3 spôsoby, akými pandémia naštartovala budúcnosť v oblasti predaja

V dnešnom článku sa pozrieme na 3 trendy, ktoré pandémia urýchlila. Čo predstavujú pre obchodníkov?

1. trend: Obchodníci potrebujú nové zručnosti, aby mohli predávať v digitálnom svete.

Prevažná väčšina B2B firiem prešla počas pandémie zmodelu GTM na digitálny predaj a predaj na diaľku. Tí, ktoríchcú ovládnuť prostredie digitálneho predaja, potrebujú:

• správne nastavenie CRM
• automatizovať obchodné kroky
• upraviť komunikáciu
• byť odolní voči odmietnutiam
• viac empatie
• vlastnúmotiváciu
  

Rozvíjajte schopnosti vašich obchodníkov v oblasti digitálnych technológií. Pomôžte im prispôsobiť sa digitálnym kanálom, ktoré používajú vaši zákazníci a potenciálni zákazníci.

Prakticky vo všetkých priemyselných sektoroch vyvolalo ochorenie COVID-19 prudký a náhly pokles dopytu. Výsledkom je, že obchodníci a obchodné tímy pociťujú porážku a frustráciu. Zákazníci prehodnocujú priority, premýšľajú a nanovo formulujú stratégiu na optimalizáciu svojho pôsobenia na internete. Snažia sa vytvoriť okamžitú hodnotu pre vlastných zákazníkov a vymýšľajú, ako bezpečne vrátiť zamestnancov späť do kancelárií. Musia vyriešiť otázku dlhodobého riešenia pre prácu na diaľku. Nákup teraz pre nich nemusí byť na prvom mieste. Vedúci predaja musia svoj obchodný tím nasmerovať k tomu, aby zákazníkom pomáhali riešiť problémy v bezprostrednom aj strednodobom horizonte.

Ako? Aktívnou komunikáciou pomocou empatie a spoločným úsilím o transformáciu potrieb zákazníkov na riešenia založené na hodnotách. Obchodníci musia upraviť svoje priority a prispôsobiť sa dlhšiemu cyklu predaja. Potenciálni zákazníci sú teraz pomalší pri rozhodovaní, najmä pokiaľ ide o nie úplne naliehavé nákupy. 

Ku každému bývalému zákazníkovi alebo novému záujemcovi pristupujte ako k príležitosti v počiatočnom štádiu. Použite taktiku, aby ste si túto príležitosť udržali, kým nebude pripravená na investíciu. Organizujte akcie zamerané na leadership. Spadajú sem napríklad webináre, tvorba obsahu, kreatívna komunikácia, prípadové štúdie s videami a referenciami...

3. trend: Obchodné operácie B2B neochotne prechádzajú do digitálnej sféry

Prudký nárast používania digitálnych kanálov znamená, že spoločnosti musia premyslieť, ako podporiť efektívne digitálne interakcie so zákazníkmi. Rovnako tak aj to, ako čo najefektívnejšie využiť svojich obchodníkov.

Virtuálny predaj si totiž vyžaduje rovnakú disciplínu a štandardizáciu postupov, ako osobný predaj. Obchodní manažéri by mali definovať štandardný operačný model s ohľadom na nové prostredie. To sa dá dosiahnuť spresnením pracovnej náplne obchodníkov. Napríklad, koľko času by mali venovať hľadaniu nových potenciálnych zákazníkov a koľko by sa mali venovať už existujúcim zákazníkom.

Obchodní manažéri môžu obchodníkom pomôcť osvojiť si aj proces virtuálneho predaja. Prostredníctvom aktívneho koučovania pri témach, ako využiť sociálne platformy (napr. LinkedIn) na hľadanie potenciálnych zákazníkovalebo ako používať obchodné materiály na virtuálnom stretnutí.

Čo nesmie chýbať dobrému obchodníkovi?

Nájsť dobrého obchodníka je ako hľadať ihlu v kope sena. Obchodníkov je málo a tí kvalitní sú väčšinou už obsadení. Spísali sme pre Vás 4 rady, ako vybrať toho správneho. Čo nesmie obchodníkovi chýbať a na čo si dávať pri výbere pozor?

Cieľavedomosť

Obchodovanie je často náročné. Neustále odmietanie dokáže vyčerpať aj profesionála. Veď koho by bavilo neustále počúvať nie. Preto je pre obchodníka dôležité vedieť kam smeruje. Bez jasného cieľa a plánu by len veľmi ťažko ustál náročné dni. Usvojho nového obchodníka si všímajte či je cieľavedomý a dokáže sa posúvať k cieľu aj počas ťažkých dní.

Komunikatívnosť

Hovorí sa, že pri obchodovaní je dôležitejšie počúvať a pýtať sa. To je bez pochýb pravda. Obchodníka, ktorý by však nebol výrečný, si asi málokto dokáže predstaviť. Komunikačné zručnosti sú tu kľúčové. Obchodník by mal mať výbornú slovnú zásobu. Zároveň by mal vedieť komunikovať verbálne aj neverbálne. Všimnite si, ako uchádzač oprácu obchodníka komunikuje.

Precíznosť

Používanie CRM nástrojov pri obchodovaní je kľúčové pre malé aj veľké obchodné tímy. Nástroj, ktorý sa však nepoužíva správne, je pre tím zbytočný. Obchodník by mal pravidelne zapisovať informácie o zákazníkoch. Ich vzájomnú komunikáciu a ďalšie plánované kroky. Ak obchodníkovi chýba precíznosť a nepoužíva CRM nástroje správne, trpí tým celý obchodný tím. Skúste si precíznosť uchádzača otestovať už počas pohovoru.

7 tipov na vytvorenie efektívneho rozvrhu pri práci z domu

2. Vyhraďte si čas na začiatku pracovnej doby

Začnite svoj deň tak, že si vyhradíte konkrétny časový blok. Počas tohto bloku sa budete sústrediť na svoje priority a odpoviete na e-maily, čím si skvele nastavíte svoju myseľ na ďalšiu časť dňa. Tento ranný blok môžete využiť aj na to, aby ste si prebehli denný rozvrh, usporiadali si všetky plánované úlohy alebo sa pripravili na schôdzky alebo ukážky, ktoré vás čakajú v priebehu dňa. Ak si tieto priority vyriešite skôr, než prejdete na samotný predaj (napríklad na telefonovanie), budete sa môcť lepšie sústrediť pri rozhovoroch s potenciálnymi zákazníkmi v priebehu dňa.

3. Naplánujte si čas na konkrétne úlohy a vyhnete sa chaosu

Píšete e-mail, keď vám zrazu niekto volá. Počas hovoru premýšľate o ukážke produktu, ktorá vás čaká neskôr. Počas ukážky si spomeniete na e-mail, ktorý ste nestihli dokončiť. Tento začarovaný kruh rozptýlenia nielenže škodí vašej produktivite, ale bráni vám venovať pozornosť potenciálnym zákazníkom. Nastavenie konkrétnych časových blokov pre jednotlivé činnosti vám pomôže sústrediť sa a zvyšuje vašu motiváciu pri práci z domu.

4. Označte si v kalendári čas, ktorí venujete potenciálnym zákazníkom

Vaši zákazníci a potenciálni klienti sú najdôležitejšou súčasťou vášho dňa. Prečo im teda nedať možnosť vybrať si z vášho harmonogramu? Pomocou svojich obľúbených plánovacích nástrojov si vyhraďte časové bloky na sústredenú prácu, ale nezabudnite si istú časť dňa nechať otvorenú.

5. Nezabudnite na prestávku

Tento jednoduchý krok môže mať obrovský dopad na váš pracovný harmonogram. Odpojte sa aspoň na 30 minút. Dobite si energiu, poprechádzajte sa, urobte niečo produktívne (čo nesúvisí s prácou) a potom sa vráťte k svojim úlohám.

6. Na konci dňa vypínajte

Ak si vyhradíte istý čas aj na konci svojho denného plánu predaja, budete mať istotu, že budete mať čas na dokončenie všetkých urgentných úloh skôr, ako vám skončí pracovná doba (a nebudete sa večer zaoberať tým, čo ste nestihli). Keď dokončíte urgentné úlohy, budete mať bezproblémové a pokojné ráno.

7. Nastavte si presnú pracovnú dobu

Ak máte štruktúrovaný pracovný rozvrh a podelíte sa s ním aj so zvyškom svojho tímu, budete môcť bez výčitiek ignorovať správy, kým znova nebudete online, a udržíte si tak rovnováhu medzi súkromným a pracovným životom.

Poznáte 4 tipy ako uspieť v presviedčaní a predať viac?

2. Osvojte si vedecké myslenie

Keď sa učíme nové veci, môže nás zaskočiť množstvo taktík, stratégií a pohľadov. Ako zistiť, ktoré sú správne? Myslite ako vedci. Podobne ako vedci testujú a overujú svoje hypotézy, aj podnikatelia by mali otestovať svoj marketing. Stačí, ak o názor požiadate svojich príbuzných a priateľov, alebo do experimentu zapojte niekoho neutrálneho. Vytvorte napríklad dotazník a pošlite ho kamarátom a niekomu, s kým radi pracujete. Možno vám ich odpovede pomôžu zistiť, čo ich spája a čo možno sami nevidíte.

4. Sústreďte sa na jedno slovo

Keď zakladáte spoločnosť, rozvíjate alebo meníte značku, pomôže vám, keď si určíte jedno „slovo“. Ktoré konkrétne slovo najlepšie sedí na váš produkt alebo službu? (Predstavte si, aké slovo sa vám spája so značkou „Google“ a naopak, aká značka sa vám spája so slovom „search“?) Ak pri tom máte problém, opýtajte sa priateľov, klientov alebo aj cudzích ľudí. Aké slovo im napadne, keď si pomyslia na váš výrobok? Niekedy chceme, aby sme boli niečím, čím nie sme. Čím skôr pochopíme, kým naozaj sme, a otvoríme sa tomu, tým jasnejšie nás budú vnímať naši klienti a tým viac dôvery u nich vzbudíme. Je jedno, na aké slovo nakoniec prídete, to slovo musíte naplniť a zosobniť.

Na záver

Predaj a marketing sú pre všetkých. Pre podnikateľov, lídrov aj rodičov, ktorí chcú, aby ich deti jedli brokolicu. Ak sú naše zámery dobré, máme nielen právo, ale aj povinnosť stať sa lepšími obchodníkmi. Nezabudnite: váš predaj a presviedčanie nie sú len prostriedkom, ako sa obohatiť. Ide o službu pre iných ľudí na tomto svete.

Covid doba neteší nikoho z nás. Čakáme na lepšie výsledky, uvoľňovanie opatrení. Túžime po živote pred Covidom. Medzičasom však nemôžeme čakať, že k nám zákazníci prídu len tak.

Musíme pochopiť situáciu našej cieľovej skupiny a ponúkať im riešenia vhodné pre túto dobu. Zastaviť a čakať, nie je tá správna stratégia. Podnikanie aktívnych krokov ako prežiť Covid éru, či možnú finančnú krízu je na mieste.

U nás v Deal Factory vidíme, že firmy neprestali fungovať. Naši obchodníci zdvojnásobili počet online stretnutí. Konverzie nám neklesajú, naopak. Dávame si vyššie ciele, aby sme presvedčili našich klientov, že obchodovať netreba prestávať. Tu je našich pár rád, čo urobiť, aby ste neostali stáť na mieste.

Keep going
Neprestávajte sa snažiť. Nepoľavujte v obchode ani marketingu. Dajte do toho viac. Aj keď sú niektoré dni doma na home office možno ťažké, nestrácajte motiváciu. Choďte si zašportovať, zmeňte spôsob práce. Majte pravidelný režim. Pracujte večer alebo ráno, ale dávajte si oddych. Nastavte si režim, ktorý pravidelne meňte. Hlavne však, udržujte si svoje tempo.

Keep giving demos
Dohadujte si stretnutia online. Dajte si sami sebe KPI ciele, ktoré vás budú ťahať dopredu. My máme napríklad minimum 3 online callov denne. Väčšinou ich býva viac, ale aj v dni, kedy sa človeku nechce vstať z postele držíme toto číslo. Čím viac demos, tým vyššia pravdepodobnosť úspechu. Štatistika nepustí ani v obchodovaní.

Keep closing deals
Nebojte sa predávať a uzatvárať klientov. Firmy stále nakupujú dobré riešenia. Nemusíte sa cítiť pod tlakom, že v dobe Covidovej chcete niekoho uzavrieť. Firmy dnes viac ako kedykoľvek predtým potrebujú inovovať. Spôsob práce sa možno zmení, avšak ak máte v rukách dobrý produkt, nemusíte sa báť. .

Keep following up
Dobrí obchodníci vedia, že vyhrať „follow up game“ je základ úspechu obchodníka. Komunikujte s klientami, buďte im nablízku. Poraďte im, pomôžte im pochopiť benefity Vášho riešenia. Buďte im partnerom v komunikácií, len tak si získate ich rešpekt a pozornosť.

Nikto nehovorí, že obchodovanie je dnes jednoduché. Avšak keby bolo, robil by ho každý. Nestačí však sedieť a čakať ako sa situácia vyvinie. Treba zobrať príležitosti do vlastných rúk. Zmeňte svoje obchodné kanály. Zmeňte svoje demo. Zmeňte svoj sales pitch. Zmeňte cieľovú skupinu. Ale nikdy, neprestávajte obchodovať.

A na záver si nezabudnite prečítať aj náš predchádzajúci článok o tom, ako správne písať E-MAIL.

Kedykoľvek posielate obchodné emaily, nezabudnite sa poriadne zamyslieť nad predmetom e-mailu, ktorý posielate. Predmet emailu má kľúčový význam a zásadne ovplyvňuje otvoriteľnosť emailov.

Dajte tomu trochu času a poriadne sa zamyslite, otvorili by ste Vy email s nadpisom, ktorý máte pripravený? Nezabudnite aj na A/B testovanie otvoriteľnosti. Pár tipov ako napísať dobrý predmet ponúkame nižšie..

Poriadne si premyslite čo a komu predávate
Pred tým, ako napíšete svoju prvú vetu a predmet emailu, poriadne si premyslite, čo a ako mu predávate. Prejdite si v hlave benefity produktu pre Vašu cieľovú skupinu. Zároveň si premyslite ako je Vaša cieľová skupina charakterizovaná. Je Vaša cieľovka kreatívny marketingový riaditeľ v šiltovke alebo seriózny finančný riaditeľ? Či opačne? Poriadne si premyslite čo a komu predávate a tomu nastavte aj svoj predmet emailu.

A/B testujte predmety
Čísla, čísla, čísla. Nezmerané názory sú len hypotézy. Podporte svoje hypotézy číslami. Možno ostanete prekvapený, že email, ktorý sa Vám tak páči, nepôsobí na cieľovú skupinu dobre. Merajte konverzie a upravujte svoj obchodný proces donekonečna.

Držte predmet krátky a jasný
Nezabúdajte, že žijeme v čase, kedy každá minúta je drahá. Dlhé a nudné texty nikoho nezaujímajú. Získajte pozornosť čitateľa rýchlo, jasne a zreteľne. Na prvý pohlad možno jednoduchá úloha, avšak napísať dobrý predmet e-mailu je umenie. Zároveň neklamte v predmete, to čo v ňom „sľubujete“ nemôže znieť príliš marketingovo.

Vypýtajte si spätnú väzbu
Nebojte sa opýtať kolegov na spätnú väzbu. Otvorili by ste takýto email s takýmto nadpisom? Ako ti to znie? Vám aj Vášmu kolegovi to zaberie pár minút, ale Vaše e-mailové konverzie to môže vyniesť vysoko. Rovnako pomáha prečítať si nadpis párkrát nahlas. Znie to divne? Zmeňte to.

Použite meno spoločnosti v predmete
Stanfordská štúdia z roku 2016 dokázala, že ak pridáte do predmetu emailu názov firmy, ktorú oslovujete, tak sa otvoriteľnosť Vášho e-mailu zvyšuje o 20%. 20% je slušné číslo, takže nebojte sa túto teóriu otestovať. Ak zafunguje, môžete len získať.

Buďte priateľský, ale neprekračujte hranicu
Ľudia sú vo všeobecnosti priateľskí a majú radi uvoľnenú atmosféru. Samozrejme, ak oslovujeme niekoho úplne prvýkrát nemôžeme byť drzo priateľský. Hranica je veľmi tenká. Buďte priateľský, nie drzý.

Ako získať viac zákazníkov? Pár rád sme dali v našom predchádzajúcom článku.