Mnohí si pod obchodovaním predstavia naháňanie sa za čo najväčšími ziskami. Je to však aj odvetvie, kde sa človek stretáva s rôznymi výzvami. Nielen o nich sme sa porozprávali s akčnou mamou Andreou Bušinskou z agentúry Deal Factory, ktorá o sebe tvrdí, že má obchodovanie proste v krvi.
Viac si o tom môžete prečítať v novom článku pre Akčné mamy.
V minulom blogu sme predstavili prvých 5 stratégií na podporu rastu a dnes budeme pokračovať:
Všetky tieto komponenty sú súčasťou jedného veľkého celku. Marketing generuje potenciálnych zákazníkov, predaj uzatvára zákazky a výsledky na strane zákazníkov pomáhajú pri ich udržaní. Každý člen tímu sa sústreďuje na vlastné ukazovatele výkonu. Ide však len o ukazovatele, ktorými sa meria hodnota konkrétnej funkcie v rámci celej spoločnosti. Cieľom zladenia všetkých tímov je orientácia na to, na čom záleží – na zákazníka.
Zakladatelia často podceňujú výsledky zamestnancov, čím spomaľujú produktivitu. Stáva sa to bežne najmä vtedy, ak mikromanažujete svoj tím, alebo chcete, aby s vami členovia tímu prebrali každý malý detail. Oberáte ich tak o autonómiu a vlastný príspevok. Namiesto toho zamestnancov motivujte, aby vedeli že sú súčasťou výsledku.
Poskytnite svojmu tímu všetky údaje a informácie, ktoré potrebuje na uzavretie zákazky. Poskytnite prípadové štúdie, dokumentácie aj vzory „cold“ e-mailov. Neustále aktualizujte svoje scenáre a prezentácie.
Popri uznaní a povzbudení motivujú zamestnancov aj stimuly. Tie posilňujú aktivitu zamestnancov, pretože pre nich znamenajú osobný zisk. Hmatateľné odmeny, napr. peňažné bonusy alebo viac voľného času, sú veľmi obľúbené. Dovoľte zamestnancom, aby si mohli vybrať vlastný program odmeny.
Porady môžu byť skutočným požieračom času. Ak chcete mať dobré výsledky, jasne definuje účel každej porady a vopred vyberte ľudí, ktorých prítomnosť je naozaj nevyhnutná. Denné porady by mali byť stručné, jasne zamerané a nemali by presiahnuť 10 minút. Odpovedzte si na 5 otázok: 1. Aký je cieľ porady? 2. Ako rýchlo viem túto poradu zrealizovať? 3. Kto musí byť prítomný na porade? 4. Koľko nás bude porada stáť? 5. Naozaj túto poradu potrebujeme?
To, že pracujete od rána do večera neznamená, že ste produktívni. Namiesto samotnej práce by ste sa skôr mali zamerať na výsledky a na základe toho na to, čo je produktívne a naopak zbytočné. Týmto spôsobom zredukujete aktivity, ktoré vás len obmedzujú pri generovaní tržieb. Robte to, čo je osvedčené, a nepúšťajte sa do nových vecí, kým nebudete mať iné veci pod palcom.
Venovanie väčšej pozornosti procesu predaja môže podporiť vaše úsilie pri generovaní príjmov. Podpora rastu začína osvojením si automatizácie, ktorá oslobodí váš tím od nudnej a únavnej práce. Skvelým štartom je vytvorenie plynulého procesu predaja, následné školenie a koučovanie vášho tímu.
Máte skvelý produkt, o ktorom viete, že ho trh potrebuje a každý sa naň chce vrhnúť? Potenciálnych zákazníkov je neúrekom, ale váš obchodný tím, nevie uzavrieť žiadnu zákazku? Čo robiť, aby ste tento jav zvrátili a podporili rast?
V tomto článku vám v dvoch častiach predostriem 11 stratégii na posilnenie príchodu zákazníkov.
Len málo firiem využíva nástroje na automatizáciu a redukciu opakujúcich sa obchodných a marketingových úloh.Tieto práce bývajú veľmi únavné a časovo náročné, ale aj napriek tomu sa obchodníci a ľudia pracujúci v marketingu automatizácie štítia, lebo sa boja, že ich pripraví o prácu. Automatizácia zrýchľuje procesy a pomáha firmám rásť.
Nehľadajte neustále dokonalých obchodníkov. Je lepšie vytvoriť si scenáre, vzory, skriptá, ktorými sa bude každý člen tímu riadiť. Základy by si mal osvojiť každý, ale nezabudnite podporiť aj experimentovanie a improvizáciu. Mali by ste mať scenár pre každú cieľovú skupinu aj detailný dokument s argumentami.
Tento trend významne urýchlila pandémia. Budúcnosť totiž patrí firmám, ktoré si osvojili predaj na diaľku.
Pri výbere nástrojov pre svoj tím nezabudnite do procesu zapojiť aj členov svojho tímu. Dnes máte k dispozícii nespočetné množstvo nástrojov, počnúc softvérmi na riadenie vzťahov so zákazníkmi, cez plánovanie až po komunikáciu.
Cieľom obchodníkov nie je len zbierať potenciálnych zákazníkov, ale ich aj spravovať a vracať sa k nim. Netreba zabúdať ani na kvalitu potenciálnych zákazníkov. Kľúčom k úspešnému spravovaniu a zvýšeniu konverzie je spoľahlivá správa obchodných kanálov.
V najbližšom blogu budeme pokračovať v ďalších tipoch a stratégiách. Sledujte nás.
Moja pracovitosť, energia a chuť do života pochádza z Košíc, kde som sa pred 37 narodil. Počas života som sa presúval medzi Liptovom a mojimi obľúbenými Vysokými Tatrami. Mal som tak možnosť splniť si sen a to žiť, pracovať a rozvíjať sa tam. Mám veľmi blízky vzťah k prírode, preto aj všetky moje mimo pracovné aktivity smerujú práve tam. Považujem sa za dosť všestranného a aktívneho človeka, s veľkou chuťou do života a do aktivít, ktoré ma bavia. Aktuálne ma najviac baví moja práca v Deal Factory, kde mám možnosť spoznávať množstvo nových ľudí, kolegov, partnerov a klientov. Verím, že táto práca bude veľkou súčasťou môjho nasledujúceho života.
Posledných 13 rokov som venoval spoločnosti Tatry Mountain Resorts a.s.. Tam som počas rastu spoločnosti pracoval na rôznych pracovných postoch, v troch rôznych štátoch. Môj najväčší focus bol zameraný na retail značky Tatry Motion, ktorú sme v rámci firmy rozvíjali na Slovensku, neskôr v Českej republike a posledné tri roky aj v Poľsku. Vybudovali sme spolu vyše 50 retailových prevádzok s rôznymi produktami a službami v turistickom biznise. Popri retaily som sa venoval aj business developmentu, kde som sa v rámci spoločnosti angažoval vo viacerých úspešných projektoch. Medzi moje najobľúbenejšie netradičné projekty patrili lyžiarske preteky svetového významu AUDI FIS WorldCup Jasná v roku 2016 a 2021. V 2021 roku som projektovo viedol celý organizačný výbor pretekov.
Dostal som úžasnú príležitosť viesť slovenský obchodný team Deal Factory, ktorú som okamžite prijal a chopil sa jej. Spolu s celým teamom a zakladateľkou Katkou posúvame naše aktivity a produkty rapídnym tempom dopredu, čomu sa naozaj veľmi teším. Celý team je neskutočne aktívny. Takáto práca s ľuďmi ma napĺňa. Verím, že všetky nápady, výkon a celá naša práca bude pozitívne ohodnotená a naši klienti a partneri budú s Deal Factory nadmieru spokojní.
Z mojich skúseností s korporátom môžem povedať, že práve tento, kde som pôsobil, mi dal množstvo príležitostí profesijne aj kariérne vyrásť. Častokrát to musela byť aj moja maximálne vynaložená energia a čas, ktorý som tomu musel a chcel obetovať. Vedel som však, že zároveň s firmou rastiem aj ja a ide to ruka v ruke. Síce rozhodovacie a schvaľovacie procesy boli niekedy príliš zdĺhavé, čo bolo spôsobené väčšou organizačnou štruktúrou a viacerými úrovňami manažmentu. To k takej obrovskej firme patrí. Energiu a silu v mladej firme ako je Deal Factory vnímam však okamžite. Ciele, ktoré si navrhneme, si hneď aj schválime a postupne realizujeme. Výsledky je prakticky vidieť denno-denne, čo mi dodáva obrovskú chuť posúvať sa v rámci celej firmy dopredu spolu s ňou. Baví ma byť súčasťou rozvoja k lepšiemu a prinášať nové a zaujímavé výsledky.
V novom tíme sa cítim skvele, všetkým ďakujem za príjemné prijatie. Veľmi rád pracujem v mladom energickom prostredí. Mne samému to dodáva energiu a chuť posúvať sa vpred. Tím je veľmi skúsený, dobre zohratý a vystupujú v ňom veľmi dobré osobnosti. Má to svoj šmrnc a charizmu.
Rozhodne chcem aby sme rozšírili svoje portfólio produktov v rámci DF a tým dali príležitosť každému členovi tímu zapojiť sa v tomto posune vpred. Každý bude mať možnosť priložiť ruku k dielu a rozšíriť svoje obzory v rámci obchodovania a biznisu. Taktiež by som rád využil každého jedinečný potenciál a posunul ho vpred v rámci toho, v čom je najlepší a čo ho baví.
Po dlhoročných skúsenostiach s vedením tímu v troch rôznych štátoch, som našiel rovnováhu medzi tým, ako byť dobrý manažér samého seba, zároveň aj tímu. V konečnom dôsledku je základ byť hlavne čo najlepším team leadrom. Nie každý manažér vie ľuďom okolo seba dôverovať, delegovať a prenechávať zodpovednosti za dané úlohy, s vedomím čo najlepšieho výsledku.
Vo voľnom čase sa venujem záhrade a svojim dvom psom. Mám rád turistiku, bicykel, paddle board, snowboard a začínam so skialpom. Pri všetkých týchto činnostiach si dokonale vyčistím hlavu a zároveň prídem aj na nové myšlienky či nápady, kde a ako sa posúvať dopredu.
Vo svojom tíme preferujem vždy pozitívnych, energických a dynamických ľudí so zmyslom pre kreativitu. Chuť učiť sa a vždy premýšľať nad novými riešeniami v danej problematike tiež nesmie chýbať. Pri nových nápadoch nechávam vždy voľnú ruku, nemám rád slová ako nedá sa, to nepôjde a pod.
Bolo to veľmi veľa okolností naraz. Hľadal som niečo, kde by som mohol zakotviť svoje záujmy a zároveň mohol rásť vo viacerých smeroch naraz. Prechádzal som si vtedy stránku ADMA – asociácia digitálnych marketingových agentúr, a DF akosi vyčnievala jedinečnosťou služby. Prenájom obchodného zástupcu. Hneď ma to zaujalo, keďže obchod je stále o priamom styku s ľuďmi.
Keď som prvýkrát zbadal web DF, hneď som si začal predstavovať, aké je obchodovať viacero produktov/služieb naraz, často ich meniť a prejsť si určitou kvantitou oslovení. Fascinovalo ma hľadať ten vzorec, kedy z osloveného kontaktu hneď cítiť, či sa niekam posunieme alebo treba hľadať inde. V tíme som zbadal známeho a vedel som, že je dobrý obchodník. Napísal som Katke, vymenili sme si zopár mailov a postrehol som taký impulz, že by to mohlo byť niečo, kde by som mohol naplno rásť. Už to bude štvrtý mesiac čo som tu a moje nadšenie z tohto rozhodnutia len rastie. ?
Pri DF ma hneď zaujal a zároveň sa mi najviac páči, podľa mňa najväčší benefit – koncept z agentúrneho hľadiska. Keďže klienti sa tu striedajú a obchoduje sa viacero klientov naraz. V obchode som totiž častokrát cítil veľké limitovanie kvôli jednému produktu. Tu sa tie možnosti rozširujú. Človek si skutočne vycibrí mušku na správne kontakty a zároveň komunikáciu benefitov. Zároveň čerpá inšpiráciu a môže si tie vzorce medzi rôznymi produktami prepájať.
Koncept agentúry je veľká výhoda pre firmy, pretože dostanú skúseného externistu, majú presný počet oslovení, máme dobrú mušku na leady a kontakty, majú priamy feedback na ich produkt a marketing. Majú možnosť spolupracovať dlhodobo alebo krátkodobo, prípadne si nechať vyškoliť obchodný tím.
Obchod ma zaujíma hlavne z toho psychologického hľadiska. Vedieť, čo sa vlastne ľuďom deje v hlave, keď im je niečo ponúkané a ako prebehne rozhodovací proces. Ako prehovoriť ku rôznym ľuďom rôznymi štýlmi komunikácie, ako správne načúvať potrebám a ako k nim potom správne prehovoriť.
Mňa ľudia veľmi fascinujú. Individuálne študujem rôzne smery psychológie, a obchod je taká samostatná kategória. Predaj ma fascinuje od upútania, cez rozhodovacie procesy, komunikáciu benefitov, až po uzavretie. Zároveň je tam veľmi významná pragmatická časť, keďže človek musí predávať niečo, čo reálne funguje a má hodnotu. Pre mňa je to teda spojenie takého ľudského a zároveň pragmatického. Keď ale pohľad na obchodovanie trošku oddialime zistíme, že obchod sa takisto deje pri predávaní myšlienok, nápadov a kľudne aj pri presvedčeniach. To je svojim spôsobom taktiež adaptácia a vývoj.
V neposlednom rade je tu ešte neustále učenie sa a rast.
Haha, zaujímavá otázka. Vo všeobecnosti by som povedal, že som veľmi dobrý v hľadaní a vytváraní ciest. Vždy hľadám prienik do nejakej situácie, východisko z nejakej situácie, alebo vytvorenie win-win situácie. Konkrétnejšie si myslím, že za každých okolností viem, čo mám ja, DF, lead a ich zákazník zo situácie. Je to v podstate taká viacnásobná win-win uvedomelosť.
Takisto sa učím jednému veľmi špecifickému druhu psychológie, ktorá sa nazýva typology. Podám to odľahčene, nech to neznie príliš sci-fi. Je to veda, vďaka ktorej vie človek veľmi konkrétne pochopiť zmýšľanie iného a mať jeho myseľ, takpovediac, na papieri. Podľa zdrojov a ľudí, ktorých sledujem, to je rozhodne budúcnosť obchodovania a ľudstva všeobecne.
Takí, na ktorých je vidieť, že svojím produktom alebo službou žijú.
Ráno si pripomínam, prečo vstávam a čo ma má počas dňa poháňať. Pri práci sa snažím nasledovať systém, ktorý je zadaný. To je pre mňa veľmi dôležité. Som veľmi nesystematický človek, čo je asi daň za zmýšľanie pre win-win situácie. Som ale rád, ak mi systematickí ľudia zadajú systém, ktorý slúži ako môj orientačný bod. Vďaka nemu môžem sledovať a regulovať výkon. Tak viem sledovať, kedy môžem systém opustiť a snažiť sa vyťažiť zo situácií čo najviac.
Mám veľa túžob a snov a veľa času venujem ich realizácii. Zároveň sa snažím byť stále v pohybe, vzdelávať sa a rásť. Som veľmi mladý a uvedomujem si, ako veľa sa toho ešte musím učiť. Zároveň mám rád výzvy. Každý deň je nová výzva. ?
Nebáť sa a naučiť sa klásť otázky, najlepšie priame. Čo najviac spoznať klientov a produkt, aby človek videl čo najviac možností. Bezpochyby je tiež nutné vedieť vystupovať, vnímať kontext a poznať svoje silné stránky a svoje limity. Všetci sme veľmi rozmanití a preto každému funguje niečo iné.
