležitosť udržali, kým nebude pripravená na investíciu. Organizujte akcie zamerané na leadership. Spadajú sem napríklad webináre, tvorba obsahu, kreatívna komunikácia, prípadové štúdie s videami a referenciami...

3. trend: Obchodné operácie B2B neochotne prechádzajú do digitálnej sféry

Prudký nárast používania digitálnych kanálov znamená, že spoločnosti musia premyslieť, ako podporiť efektívne digitálne interakcie so zákazníkmi. Rovnako tak aj to, ako čo najefektívnejšie využiť svojich obchodníkov.

Virtuálny predaj si totiž vyžaduje rovnakú disciplínu a štandardizáciu postupov, ako osobný predaj. Obchodní manažéri by mali definovať štandardný operačný model s ohľadom na nové prostredie. To sa dá dosiahnuť spresnením pracovnej náplne obchodníkov. Napríklad, koľko času by mali venovať hľadaniu nových potenciálnych zákazníkov a koľko by sa mali venovať už existujúcim zákazníkom.

Obchodní manažéri môžu obchodníkom pomôcť osvojiť si aj proces virtuálneho predaja. Prostredníctvom aktívneho koučovania pri témach, ako využiť sociálne platformy (napr. LinkedIn) na hľadanie potenciálnych zákazníkovalebo ako používať obchodné materiály na virtuálnom stretnutí.