7 chýb, ktoré ti ukáže obchodná agentúra
Firmy sú jedinečné. Produkty sú rôzne. Obchodníci však v monhých prípadoch opakujú rovnaké chyby. Či už ide o softvérovú firmu alebo predajcov tovaru.
Spísali sme chyby, s ktorými sa u klientov stretávame najčastejšie. Či už ste obchodníkom alebo manažérom obchodného tímu, tu je pár bodov, na ktoré by si nemalo zabúdať.
1. Obchodníci nepredávajú aktívne
Po príchode do firiem sa väčšinou snažíme pozrieť na predajné procesy. U mnohých klientov vidíme, že robia predaj, ako ho voláme, „reakčný“. Reagujú na všetky maily a požiadavky, ktoré im prídu z webu alebo sociálnych sietí. Prípadne spracuvávajú klientov, ktorí ich sami kontaktujú telefonicky. Robia to častokrát veľmi dobre a sofistikovane. Keď sa ich však opýtame, akým spôsobom aktívne oslovujú nových klientov nastane ticho. Motivujte svojich obchodníkov predávať akítvne. Ich predajné čísla sa zvýšia. Pripravite si databázu kontaktov, ktoré by mali byť oslovené v danom mesiaci. Vytvorte si profil ideálneho klienta a kontaktujte ho.
2. Chýba databáza leadov
Databáza potenciálnych zákazníkov takzvaných „leadov“ je prvým krokom v predaji. Či už si ju obchodníci vytvárajú sami alebo používajú už vytvorenú databázu. Je potrebné mať ju k dispozícii hneď od začiatku mesiaca. Venujte čas tvorbe databázy na ďalšie mesiace dopredu. Predídete tak neštrukturovanému oslovovaniu a oslovovaniu nesprávnych zákazníkov. Ale hlavne vaši obchodníci sa nebudú nudiť, ale budú vedieť koho majú osloviť.
3. Obchodníci neveria a nerozumejú produktu
Po príchode ku klientom sa často pýtame obchodníkov: „Čo je najlepšie na produkte, ktorý predávate?“ Väčšinou chvíľku rozmýšĺajú a následne spustia svoj bezchybný predajný skript. Ten však počuť nechceme. Zaujíma nás len jednou vetou. Čo je podľa nich najväčšiou peckou ich produktu? Máloktorý obchodník vie pomenovať najväčšie benefity svojho produktu. Ak ich však nevie pomenovať v rozhovore s nami, je to problém.
4. Nie sú stanovené ciele
Bez konkrétnych cieľov sa ťažko pracuje. Prípadne sa pracuje len veľmi málo. Zažili sme už rôzne scenáre. Predajný tím bez KPI, ale aj tím s nesplniteľnými KPI je problém. Stanovenie a sledovanie konverzií je téma, korá si zalúži pozornosť. Nepodceňujte ju.
5. Neexistuje stratégia predaja
Stará známa vec, ktorú vídame u menších a stredne veľkých firiem. Neexistujú dohodnuté predajné kroky ani nástroje. Obchodník robí to, čo uzná za vhodné. Snaží získať klientov po svojom. V najlepšej viere a najlepšie ako vie. Nie je to dobré. Obchodníkom pomôže mať osnovu, ktorú majú nasledovať. Aj preto odporúčame stratégiu do predajných tímov. Bez konkrétneho plánu sa robí ťažko. Nielen obchodníkom, ale aj manažérom. Bez stratégie nie sú merateľné úspešnosti krokov ani konverzie. Bez stratégie predaja sa nedá poriadne predávať.
6. Obchodníci nechcú byť obchodníkmi
O tom, že keď človek vyrastie bude obchodníkom sníva asi málo z nás. Obchodníkom sa ľudia stanú alebo nemajú inú možnosť. Tak to proste robia. Ak sa obchodníkom človek stane a obľúbi si to, je to super. Ak však robí obchodníka niekto, kto sa na tú prácu nehodí alebo necíti, jeho výsledky nebudú najlepšie. Často vidíme vo firmách, že sa obchodníci necítia komfortne napríklad pri obvolávaní klientov. Kto by to mal rád. 80% ľudí vás zloží po pár vetách. Dobrého obchodníka toto však neodradí. Faktom ostáva, že ak raz niekto nie je stotožnený s obchodom, nepomôže mu ani tréning ani stratégia. Venujte čas svojim ľuďom a zistite, či sú alebo chcú byť obchodníkmi.
7. Zákazníci sa nekontaktujú opakovane
Podľa štatistík sa v priemere zákazník uzavrie až na 8 kontakt. V priemere. Čiže mnohých treba kontaktovať niekoľkokrát. Koľkokrát follow up-ujete zákazníkov vy? Našim klientom odporúčame vytvoriť premyslený proces kontaktovania zákazníka. Tak, aby nebol pre zákazníka otravný a aby naďalej komunikoval benefity produktu.
Predaj má svoje čaro. Baví nás pomáhať firmám pri zvyšovaní predajných čísel. Baví nás robiť so skvelými ľuďmi, ktorí milujú svoje produkty. Ak máte svoj predajný tím alebo ho budujete čítajte nás ďalej.
