Chcete zlepšovať zručnosti svojich obchodných zástupcov a viesť efektívne porady? Ponúkam vám 11 skvelých tipov, ktorými svojich obchodných zástupcov naozaj zaujmete.
Keby vaše porady neboli povinné, chodil by na ne niekto? Porady obchodných tímov sú často považované za stratu času. Ak chcete, aby boli obchodné porady dôležité, musíte pochopiť, že jediným cieľom by malo byť zlepšenie výkonu vášho tímu.
Obchodná porada nie je určená na prezentáciu informácií z oddelenia marketingu alebo ľudských zdrojov. Na prediskutovanie vecí, ktoré môžu byť dôležité, ale nesúvisia s predajom, zorganizujte samostatné porady. Následne zvážte štruktúru porady. Organizovaná porada zabezpečí, že každý bude poznať svoju rolu a bude sa zameriavať na plnenie cieľov. Začnite rýchlym zhrnutím čísel a výsledkov a zvyšok času venujte rozvoju konkrétnych zručností.
Na ktoré zručnosti by ste sa mali zamerať? To závisí od potrieb vášho tímu. K témam, ktoré môžu byť pre vás zaujímavé patria aj tieto:
1. Prieskum
Pracujte na krokoch, slovách a zdrojoch, ktoré pomôžu vašim obchodným zástupcom osloviť viac potenciálnych zákazníkov a zlepšiť ich schopnosti pri telefonovaní, tvorbe sietí a na sociálnych médiách. Ukážte im správny spôsob, ako to robiť a nechajte ich nacvičiť si postupy, aby si svoje schopnosti mohli rozvíjať.
2. Vypracovanie otázok
Spoločne vypracujte súbor skvelých otázok, vďaka ktorým sa kupujúci otvorí a bude hovoriť o svojich problémoch a cieľoch. Vytvorte si zoznam a každý mesiac do neho pridajte nové otázky. Požiadajte o spätnú väzbu o tom, ako sa otázky uchytili počas hovorov. V prípade potreby ich upravte.
3. Ako odpovedať na námietky
Obchodným zástupcom nikdy nedovoľte osloviť potenciálnych zákazníkov bez toho, aby ste ich poučili o bežných námietkach a o tom, ako na ne efektívne reagovať. Vypracujte súbor dobrých odpovedí na bežné námietky, s ktorými sa vaši obchodní zástupcovia stretávajú. Natrénujte si ich, aby boli prirodzenou odpoveďou, ktorá má zmysel a nie je len nabiflená.
4. Hodnotenie kupujúcich
Toto je jedna z najdôležitejších tém, ktoré môžete so svojimi obchodníkmi rozobrať. Dohodnite si kritériá a ku každému z nich vypracujte príslušné otázky. Vaši obchodníci tak získajú postup, na základe ktorého budú vedieť určiť, kto má záujem kupovať a kto nemá. Vďaka tomu nebudú mať plnú databázu nekvalifikovaných kupujúcich, s ktorými by len márnili čas a úsilie.
5. Budovanie dôvery
Budovanie dôvery je proces, ktorý spočíva v používaní vhodných slov a fráz určených na budovanie dôveryhodnosti v mysli zákazníka. Pomôžte svojim obchodníkom pochopiť význam rozvíjania dôvery a naučte ich, ako na to. Vyvarujte sa klišé ako „Bol som neďaleko“ alebo „Čo mám urobiť, aby som si vás získal?“ Namiesto toho rozvíjajte hodnotné vyjadrenia, ktoré môžu použiť v bežných rozhovoroch typu „small talk“ aj v obchodných rozhovoroch.
Pokračovanie v ďalšom článku.
